烟酒行渠道操作要点
随着白酒消费水平的提高，烟酒行渠道逐步成为中高端白酒的重要的销售渠道，对迎驾自身而言，烟酒行渠道对洞藏系列产品的销售起到至关重要的作用。
1、烟酒行概念
烟酒行，亦称作名烟名酒店，是以销售名酒、名烟为主要商品的流通网点，对迎驾产品而言，其特点主销及主陈列洞藏以上价位的白酒产品，具有较高利润需求，拥有团购资源、宴席资源。
2、烟酒行操作必要性
（1）经销商自身团购资源有限，通过烟酒行可以充分发掘其背后的团购资源，提高产品的认可度。
（二）烟酒行渠道是目前中高端产品销售输出量最大的渠道。
3、烟酒行分类
根据其销售目标体可以将烟酒行分成三类，分别是：
（一）零售型烟酒行：一般位于人流量较大的闹市区，以散客零售为主，一般体量不大。顾客单次购买量较小，价格不稳定管控不严格，产品较多且高中低档俱全，产品销量受淡旺季影响较大。
（二）团购型烟酒行：一般位于企事业单位附近，以团购销售为主，销售体量大，门面装修较好。顾客单次购买量大，价格稳定，客源稳定，产品主要以中高端为主，同时兼售中高端红酒，品牌展示和生动化陈列较好，产品销量受淡旺季影响较小。
防冻液多久换一次合适（三）宴席型烟酒行：一般位于婚纱摄影、酒店、喜铺等附近，社会朋友资源较为丰富，人脉资源较好，以宴席销售为主，销售体量较大。顾客单次购买量较大，价格不太稳定（根据单次购买数量），产品高中低端齐全，且产品种类较多（饮料、食品、婚庆用品等），旗下有业务员和送货车辆，产品销量受淡旺季影响较小。
四、烟酒行操作步骤
（一）选点布局
1、尽量选择团购型和宴席型烟酒行进行操作，一般情况下，一个县级市场此类型烟酒行数量不少于30-50家，一个地市级市场（仅指市区，不含省会/副省级城市）此类型烟酒行数量不少于80-100家。
中秋节教师节双节祝福语2、匹配价位，对标竞品，分析该烟酒行各价位白酒产品年销量占比，选择与洞藏系列产品价位相匹配的烟酒行，同时兼顾同价位竞品旺销店。
3、区位选择，一般位于企事业单位、行政机关、高档住宅区、写字楼周边，餐饮集中区域。
4、误区：首选三星百年或金银星中档产品销量大的终端，甚至批发部。
（二）客情公关
1、重要性：烟酒行老板既是核心消费者，也是重要的产品推广者。
2、形式：一对一、面对面公关，由经销商老板或办事处负责人一对一、面对面品酒沟通交流，宣贯企业文化、产品质量价格、相关政策等，同时充分了解该烟酒行背后资源体，
了解终端各价位销量，为下一步精准品鉴会销和签量做准备。例如市场负责人自带酒菜前往需公关的烟酒行处（需观察了解确认烟酒行老板不回家吃饭且不外出应酬）。
3、误区：公关阶段不可大规模邀请多个烟酒行老板在一起品鉴用餐，这样的品鉴既不能谈实质性的政策内容，又会因为照顾不周而忽视一些目标烟酒行老板。
（三）品鉴会销
1、此类品鉴会销是指对团购型烟酒行背后资源进行品鉴会销。品鉴前，经销商或办事处需提前订酒店、准备酒水，同时开宴前对核心烟酒行老板和品鉴人员进行宣贯企业文化、产品介绍、品酒知识培训以及该场品鉴会的会销政策等（流程同品鉴会流程）。
2、为避免烟酒行老板误认为厂方或经销商直接抢占他的背后资源，经销商老板和办事处人员在介绍相关内容后可先行回避，不参与用餐。不仅要梳理好烟酒行老板在席间的话语技巧，同时为确保会销效果，提前落实1-2位席间主动购买的消费者，以烘托氛围，带动销售。
服务承诺书>梦见看见别人杀人3、误区：在产品销售初期避免走入“追求排面最大化”、“先达量后送品鉴费用”以及“只品鉴
不销售”的误区。洞藏产品销售的关键在于培育消费者，提高品牌认知度。
（四）签订包量
1、通过品鉴会销后，产品得到烟酒行背后资源的认可，经销商和办事处人员需及时跟进，结合该店同价位年销量，签订包量协议，同时需将包量任务分解到每个月，完成阶段性任务给予一定返利（季返、年返等方式），及时兑现。
2、对经销商自身团队也要制定阶段性考核任务，包括回款、品项、核心烟酒行公关、签量烟酒行数量、团购资源开发等，加大过程性考核力度，引导业务团队增强培育消费者的积极性。
3、可单独与烟酒行签订宴席场次定量协议，按季度对宴席开展较好的烟酒行进行宣贯评比。
4、误区：铺市同时签订达量协议，缺乏客情和消费过程，协议到期销量不达标，陈列费用浪费，形成滞销。
五、其他事项
（一）公司资源投入导向是培育核心消费者、提高产品认知度，更倾向于动销环节。
黑芝麻的功效与作用及食用方法（二）针对现已签订协议的终端，对照以上四步骤进行环节补充，若经销商对本市场各烟酒行较为熟悉，可直接进入品鉴会销和签量阶段。
（三）按市场规划烟酒行以上动作节点，落实到办事处具体人员，并上报到大区/营销中心备查。出国务工条件
版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。
发表评论