---文档均为word文档，下载后可直接编辑使用亦可打印--- 摘要] 自二十世纪九十年代中后期以来，随着我国人民生活水平的不断提高的同时也加速了我国包装水行业的发展。在带来发展机遇的同时也带来严酷的挑战，由于市场进入门槛低，所以众多企业纷纷进入水市场，这就导致市场出现了严重的同质化问题，不仅如此各家企业产品品质的优良更让消费者所忧虑。娃哈哈有限公司矿泉水在营销过程中同样面临激烈的竞争，要在这场残酷的竞争中取胜，就应该出适应的营销策略，尤其促销策略恰当与否，直接关系其企业生存和发展。
本文以娃哈哈有限公司矿泉水的促销策略为研究对象，首先介绍了国内外行业的发展现状，出其发展方向和发展优势，其次对娃哈哈有限公司的促销策略进行深入分析出其优点和不足，最后为娃哈哈有限公司的促销策略提出改进意见。希望通过本文的研究和分析能为娃哈哈有限公司企业和同行业其他企业起到借鉴的作用。
[关键词] 娃哈哈有限公司矿泉水促销策略
Study on Promotion Strategy of Wahaha Co. Ltd..
[Abstract] Since the middle and late 1990s, along with the continuous improvement of the living standards of our people, it has also accelerated the development of China's packaging water industry. While bringing development opportunities, it also poses severe challenges. Because of the low threshold for entry into the market, many enterprises have entered the water market. This has led to serious homogenization problems in the market. Not only that, the quality of the products of various companies is even more worrying for consumers. Wahaha Co., Ltd. mineral water also faces fierce competition in
the marketing process. To win in this cruel competition, it is necessary to find out the appropriate marketing strategy, especially whether the promotion strategy is appropriate or not, which directly affects the survival and development of its enterprises.
Taking Wahaha Co., Ltd.'s mineral water promotion strategy as the research object, this paper first introduces the development status of domestic and foreign industries, finds out its development direction and development advantages, and then makes an in-depth analysis of Wahaha Co., Ltd.'s promotion strategy to find out its advantages and disadvantages. Finally, the author puts forward some suggestions for the promotion strategy of Wahaha Co. Ltd.. Hope that through the research and analysis of this article can be Wahaha Co., Ltd. and other enterprises in the same industry to play a reference role.
[abstract] Wahaha Co. Ltd.. Mineral Water Promotion Strategy
目录
一、相关理论基础 (1)
（一）促销组合 (1)
1．人员推销与营业推广的组合 (1)
2．广告与公共关系的组合 (1)
（二） 4P组合营销策略 (1)
二、娃哈哈有限公司简介 (2)
（一）娃哈哈有限公司诞生 (2)
（二）娃哈哈有限公司理念 (2)
（三）娃哈哈有限公司发展史 (2)
三、娃哈哈有限公司矿泉水促销策略分析 (3)
（一）娃哈哈有限公司各个时期的促销策略 (3)
1．产品导入期 (3)
2．产品成长期 (3)
3．产品成熟期 (4)
（二）娃哈哈有限公司的促销方式分析 (4)
1．娃哈哈有限公司人员推销策略 (4)
2．娃哈哈有限公司营业推广策略 (5)
3．娃哈哈有限公司公共关系策略 (6)
4．娃哈哈有限公司广告策略 (7)
四、娃哈哈有限公司矿泉水促销过程中存在的问题 (8)
（一）专业促销人才缺乏 (8)
（二）营业推广方式陈旧 (8)
（三）公关关系体系不成熟 (8)
（四）广告力度不够 (9)
五、娃哈哈有限公司矿泉水促销策略对策建议 (9)
（一）加强促销人才培养 (9)
（二）创新营业推广方式 (10)
（三）完善公关公共关系管理体系 (10)
（四）加强广告力度 (11)
谢辞 (12)
参考文献 (13)
引言
在随着我国经济实力的不断升高，人们的消费方式也发生了巨大的变化，消费者们越来越崇尚一种健康的生活方式，为此对于矿泉水来说必将成为饮用水的主流产品。水是生命之源，而我国拥有着全世最多的人口，为此对于我国的饮用水市场来说既是一个充满机遇的时代又是竞争残酷的战场。娃哈哈有限公司作为我国饮用水的龙头企业，他是唯一的放弃生产纯净水转做天然水的企业。娃哈哈有限公司一直注重把最健康的产品带给顾客让顾客消费的放心，深得消费者的喜爱，为此我相信娃哈哈有限公司会在它发展的道路上越走越远!娃哈哈矿泉水广告
一、相关理论基础
（一）促销组合
现代营销学认为，促销的具体方式包括人员推销、广告、公共关系和营业推广四种方式。企业把这四种促销形式有机地结合起来，综合运用，形成一种促销组合策略或技巧，即为促销组合。
1．人员推销与营业推广的组合
人员推销与营业推广的组合是指生产企业主要运用人员推销和营业推广等方式，企业把产品先销售给批发商，然后经批发商运作再销售给零售商，最后零售商经过实体店或网络在积极的将商品卖给消费者。这个策略的主要目的是为了使中间商产生“利益共享意识”，促使他们积极的向潜在消费者和迷茫的消费者推荐本企业产品。
2．广告与公共关系的组合
广告与公共关系的组合是指生产企业首先要依靠广告、公共关系等的促消方式，引起潜在消费者的注意，刺激他们的购买欲望和行动，当消费者纷纷向中间商询问产品时，中间商自然会到生产厂家进货。
（二） 4P组合营销策略
20世纪的60年代，美国学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。认为一次成功和完整的市
场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
二、娃哈哈有限公司简介
（一）娃哈哈有限公司诞生
娃哈哈有限公司股份有限公司成立于1987年，总部位于浙江省杭州市。该公司是中国大陆一家饮用水生产企业，拥有浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、四川峨眉山、以及贵州武陵山八大优质水源基地。娃哈哈有限公司还是中国饮料20强之一，专注于研发、推广饮用天然水、果蔬汁饮料、特殊用途饮料和茶饮料等各类软饮料。其公司通过遍布全国的营销网络，将各产品分销至全国各地。
（二）娃哈哈有限公司理念
娃哈哈有限公司坚持“天然、健康”的产品理念。不使用城市自来水生产瓶装饮用水，不在饮用水中添加任何人工矿物质。坚持水源地建厂水源地灌装，以确保产品的生产过程都在水源地完成，和所有娃哈哈有限公司都是天然的弱碱性水。除“娃哈哈有限公司”品牌之外，还先后创立娃哈哈营养快线、娃哈哈纯净水、领酱国酒等品牌。
为确保产品品质，娃哈哈有限公司建立了严格的质量保证体系，从产品的生产、产品的储运到产品的销售做到全程严格监控。对原料采购、生产制造、出厂检验、仓储运输等各环节层层把关，娃哈哈有限公司相信只有高品质的产品才能支
撑起娃哈哈有限公司的品牌。
二十多年来，娃哈哈有限公司股份有限公司通过“娃哈哈健康你我他欢乐千万家”宣传方式与消费者沟通，逐渐在消费者心目中确立了良好的品牌形象。为了让消费者更好地了解娃哈哈有限公司水源地和生产过程，自2006年至今，公司已累计邀请200家以上媒体，近几万名消费者实地参观水源地和生产工厂。
（三）娃哈哈有限公司发展史
1997年4月第一个工厂开机生产，推出“我给孩子喝的水！”的广告语，同时依靠大自然的水为坚实的后盾，卖点迅速占领江浙市场。在1998年公司赞助世界杯足球赛，搭上了世界杯的“快车”从而迅速成为饮用水行业的一匹黑马，广告语“喝娃哈哈，看98世界杯”深入人心。
在2000年以后公司宣布全部生产天然水，停止生产纯净水。2001年公司整体变更设立为股份公司，公司正式更名为“娃哈哈股份有限公司”。2002年经过全球最大的市
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