蒙牛陈列原则和技巧
蒙牛陈列原则和技巧
一、陈列的基础概念
1.商超中的专业术语
*　EOS（electronic ordering system)：电子订货系统
*　POS收银机-销售信息管理系统：由商品条码、POS、后台电脑组成
*　SKU (stock keeping unit)：有货控制的最小单位
*　DM (direct market)：快讯商店广告，是针对消费者最有效的促销手段
*　POP (point of purchase) ：零售店店内海报或销售点广告
唢呐诞生于哪个国家*　端架：货架两端的位置，是顾客在卖场回游频率最高的地方
*　堆头：即促销区
*　条形码：即原印码，又称国际商品条码
*　店内码：商店自己编制并印制的条码标签
*　交叉比率(cross ratio):交叉比率=周转率*毛利率
      （通常以每季为计算期间，交叉比率低的为优先淘汰商品）
2.3D+3P+3M
◆    DISTRIBUTION：分销
◆    DISPLAY：陈列
◆    DATE：货架日期
◆    PRICING：定价
◆    PROMOTION：促销
◆    PEOPLE：人员
◆    MONEY：回款
◆    MERCHANDISING：助销
◆    MARKETING：品牌
3.分销的定义
      分销：
    是指一种商品被客户所库存、消费者能够看到、也能够买到，我们称之为有分销
      深度分销：
  每家单店所分销的SKU数
  单一SKU所分销的商店数
4.货架陈列管理
货架的定义：
    是摆放在各种类型商店中，用来陈列和存放商品以便于消费者对商品进行辨认、挑选以及购买的一种商业设备。
    是能够为商店带来利润的宝贵资源
5.货架的种类
⏹      大卖场货架：开架式（超2米高）
⏹      超市货架：1.8-2 米高
⏹      大中型商店货架：开架式和背柜加底柜
⏹      小型零售店货架：背柜加底柜
⏹      批发市场货架：背柜货架加底部摊床演员郭晓冬
6.陈列的概念
*　商品化陈列包含的要素
      产品--呈现--诱导--购买--消费者
*　商品化陈列的定义
      • 以最能诱导消费者购买的方式来展示产品
    • 将产品明显展示，提醒及加速消费者购买
二、陈列的重要性
1.为什么要做商品化陈列
购物分为：
  ▲ 计划性购物
  消费者因每天受各种传媒影响，在进入商店前，就已知道要购买的东西
  ▲ 冲动性购买给你未来
  　消费者进入商场前，并不知道自己要买些什么，当他看到商品化陈列很好的产品时，便会将其购买欲望冲动化
2.根据ACNielsen的调研数据显示
*　三分之二的消费者是在店内做出购买商品的决定
*　一般做出购买某种商品的决定只需20秒钟
  √ 对于计划性购买行为
通过加强商品化工作，如运用集中陈列的策略，可以使消费者一进商店就能发现我们的产品，因而降低竞争品牌的影响对于冲动性购买行为
    √ 对于冲动性购买行为
    商品化陈列更能发挥其效能
3.冲动性购买
◆    平均而言,70%的购买决定是在店内做出的.
◆    平均而言,11.4%属于冲动购买.
◆    绝大部分商品属于冲动性购买的商品.
健康证体检项目◆    90%的冲动性购买兴趣10秒后减退
◆    消费者一般在货架前停留不超过2分钟
长在树上的蔬菜4.货架管理的意义
◆    提升店内形象，从而增加商店客流量
◆    有利于消费者购买单价较高产品
◆    刺激消费者产生冲动购买，并容易形成连带销售
◆    避免因脱销带来的损失
◆    有利于消费者比较价格
◆    使商店容易确定品牌及规格，提高消费者的购物效率，减轻商店人员工作负担
5.商品化陈列工作的终极目标
▲加强蒙牛产品在消费者心目中的形象
▲ 吸引消费者，刺激其冲动性购买
▲ 增强客户对蒙牛公司商品化工作的信心
▲ 增加销售机会，帮助达成销售业绩目标
三、陈列的基本原则
1.陈列三大原则
✓      显而易见------看得到
✓      随手可及------拿得到
✓      分布面广------买得到
2.商品化陈列的黄金原则
VISA--原则
V---可见性VISIBILITY
I---冲击性IMPACT
S---稳定性STABILITY
A---诱人性APPEAL
3.促销陈列原则
★ 选择最好的陈列地点 -----消费者主流通道
                  -----足够的空间
★ 选择适当的品种    -----快销品种
                          -----季节品种
★ 突出重点          -----适量的品牌及品种
★ 有准确清晰的价格标签
★ 区域化陈列
★ 正确选用宣传品    -----应用品牌的陈列架
                        -----最新的宣传海报
4.货架数量管理
♦        货架占有量≥市场占有量
♦        不脱销：货架＋全库存量＝足够维持直到下一次送货
5.货架质量管理
♦        保证产品新鲜
♦        保证无破损产品
马克思主义哲学的直接理论来源是♦        将近期的产品置前
♦        标出价格
♦        商标面对消费者
♦        清洁货架，产品宣传资料
6.产品陈列原则322
三分
∙        按地区分产品主次陈列
∙        按季节变化更换分产品主次陈列
∙        按商场特性分产品主次陈列 
二调整
∙        按冷柜大小调整陈列排面
∙        按竞争品牌的活动变化而调整陈列排面
二必须
∙        必须产品整齐清洁无私人用品或帐册存放
∙        必须POP齐全，摆放正确，及时更换破损
7.保鲜产品陈列原则：
∙        按照品类、规格集中陈列（980L/0.5L/0.25L）
∙        按照价格、产品功能，梯度性陈列（从左到右）
∙        按照产品包装特点陈列
∙        按照目标定位体及拿取的便利性陈列

版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。