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运营 JJ
三赋雛药店客流
客流量永远是门店销量的基础，只有想方设法提升客流才能提升业绩。提升客流量无外乎“ 准顾客需求，回归专业化'
王智锦元宵之后柳吐芽 (打一成语)
药店增加、渠道分流、政策影响 等因素导致零售药店的总体客流量呈 下滑趋势，而客流量永远是门店销量 的基础，只有想方设法提升客流才能 提升业绩。因此，提升客流量无疑是 药店经营者面临的严峻挑战。提升客 流量无外乎“准顾客需求，回归专 业化”。
第一步，树立良好的品牌形象消费者对一个药店品牌的感知，最为直观的是店面形象，以及店内的 商品陈列及商品价格，要树立良好的 品牌形象可从这三方面着手。
首先是门店形象。对消费者而言，一个有品味、有格调的店面形象 更具吸引力。山东立健药店连锁有限 公司副董事长黄小鼎认为，当下是颜 值时代，大家对门店形象的要求更高，为此立健痛下决心，约花费2个亿 对1000多家门店进行形象改造升级，为此还不惜把部分门店关掉。
其次是商品形象。即从品牌、品 类、品规、包装等各个维度做好商品规划，商品陈列讲求整齐美观。黄小鼎介绍，一方面，要拓宽商品品
类，保证品类的完整度，满足大众对
健康品的需求；另一方面，延续颜值
经济的观念，药盒也要长得好看，从
视觉上冲击顾客；此外，挖掘特品
类，做好商品汰换。“门店的商品大
多都是基本配置，我们要想办法出
一些基本配置以外的特品种。比如
说近半年呼吸道的药上涨迅速，我们
要多注意咽炎类的药，这些小分类产
品一定要关注。消费者为舒适和体验
付费的意愿越来越强烈，因此要从商
品层面去优化消费者的体验，比如原
来一天要服好几片的药，能不能用一
在心里从此永远有个你片药来代替？这样，顾客携带也更加
方便。”
再者是价格形象。对于价格敏
感型商品合理定价，给顾客展现物美独一无二的霸气名字
价廉的价格形象。湖南九芝堂零售连
锁有限公司董事长郭彩虹介绍，对商
品可设置髙中低价格带，陈列上可以
变纵向陈列为低中高价格带的横向陈
列。黄小鼎介绍了两个维持价格形象
的方法：一是负毛利的商品要做，一
毛钱、九毛钱的商品一定要摆在那里，
至于顾客买不买是另一回事；二是某
一类产品要做价格类比，用高价产品
衬托低价产品，比如推广一款价格为
99元的三七粉时，可以摆一盒399
元的三七粉在旁边。
第二步，做好顾客管理和服务
顾客的需求也在不断的发生变
化，针对这一变化，药店需要调整自
身的顾客管理和顾客服务策略。
大数据给零售业带来了新的契
机，对顾客个人信息、消费信息的数
据收集与分析可以更精准地进行营
销。国药控股湖北国大药房有限公司
董事长宋燕燕提出，“客户管理上，
大家都叫会员管理系统，我觉得应该
叫客户管理系统，对顾客的管理必须
要用信息化的手段。”
其实每一个进店患者，每一笔销
售，都要纳入到系统大数据的编辑和
管理当中。随着沉淀的数量不断增多，
可以进一步做精细化的量化分析，以
便后续准顾客体，有利于药店在
经营上有的放矢。比如，针对绝经期
女性的钙制剂产品，在收集大数据的
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有爱有舳颜
时候，可把曾经买过钙制剂的女性全 部统计进来，之后把目标体定位在 其中55岁以上的女性。
又比如做女性健康和儿童健康的企业，可以从社区寻已婚备孕的 女性，与社区联动做患者教育，等到 这些女性分娩后，还可以指导她们养 育婴儿。实际上，这些女性背后蕴藏 着整个家庭的需求，服务好她们至关 重要。
在顾客管理中，应当侧重会员的 管理，关注拉新的同时更要做好老会 员的维护。对会员数据进行全
面的收 集，如姓名、年龄、性别、 等基础信息，消费习惯、消费频率、消费时间、客单价以及购药记录、病 史、风险评估、检测报告等专业形象，从而对会员生命周期进行管理，进行 等级划分，挖掘会员价值。
通过调取会员数据，可以发现不 少连锁药店的会员基数和体量很大，但其中可能大部分是休眠会员。郭彩 虹表示，“如果仔细去分析，行业内 的休眠会员可能达到60%。”
所以，对会员服务要从深度和精度去做。比如做活动的时候，对休 眠会员发短信其实是浪费精力，对发 放的优惠券，必须要求一定的回收率，不断提高活动的精准度，服务好 优质会员。当然，对于休眠会员，也 要有针对性地制定唤醒措施，如通 过促销优惠活动吸引沉睡会员进店消费。
要留住顾客，还是要靠服务。宋 燕燕认为，药房要回归专业化。比如 做处方药的企业，必须要到处方的 来源，一方面要通过信息化，一方面要通过医疗机构，甚至要和政府做一
些沟通。社会药房在保健品、OTC
产品，甚至中成药、中药品类上，都
回归到专业化。医院更多地集中在
诊疗上，药店在疾病预防、慢病管
理、病后康复各个环节更有优势，这
需要专业化的支撑。药店今后增加服
务，增强患者的体验感也非常重要，
比如增设医疗器械的体验和尝试，以
及通过异业联盟来增加患者在店里
停留的时间，为其提供更多专业化
服务。
第三步，线上线下全渠道布局
疫情期间，线上客流增长迅速，
对药店而言，要引流必须要线上线下
联动，全渠道布局。
郭彩虹介绍，九芝堂02◦上线
以后，门店开通24小时售药服务，
夜间售药可达到平时的60%，线上
客流提升也带动了线下客流增长。
“我们千万不要将自己定义为线
下药房，而是绝对要做全渠道的药房，
一定要把全渠道概念导入药店行业，
所有的能够接触到的工具都叫渠道。”
黄小鼎说。
线上流量人口诸如天猫、京东、
拼多多等B2C平台，美团、饿了么、
什么牌子的奶嘴好京东到家等02◦平台，还有、
微博、小红书、抖音等K O L触点，
以及捜索引擎、平台和网站广告等多
个触点；线下流量入口包括商品码、
D M单、购物袋、台历等。在这些渠
道里，药店可以通过直播、社营销
裂变、媒介广告等方式把流量沉淀到
企业私域流量中，为顾客的转化和留
存做进一步的准备。。
相关
症状
卵巢衰退
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潮热面红失眠多梦腰膝酸软
【功能与主治】
滋阴滴热，安神除烦。用于绝经期前后诸证阴虚火旺者，症见
潮热面红、自汗盗汗、心烦不宁、失眠多梦、头翬耳鸣、
腰膝酸软、手足心热；妇女卵m功能袞退
dear更年期综合征见上述证候者。
【
不良反应】偶见服药后腹胀，胃痛，可改为饭后脃药或停药。
【
禁忌】阳虚体质者忌用。【
批准文号】国药准字Z20000083
挖西边补东边黔药广审（文）
第241021-00192号
请按药品说明书或者在药师指导下购买和使用
贵阳新天药业股份有限公司
Guiyang Xintian Pharm aceutical Co.,Ltd.
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