便携式音响产品销售渠道的拓展研究
便携式音响产品销售渠道的拓展研究
[摘 要] 目前，我国便携式音响的销售渠道主要集中在传统渠道，这种渠道模式过于单一，渠道成员呈金字塔结构分布，不利于企业的发展。企业经营者应加强直销渠道网络建设和渠道成员的管理，构建以顾客需求为导向的“逆向渠道”营销网络，使渠道成员由交易型关系向伙伴型关系转变，开拓扁平化、多元化的市场销售渠道，使之朝着健康有序的方向发展。
[关键词] 便携式音响；销售渠道；渠道拓展
随着现代生活节奏越来越快，人们对电子产品的便捷性提出了更高的要求，于是新兴的便携式音响行业便兴起。经过2010—2012三年的高速发展，便携式音响在音响市场中占据极其重要的地位。而目前便携式音响的销售过程中依然存在着一些问题，对便携式音响销售渠道的研究具有必要性，如果能对销售渠道进行拓展，势必能实现便携式音响的巨大飞跃。
一、便携式音响产品的特征
所谓便携式就是指在不影响产品使用的条件下，尽量使其结构或其中的大部件轻量化、小型化，使原本难以经常移动的产品变成方便携带的产品。便携式音响是小型的组合音响，主要
由各种播放设备和功放集成为一体的主机加上若干个音箱构成。常见的有便携式收音机、磁带随身听、CD、MP3、VCD等。
便携式音响体积小巧、彩多，外观时尚、功能强大、功耗低，超重低音喇叭，音质纯正优美，不需要长长的音频线，不需要外接电源，便于携带。内置锂电池或用外置锂电池可长时间运行。适合在户外使用，以年轻人为主；可以触摸式智能化调节；可与相关音响产品共享使用，如MP3、手机等；音响效果达到专业级别；可太阳能充电；可换干电池；声音外放，可储存音乐；部分产品还具有FM收音和LED手电筒功能。便携式音响更新换代快，各种新功能、新外观总是第一时间出现在便携音响上。陈思诚否认离婚
二、便携式音响产品的市场分析
（一）受众体的特殊性
便携式音响因其方便携带、续航能力强的特点深受年轻人的青睐，即其主要受众体是年轻消费体，包括商务人士、在校学生等，或者是年轻人中热爱户外运动和旅行的人。通过对年轻消费体中的在校大学生进行调查显示，在选择购买便携式音箱时比较关注性价
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比和品牌知名度；关于购买方式大部分表示会先去专卖店看一下质量和听一下音质，然后在京东商城、苏宁易购和天猫等网上商城购买；对能接收的价格区间大部分在健康美食100-200元之间，其次是50-100元，小部分愿以200-300中国最恐怖的电影元的价格购买外观时尚、做工细致、音质好的便携式音箱；对品质和功能方面要求高。由此，应抓住受众体的特殊性来设计产品和制定销售策略。
（二）便携式音响产品的市场情况
经过近几年的发展，便携音响快速占领了音响市场。便携式音响市场如火如荼，传统多媒体音箱企业巨头和大批小型电子厂开始抢占便携音响这块蛋糕，难免价格和销售量的比拼。当然，好产品并非仅仅是物美价廉，漫步者、麦博等传统音箱实力派企业的进驻给便携式音响行业带来源源不断的生命力，使便携式音响的发展朝着更具创意、音质更好、功能更全和产品细化的方向发展，而且大品牌音响的品牌关注度高（详见图1），于无形之中又给便携式音响带来品牌效应。
2012年上半年，便携式音箱关注比例为16.8%，成为了关注度仅次于电脑音箱的音箱类型，如图5个字的游戏名字2所示，并且便携式音箱的关注度节节攀升，越来越受消费者的喜爱，而电脑音箱
的关注度呈下降趋势，如图3所示。近来，音响领域将蓝牙无线技术应用于笔记本音箱和苹果音箱的创新，为便携式音箱突破了技术创新难题，使便携式音箱的种类更多、范畴更广。便携音箱走的是个人消费者，可以人手一台，目前的市场环境下还会无限增大，我国便携式音响具有巨大的市场前景。
三、便携式音响产品销售渠道现状及存在问题
（一）销售渠道现状
销售渠道是指将特定的产品和服务从生产者流通到消费者手中的通道。目前国内的便携式音箱行业销售渠道主要有直销渠道和分销渠道（如图4所示），各渠道成员协同完成产品销售过程。
现在，我国便携式音箱的销售渠道单一，主要集中在传统渠道，包括IT市场、商场、超市、代理商、批发市场、专卖店等，也有一部分在B2C、毁容罪B2B和C2C等电子商务平台进行网络分销或网络直销。此种渠道模式具有一定的优点：
1.灵活利用批发商的资金。由于批发是采用预付货款的方式，所以批发商要用自由资金来
提货，而且根据一般的渠道政策，预付款越多，能享有的优惠越多。在市场发展初期可以灵活利用批发商的资金，减少企业资金周转成本。
2.利用有实力的批发商迅速打开便携式音箱市场。批发商可以有效集合本区域内零售商，并利用自己的渠道渗透能力，把产品铺向制造商想要企及的地方，在资金链的循环中实现合作共赢。
3.网络营销可以减少中间渠道，节约交易成本，使同品质音箱比实体店销售价格低，能锁定经常上网的年轻体。
（二）销售渠道存在的问题
以传统销售渠道为主体的渠道模式过于单一，渠道成员呈金字塔结构分布，不利于企业的发展，存在着一些问题。
1.机构重叠与营梢梁道方式单一，有些环节不是必要的。产品最终到达消费者流经的环节过长，经过中间环节加价后到消费者手中的零售价很高，不利于产品和品牌的最大化推广。
2.分销商经营产品多样化对某个便携式音箱品牌的威胁。面临着家电行业激烈的竟争，经销商为满足消费者个性化的需求，提高自身的收益，经营多个品牌的同种产品，不利于打造品牌形象。
3.不能满足顾客对产品的个性化需求。消费者越来越倾向于方便获取自己所需要的各种产品资料，然后根据自身的情况定做产品。但由于渠道自身情况的限制，只能提供给顾客现有的产品组合，部分地满足顾客需要。
4.营销渠道易产生冲突。渠道冲突包括：垂直渠道冲突、多渠道冲突和水平渠道冲突。每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。四、便携式音响产品的渠道拓展
（一）加强直销渠道网络建设
大力发展网上直营、电视购物、团购渠道等新型渠道和建立实体直营专卖店，保障消费者能通过直销渠道买到物美价廉的便携音箱。网络购物成为年轻人所青睐的购物习惯，网络广告宣传有利于扩大企业的知名度，提升产品在受众体心目中的品牌形象。
（二）渠道成员的管理
1.选择渠道成员。产品市场的营销效果和渠道成员密不可分。具体选择标准有：信用和财务状况；声誉；销售能力检测；销售绩效；市场覆盖范围；管理的连续性和能力；规模；忠诚度。良好的渠道成员管理，可以提高销售增长率。
2.渠道成员的激励。渠道成员激励是渠道管理中调动渠道成员积极性的行为。激励大致分为两种模式：直接激励，指通过给予物质或金钱来激励经销商提高销售规模和规范市场操作方面的成绩；间接激励，就是对经销商进行销售管理帮助，以提高销售效率和效果来激发中间商的积极性。无论是直接激励还是间接激励，其主要目的是通过激励体系的设计，使渠道成员按照厂商总体的渠道目标开展工作，从而保证渠道的健康发展。
（三）构建以顾客需求为导向的“逆向渠道”营销网络
零售商以其与消费者直接接触的独特地位，使零售商在渠道管理中越来越重要，最终影响消费者的购买决策。整合型的营销渠道作为一种新型的顾客需求拉动型的渠道模式，以消费者为起点，通过对生产者、经销商各自活动的整合，达到以最低的成本、最好的服务、最快速度满足顾客需求的目的，更具吸引力和竞争价值的。
（四）渠道成员由交易型关系向伙伴型关系转变
厂家与经商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。
（五）销售渠道业态的多元化
便携式音箱市场的广阔前景是可预测的，便携式音箱生产企业可以选取运营商渠道与社会化渠道相结合，以社会渠道为主的模式，以此达到扩大渠道覆盖面，增加市场渗透力的目的。
总之，便携式音箱市场是一个新兴的市场，随着发展经济环境的变化要求企业经营者必须做出相应的渠道拓展以实现销售渠道的扁平化、多元化和市场的开拓，使之朝着健康有序的方向发展。企业经营者先行动者将在日后的此领域的激烈竞争中把握制胜筹码。
[参 考 文 献]
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[2]潘莹.家电销售渠道重构[J].合作经济与科技，2009（2）：94-95
[3]洪航.新媒体背景下的新营销渠道拓展[J].商业研究，2011（23）：109-124
[4]祁建红.爱国者显示器营销渠道策略[J].中国外资，2013（3）：54-55

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