春节白酒营销方案范文--营销方案
春节白酒营销方案范文
一年之季在于春,用此形容春节对于白酒营销的重要性毫不为过。正如业界形成的公理:春节不仅是国人最盛大的幸福佳节,更是企业的黄金营销时节,做好该期间的销售,不但能为企业一年的销售博得头彩,还可让全年的销售有了保底的本钱。
然而,对于春节营销的理解,大师们总结一句话:“营销的对象是品牌,托起品牌的基础是销量”,白酒行业尤为如此。近年来,大师们又对营销的理解进行了升华,他们认为营销的终极目的是传递一种生活方式,并成为这种生活方式的代表。
说起生活方式的代表,我们不得不提及“可乐”、“星巴克”、“麦当劳”和“肯德基”,并要向他们学习,学习他们创造了一种生活方式,并牢牢占据代表者的位置,将企业的产品与服务紧紧地留在了消费者的心智里,并在他们的拥护与追捧下成为行业霸主。令我们想不到的是,这些产品不但在美国受追捧,而且他们对于我国春节的理解也恰当到位,甚至是超过了国人对于春节的理
解。记者发现,针对2012年的春节营销,这些生产厂商无论从备战到运营都让人感叹其领先与超前!为什么呢？因为他们真正读懂了什么叫春节。
春节,是全人类最大的集体生活方式展现。每年春节前后,占全世界人口总量四分之一的华人,都将集中于同一时间以各种方式庆贺辞旧迎新,像候鸟迁徙一样赶回家吃团圆饭,与家人共享天伦之乐,甚至具有某种宗教和图腾的意味,涉及的内容非常广泛。春节整个过程,正是以白酒为代表的食品行业最大的消费期。
每年春节时期,无论是大街小巷,还是店店铺铺,总能看到各个品牌的白酒,事实也证明所有的白酒品牌在春节期间销量都有所上升。于是抢占经销商仓储和资金,也演化成了各大白酒企业春节前的营销白刃战。为什么呢？正如多位白酒企业营销老总所言:春节营销的成败,关乎着企业全年的营销目标。如果这一仗打好了,一年的目标也就达成了;如果失败了,其后果必然影响其年终业绩。
孥孥的意思 基于春节营销意义如此之重大,白酒作为我国民族产业的瑰宝,在春节这样重大的节日里,又是在如何部署自己的营销阵营呢？无疑是加足马力向前冲。那么,究竟应该怎么冲才能取胜呢？记者通过今年,以及前些年的白酒春节营销发现,关键还得把握好营销的本质。正所谓:
市场营销,就是基于生活方式的产品填补和创造,一切脱离了生活方式的营销都毫无疑义。所以,白酒的春节营销,必须把握好春节的特征,为消费者真正创造一种特有的生活方式,使得白酒成为消费者春节期间必不可少的生活品,从而根据融入的深度和广普性,来提升白酒的销量。话又说回来,白酒、白酒文化与中华文化本是一脉相传的,毫无疑问是融入生活方式最深最具广普性的产品,如果哪家白酒企业没有利用好这个时节,或者是不能有效利用好这个时节,只能说其营销战略太不靠谱了!
发现需求 创造需求
春节,寄托了国人太多的梦想和希望,敢问还有几个营销机会能与春节相比？如果白酒企业有机利用好了春节这个黄金时间,有效提升销量仅仅只是一方面,更重要的还是品牌与消费者产生共鸣,实现消费者对酒品从贴近到认同、代表一种生活方式定位的最佳时机。
在市场实战中,面对如此难得的春节黄金营销时节,很多白酒企业的营销方式却是不及格的。大多数白酒企业付出了不比别人少的心血与汗水,换来的却是“被春节”!也就是不少白酒品牌被超市和各种商家放在年货堆里,却不见有消费者来问津,至于销售就更谈不上了,如果要问这些企业对春节营销做了什么,只能说是把自己的酒摆上了货架。为什么会出现如此悲
壮的场景？总之一句话:“就是没有发现消费者的需求,更没有为消费者创造需求”。
白酒行业成功的案例也比比皆是。面对春节的到来,汾酒集团旗下的“金家酒”就上演了一出好戏,响亮地喊出了“回家过年,金家酒”,巧妙地将自身产品与春节元素结合到了一起,这其中只是因为一句简单温馨的广告语,“金家酒”马上就变成了价值可观,消费者喜爱的年货。茅台集团在“生肖酒”上大做文章,很是出彩。在消费者看来,“龙”是国人的图腾,龙年喝“国酒”,是再吉祥不过的了;还有“泸州老窖”、“汾酒”、“洋河”等名酒企业,为迎接龙年的到来将自身品牌与国家重大历史事件有机融为一体,与广大消费者共同品味着国运昌盛的无限魅力,可谓是真正读懂了春节的真谛、消费者的心声与营销的成功。
而综观整个市场,大中小白酒企业都为春节特意制作了很多产品和促销品,铺货力度与销售表现都比去年好,同时也带来了渠道激励度的大幅增加。但根据市场表现来看,可圈可点的仍旧是那些善于发现需求与创造需求的白酒企业,只有这样才能与消费者产生共鸣,因为春节对于任何一位国人来说本身就是一种新的生活方式的开始,这也正迎合了那句俗语:“一年之计在于春”。
希望的田野上 是否充满希望
在城市里,白酒企业之间的竞争可谓是生龙活虎。在充满希望的田野——农村市场,白酒是否充满希望呢？种玫瑰
可以这样说,今天的农村白酒市场竞争程度一点不比城里差,已经成为名副其实的白酒营销广阔天地。这其中有这么几个关键点:
首先是国家提出的“2020年实现城乡一体化,消灭城乡差别”,对酒业市场起到了巨大的推动作用。很多春节回家过年的农民工把城市的生活方式逐渐融入了农村,并且这些人的消费正在快速升级,形成了一个巨大的市场,消费潜力不可估量。
再者,农村确实是竞争微弱,但是这里也有不少白酒巨头,就在这些巨头控制的市场范围内,依然存在着无法覆盖的空白区域和人。于是我们得出,相对于城市市场的“二元定律”,农村最少可以同时容纳三家超级企业鼎足而立。
还有,农村市场的现实消费能力惊人。国家频频颁发的惠民政策,消除了农民很多负担,增加了收入。再加上不少农村人口都是外出务工收入和务农收入并存,可支配比例要比城市人口多得多,例如蔬菜、粮食等完全自给,不用购买。
行销课程
更加重要的是,农村利润最丰厚。很多白酒企业认为农村市场只能卖低端产品,利润不大,长期以来是依靠这个思路在运做市场,殊不知犯了一个严重错误,给企业的长远发展埋下了隐患。因为事实证明,目前农村市场的利润率远远大于一线市场。首先,农村市场的推广费用低;其次,不用像在一线城市那样给终端交巨额的逐年翻滚的不合理收费;同时,农民的生活品味并不比城里人差。
2012年春节已经走来,大中小白酒企业都对农村市场发起进攻。各种春节礼盒类酒品都想紧紧地与年货捆绑在一起,同时也赋予了各种情感诉求,简直是乱花渐欲迷人眼,比如“龙酒”、“龙瓶酒”、“双龙戏珠酒”等与龙有关的酒拥向市场。这样做效果如何呢？我们通过对今年以及前几年的春节营销进行总结发现,不管是城市市场还是农村市场,想做好春节营销,仅仅依靠与新年捆绑造概念、压货是做不好的,一些强势终端提出的种种要求,弱势企业往往曲意奉迎,很多企业是春节前压货,春节后赔本甩货。或者陷入长达数月的淡季,慢慢消化渠道压货,第二年渠道开发更加困难。邮箱qq登陆
春节营销并不是短暂一击,它是一年销售的延续。著名营销专家对此有一番分析:压货不等于销量,酒陈不等于进了消费者的购物车,最终还是要面对终端。想做好终端,白酒企业首先
大学生预备党员转正申请书范文要反问一下自己,消费者到底喜欢什么样的年货？价格区间是多少？城市和农村有多大的价格差异？在终端依靠什么方式说服消费者？终端店如何成为第一线的推销员？针对城市与农村的生活方式差异,应选择什么样的促销品？什么样的广告传播方式针对不同的消费体有不同的效果？终端应该细化什么工作？人力、财力、生产、物流、广宣、服务、后勤等等能否支撑整个春节营销会战大系统？
总之,春节营销,对于农村市场必须依靠系统策划与作战能力,使产品产生良好的终端回转。正如《孙子兵法》所言:”先暴而后畏其众者,不精之至也”,说的就是气势汹汹的来,灰溜溜的退,就像前几年不少白酒企业面对春节农村市场显得胸有成竹,费了不少力气准备了酒品及非常丰富的营销策略,而最终留给这些企业的却是积压与退货,导致了整个终端渠道流通不畅。
河南仰韶酒业近两年来的快速发展有目共睹。为什么会有如此快的复兴速度呢？原因就在于仰韶酒业全面调整了营销战略,特别是开创的“陶吧、茶吧、酒吧”三吧合一终端营销模式,让业界无限艳羡,因为它难以复制,正是这个同质化营销年代所急需的。前些天,记者前往走访,发现仰韶酒业于国庆节一过就开始着手终端形象店和宣传推广,并不断强化终端客情,发挥各种POP在终端的最大使用效果,将其博大精深的仰韶文化和回味无穷的仰韶美酒与消费康乃馨的寓意
者紧紧地联系在了一起,使得仰韶酒的品牌诉求得到了进一步巩固。仰韶酒业的终端市场实现了不压货,不欠款的良性循环。
对于农村市场,仰韶酒业从来没有放松过。他们针对农村市场的电台广告、DM宣传单、流动播放录音等,适合农村市场的宣传方式分批次展开。终端卡片协议和其它各类销售工具的使用得到了有效的保证。督导检查及时掌握一线实际情况,营销中心每天根据数据库进行分析调整。一份耕耘一份收获,仰韶酒再次创造了持续增长的佳绩,进入冬季的几个月平均保持了40%以上的增长。根据国人的习俗,仰韶酒业也特别为广大消费者准备了“春节用酒”,满足了消费者春节礼品选择的要求。目前传来捷报,2011年对于仰韶酒业来说又是一个丰收年,这其中农村市场贡献了不小的力量。综观仰韶酒业现在的市场表现,2012年的春节营销更是一路飘红,喜迎龙年。
实践证明,任何营销模式的基础都脱离不了消费者的生活方式,一旦脱离将无法发挥应有的作用。所以春节营销会战应该把酒品融入消费者的生活方式进而紧抓终端,保证铺货,确保销量。
白酒春节营销并不是短暂的几天,它是一项系统的工程,只有打好了春节营销的根基,精准出
击,才能万紫千红又一春,收获龙年的喜悦!
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