金融营销学吐血重点整理
金融营销学吐血重点整理
解释金融产品概念
是指由银行或非银行金融机构向客户提供的金融工具以及与之相关的价值增值服务，即能满足人们的某种需要，并且以货币作为载体的一切服务。
金融产品可定义为：满足顾客金融需要的金融服务。这种服务依托于某种金融工具，也可能完全独立于金融工具而存在。
解释金融产品价值
核心价值:能为顾客解决最基本，主要问题的产品价值
形式价值:金融产品可以通过物质介质，或间接的物质介质来有形的体现产品的特征。
延伸价值:由技术附加，品牌附加，以及服务附加三部分组成。
金融产品的特点
1、无形性
2、金融产品价格弹性大
3、易模仿性
4、人是构成金融产品的重要因素
5、同质性和差异性
6、生产和消费的不可分性
7、规模效应性
8、时效性
9、增值性
10、多样性和广泛性11、动态发展性12、产品的无法储存性13、风险与收益的匹配
14、金融业服务与消费者关系的持续性15、客户需求是金融产品的核心.16、金融产品空间
分布的不均衡性
金融产品营销的特征
共性：
1、营销过程中——实施整体营销
2、营销理念上——注重品牌营销和关系营销
3、营销方式上——采取直面营销
4、营销人员——提倡全员营销
特殊性：
1、宏观环境比较严格
2、营销对象——体现双重营销
3、营销产品——相互联动
4、营销创新的独占性非常有限，竞争周期加快
解释金融营销（金融产品营销）
指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，建立、维护和发展与各方面（客户、竞争对手、监管者等）的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。
解释金融营销战略
指金融企业在进行市场营销活动时，为求得企业长期发展，完成企业任务和目标，依据外部环境和内部条件而制定的总体性、长远性规划。
金融营销战略特点
1、长远性
2、全局性
3、对抗性
4、风险性与应变性
5、特殊性
6、稳定性
7、科学性
8、艺术性
金融营销战略的层次
1、总体战略金融企业总体战略是营销战略中最高层次的决策，它明确了企业的使命和业务范围，并对各项业务进行了资源配置。金融企业总体战略主要是回答企业应在哪些领域进行活动，使得业务与市场机会、业务与业务之间互相支持、互相协调。
2、业务战略金融企业每个业务单位是根据市场类型来划分的，不同业务单位对应的市场需求与竞争对手各不相同。因此，每个业务单位都必须在总体战略的指导下，分别制定发展战略，以便有效利用企业资源，取得良好的经济效益。
3、职能战略职能战略又称为职能层战略，是金融企业各职能部门的发展战略。金融业务战略的有效执行需要各职能部门的通力配合，而职能战略可以使部门工作人员更加清楚地认识到本部门在实施总体战略中的位置，以及在执行业务战略过程中的任务、责任和要求，从而有效行使部门职能，实现企业目标。
4、其他战略创新战略、人才战略、文化战略、形象战略。
金融营销战略的作用
1、指导作用金融企业所有营销活动的目标和行动方案都要服从于营销战略，它是企业营销工作的最高纲领。营销战略的制定是建立在对现实情况科学分析基础之上的，对未来环境的变动具有一定的预见性，明确了企业未来的发展方向和途径，可以有效控制营销风险。在变化无常的市场环境下，金融企业必须依赖于正确的营销策略，在每个关键的时期和环节上快速、正确地做出反应，在激烈的竞争中中求生存、求发展。
2、协调作用市场经济条件下，营销活动已成为金融企业各项业务活动的核心。它涉及人、财、物等各种资源的配置与产出，同时需要多个部门的配合,因此，金融营销战略可以明确业
务范围和重点，衔接各个部门的工作，强化不同部门、不同层次之间的信息交流，并形成共同的企业营销文化理念。
3、调动员工积极性有效的营销策略可以帮助员工建立美好的企业发展愿景，充分调动工作与学习的主观能动性，不断提升营销知识与技能水平，并将“以顾客为中心”的现代营销理念植入企业内部，生根发芽。
4、塑造品牌形象如今金融企业之间的竞争已经由低级的价格战争上升为高端的品牌竞争。
通过不断增加企业品牌价值，塑造良好的品牌形象来获得较高的顾客忠诚度和盈利水平是金融企业赢得竞争的必然选择与发展趋势。而制定有效的营销战略可以高效使用企业资源，整合营销活动，形成建立长期稳定品牌优势的合力。
金融营销战略规划
是指具体指定长期战略目标和实施方案的正式过程和仪式。它是一种动态的管理过程。
总体分为三个阶段
第一个阶段是确定目标。
第二个阶段是制定实施方案，即用什么手段、什么措施、什么方法来实现战略目标。
第三个阶段是将规划行程文本以备评估、审批。如果未通过审批，则需多个迭代过程，对规划做出修改。
金融营销战略规划的原则
1、顶尖原则：资产规模第一品牌价值第一金融产品创新第一
2、客户保持力原则：客户忠诚度，吸引新客户成本
3、价值原则：品牌价值，价值创造
4、整合原则：资源的优化配置
5、前瞻性原则：掌握主动权，提前制定应对策略
金融营销渠道的类型
（1）直接渠道：
1、分支机构、网点
2、面对面推销
3、直接邮寄销售
4、电视直复销售
5、电子渠道
6、信用卡网络
7、自动柜员机
（2）间接渠道：
代理机构、中介商（某些金融产品或服务可被物化，即具备实物形态，并且这些产品在某些分销环节上，可与金融机构相分离，通过一定的中介商，间接地销售出去。）
1、银行的间接销售渠道
2、保险公司的间接销售渠道
3、证券、基金公司的间接销售渠道
（3）批发与零售业务
与实体产品的批发零售业务存在很大差别。实体产品的批发和零售可由独立的中介商进行，而在银行业，则多数由银行自己进行。
银行的零售业务：针对消费者业务，如日常的存款、取款及其他一些银行代理业务，大都由各个面对消费者的储蓄所来完成；对机构客户开展的存贷、转帐、结算等即为批发业务。证券公司或基金公司的一级市场和二级市场业务，即为批发业务，而营业部的个人日常交易业务，则为零售业务。
金融营销渠道的发展
1. 大力扩展网点功能
（1）居民的需求具有多样化特点，而目前我国商业银行的基层网点仍为功能单一的储蓄所，一般只能受理客户的存取款，这在很大程度上制约了个人金融业务的发展。据统计，在英国，一个典型的家庭要同20多个金融产品的供应商打交道，他们从商业银行、投资公司和证券经营商等金融企业购买40多种不同的金融产品和服务。今后，我国商业银行应大力扩展基层网点的业务范围，积极办理消费贷款、代理收付、代客理财、信用卡和外币兑换等业务，从而推动个人金融业务的发展。

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