顶级写字楼的营销之道-英蓝国际金融中心
顶级写字楼的营销之道-英蓝国际金融中心
 杨艳，北京英蓝置业有限公司市场部经理。从事房地产工作十一年，一直做顶级写字楼的租赁。服务的项目包括嘉里中心、英蓝国际金融中心等。
    作为目前北京西区及金融街对客户资质要求最高，同时也是最为低调的一个项目，英蓝国际金融中心开盘仅一年时间，就吸引了美国高盛投资银行，加拿大皇家银行，摩根大通等世界顶级金融机构争相入驻。 
    近日，我们采访了北京英蓝置业有限公司市场部经理杨艳女士。 
记者：首先请您介绍一下英蓝国际金融中心的概况。
    杨艳：英蓝国际金融中心是金融街及北京目前设计建造标准最高的五星级办公大楼，地上19层是写字楼，地下4层是商铺及停车场，属于综合性的写字楼项目。商铺主要是为写字楼的客户提供配套服务。我们主要的客户是一流的国际银行和金融机构。
    记者：在您看来，英蓝国际金融中心最突出的特点是什么？
    杨艳：除去几家国内金融机构的自用楼以外，我们是金融街第一座，目前也是唯一一座只租不售的顶级写字楼，大厦采用最先进的设备和智能化系统，高品质的装 修，各项配套设施完善，是目前北京市建造标准最高的写字楼之一。可以充分满足纯外资客户及高端客户的需求。我们的物业管理服务也是一流的，我们全权委托世 界知名的物业管理公司仲量联行为大厦提供物业服务。
    记者：据了解，英蓝国际金融中心目前已有美国高盛投资银行，加拿大皇家银行，摩根大通等跨国金融机构入住，您认为，这些跨国金融机构选址英蓝国际金融中心的理由是什么？
    杨艳：知名的国际投资银行、金融机构，为了维护自身的形象对办公选址应该说比任何公司都谨慎，对楼盘的硬件及软件的评估也非常严格。我觉得这些国际性金融机构入住英蓝国际金融中心，主要是受到大环境和小区域这两方面的影响。
    大环境方面，随着中国加入WTO的深入及对外的金融政策的开放，随着外资银行在华业务的拓展，西城区金融街的优势就凸现了。西城区是国家政府部门云集的区 域，金融街有中央银行、银监会、证监会、保监会等金融监管部门及很多国家总行一级的金融机构，还有国内的一些龙头企业，例如网通，中国电信。而国际性金融 机构因业务的发展需要与中国的大
企业及各个监管机构保持很紧密的联系。所以从大的环境来看，这些知名的国际性金融公司有强烈的需求在北京西区设立办公地 址。
    小环境方面，对于整个西区来讲，金融街应该是非常成熟的商圈，从九十年代初开始历经十多年的建设目前已具有相当规模，集中了国内主要的金融机构。西城区政 府近年来非常重视金融街的国际化，在政策上倾斜吸引外商客户的入住，有了外籍人员衣食住行都要有所考虑。因此我们现在看到金融街建造很多高档的公寓，酒店 （如洲际酒店、丽兹卡尔顿酒店、威斯汀酒店等世界顶级酒店）、大型的MALL（四季商城），为吸引外商到金融街入住创造了良好的环境。而我们英蓝国际金融北京5a级写字楼 中心完全是为这些高端外资金融机构“量身定造”的楼盘，并在建设期间与高盛、摩根进行了充分沟通，完全满足了他们的办公需求。设计中融入中西方文化精华， 既注重金融文化渊源，又重视满足现代办公需求，创造充满人文彩的办公环境。
    顶级的国际投资银行对办公场所的硬件要求非常高，英蓝大厦完全满足了他们的各项标准要求。如大厦标准层层高4.025米，这是目前国内写字楼层高之最，保 证全智能网络地板无死角铺设，满足信息化时代的办公需求；大厦内的新风系统经过六道严格的过滤；大厦的通
讯是三家运营商全部接入，而且每家运营商的线路都 是双路不同方向进入大厦；大厦备用发电机的容量达到了8350KVA；我们的硬件设备及设施完全符合了高端金融类客户需求。 而且根据惯例，大家都知道顶级的国际银行、金融机构选择区域总部的办公场所公司通常选址只租不卖的楼盘，且对业主和楼宇的品质有严格的标准。
    应该说是大的环境促成了国际性金融公司向西边流动，而英蓝大厦抓住了很好的入市时机，楼盘品质又是目前唯一能够达到上述公司要求标准的；实际上我们经历了 近两年的谈判过程（笑谈：只是在签约之前我们需要严格保密而已）并根据客户的要求重新对大厦的各项设施进行严格的升级改造，最终与几个大的国际性的银行签 约。
    记者：据我们了解，英蓝国际金融中心是目前北京对客户资质要求最高，但同时也是最为低调的一个项目，基本上没有做任何宣传。请问您是出于什么考虑？
    杨艳：对于我们公司来讲，客户的选择是非常有针对性的，主要是面对世界顶级的银行及金融机构招租。这些机构的作事风格非常低调，很多客户在合同里都有相关 的保密条款，不允许我们透露他们的相关信息。所以针对客户的特殊性，我们不采取大张旗鼓的宣传方式。而且这些大的金融机构在我们大厦的建设过程中就已经跟 我们保持了密切的联系。 
    我们觉得你与其去宣传自己有如何如何好，不如让客户来帮我们做宣传。从我们定位的客户来讲，是比较有行业特点的一个客户。金融行业的圈子是很窄的。如 果说高盛、摩根去了那个楼，在这个行业里是没有人不知道的，因此这些客户的选择就是对英蓝国际金融中心最好的宣传。所以我们只能采用这样的方式，我们是为 这些客户服务的，所以我们的作事风格也要与他们保持一致。
    当然，我们也并不是完全不宣传。我们跟代理公司保持良好的合作关系。因为这些国际性的大的一些机构，其实他们都是会聘请代理公司来帮他们作这些选址、沟 通、洽谈的工作，我们跟这些有外资背景的代理公司，保持非常紧密的联系。我们每个月都会给代理公司楼盘空置面积表，我们有什么客户入住也通知他们，方便他 们向一些客户进行推荐，我们采取了一种更务实的推销手段。
    记者：现在销售进度如何？
    杨艳：我们从去年年初到现在已经经过一年的租赁过程了，目前接近有百分之八十。
   
    记者：价格涨幅有多大？
    杨艳：英蓝国际金融中心因为其客户的特殊性，也因为客户对品质的特殊要求和对租金的承受力较高，所以从开盘以后价格浮动不大。
    记者：请问您采取了什么样的销售策略？
    杨艳：我们的销售策略就是，国际知名客户对我们的认可就是对英蓝大厦最好的宣传。在整个的写字楼市场上来讲，刚刚开始的时候，英蓝大厦大家可能很少听说过，没作过什么宣传，但是在金融界，在香港、在华尔街大家都知道高盛在北京选择了那个楼，摩根大通要去哪里了。
    记者：我们知道，物业管理是写字楼的生命线。这方面，能否请您介绍一下情况？
    杨艳：在物业管理方面，我们聘请了全球最知名的物业管理公司仲量联行来进行管理，是我们全权的物业管家，希望借助他们上百年专业的物业管理经验，来满足我们客户对高品质物业管理的要求。
    记者：四月二十一日上午英蓝国际金融中心附近施工现场地面塌陷，造成楼内停电，具体是什么原因？
    杨艳：实际上这是我们大厦最后的收尾工程（为我们的客户建造备用发电机房），这项工程可以保障在全北京都停电的情况下，我们的客户的办公及营业不受任何影 响。 这项工程是在我们大厦外围，从四月份开始挖土施工的。因为此地块挖掘的是原来建筑的回填土，土质疏松，因此在施工过程中出现了部分滑落。此部分滑落也是在 施工方的观察准备之中的。并非一个这么大坑是塌出来的。 
    记者：这个事件以后对销售有影响吗？
    杨艳：根本没有，因为确实有客户咨询过，但是我们也按照这样的途径来解释，客户也非常理解。

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