医药商务谈判技巧(共4篇)
医药商务谈判技巧(共4篇)
篇一：《运筹帷幄决胜千里》系列2-成功的深度分销管理Professional Facilitation Skills培训和考核，美国DDI、Manpoer、IMS和51job部分授权培训师。中国培训师大联盟、清华大学、人民大学、中科院、复旦大学医药管理学院、上海大学、立信会计学院、南京医科大学、中国药科大学、南京中医药大学经贸管理学院和SFDA 药物临床试验监查培训班特约讲师。 ? 擅长多项课程：包括诸多体验式培训课程、《领导力》、《执行力》、《医药终端开发、上量和维护》、《处方药销量提升实战技巧》、《雄逐鹿》系列-新竞争时期重点客户开发、《区域管理培训课程、《高效时间管理》、《高效沟通》，《高效学术推广演讲技巧》、《人际风格销售技巧》，《高绩效的团队建设》、《药剂科管理沟通》，《领导艺术》、《高度参与的双向培训技能》，《高效谈判技巧》，《一线销售经理的管理技巧》，《快乐工作法》、《高效能辅导技巧》、《情境领导艺术》、危机管理、塑造高效执行力、以客户为中心、《眼识人-领导力/执行力之性格彩管理》、《眼识人-
人际风格情感营销和管理》、《医药经理人中国式情境领导、德国史达德制药、美国惠氏制药、广州王老吉药业、贵州益佰、中华药网、正大天晴制药、安徽丰原制药、江苏康缘药业、江苏恒瑞、江苏豪森、江苏奥赛康制药、长澳药业、深圳联诚医药、浙江仙居制药、中美华东医药、上海和黄药业、积华生物、昆
明贝克诺顿、山西振东药业、天津中新药业、天津宏仁堂、天津中央药业、华北制药、河北长天药业、石药集团、承德颈复康药业、山东福瑞达、青岛华仁太医药业、四川康宏、成都华神药业、海南碧凯药业、湖北人福集团、武汉康乐、常州四药、北京医药集团、北贸天然药物公司、北京经典信诚咨询有限公司、睿博顾问、嘉林药业、普罗瑞成、江苏省医药公司、法玛西亚-普强、香港康维信、百洋医药、三九集团、江苏南星药业、南京医药股份、南京中医药大学制药厂、内蒙古福瑞中蒙药、中科院、上海大学、立信会计学院、南京医科大学、复旦大学医学院、中国药科大学、南京中医药大学经贸管理学院和JA China。还培训过全国精神科专家级培训班、全国糖尿病医院院长会、广东省内分泌主任会、
湖北精神学会、湖北精神病医院院长会、湖北省药剂科主任会、湖北省戒毒所所长会、武汉市医院中层干部特训营、武汉医院抗感染主任会、浙江省立同德医院、杭州市内分泌主任会、杭州市社区医院院长培训班、上海市药剂科主任管理沙龙培训、温州市内分泌主任会、复旦大学医院管理项目、杨森JRC皮肤分会、神经分会、消化分会、湖北省戒毒学会管理沙龙培训、南京军区总医院、广州军区广州总医院、广州军区武汉总医院、上海长海医院、上海长征医院、上海仁济医院、上海市六院、上海同济医院、上海市东方医院、上海市淮海医院、江苏省人民医院、江苏省中医院、江苏省省级机关医院、南京市中医院、无锡市中医院、湖北省人民医院、湖北省戒毒中心、武汉同济医院、武汉市精神病医院、武汉市第二精神病医院、武汉同济医疗保健中心、武汉市心理医院、中德心理医院和上海斜土社区卫生服务中心。三、孟超老师之前某此培训学员反馈统计分析对培训师的评价： 1. 尽心尽责、讲课活泼生动 2.
知识面广、技巧丰富、将人带入整体的培训 3. 幽默风趣、通俗易懂、形成互动、效果非常好 4. 专业性、针对性较强 5. 培训中互动比较好，对课程的节奏把握很好 6. 演讲和互动水平较佳 7. 真诚激情、有技巧、能深入浅出 8. 比较适合演讲，知识面丰富 9. 深入浅出的讲解，能够让受训者理论联系实际 10.有特，应用很多案例有互动形式 11.教材符合案例，讲课风格轻松，易于接受 12.培训师能够在授课时用互动的方式非常好通过以上各项的分析及评估，对孟老师的各项评价平均分在90分以上，可以看出参训人员对培训是非常满意，他们认为培训对他们的工作能够带来一定的帮助，并且他们认为此次培训非常值得参加。同时他们也希望以后能有更多的机会来参与这样的培训。篇二：医药营销专业《商务谈判》复习题医药营销专业《商务谈判》复习题一、论述题 1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。 2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？
3.试述商务谈判的PRAM模式的主要内容及其运用。
4.述构成商务谈判的实力的因素。
5.试述打破商务谈判僵局的方法。二、实例题湖北人福药业有限公司是一家主营生产及销售计划生育药品及抗肿瘤
药品的医药企业，为进一步开拓市场，做大做强，该企业准备进入鄂州市场，你作为开拓鄂州市场的负
责人，你如何寻合作对象实施谈判并取得成功？（10分）三、案例分析题案例分析一意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”。。。。。。。
（省略很多字）。。。。。。。。还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距各担一半，即以降价7．5％成交。试分析上述材料，回答下述问题: 1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 2、试评价意方对该谈判策略的使用。案例分析二背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。” ——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。” ——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。” ——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。” ——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”——“决定了，你们想的真周到。” 说着他把回程机票交给了日本人，好让轿药品底价查询
车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。. 1 本课程为您解决哪些问题？ . 2 王浩老师课程大纲、老师介绍 .. 6 本课程适合哪些人学习销售部门：总经理、销售总监、销售经理、各类销售人员采购部门：采购总监、采购经理、采购专员希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的所有人本课程为您解决哪些问题？博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，
更让许多人进退失据。无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。本课程为您解决以下问题： 1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？ 2、如何了解谈判对手的真实意图？ 3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？ 4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？ 5、如何在价格谈判中攻守自如？ 6、如何利用有效的策略调动客户？ 7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？学习本课程，您能收获哪些成果？ 1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法 2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程3、分享29个经典案例 4、参与7场销售和客户角“对手戏”演练 5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行本课程最大亮点玩扑克、讲谈判：用玩牌的游戏法则，生动解释谈判，揭示了谈判中三大“机密”：谈判筹码、对手心理、博弈技巧，展现顶级谈判技巧。使谈判迷局清晰化，将理论知识转化为技能，解答大量的操作难题，厘清学员谈判思路，提升学员实战水平。王浩老师课程大纲、老师介绍课程大纲第一讲谈判基本功谈判的几种博弈模型互补有无协商均势博弈不对称博弈威慑性博弈案例：中、倭竞争泰国的高铁项目，中国同意以农产品
抵部分费用商务谈判进程采购方进程销售方进程案例：某工业颜料生产企业，因为内部信息交接疏忽，导致损失了一个老客户谈判前准备授权与分工汇总相关信息确定谈判目标和策略营造良好的气氛商定谈判程序案例：姜总每次让客户签合同时，都会安排谈判的沟通要领确认谈判对象确认需求强调优势和利益坚持谈判立场缓慢应对步步为营协商面对拒绝、进攻的防守（后手）迂回案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难第二讲谈判心理分析与控制分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛谈判者人格谈判者人格分析谈判者人格的修炼各类谈判对手的性格弱点案例：撒切尔夫人的谈判人格分析谈判心理分析预期心理因素过程心理动态结果心理表现案例：安古斯购买游艇谈判的预期心理谈判者的预期心理如何运用谈判的心理预期案例：毛经理用心理战术，应
对价格同盟谈判的过程心理关注焦点及焦点的转移谈判的焦虑感、压力变化曲线如何提升对手的谈判满足感谈判者的心理惯势决策前后的心理逆转案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究谈判心理控制谈判者的心理陷阱如何在谈判中控制心态案例：不同国度的谈判性格第三讲评估谈判筹码案例：默克尔去日本推销数控机床谈判中的“牌”与“筹码” 什么是谈判中的“牌” 什么是谈判“筹码” 评估双方的“牌”和“筹码” 案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌如何掀开对手的“底牌” 剥洋葱式询问威慑性试探深化双方的关系案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌” 谈判赌局销售竞赛赌局采购竞赛赌局创新谈判赌局案例：黄光裕如何变换谈判的筹码，取得黄陈之战的胜利第四讲谈判策略案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报沟通环境策略选择最佳谈判时机创造主场优势
案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机资源性策略沟通工具的应用技巧可运用的谈判资源案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻心理策略诱敌深入固化客户的使用习惯车轮战红脸白脸以示弱赢得同情竞争杠杆运用案例：T
公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售主动进攻策略预设主战场各个击破回马蚕食对方发出最后通牒案例：威尔逊公司的水处理项目谈判防守策略限制条件礼尚往来步步为营拉锯战
第五讲价格谈判技巧分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地报价技巧报价前的沟通策略价格呈现技巧报价的表述要求服务类产品的报价技巧项目报价技巧案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式试探对方的底价、预算试探对方底价的方法试探对方预算的方法案例：金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格价格攻防战术客户进攻的“假动作” 让对方先发盘设定价格防御点让价的6个策略回击对方的价格进攻突破价格封锁破解价格同盟对策案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格第六讲合同谈判与签约合同的法律知识什
么是合同合同的几种形式合同条款的法律含义合同生效程序分
组讨论：这个合同，我方没有签字，只有公章，有没有法律效力？合
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