第一章 销售渠道的相关概念如何在网上订火车票
1.1销售渠道与销售渠道管理
销售渠道（marketing channels）是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。也就是说，一条市场销售渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。其特点为：
①销售渠道主要是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成的。通过这种机构组成的网络，产品才能进入市场流通销售，从生产者流向最终消费者或用户，实现商品的价值。
②销售渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品形态、使用价值和价值的最后消费者和用户。网络管理员面试题
③在商品从生产者流向最终消费者或用户的流通过程中，最少要经过一次商品所有权的转移。
④销售渠道并不是生产者和中间商之间相互联系的简单结合，而是企业之间为达到各自或共同目标而进行交易的复杂行为体系和过程。
1.2汽车省油销售渠道管理的一些概念
(1)销售渠道长度
任何一个销售渠道都能以在生产者与最终购买者之间所含中间销售机构的层次多少来划分，生产者和消费者也都承担了某些工作，他们也是渠道的组成部分，一般用中介机构的级数来表示渠道的长度，通常销售渠道一般有四种不同级别，即零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。如下表所示：
销售渠道级数
零级渠道 | 制造商 消费者 |
一级渠道 | 制造商 零售商 消费者 |
二级渠道 | 制造商 批发商 世界航空公司排名 零售商 消费者 |
三级渠道 | 制造商 批发商 中转商 零售商 消费者 |
(2)销售渠道成员
销售渠道的成员包括制造商、制造商设立的销售机构、批发商、代理商、零售商、消费者、用户、运输商、广告商、咨询商和服务商等。从组织形式来看分为商业系统和非商业系统两种。商业系统的渠道成员一般可划分为以下五种：
①主要成员：一般享有较高的行业声誉，具有获得所选择的供应资源的权利，它们是现有网络渠道准则的主要制定者和维护者。
②内部竞争者：是努力成为渠道内主要成员的企业，他们坚持网络渠道准则，但其利益不具备优先保障的权利，这在供应短缺期间是一个很大的障碍，因此它们渴望成为主要成员。
③补充成员：无力或无意成为渠道的主要成员，但对整个渠道起着补充作用的一些公司。他们通常承担一些渠道成员所不愿意作的工作，或者为市场中较少的细分区域提供服务，或者只经销小批量的商品。他们通常从现有系统中获取利益，因此尊重渠道准则。
④旁观者：是渠道以外，并且无意成为其固定成员的企业，它们只考虑短期利益，在市场
上或进或出，伺机而动，对于坚持渠道准则毫无兴趣。
⑤外部竞争者：是渠道的真正挑战者，通常对原有的渠道组织形式进行重大改进，或者创造性的发展一种新的系统来开展销售工作，一旦成功，会迫使原有渠道进行分化并重新组合。
(3)销售渠道流程
由于销售渠道需要执行的功能不是单一的，而由不同机构所组成的销售渠道，须通过各种不同的流程来完成这些功能，并形成不同的渠道流程。其中最重要的有“实体流程”、“所有权流程”、“付款流程”、透水地坪“促销流程”和“信息流程”。
①实体流程是指实体原料及产品从制造商移动到最终顾客的过程。
攻壳机动队电影百度云实体流程即：供应商——运输者（仓库）——制造商——运输者（仓库）——分销商——运输者——顾客
②所有权流程指商品从一个销售机构到另一个销售机构间，所有权转移的情况。
所有权流程即：供应商——制造商——分销商——顾客
③付款流程是指货币在各中介机构中完成款项支付的流动情况。
付款流程即：供应商——银行——制造商——银行——分销商——银行——顾客
④信息流程指：在销售渠道中，各机构互相传送市场信息和交流信息的流程。
信息流程即：供应商——运输仓库和银行——制造商——运输仓库和银行——分销商——运输者和银行——顾客
⑤促销流程是指广告人员推销、公共关系、销售促进等活动，由一个渠道机构向另一个机构施加实现本机构销售目标的影响或刺激的功能。
促销流程即：供应商——广告商——制造商——广告商——分销商——顾客
1.3本章小结
在初步了解了销售渠道与销售渠道管理的相关概念、特点后，我们可以对所谓的“销售渠道”进行一个比较综合、全面的总结：
(1)销售渠道是一个有机的、动态的系统，它由所有销售渠道内的成员组成。
(2)通过建立销售渠道可以在一定程度上实现交易次数的减少。
(3)销售渠道内的流程是互动的、双向性的。
第二章 选择中间商
为了实现企业的市场销售目标，各企业都须招募合格的中间商来从事渠道分销活动，从而成为企业产品分销渠道的一个成员。不同的企业，其招募能力也不相同。有些企业可以毫不费劲地到特定的商店加入其渠道中，这主要是由于该企业享有盛誉，或其产品有大利可赚。例如，美国福特汽车公司就能为其命运不济的艾迪雪汽车招募到1200家新代理商。在某些情况下，独家分销或选择分销的承诺也会吸引相当数量的中间商加入其渠道。对那些能吸引所需中间商的生产者来说，其主要问题就在于选择，生产者必须决定中间商的哪些特质足以表现其能力。
另一个极端现象是生产者必须费尽心思才能招到期望数量的中间商。美国天美公司发现，要想组织众多的珠宝商来销售其价廉的“天美时”表并不容易，最后只得通过超级市场销售。
同样，宝立来公司起家时，也由于不能使照相器材商店出售其相机而被迫通过综合商店销售。生产者必须研究中间商如何做出购买决策，尤其是他们在决策时对毛利、广告与促销、退货保证等给予的权数的大小等。生产者宜发展能为中间商赚大钱的产品。
不论生产者在招募中间商方面是容易还是困难，他们都必须决定哪些特性可体现出中间商的优劣。他们需要评估该中间商经营时间的长短、增长记录、偿还能力、合作意愿及其声望。如果中间商是销售代理商，生产者也须评估经他销售的其余产品种类。如果中间商准备给予某家百货公司独家经销权，则生产者需评估该商店的位置，未来的发展潜力及经常光顾的顾客类型。
2.1 选择条件
如果企业确定了其产品销售策略，选择间接渠道进入市场，下一步即应做出选择中间商的决策，包括批发中间商和零售中间商。中间商选择得是否得当，直接关系着生产企业的市场销售效果。选择中间商首先要广泛搜集有关中间商的业务经营、资信、市场范围、服务水平等方面的信息，确定审核和比较的标准。选定了中间商还要努力说服对方接受你的产品，因为并不是所有的中间商对你的商品都感兴趣。投资规模大，并有名牌产品的生产企
业完成决策并付诸实际是不太困难的，而对那些刚刚兴业的中小企业来说就不是一件容易的事情了。一般情况下要选择具体的中间商必须考虑以下条件。
(1)中间商的市场范围。市场是选择中间商最关键的原因。首先要考虑预先定的中间商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致，比如，产品在东北地区，中间商的经营范围就必须包括这个地区。其次，中间商的销售对象是否是生产商所希望的潜在顾客，这是个最根本的条件。因为生产商都希望中间商能打入自己已确定的目标市场，并最终说服消费者购买自己的产品。
(2)中间商的产品政策。中间商承销的产品种类及其组合情况是中间商产品政策的具体体现。选择时一要看中间商有多少“产品线”（即供应来源），二要看各种经销产品的组合关系，是竞争产品还是促销产品。一般认为应该避免选用经销竞争产品的中间商，即中间商经销的产品与本企业的产品是同类产品，比如都为21英寸的彩电视机。但是若产品的竞争优势明显就可以选择出售竞争者产品的中间商。因为顾客会在对不同生产企业的产品做客观比较后，决定购买有竞争力的产品。
(3)中间商的地理区位优势。区位优势即位置优势。选择零售中间商最理想的区位应该是
顾客流量较大的地点。批发中间商的选择则要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输。通常以交通枢纽为宜。
(4)中间商的产品知识。许多中间商被规模巨大，而且有名牌产品的生产商选中，往往是因为它们对销售某种产品有专门的经验。选择对产品销售有专门经验的中间商就会很快地打开销路。因此生产企业应根据产品的特征选择有经验的中间商。
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