云南白药牙膏定价方案
云南白药牙膏定价方案
云南白药牙膏成为了快消和营销的正面案例，不断在市场和教科书中传唱。但在面世伊始，云南白药牙膏却获得了来自四面八方的批评与贬损，原因竟是他们不懂快消、甚至不通时务，没有遵循快消品行业的传统。
现在看回去，云南白药牙膏不遵循传统，是它成功的秘诀，也是目前传统快消领域衰败的核心原因。
江雪赏析时间回到2005年，云南白药准备做牙膏了，2005年横空出世。当时的它所面对的市场究竟是怎样的呢？一句话就可以总结：品牌集中度高、市场饱和。酷狗怎么截歌
2004年中国牙膏市场的品牌分布大致情况是，排名前6的品牌几乎垄断了市场，其中高露洁26%、佳洁士19%、两面针13%、田七11%、中华10%、黑妹8%，剩下所有品牌只拥有其余13%的市场。
而在国内品牌中销量靠前的除了两面针、中华、黑妹、田七外，还有冷酸灵、黑人、草珊瑚等等。
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在当时做牙膏品牌，就相当于花费大量的精力，却只能去争取70个亿总量中的13%的市场，成功的概率非常小。
云南白药牙膏初进市场时，没人看好它。为什么，因为它看上去“太外行了”，很多做法不像一个牙膏快消品品牌应该做的。其中最富有争议的两点，第一是在没有任何品牌影响力的情况下“贸然”切进牙膏市场。云南白药在医药行业名气挺大，但在快消品行业却是完完全全的新手，而它的对手们，比如宝洁、两面针等等，哪个不是在市场精耕细作多年的。第二，就是云南白药牙膏定价非常离谱。作为一个新手，云南白药牙膏一支定价22，而当时市场价普遍在一支10元以内。定价贵一倍，很多快消品人和营销人认为云南白药是在“自杀”。
但现在看来，云南白药当时明显有点“扮猪吃老虎”的意思。它不仅在渠道端和内容端双向发力，解决了品牌的问题，更是将最大的创新点放在了22的定价上，用高价格做杠杆，撬动了品牌形象、消费关注、渠道空间，然后用白药做支撑，自己玩起了新的游戏规则。同样是牙膏，为什么云南白药牙膏能比其他品牌贵一倍？贵在哪？云南白药的答案是一张“被列为国家机密的神秘配方”。国家机密都给你用了，你觉得22贵吗？
这就巧妙地把云南白药在医药界的底蕴和快消品完美结合在了一起，更是放大了云南白药牙膏在医药功能性上的独有优势。说起新闻性软广炒作，很多人想起的一定是脑白金的那篇神文《人可以长生不死？》，打开了中国营销的一个新时代。而云南白药在这方面完全不遑多让。
云南白药牙膏全面上市后，便开展了一系列的“活动+软文炒作，比如在报纸上发《云南白药牙膏里的国家机密》、《这是一支2015年的牙膏》等文章的传播。
渠道端，既是快消品又是药
在市场运作上，云南白药也另辟蹊径，不仅不走传统日化品路线，更是独创了牙膏“药品+超市”的策略，在药店和商场销售，先利用企业的优势渠道医药品渠道，再逐步开发商超等其他分销渠道，这是其他竞争对手完全想象不到的玩法。校园小说免费完结版
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