理财沙龙组织与演讲技巧
理财沙龙组织与演讲技巧
（课程设计与主讲：郑胜雄老师，课题：2天）
课程简介：
本课程将采用“讲授+分享+现场演练”的方式进行，课程开始之前，学员选定一个拟开发演讲的产品或主题，讲师将在课堂现场带领学员从自我介绍、开场白、产品卖点提炼、客户需求分析及满足方式等进行现场演练，协助学员掌握一场有吸引力演讲的关键演讲技巧。同时为适应银行多样产品的需要，分别以基金、基金定投、保险、信托、理财产品、贵金属等进行针对性的演讲指导。
课程内容：
课程一：理财沙龙演讲技巧
一、让听众喜欢——演讲与互动技巧
1、克服紧张与建立自信
A、克服紧张的“脱敏疗法”
B、建立自信=充分准备+勤加练习+有效配合
2、演讲者的专业形象塑造
A、听众对你的第一印象：衣着
B、展示你的魅力——礼仪与仪态
C、平等、尊重、期待——听众是投资你产品的股东
3、令人喜爱的演讲风格
A、自我介绍三要点：形象易记、重点突出、与听众相关
分享：讲师的自我介绍
演练：如何在3分钟里介绍自己
B、富有吸引力的开场白——调动全场气氛
演练：撰写一份开场白并现场发表，学员点评
C、理性的内容、感性的演讲——抓住听众注意力
D、互动的技巧——将气氛推至高潮
·站在听众的角度
·专业知识的转化与处理
·吸引参与，建立双向气氛
·获得听众的认同
·促成的技巧
E、结尾的技巧——收得自然，购买欲望
4、讲师演讲经验分享
二、让客户渴望——产品演讲与需求激发
1 演讲师的“知己”---分析产品
产品卖点提炼的要点
产品介绍的力量型陈述方法
演练：选定一款产品，提炼并撰写卖点
2 演讲师的“知彼”---分析客户
客户要什么样的产品？
客户心理学与应用：活动、产品、服务、风险等
客户体特征、投资理财偏好及需求点
演练：根据选定的产品，确定目标客户并分析客户需求特点，并与产品特点相连接。
3 理财沙龙的“定位系统””---演讲主题选择
1.根据客户的职业、家庭、理财需求等选择相应主题
职业：金领、白领、灰领、蓝领的需求在哪里？
家庭：甜蜜新婚、三口之家、中年家庭、准退休家庭、退休家庭等
理财需求：置房、购车、旅游、教育、避债等
2.根据经济热点话题选择主题
高通胀下的理财对策、熊市如何“独善其身”、牛市中的投资攻略等
4如何激发客户的需求
1、四种人性心理与理财需求
2、人生五个阶段与理财需求
三、产品演讲技巧
一、银保类产品演讲技巧
㈠ 银保产品演讲示范与解析
㈡ 银保理财沙龙/说明会主要选题特点与内容剖析
㈢ 银保产品讲义设计原则和剖析
1.素材搜集的方法
2.银保沙龙演讲设计结构特点
㈣ 练习：讲解与点评
二、基金类产品演讲技巧
㈠ 基金产品演讲示范与解析
㈡ 基金理财沙龙/说明会主要选题特点与内容剖析
㈢ 基金产品讲义设计的原则与剖析
1.素材搜集方法
2.基金沙龙演讲设计结构特点
㈣ 练习：试讲与点评
三、黄金产品沙龙演讲技巧
㈠ 黄金产品沙龙演讲示范与解析
㈡ 黄金产品沙龙/说明会主要选题特点与内容剖析
㈢ 黄金产品沙龙讲义设计原则与剖析
1.素材搜集方法
2.黄金产品沙龙演讲设计结构特点
㈣ 练习：试讲与点评
四、银信产品沙龙演讲技巧
㈠ 银信产品的分类及适合客户类型
㈡ 针对沙龙邀约的客户类型，如何设计演讲环节
㈢ 准备演讲的PPT与话术
1. 素材搜集与PPT的编排方法
2. 演讲话术设计技巧
㈣ 练习：试讲与点评
五、银行理财产品沙龙演讲技巧
㈠ 银行理财产品的分类及适合客户类型
㈡ 针对沙龙邀约的客户类型，如何设计演讲环节
㈢ 准备演讲的PPT与话术
1. 素材搜集与PPT的编排方法
2. 演讲话术设计技巧
㈣ 练习：试讲与点评
课程二：理财沙龙策划与组织
通过本课程，学员应该能够：统筹、组织一场具备专业水准的理财营销活动，包括前期准备，人员分工，客户邀约，现场协调，现场促成与后续跟进；并通过异业结盟的开展，实现“多快好省”的营销活动组织与运营。
一、认识理财营销活动/说明会
㈠ 举办理财营销活动的好处
㈡ 银行举办理财营销活动的主要问题
㈢ 年度营销活动企划的目的与方向
研讨：尝试完成分支行网点年度活动企划计划
二、如何举办成功的营销活动/说明会
㈠ 理财营销活动的成功因素
㈡ 理财营销活动的流程：前置、事中与事后跟进
㈢ 理财营销活动的前置工作——策划与预热
1．营销活动的策划要点
A、明确主题
B、目标市场定位与调研
C、准主顾分析——数据的整理与分析
2．营销活动的预热
A、预热的对象——客户的筛选
基金定投技巧
B、预热方式
C、客户的邀约
  a、特别注意熟客与不熟客的比例
b、邀约话术的设计
c、邀约拒绝的处理
练习：邀约话术的设计与演练
㈣ 理财营销活动的事中工作
1.使用理财营销活动的标准流程举办小型理财营销活动
2.营销活动突发事件的处理
3.营销活动气氛的塑造：座位、场气、灯光与温度等
4.营销活动的高品质服务：茶点与服务
5.营销活动中的专业推崇环节的设置
A、主持人产品宣讲的要求
B、客户发言的安排
C、互动活动的安排
D、热烈气氛的营造
㈤ 理财营销活动的后续追踪——获得成交的关键
1.有效跟进的重要性
2.设计有效的客户问卷
3.回访目标分类
4.客户跟进的小技巧
5.客户跟进的话术
㈤ 理财营销活动后的评估与总结
1.会前指标
2.会中指标
3.会后指标
4.活动总结
讲师简介：
郑胜雄 (Peter)    老师
现职:
香港创盛国际资产管理公司 执行董事
兼任:
中国银行总行:高级顾问讲师
中国建设银行总行:高级顾问讲师
中国农业银行总行:高级顾问讲师
中信银行总行:高级顾问讲师
交通银行总行:高级顾问讲师
学历
University of North Alabama (USA) MBA
National Taipei University 台北大学
金融经历：(金融从业经历15年)
瑞士信贷私人银行  新加坡分行 副总裁
花旗银行 台湾分行  财富管理中心 副总裁   
花旗银行 亚洲区财富管理专业讲师
老师简介：
    Peter老师目前担任香港创盛国际资产管理公司执行董事，主要为企业与高净值人士提供离岸信托规划、家族资产传承、共同基金管理、海外移民规划、私募股权投资及企业国际融资与购并项目，提供高端私人银行咨询顾问服务。
    Peter老师以15年在银行业财富管理领域的丰富经验，投身于中国银行业的人才培养与银行网点转型中，深入为各大中型银行提供私人银行、金融营销、支行长（网点负责人）、理财经理销售技能提升等训练与咨询辅导，对国内的银行业经营环境、各银行的现状有确切的了解；他擅长于案例教学，尤其是结合银行的自身案例来组织学员的现场研讨与头脑风暴，现场给予精彩到位的点评，训练课程与辅导项目均得到各家银行的十分好评，口碑极佳。

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