从提高门店商圈渗透率的角度去提高门店客流量
    从提高门店商圈渗透率的角度去提高门店客流量
    继续循着顾客知晓-体验-满意-忠诚这样一个购物品牌体验过程追索，提高 门店 商圈渗透率主要解决的是顾客的满意度和忠诚度。如果说我们在扩大商圈覆盖面环节所做的工作主要还是提高顾客的知晓度、促成顾客的购物体验的话，那么我们在接下来的环节中主要解决的就是让顾客购物愉快、高度满意、并形成重复购买。
1、门店营销工作的精细化
门店营销工作的精细化是一项无止境的工作，也是一项看似简单却实际上非常有挑战性的一项工作，因为中国人惯于随意而疏于工作的精细化，一次两次把工作做得很出，中国人很容易做到，但是要求他持之以恒地把一件件大家公认很简单的工作做得很到位很出，可能就得十里挑一、甚至百里挑一了。对于 门店 来说，似乎每次的工作都是重复，但是站在每个顾客的角度，每次的购物体验其实都是唯一的，你怠慢了他、让他不满意，他永远也就不会再光顾了。
只有把每一位来光临的顾客都当作唯一一位顾客，我们才可能真正实现营销和服务管理的
精细化，正如只有把自己的每一天都当作生命的最后一天来对待的人才可能真正珍惜时间和生命一样。
2、提升门店的服务质量，提供顾客溢价的服务体验
门店的服务质量其实存在于每一个环节，从顾客踏入门店 到离开的一整个过程都构成了我们的服务质量监控点，而且服务质量不是由各个点的服务质量连加的结果，而是一种连乘的结果，其实我们自己站在顾客的角度想想这个问题，是不难有适当的答案的。
比如，我们作为顾客去一家门店 ，我们进店的感觉很好，满意度可以打90%，商品的陈列看上去也很满意，也可以打90%，也选中了自己满意的商品，还可以打90%，结算的时候收银员笑得很灿烂，给她一个95%，但是最后去开发票时很不开心，与总台服务员吵了一架，我们给她一个0%，各位认为我们给这家 门店 打分是打（90%+90%+90%+95%+0%）/ 5呢，还是90%*90%*90%*95%*0%=0，我们想除了少数仁慈的顾客会采取前一种打分办法外，可能绝大部分顾客都会采用后一种打分方式，这就是服务质量评估的残酷性，前面四个人的工作可能就会因为最后一个人工作的不到位而全毁了。
所以要提升门店整体的服务质量，就需要关注每一个环节的服务质量，要力求营造一个整体的令顾客满意的溢价的服务体验。
3、提供顾客高性价比的商品
应该说提供顾客高性价比的商品才是构成顾客满意度评价的核心，毕竟顾客到 门店 购物是为了买东西的，而不是仅仅为了饱眼福的，所以能否提供顾客高性价比的商品应该是一切 门店 寻求提高顾客满意度的最终目标和核心目标，如果不能在这一点上让顾客满意，其它的工作做得再好，那也不过是“金玉其外”罢了。
那么如何来确保 门店 能够提供顾客高性价比的商品呢？除了企业需要在各个环节，诸如商品采购、物流配送、 门店 管理、信息管理、财务管理、人力资源管理、 门店 选址拓展等等环节加强管理、提高效率降低成本以外，更重要的还需明白，即便我们再努力再出，我们都不可能在所有的商品上提供顾客最高性价比的商品，与其平均使用力量和资源在每一个品类上，不如有所为有所不为，集中优势资源在自己的优势品类上，为顾客营造独特的高性价比的品类，这样就凸显了 门店 的特和独特的优势，避免与其它商家进行恶性价格竞争，同时也更容易被顾客认可。
从顾客角度来看，这与我们去饭店吃饭的体验是很类似的，我们不会尝遍该店所有的菜以后才对该店做评价，甚至我们也不会对自己点的每一道菜做细致的评价，但一定会对其中的特菜关键菜肴留下很深的印象，而这些菜是在别的店吃不到的，其实零售企业也是需要营造类似的比较优势的，我们不求在所有的品类超越对手，但是我们一定要有几个品类在市场上是拥有竞争优势的，是被顾客明显认可的，这样顾客的口碑传播才会比较快比较有针对性，也容易保持持久的传播效果。
4、塑造店铺的“销售”增值形象
众所周知，很多商品本身的附加价值难一显现，甚至有的品牌谈不上具有附加价值，鉴于此，除了产品本身的安全、环保、绿之外，店长就要塑造店铺形象，特别是增加“销售附加价值“来实现增值。建议店铺特别要改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造为“爱心诚信”、“平易近人“的形象；店铺的导购及导购人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化“微笑服务”。这里的“微笑”在日常销售中蕴藏着很大的价值。有时微笑就是一种甜美的语言，让顾客购物时更加轻松愉快；有时微笑就是一种销售的契机，让顾客随心签单；有时微笑就是一种销售活动的增值，让顾客体验到物超所值。
5、生动美化商品的陈列
店长要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境，就必须对店铺及物品陈列进行生动美化，可用花卉和绿植物来提高人的视觉观，给顾客增添一种置身大自然感觉，使客户一边购物，一边联想；对一些深、浅的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围；对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝的或紫的灯光进行掩饰，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。
6、增加卖场的附加价值
不知大家有没有注意一种现象：在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种商铺，80%以上都没有配备卫生间。前不久，笔者在做某种商品市场调研时，亲眼目睹了这样一件事，即经销商遭到被客人“放鸽子”。当时客人看完商品后，心情很好，也非常中意店铺的商品，但就在要准备签单时，客人问了一句话：“老板，你这里有洗手间吗？”，显然，客户是内急，老板马上作出引导：“哦，我这里没有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有卫生间”，就是这么一句话，把本来可以做成的生意给
晴天娃娃小满吃什么传统美食推掉了。其实，这种现象不只发生在客户身上，有时它可能发生在客户的家人即老婆、孩子或父母亲身上，而有时他们又恰恰是购物的决策者。我们反思一下，为什么“麦当劳”、“肯德基”等一些外国人投资的超市，每天的客人进出不断呢？外国人精明之处在于在购物场所内能解决客户的“内急”需求；这个就是超市营销“附加价值”。表面看客人有“内急”需求时，是没有购物需求的，但当客户解决“内急”需求后，有一种身体放松的感觉，而人的需求有时是在轻松愉快的中随机产生的，所以，这一点，经销商应向“老外”学习，在购物场所的一角，建一个客人“轻松私密”的空间，来增加卖场的服务价值。
7、策划富有情感化的节日促销活动
店长可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣传广告；在不同的季节，不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客；比如，在春天，书店店长可策划“春雷计划”活动；在七夕情人节，百货商店店长可策划“你结婚，我送喜糖”活动；在新开的超市分店，要开展“低价三天，欢迎光临”的宣传及促销活动等。值得说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有“情感化”，要感动消费者，内容还要有一点真正“优惠”于客户，否则，策划出来的活动就是失败的。
8、从同行或竞争对手那里方法
即分析对手做店铺销售。很多店长，只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行店铺销售技巧，精明的店长，都会组织1-3个人的市场调研人员，专门来搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等，并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式，进行吸取别人的“精华”去除自己的“糟粕”，变对手的“商业机密”为己所用。他们有的把从竞争对手那里搜集的资料拿来进行修改后，并组织导购人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”，解决实际销售中所遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”，最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。
9、走出店铺做“拉引”
众所周知，现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了，如果店长，单凭几个现场导购，店铺的生意是撑不多久的。因此，店长应建立一支精干的导购队伍，加强销售技能的培训，让店铺经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度不断地向潜在的顾客去传播，即使在一开始没有客户上门选购，但经过一段时间以后，门店的知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。
10、组织社团购和策划场购
社团购就是经店长通过网络平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，或者联合有关团购网站策划店铺“网路团购活动”，来通过降低商品销售利润，吸引消费者进行大批量购买的行为。目前，店铺团购形式大致有三种：第一种是自发行为的团购，第二种是利用职业团购性质的公司、网站和个人实现团购；第三种就是店铺利用营销策划机构策划组织团购。组织消费者场购，是指厂家或经销商事先根据产品的最佳上市时间、选择适合店长认为能带来经营“生意”的最佳节日良辰或通过结合当地庙会、集市“逢会”，策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动，来达到集中消费者，最终促成集体签单达成交易，实现走量的目的。不管是网络团购，还是集中场购，它们的共同点就是让顾客能够在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的商品，让顾客亲自体验尝到“占了便宜”的甜头滋味，然后让这部分顾客把体验这种团购得到“便宜”的心得，分享给顾客的亲戚朋友，亲戚朋友再分享给亲戚朋友，从此，循环往复吸引客户上门团购消费。比如，像江苏南京的某百货超市经销商为了吸引顾客前来光临本店，就利用厦门索赢营销咨询机构给其策划了一个“场购”活动，并要求总代或厂商派1-2名有团购实战经验销售人员下去配合他们打团购，一场团购“打”下来，经销商有了三大收获：提升门店知名度、实现快速走量、
吸引客户再来购买。
11、打好商品的组合拳
俗话说：“百货揽百客。”店长要按照“百货揽百客”原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，这样不仅能增加店铺的销售金额，还能增加公司或门店的人气，别让客户买了你的油，却买不到他所需的面；买了店铺里米，却不到他想用来煮八宝粥的莲子及红枣。众所周知，现在各个行业已经不再是难以突破技术的年代，更何况市场上还有“山寨货”的存在，造成商品上市率也就越来越快。面对这样情况店长计划如何去打好产品组合拳显得尤为重要，那是因为，如果甲店铺店长不“组合”产品销售，乙店铺店长商实施了产品“组合”策略，客户在甲店长的“组合店铺”发现他需求的商品，那么，很显然乙店铺就有可能失去客户光顾的机会，即使乙的商品再好，客户也不会去退掉已付款的商品重新再买一些多余的商品，在厨房里摆放着。店长若想要顾客购买该店铺的商品，在打好产品“组合拳”的同时，还要注意以下三种销售策略：
（一）新品做利润。新品是最符合市场需求的产品，新品上市期间对消费者而言是一个新鲜的产品，其外观、款式、功能、颜等不仅是时下流行的，而且还是最新的，在这个时西安外国语大学是211还是985
期，能吸引消费者，让消费者愿意为这些新鲜事物买单，所以店铺可以从新品中赚取利润。因此，店长必须将工作重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，将利润值最大化。方法是：靴袜
（1）提前制作店铺市场推广物料；
（2）提前15天在店铺的合适位置布置宣传物料；
（3）提前做好导购人员的商品知识的培训、销售话术的培训；什么进口奶粉好
（4）对导购人员做好首销激励，新品上市三个月内天拉高单价提成，三个月后恢复正常提成。
（二）老品抢销量。对于已在市场上热卖过6-12月的商品，而且销量一般并且竞争力下降的商品要做量了，哪怕是降低自己的利润空间来拉动这种商品的销量也不要吝惜自己的毛利。将滞销商品销量做到最大化的方法是：
（1）实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略；
执行力培训
（2）提高促销提成；
（3）谈批量购买，达到数量再送店铺小商品等；

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