新疆彩棉业发展战略探析
新疆彩棉业发展战略探析
近年来，由于人们崇尚自然、环保、健康意识的增强，彩棉以其环保、无污染日益受到消费者的青睐，彩棉花产业也得到了快速发展。新疆具有发展彩棉独特的资源优势，目前已成为全国最大的天然彩棉生产及产品专业化生产基地。站在新疆彩棉业的视角，首先对中国彩棉业和新疆彩棉行业现状进行分析，在此基础上对新疆彩棉花产业进行了SWOT分析，最后以天彩公司为例从4P S的角度提出了新疆彩棉业未来的发展战略。通过研究，希望对提高新疆彩棉业的市场竞争力，对新疆彩棉业发展有所帮助。
标签：新疆；彩棉业；现状；发展战略
中图分类号：F27        文献标识码：A        文章编号：1672 3198（2012）16 0069 03
1 新疆彩棉业的发展现状
近年来在国内外掀起的“彩棉”热，引起了人们对彩棉的广泛关注。天然彩棉利用棉花本身的生物学特性，在栽培种植过程中只施有机肥，不使用化肥农药，并在纺织印染制衣过程中不采用印染工艺，消除了在印染过程中产生的对人体有害物污染的致癌物。深受广大消费者的喜
爱。彩棉保证了人体健康，顺应了保护生态环境，满足了人们对绿环保的需要，具有广阔的市场发展前景。目前新疆彩棉的种植面积占全国的90%以上，新疆彩棉业的发展直接影响到我国彩棉业的整体发展。
新疆从1996年开始引种试验天然彩棉花，并获得成功，1999年后逐年大面积推广，截至2000年种植天然彩棉7万亩，占全国当年种植彩棉面积的90%以上。当前，彩棉产业在新疆棉花战略的实施中，已初步显出强大的辐射、示范和推动作用和良好的发展势头。自治区人民政府已下发了“关于支持彩棉产业发展的通知”，将彩棉产业纳入了自治区“十五”经济发展和优质棉基地建设规划。这充分说明，新疆彩棉业的发展直接影响我国的彩棉产业的发展。
2 新疆彩棉业发展的SWOT分析
2.1 优势分析
新疆棉花怎么回事新疆发展彩棉花产业具有较大的优势：第一，充足的光热资源，使彩棉花的生长和丰收具有得天独厚的自然条件；第二，丰富的耕地资源，可以支撑彩棉花产业大规模发展，获得规模效益或垄断效益；第三，各族众均有长期植棉的传统，技术基础较好，特别是近几
年彩棉面积迅速扩大，为彩棉的规模种植积累了经验，可以根据需要保证彩棉的产量和质量；第四，各级党委、政府和众都十分重视彩棉花产业的快速发展。彩棉产业是一个备受关注的新兴产业，特别是在白棉花经受激烈的市场竞争时，无疑是一个新的“支点”，支撑着棉花生产的产业化升级。
2.2 劣势分析
新疆发展彩棉花产业的制约因素主要来自多个方面。第一，资金短缺。彩棉产业是一个新兴的科技产业，基础科研投入大，仅靠一家尚待上市的企业承担，力不从心；没有资金会使许多好的项目无法实施；加大科研的投入，有利于新疆彩棉产业早日走出国门，也促使本土彩棉产品在国际市场上的竞争能力。第二，纺织行业水品较低，难以承担彩棉的加工增值重任，不利于彩棉的产业化经营。第三，种子失控。彩棉种子品种单一，彩棉品种的纤维长度和强度上应该加大研究力度，利用基因工程培育出其它颜的彩棉新品种。第四，企业管理力度不够。新疆是我国重要的彩棉加工、生产基地，产品的质量已达到国际先进水平，在市场上常常是供不应求。这就造成我们对企业管理力度不够，缺乏对企业技术和生产方面的管理，造成企业的生产效率不高，在市场上失去了原有的竞争能力。
2.3 面临的机遇
世界彩棉花的产量由1992年的5770吨增加到2000年的5.2万吨，增长了接近10倍。彩棉花产量近8年来高速增长，说明彩棉花及其产品已经逐渐被消费者接受，对彩棉花及其产品的潜在需求已经开始向现实需求转变。新疆天彩在最近进行的市场调查中发现，彩棉花产品的目标消费体文化程度在大专以上的、月收入2500元左右的大学教师、企业经理、新闻工作者、科研工作者、政府公务员、企业文员等。而文化程度不高，月收入在1500元以下的消费者属于彩棉产品的潜在消费者，随着彩棉产品价格的下调，彩棉产品的消费体会越来越大。
2.4 面临的威胁
2.4.1 市场风险
首先，彩棉花是适应保护环境、有利环境，追求时尚、个性化、功能化等现代消费需求而发展起来的新型纺织原料。要使彩棉产品的市场需求达到一定的规模，就必须使大多数人具有这种意识，尽快接受彩棉花的保护环境、有利健康、体现时尚的特点而成为彩棉产品的消费者，如果做不到这一点，彩棉产品的市场需求就不可能达到获得效益的规模。
其次，对彩棉花产品的潜在需求能否转变成为现实需求，取决于营销战略的设计及实施是否正确、有效。如目标市场定位、入市价格决策、入市时间选择、促销方式、销售网络的建立等因素都会影响彩棉花产品的市场需求。彩棉服装及其它制品的市场需求还受款式潮流、消费个性化等现代消费趋势的影响，如果款式不适合潮流，没有个性化特点将影响彩棉产品的市场需求。
最后，为了解决无机染料对水源、土地及人体的污染问题，染料行业也在进行科技攻关，发展有机染料，如果有机染料的科技创新和技术开发速度超过彩棉的开发速度，将成为彩棉产品的强有力的替代品，也将分割彩棉制品的市场。
2.4.2 经营风险
首先，种子失控。彩棉的主要科研成果是种子，掌握的彩棉花种子资源是企业无形资产的主要构成部分，如果种子失控，不但会导致企业无形资产的重大损失，还会使整个彩棉花产业处于无序竞争，更可能造成对白棉花的污染而影响整个棉花产业。
其次，恶劣气候。现在人类还无法完全避免气候多农作物的摧残与损害。这几年种植的彩
棉花，每年都受到恶劣气候的局部影响，想完全避免根本不可能，最多只能减少天气灾害的损失。天气灾害使彩棉花的产量减少，会导致成本上升，影响彩棉销售合同的兑现。
最后，彩棉花品种不全。目前主要的彩棉花品种是棕和绿，而人们对纺织品的颜需求多种多样，而且还受流行的影响，这可能会影响人们对彩棉产品的消费而带来经营风险。3 新疆彩棉业的发展战略
3.1 竞争战略
新疆天彩以“特化竞争战略为主，总成本领先竞争战略为辅”的战略方针。消费者对彩棉花具有的保护环境、有利健康、追求时尚的功能和特点的认可程度在34%以上，目前，新疆天彩的目标消费人中有41.92%选择了100-150元的，选择100元以上的占40%，而且，还有13.65%的人选择了150-200元，说明消费者比较注重彩棉花的功能与特点，因此现在要实行以特化为主的竞争战略。但是考虑到让更多的具有中等收入（1000元左右）的消费者都能成为彩棉花产品的消费者，并考虑到公司本身的效益，必须辅助实行总成本领先的竞争战略，要严格控制成本费用，为降低彩棉花及其制品的价格创造条件，以合理的价格满足消费者需求的同时，保证公司获得满意的利润。
3.2 营销策略
3.2.1 产品策略
第一，新疆天彩的产品概念定位为绿消费。产品定位为高科技生态产品。彩棉产品是顺应保护生态环境和保护人体健康而发展起来的，彩棉产品的基本功能是突出环保和健康概念，因此公司将彩棉产品明确定位为环保、健康、时尚概念，而不是定位为高档精品概念，这样的产品定位，有利于扩大的目标消费体，使彩棉产品的市场需求扩大，减少市场风险。注重产品功能与特点，例如：保护环境、有利健康、体现时尚、送礼佳品等。
第二，产品品牌。调查结果表明，现在无论是公司的知名度还是品牌的知名度都不高，为了达到同时提升企业和品牌的知名度，而又不加大公司的费用，建议彩棉花、棉纱、彩棉花服装及其他制品统一采用“天彩”品牌。停止使用其它品牌，使企业名称与产品品牌一。
3.2.2 价格策略
第一，价格要体现彩棉花产品的功能与特。彩棉花终端产品的价格，可以采取顾客理解定价。新疆天彩市场调查表明，目标消费体对一套彩棉内衣可以接受的价格是150-20
0元，而在实际销售中的价格也在这一水平，大多数的彩棉企业都在这一价格水平，说明这的确是目标消费者可以接受的价格。其它彩棉花终端产品的定价可以参照这一价格制定。
第二，价格要体现目标消费者的社会身份。价格要满足目标消费者的素养、社会地位、风度等心理需要。目前，彩棉花终端产品的价格不能定得太高，一套彩棉花内衣的价格一般不应当超过200元，更不能超过300元，因为这是目标消费者的购买能力所不及的，但是彩棉花终端产品的价格也不能定得太低，如一套彩棉花的内衣价格在150元或100元以下，这样不但不能扩大销售，反而会因为不能满足消费者心理需要而使他们失去购买积极性。
第三，考虑价格对需求的影响。因为彩棉产品是满足心理需求的商品，具有较大的需求价格弹性，要针对目标消费体制定合理的价格，达到扩大市场需求，增加销售，占领市场的目的。
第四，要考虑在国内和国际市场竞争的需要。一方面要保持价格竞争能力，另一方面还要考虑设置行业进入障碍，防止更多的新加入者进入彩棉花产业领域，降低行业竞争强度。
3.2.3 促销策略
第一，促销策略的重点是加快提升企业品牌的知名度，使更多的目标消费者了解彩棉花产品的特点和功能，适应潮流和国家倡导的绿消费。
第二，促销方式。彩棉花终端产品以媒体广告促销为主，选择电视，路牌广告媒体。彩棉花及彩棉纱则以人员促销为主。还可以制作统一的广告片，在设有销售的城市电视台择时播出。其次，在北京、深圳等地参加展销会、交易会，对提高企业的知名度有一定的作用，今后可以有目标、有选择的参加这类会议。制定统一的广告词。如“天彩科技，中国彩棉”，“天生的——顶呱呱彩棉”，“多彩——每一朵都是天然的”等一系列能代表本企业产品的广告语。
第三，要配合彩棉花终端产品推广要多印刷、散发企业的产品简介。多提供彩棉花、棉纱的技术数据、样本和样品。其次，还要注意产品的包装，精美的包装可以提高产品的档次和价格，也是提高产品竞争力不可缺少的重要环节。
第四，在农业、棉花、纺织、服装等行业报刊杂志上及发布本公司的技术成果、产品信息及销售政策。可以利用广告模特和产品简介模特来选择目标消费体。这样有利于借助这一势力准确地确定产品的价格。
3.2.4 销售渠道策略
现阶段新疆天彩实行深度产品组合，不但要面对生产商销售彩棉花和彩棉纱，还要销售彩棉花终端产品，所以企业建立销售渠道必须兼顾各类产品的销售。新疆天彩在国内主要城市设立销售分公司，这成为总公司销售渠道的关键，成为公司开拓客户，服务客户的前沿。公司各销售代表处直接面对零售商，不通过批发商，避免批发商之间的价格竞争串货，而扰乱终端产品市场。实行选择零售商制度，对选择的零售商实行特许权经营，防止各种假冒、伪劣商品进入市场损害消费者的利益，建立有序的彩棉花终端产品消费市场。对特许零售商建立年度评价制度，不断优化零售商组合。彩棉花与彩棉纱直接对生产商和有实力、有信誉的批发商销售，尽量减少中间环节。
3.3 企业形象策略
统一企业形象：首先要明确企业的目标和产品定位。其次是明确企业的价值观，如“天彩科技”的价值观是“纯天然、时尚、环保与健康，以高科技保护人类生存环境，促进人类健康”。再次还应该采取统一的企业标识。如：广告语、商标、包装等一系列都要统一，有利于让消费者加深记忆，防止假冒伪劣产品，提高企业的整体形象。最后，建立企业的经营理念，作
对社会、对消费者有利的事；建立产业战略联盟、实现双赢；明确企业的精神，企业的精神来自于企业的经营实践，是企业成功经验的总结；明确行为规范，按企业精神规范全体员工的行为，按企业价值观规范企业的经营行为。
3.4 实行OEM经营，建立产业战略联盟

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