酒类市场营销策划案
一、正文
1、营销策划目的
白酒市场从来不是息事宁人，从来不断硝烟四起。秦池在我们记忆的楼颠瞬间倒塌在海底，齐民思风光一半就萎靡不振，景阳时好时坏，乾隆杯眼前形式大好……云门春，记忆中的“感情深”，离我们渐行渐远……
为重振“云门春酒”的雄风，再创一个更辉煌的云门春，云门春酒业集团推出了“云门洞藏”系列白酒。
2、企业背景
啦的组词2003年春，云门酒业启动了“洞藏云门春”系统工程，开创了江北洞藏白酒之先河，并首创了中国淡雅兼香型白酒。山东青州云门酒业（集团）有限公司、是一九四八年在原御封酒坊的基础上发展起来的山东省酿酒行业的重点企业。五十多年来、云门酒业集古青州三千年酿酒精华、与现代名酒酿造工艺技术相结合、生产“云门春”牌、“云门”牌、“八喜”牌等酱香型、浓香型、营养型三大系列白酒、年产能力达15000吨、产品销往全国二十多个省酒中知天地、山水定乾坤、云门天下秀、洞藏第一春。全国著名白酒专家沈怡方等在品尝洞藏酒后，欣然题词“洞藏白酒，北国独秀”。
3、营销环境分析
3.1 市场状况及前景分析
受市场环境和行业利益的驱动，国内白酒巨头们对高端市场早已兴师动众的发力高端，在国内名酒阵营里基本上每一个企业都用于自己的高端形象产品，有一些已经取得成功，像水井坊、国窖1573、舍得等品牌；有一些正处于培养阶段，像老白汾、红花郎等品牌；无论是成功的品牌，还是正处于培育期的品牌，或者是正在
诞生中品牌，现在高端白酒的体已经不只是简单的市场现象问题，而是已经形成了一种趋势，一种以消费趋向为根本动力的行业发展趋势，作为行业中的企业，只有适应了这个趋势才能够发展、壮大，否则就会被市场所弱化，并可能逐步淘汰。汾酒、泸州老窖与五粮液、茅台的价格策略故事就是最好的例证。
高端白酒现在已经不是左右不做的问题，而是作为规模企业必须要涉足的阵地，然后是再怎么运作的问题。鲁酒的发展在近几年取得了突飞猛进的进步，但在高端方面却难有建树。山东青州云门春在过去的十年里，实现了企业的快速扩张，企业在文化、产品工艺、品牌、团队及市场规模等多个方面都打下了坚实的企业发展基础。在企业快速发展了近十
年后，云门春与07年强势推出云门春洞藏系列，全力进军高端市场。
云门洞藏酒能够处于生长期，作为江北洞藏酒的先驱，云门洞藏酒拥有广阔市场前景。
3.2 影响因素分析
随着经济的发展，青州进入百强县，人们收入普遍增加，生活水平不断提高，购买力亦不断增强。人们已不仅仅满足温饱，开始追求更高的享受消费。消费者偏好分析消费者口味偏好程度依次为：浓香型、清香型、兼香型、酱香型消费者层次划分
第一层中高收入者渴望生活的高质量，一般会选择洋酒或国产一线品牌
第二层跟风型消费者中底收入者一般会选择国产二线品牌和当地生产品牌
第三层低收入者一般会选择物美价廉的中低档酒
4、SWOT分析
4．1 S-优势分析
云门洞藏开创了江北洞藏白酒之先河，并首创了中国淡雅兼香型白酒，有广阔的市场前景。山东青州云门春在过去的十年里，实现了企业的快速扩张，企业在文化、产品工艺、
披荆斩棘的哥哥成团夜播出时间
品牌、团队及市场规模等多个方面都打下了坚实的企业发展基础。云门冬藏酒具有广大的品牌知名度及美誉度，良好的营销组织及广大的渠道网络为运作高端品牌提供了最佳
平台。
4.2 W-劣势分析
市场竞争激烈。鲁酒品牌众多，有兰陵、孔府家、景阳春等一系列白酒品牌，而且川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌也在山东占据较大市场份额。与之相比，云门春作为一个弱势品牌，想要在这激烈的竞争中分得一杯羹需要付出较大努力。
4.3 O—机会分析
目前高端价位的品牌只是某些区域性市场取得成功，像“水井坊”除广州外，其他区域市场操作并不成功，而且窜货现象十分严重；目前像“五粮液”、“茅台’这些品牌，其营销运作的模式十分粗放，对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化，这使得我们推高端品牌在市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证“云门洞藏”品牌市场的成功。
虽然鲁酒品牌众多，但高档酒较少，市场潜力巨大。“少喝酒，喝好酒”成为潮流
4.4 T—威胁分析
“云门洞藏酒”如果没有新的品牌及新的营销模式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。中低档层次的白酒产品，竞争更为激烈。云门洞藏想靠原来的营销模式，依赖原有的品牌知名度，去实现企业的利润的增长，已经很难了，自“小糊涂仙’在全国引发终端之战以来，许多名酒系列被区域性某些品牌终端之战挤得只在某些渠道，现在的终端时代对白酒来说：谁的产品退出了
酒店，意味着谁的产品也就退出了市场。“云门洞藏酒”面临的威胁是什么？我们心理更清楚。
5、营销目标
我们按照兰切斯特市场安全法则提出战略目标。安全法则的内容是：当一个品牌的市场占有率达到26%，品牌处于安全下限之上；占有率达到41%，品牌处于相对安全地位；占有率达到73%，品牌处于绝对安全地位。
我们的战略目标--------以五年计算
a. 创立，达成一个全国性品牌，进入中国白酒30强。
b. 创造3--5个区域性品牌，3--5个区域样板市场，占有率达到40%----50%。
苹果:部分新机有BUGc. 企业全国知名度达到80%
天涯何处无芳草打一成语通一系列的营销策划措施，争取实现企业经济效益目标最大化。
6、营销战略
6.1 营销宗旨
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出云门洞藏酒江北洞藏家，兼香型的特，采取差异化营销策略；以产品主要消费体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域。
6.2 目标市场
6.2.1市场细分与目标顾客
根据年龄、消费力、消费心理及消费习惯的不同可将云门洞藏酒划分为划分为
以下三类目标人：
健康教育宣传第一目标体：
1 经营者阶层
2 高知识、高地位的公务员阶层
第二目标体：
1 年轻白领阶层
2暴发户阶层
6.2.2 市场定位
在众多鲁酒企业生产芝麻香型白酒的现状下，云门酒业出其不意地推出具有北派酱香风格的“云门陈酿年份酒”、以兼香为主的“云门洞藏酒”等中高端产品，从而形成以云门陈酿年份酒发力政务高端。
6.3 产品策略
“洞藏陈酿北国独秀”体现了其独特的产品功能价值卖点，容易让消费者接受，这种卖点对于一个新生高端品牌，能够增强其市场导入速度，增强消费者的认同效率，进一步提高品牌的成功率。
6.3.1 产品类型
目前，云门酒业以52°一区、38°二区、36°三区和52°珍品礼盒套装等经典酒型为主，云门春又开发了珍藏纪念酒版以满足消费者的收藏和品评需求，同时全面系统地开发个性定制藏品，如婚庆纪念酒、百岁纪念酒、生日纪念酒、寿辰纪念酒、开业庆典酒、集团定制酒、特殊纪念日定制酒等。”
关于互相关爱的作文6.3.2 产品品牌
形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌——云门洞藏酒
6.2.3 产品包装
进入贵族体首先要有贵族的行头，让别人第一印象就能够感觉到其身份和地位所在。没有量身定做的外衣，进入高端将很难融入这个体，除非你的个性很十足。将自己的独特概念，结合专业的外脑力量进行整合，使资源更形象、优势更明显，这一点已经在国内高端白酒行列，特别是新生高端白酒中已经充分显现其价值。
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