《基金及基金定投营销实战手册》
基金及基金定投营销实战手册
课程背景：
银行网点的基金销售工作以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟通过程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低。产品销售工作遇到了瓶颈：
1. 面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金?
2. 面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金?
3. 电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，怎么重新和他们建立联系？
4. 严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任?如何盘活?
5. 客户一出现亏损就开始我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身基金营销风险? 本次培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
课程收益：
●提高理财经理对基金销售的认识
●掌握基金筛选及组合营销的方法
●基于把握客户心理并深度KYC的营销
●掌握基金客户售后服务的流程
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：理财经理、网点负责人等
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程大纲
第一讲：为什么做财富管理一定要卖基金?
一、基金是满足客户需求最好的产品之一
怎么买基金定投好1. 首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?
案例：半年不敢联系客户的理财经理
2. 基金真的是个坑吗?
3. 基金的特点
1）产品线丰富
2）购买门槛低
3）随时可购买赎回
4）披露相对规范
二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢互动讨论：存款为什么越来越难揽
数据：大资管时代的几何式发展
1. 基金能满足客户多样化需求
2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具讨论：为什么客户说“我不需要理财经理”?讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话?
理财经理专业性之痛
3. 对银行的好处
1）中间业务收入的重要来源
2）资产配置的重要载体
三、基金销售是单纯的考核和任务问题吗？
1. 我的客户在哪里？
2. 我与客户的服务纽带是什么？
3. 我未来究竟卖什么？
第二讲：重新认识基金——基金筛选与组合
一、各类基金的特点与投资标的
1. 货币基金
2. 债券基金
3. 股票基金
二、如何选择“好”基金
1. 基金选择的误区
误区1：选择明星基金
误区2：选择明星基金公司的其它基金

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