特殊时期如何推销保险?
特殊时期如何推销保险？
作者：马兰
来源：《经理人·中国保险家》2020年第01期
        2020年年初，新冠肺炎疫情在中华大地蔓延开来，各行各业都不同程度地受到本次疫情的影响，有的基本停摆，有的处在半瘫痪状态。在类似这样的特殊时期，要不要推销保险呢？
        春节期间要不要谈保险
        其实除去疫情这种特殊情况，也有相似疑问困惑着很多保险业务员，比如春节期间能不能谈保险呢？
        在中国人看来，春节是很特殊的时期，人们会特别珍惜亲人团聚的时光，觉得有数不清的话想和好久不见的亲戚、同学、好友絮叨。很多业务员就会认为，这个时候提出卖保险，比较“扫兴”。
        然而，优秀的保险业务员往往会在这个时候发挥“逆向思维”，主动积极地推销保险。而且，在推销之前，会和客户直接说明为什么要在这个时候聊保险。
        珍惜难得的会面机会。很多有保险需求的人，平常非常忙碌，无法从繁忙的工作中抽空与保险业务员会谈，其实，关于需要什么保险、怎么买保险的问题，都是要面对面谈才会更清楚的。所以，业务员一定要格外珍惜这难得的见面机会。
        传递新的保险观念。过年期间，几乎每个人都会准备很多闲钱在身边，但通常是用来吃喝了，甚至是赌博散掉，十分可惜。在积极的保险业务员看来，这正是一个大好的时机。他会抓紧机会告诉客户，什么才是正确的投资概念，什么才是正确的保险概念，这个时候把闲钱花在最值得的事情上面，用另外一种方式存储下来是最有意义的。
        节日里最好的礼物。每个国人都很看重春节，认为这是一年到头最重要的节日，所以他们会拿出一部分积蓄来购买贵重的礼品送给亲人。这个时候保险业务员如果告诉他们，购买保险、赠送保障其实是最好的礼物，不会遇到太多的拒绝。
        因此，销售技巧高超的业务员，会在春节、儿童节、父亲节、母亲节、生日等一些重要的节假日来谈论保险的保障意义，让客户用保险来庆祝和纪念这特殊的日子。还有类似客户乔迁、厂房奠基、职位晋升、学位高升等，虽然不是节假日，对于客户而言也是重大日子，同样是保险业务员可以做文章的好时机。
疫情开始的时间        疫情期间要不要谈保險
        有很多人会问，疫情来袭没法开展工作、靠吃老本的时候，人们都资金匮乏，难有闲钱来买保险吧？
        其实保险不只是锦上添花，也是雪中送炭的美差啊。碰到疫情这个时候就需要摆出保险金句了：在事故发生时，银行只会说我很同情你，但是在规定上我没有任何办法帮助你，还得按照规矩来，是卖房还是卖车，都可以。但是保险就会给你雪中送炭：这个能赔；这个我们补偿；没缴完的保险可以不用再缴。
        疫情未过，保险业务员也还得生存。疫情期间就开始谈论保险会不会有点不合适？其实不然。优秀的业务员知道，这个时候不仅可以开工，而且还会收获特别多。
        在疫情发生之后，很多人才知道自己的保障有多弱。这个时候他们除了加强以后的保障，别无他法。疫情让很多人认识到了风险无处不在，风险会让人提心吊胆，他们会觉得“保险很重要”，会尽力为自己增添多一些保障。这从有更多客户主动业务员咨询保险事宜就知道了。
        销售保险需要科学改革
        虽然疫情下，销售保险看起来可行可靠，但是整体保险销售数据并不乐观，一些险企的保费总收入环比有大幅度下降。
        为什么在特殊时期，保险数据有特殊的体现呢？其一与部分业务保险人的常规看法、做法有关，他们自己选择了在特殊时期不销售保险；其二与疫情期间特殊的销售方式有关。
        危机代表机遇的开始，危机蕴含着新生。即使保险业预期在特殊时期有更多利好，但是不注意在方式上采取变化就都白搭。总体而言，相比传统的销售方式，保险需要推进业务方式的改革。
        相比传统代理人销售，互联网保险渠道独有的经济、便利和快速，显得更加抢眼。可以看到，在这个特殊时期，网络的优势不断凸显，不管是其他行业还是保险行业皆是如此。换句话说，如果保险行业想更多地担起全民的保障重担，目前的科技能量还远远不够。
        因此，保险科技急需提速。作为风险管理行业，无论是平时，还是面对突如其来的疫情，保险业相比其他行业都应该对维护公共卫生防疫体系、应对公共卫生事件负有更多的责
任。但是目前为止，大数据在保险业的使用还有更大的空间，毕竟保险行业属于数据密集型行业，既是数据的收集者也是数据的使用者。海量的寿险、健康保险数据，对于帮助健全公共卫生防疫体系，更好地应对公共卫生防疫中出现的风险，应有很大的作用。这个时候也就需要更紧迫地提高科技创新的使用率和效率了。
        科技有可能为保险业提供转型突破的新机遇，以显著提升行业的保障能量，这是需要各大险企共同努力的。近年来，科技融入保险业带来的新状况是，保险公司纷纷布局以人工智能、云平台和区块链为主的产品，逐渐将保险科技应用于各业务流程和服务环节。但现实和需求毕竟还有一段不小的距离，尽管保险业发展势头良好，但行业发展痛点也很明显。
        现在，疫情未过，讨论对保险业的影响还不能做出最后的审定。不过，疫情给保险行业和保险业务员提出了更多挑战是不争的事实。
        在战疫情这段时间中，保险业每天面对的不仅是如何快速提供理赔，如何恢复正常营业，更重要的是这些在平常日子显得寻常不过的工作，在疫情期间都出现了新的问题，而这些问题并不全是只在疫情期间才出现的短期问题，而是给保险业更快发展提出了一些新要求，甚至可能是发展方向。
        总之，是机会还是危急，该停止还是该继续，这些都是保险业务员自己要根据实际情况忖度的事情。但有一条需要特外明晰：客户不会没有理由购买保险，他们只是还没发现理由而已。所以，如果他们说没有理由购买保险，一定不要被他们牵着走，而是要帮助他们去到这个理由。而一旦有了理由，还怕不成交吗？

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