医药一二级经销商
医药行业一个省区可以有几个一级经销商
一级二级经销的概念，越详细越好。急！！！
不超过四个
追问：
一般的选一级经销商的条件都有什么要求呢？
耿鸿武：正确区分代理商与经销商
核心提示：在目前的医药渠道管理中，很多企业常常将经销商和代理商混为一谈，甚至很多大型企业也将经销和代理作为同一性质来规划渠道和招商工作。
严格上讲，代理与经销有着本质的区别，不做正确的区分，将会使渠道管理陷入混乱。
顾名思义，经销商是指以买卖的关系与上游合作，即以资金从上游购货，然后进行产品的转售，他们获取的是产品进销的差价，因此经销商对利差的关注往往高于对产品实际的价格的关注。代理商则与其完全不同，通常情况下，代理商不通过买卖的关系获得产品的所有权，而是替其服务的产品或厂家进行产品的促
销和销售，他们获取的是上游企业的佣金或代理费用，他们更关注产品的本身和产品的销售量。营销大师菲利浦·科特勒在其专著《营销原理》（第十四版）中对经销商和代理商做了比较和区别，现结合医药行业的特点比较如下：
从上表的比较和分析，可以重点关注与上游的关系、经营的品种、取酬方式、和风险的承担等内容。严格意义上讲，目前医药渠道管理中常有的方式，如招商代理、独家代理、区域代理、产品代理等概念，都是不对的，应该称为招商、独家经销、区域经销、产品经销。很多企业在签订协议书时通常把经销协议和代理协议相混相，相信通过上述的比较，医药企业一定会正确的确定经销和代理关系。
随着新医改的推进，尤其是两票制的实施，很多原有的经销商，采用佣金制或提成制与上游厂家合作，这种关系就是代理制，在未来的渠道发展中，代理制将成为一种方向，代理制的比例也会逐渐的提高。
作为医药企业不论是采用经销制还是代理制，是按照企业的实际情况决定的。在经销制中，企业通常会设置一级经销、二级经销，甚至三级经销；在代理制中通常会设置区域代理、产品代理等。从渠道的可控性上，应该对其进行区分。如下图，渠道的可控性管理工具（之一）。
使用该工具可以有效的对代理商、经销商的性质进行区分，同时按照可控性进行管理，对于代理商按照企业的内部管理进行，一级经销商则是企业的可控渠道，可以通过渠道政策进行有效把握，二、三级及各类终端则需要通过一级经销商共同进行管理，进行有效地协调。
药品采购明年实行"两票制" 七成经销商或将被淘汰
药品采购明年实行“两票制”以减少流通环节，专家估计广东七成药品经销商或将被淘汰明年药品阳光采购将实行“两票制”，以改变目前药品流通环节过多、层层加价的问题。
昨日（23日）上午，药品采购“两票制”大型论坛在广州举行，与会专家估计，“两票制”将使广东省现有的2000多家药品经销商近七成被淘汰。
医院药厂
“两票制”方便追溯产品根源
对于“两票制”，各家医院和药厂的代表基本上表示赞同。成都某药商刘先生说，实行“两票制”，能有效减少药品从药厂到医院的流通环节，不仅提高了效率，也保证了用药安全，更利于政府对药品的监管工作。而此前出现的假人血白蛋白，因流通环节十分复杂，难以追溯产品根源。此外，此举还能防止一些不法的经销商利用一些假药、次药进行低价竞争，扰乱购销秩序。同时他也指出，实行“两票制”以后，必然要对原有的商业结构和对经销企业的选择上进行很大的调整，但从长远考虑，益处还是很大的。
某医院的卢医生说，“两票制”的最大受益者还是患者，中间的环节减少了，药价自然也就下来了。
同时，“两票制”也保证了药厂的利益，一些廉价老药又能摆到医院的药房里了。而以前，这些廉价老药不能给七票、八票的经销商带来利润，因此药厂不得不将这些药停产，或者改成针剂，然后把价格翻上好几倍。
经销商
几家欢喜几家愁
众多经销商对“两票制”的反应并不一致，最发愁的应该就是那些中小经销商了。
以往药厂招商选择代理商后，代理商往往要求厂家按底价将发票开到医药公司A，再由A公司开票到下游医药公司B，B公司再对医院进行直接配送，或继续委托其他医药公司C 对其不能覆盖的区域进行配送，销售到县、乡、镇一级医疗机构时，可能已经转手给D公司或E公司配送了。
这些公司中，有相当一部分公司是没有专业仓库，没有配送能力的“大包公司”或小经销商。而关键是，在A公司销售到B公司时，其票面增值部分往往可能不是按照国家规定的17％增值税率收取，只是向代理商收取部分“手续费”，这其中的差价部分就变成了流通环节中的种种好处。
据了解，目前香港有7家药厂，经销公司只有2家，但广东的经销公司却达到了2000多家。医药产品销售额是我国5倍的日本，全国的经销公司才只有160多家。
专家估计，“两票制”实行以后，广东将有近七成的经销商面临被淘汰的命运。对此，一些中型经销商开始扩充场地和设备，提高自己的竞争实力，而一些小型经销商，已经开始着手转行了。
大型的经销商对“两票制”的反应还是比较乐观，广东某大药公司的经理说，“两票制”
能有效提高这个行业的行业集中度，提高竞争力以应对外商的挑战，同时减少流通环节，真正让老百姓得到实惠。
总代理
希望能有特殊对待方法
药品底价查询在昨天的论坛上，一些国内药厂的总代理对“两票制”有不少不同的意见。上海某医药公
司经理林先生说，他们公司是一家合资药厂在中国的总代理，药厂卖到国内的药品都要在他们的仓库中提货。从药厂到他们这里已经开了一次票，他们把药卖给经销商又开了一次票，如果经销商不能再开票，公司在广东的经营将会遇到很大困难。
其他药厂的一些总代理也表示，“两票制”针对的是一些专门“过票”的公司，对于这些有合法经营权的总代理，他们希望能有特殊的对待方法。
名词解释“两票制”
“两票制”是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层加价。并且每个品种的一级经销商不得超过2个。市辖区以外或边远地区可以允许“三票”、有二级经销商，但一级经销商所配送的同一厂家的品种，在同一个地级市只能委托1－2个二级经销商。
例如，浙江某个药厂生产的“阿莫西林”在广东招标入围，全省范围只能有2个一级经销商，一个供应给广州、深圳、佛山，这些珠三角地区都只允许“两票”，就由该供销商一步到位配送到某医院；另一个经销商配送到粤东、粤西、粤北，有些边远地方允许再委托二级经销商去配送。
医药企业串货之痛———医药企业串货之痛
发布:2011-09-07 | 作者: | 来源: zhaofanguo | 查看:901次| 用户关注：
医药企业营销发展的不同阶段对串货的态度不同秦进所在的苏州瑞泰信息技术有限公司在近些年帮助中国部分医药企业解决流向数据信息化的过程中，总结出医药企业营销的发展模式通常经历三个阶段，第一阶段我们称之为“经销发展模式”，企业产品刚投入市场，通常医药企业会采取在各个大区或省选择经销商，将产品卖给经销商商即可，这个时候，产品知名度弱，市场尚未打开，产品的销量不大，主要是靠代理商自身的力量来进行销售
医药企业营销发展的不同阶段对串货的态度不同
秦进所在的苏州瑞泰信息技术有限公司在近些年帮助中国部分医药企业解决流向数据信息化的过程中，总结出医药企业营销的发展模式通常经历三个阶段，
第一阶段我们称之为“经销发展模式”，企业产品刚投入市场，通常医药企业会采取
在各个大区或省选择经销商，将产品卖给经销商商即可，这个时候，产品知名度弱，市场尚未打开，产品的销量不大，主要是靠代理商自身的力量来进行销售。这个阶段企业的产品销售规模一般就在几千万左右。
第二阶段“渠道开拓模式”，随着产品销售规模的放大，医药企业一般会增加营销投入，帮助一级经销商来发展和开拓二级经销商，期望通过二级经销商来覆盖更为细分的市场。这个阶段企业的营销规模通常在5000万以上，2个亿以内。
第三阶段“终端为王模式”，业务量的进一步放大，企业发现要成为同类产品行业领先者，必须要掌握到终端才行，医药企业营销部门因此逐渐建立了庞大的终端营销队伍，根据企业产品自身的特点和终端的不同，营销部门会建立医院部（专门负责医院），OTC部（专门负责12级城市药店），第三终端部（县级及以下市场）销售队伍，对于全国性销售的医药企来说，队伍规模往往达到千人以上。这个阶段企业的营销规模通常达到5个亿以上。
对于第一阶段“经销发展模式”和第二阶段“渠道开拓模式”下的医药企业来说，企业并不关注串货的管理，因为市场渠道尚未健全，可消化的空间还很大，串货对经销商的影响有限。有的时候，串货不仅不是什么坏事，而且还有可能因此而开拓了新的市场。因此医药企业客观上还期望串货的发生。这个阶段，最典型的特征，就是sales常用一句话来描述对经销商串货的看法：“水至清则无鱼”
当医药企业的规模发展到第三阶段“终端为王模式”，企业已经建立了比较完善的一级经销商（一两百家）和二级经销商渠道体系（上千家），通过自己的营销队伍也管理者数万家的核心终端，整个渠道体系覆盖了数十万家的各类终端，此时的串货行为会对渠道造成极大伤害。企业营销高层对串货深恶痛绝，大都会制定严厉的政策来禁止经销商串货。
可惜的是，大部分医药企业发展到第三阶段后，面对串货现象有令难行，无法制止，不得不整天面对经销商的抱怨而磕头作揖，一再给出的政策也难以抚平受伤的渠道－－大多被当作了串货杀价的子弹，最终不得眼睁睁的看着大好江山停滞不前，更有甚者走向没落。
医药渠道串货的动机和特点
经销商串货的动机来源于利益的驱使，不仅医药行业如此，各个流通行业都有串货现象。美的集团冰箱事业部营销总监佘总曾对秦进笑言：经销商销售区域间代理差价如果有30元，就会有人愿意去串货赚取差价。冰箱如此大的体积尚且如此，药品的易流通性更大，因此更加容易发生串货现象。
医药行业相对于其它行业，容易发生串货的主要原因还有如下几个特点：
1．医药批发集散地：中国医药营销渠道在过去这些年发展过程中形成了一些医药批发集散地，比如安徽阜阳等，这些区域的经销商，绝大部分生意的模式就是全国性批发，赚取差价，而不是服务于终端。这些区域的经销商，往往都是串货大户，但因为营业额大，医药企业常下不去手来进行整理。这种经销商为了能获得客户，价格报的很低—－－有些批发价比医药企业出厂价还低几个点。
2．倒票：由于众所周知的原因，医药渠道倒票现象是一种常态，部分经销商为了进项发票，而采用平进平出、销售不开票的倒货方式，来获得进项发票。而对医药企业来说，这种串货行为却严重扰乱了市场。
3．返利政策：医药企业的销售常伴有各种返利政策，可惜的是，对于串货管理不严格的企业来说，这些返利政策还没执行，往往就被经销商补贴出去打价格战了。
4．易流通：医药产品体系小、金额高，易流转的特性，客观上也造成了串货的便利性。
5．大经销商：医药产品易流通和相对管控的特点，吸引了各类资金投入到医药经

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