销售攻心术:28条销售技巧和策略,让客户“怦然心动”
销售攻心术:28条销售技巧和策略,让客户“怦然心动”
​作为销售,你有没有遇到过这些情况?每天四处奔波,嘴皮子都磨破了,客户却选了别人家;拜访客户,对方嘴上不停地说好,但却迟迟不下单;面对客户价格打压,不知道怎么应对;遭遇客户排斥、冷眼拒绝,却不知道怎么办?等等。
以上种种,很可能是你没摸清客户心里所想,没有戳中对方要害。如何改变这一局面呢?文章梳理了28条销售技巧和销售心理及应对方法,分享给销售人参考。
一、销售人员前期准备
1、销售是从被拒绝开始的
没有被拒绝过的销售是不存在的。被客户拒绝的理由很多,比如没钱、没时间,没权利、产品不够好、服务不够周到等等。面对拒绝,直接陷入自我否定,或者只想着自己的委屈,那就真的“结束”了。
有一点,销售人员一定要搞清楚,就是多数时候客户并不是在拒绝你本人,而是拒绝你所推
销的产品或服务,即使是拒绝你本人,那也是很正常的。我们要做的就是把注意力转移到解决问题上,也就是分析被这个客户拒绝的原因,以及接下来要用什么方式对待这个客户。
2、客户通常会考虑哪些问题?
在拜访客户之前,把如下六个问题写下来,设计好答案并给出足够的理由。只有这样,在面对客户时,你才更有信心把产品销售出去。
1)你是谁?
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3)你介绍的产品和服务对我有什么好处?
4)如何证明你介绍的是真实的?
5)为什么我要跟你买?
6)为什么我要现在跟你买?
3、对人
向没有购买意愿的人推销是简单的事,因为他们没想从你这里得到什么,而之所以听你的推销,不过是在打发时间或是出于礼貌。但是四处瞎忙,盯着没有权利做决定的人,最终只是做无用功。与其和这些人浪费时间和口舌,不如直接能拍板的人,即使被拒绝,至少还有成交的希望。如果想成为一个合格的销售,就必须从上往下进行推销,别无选择。
二、捕鱼先织网
1、登门槛效应
有经验的销售,在第一次拜访客户时候,绝不会说“你好,打扰您几分钟,我是推销什么什么的。”
举个例子,有个销售冠军通常会这样做。他第一步会告诉客户,自己刚好路过这里;接着,会夸奖客户,无论内容是什么都好;然后,还会请客户帮个小忙,比如给他倒杯水。之所以这样做,是想让客户首先展现出善良友好、乐于助人的一面。在喝水期间,才会趁机向客户推销产品。因为客户在前面已经初步建立了良好的形象,为了维护这个形象,通学生会工作总结格式
常大概率不会直接拒绝销售员。
这也是为什么很多销售员在卖东西的时候,不是让客户直接买,而是先让客户试穿、试用。
2、逆向思维
看过一个笑话:男生陪爷爷去公园散步,不远处有个气质美女,忍不住多看了两眼。爷爷问,喜欢吗?男生不好意思的点点头。爷爷又问,想要电话号码吗?男生瞬间脸红。爷爷说了句,看我的,就朝美女走去。过了几分钟,男生电话响了,一个甜美的声音说到:你是XX吗?你爷爷迷路了,我们在公园XX位置,你快过来吧。。男生默默地存上了电话号码。
逆向思维,并不是高深的学问,而是声东击西地引导对方,说出内心的“秘密”。举例,假如你是一名保健品推销员,面对老年客户,如果你开场就说“您老人家气不太好,需要注意营养....”,十有八九会让对方不悦,然后嫌弃走。反之,如果你说“您看上去气不错嘛,腰板还挺硬朗的...”,那对方大概率会窃喜,然后不好意思地告诉你其实也没有那么好,什么腰呀、腿呀、血压呀都不好。然后,你就成功地引导对方说出来了自己的需求。
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作为销售,最重要的是获取对方的真实需求,只有引导顾客说出其主要的需求,再根据要求匹配相对应产品的特功能,才能事半功倍。
3、售前如何赠送,才能吸引客户?
案例:某年轻女性时服装店,老板通过设计赠品策略,使客户回头率达到78%,转介绍率63%,利润是同行3倍多。怎么做到的呢?
具体做法:店门口陈列上精美女性袜子、发卡、发圈等,并标注上:你可以免费拿走它。只要进店花30元办一张会员卡,就可以任意挑一件商品带走。并且,以后每月都可以在会员日免费带走一件商品,这个会员卡可以享受折扣,且30元可以冲抵消费。就这样,因为太划算,吸引了大量客户进店,大波客户进店之后,又会顺便逛逛产生新的消费。在每个月的会员周,服装店还会把精美赠品图片发送到会员手机上,提醒会员可以来领取赠品。然后,很多会员不仅仅自己来,还会带上朋友们一起来。
赠出策略:如果只是单纯送出赠品,客户很快就会忘记你。如果你在送出赠品的同时,又能成交一次客户,那么客户就会记住你!这里的成交,可以是产品、可以是服务,或者仅仅
是一张会员卡或者一个特权。注意促销商品,一定是小额,如果是大金额,很容易把客户吓跑。
4、让客户对你一见如故
每个人都喜欢了解自己,懂自己的人,客户也不例外。作为销售,如何在短时间内,让客户从排斥到喜欢上你呢?尝试这样做:先描述一下客户外在是什么样,然后,再把和他外在相反的一面描述出来 ,对方就会感觉到你很了解他。
简单说,就是夸人不要总是聚焦显而易见的优点,因为对方都被夸腻了,比如,好看的人你可以夸他有内涵,有钱人你可以夸他有文化,身材好的人你可以夸他有气质……反其道而行之。另外,夸人不要泛泛而谈,要聚焦细节,才更能打动人。
5、让客户觉得你很了解她
当一个人觉得你了解他的时候,就更愿意对你敞开心扉,成交的几率也会更高。怎样快速达到效果呢?就是帮客户借口,借口越合理,客户就会越觉得你很了解他。女鞋什么牌子好
比如,你的客户有麻烦或者生意失败时,你要跟他说,这不是他的错,是别的什么原因造成的。因为大多数人都喜欢把功劳归于自己,失败归于其他原因。比如,你的客户皮肤不太好,你可以说,其实您皮肤底子挺好的,现在皮肤不好不怪您,主要是恶劣的天气和环境造成的,不过只要您加强保养还是可以回到原来的状态等等。
6、让客户觉得你尊重他
一句话攻略:跟客户聊完天,准备要离开的时候,或者聊一段的时候,跟他说一句:今天跟你聊天,感觉收获很大,很希望能有机会再向你当面请教。
7、互惠定律
在销售初期阶段,势必会问到客户一些敏感性或者高压性问题,比如采购计划,现有在用的产品是什么,以及目前产品使用的问题等等。如果上来直接问的话,大概率地会得不到实质性答案,客户心里可能还会嘀咕“你以为你谁呀?你有什么资格问我这样的问题?”
类似这种状况,不管是还是面对面销售,都不会少见。之所以客户排斥,是因为双方还没建立信任关系,所以,客户不愿意回答你这些高压问题。解决这种尴尬状况的有
效办法之一,就是采用“互惠定律”,具体操作方法是:销售人员要尽量帮助客户多做一些事情,比如给他分享一些想法、送给他一些他需要的资料并能主动帮助客户解决某个问题等等。
这种做法的好处就是,先施以小恩小惠给对方,就会让对方产生负债感,我们在提出自己的问题或要求时,客户自然而然地会给予回报。而且,即使你没有要求,客户也会这么做,同时销售人员越是没有要求过回报,客户的回报感反而会越强。
8、“损失厌恶”心理
什么是“损失厌恶”心理呢?举例来说,你随手花5块钱买了一张,却中了500万,但是你去领奖前,却突然发现把搞丢了。虽然,这相当于你没中任何奖,但是心情上却糟糕透了。从心理层面上讲,获得一样东西会令人很开心,但如果失去这样东西,其不开心的程度会比那份获得时的开心增加一倍!所以,比起来拥有,人们更讨厌、害怕失去。如何应用这种心理去销售呢?
具体操作方法,就是让客户先以很低的成本,甚至是零成本,轻易获得一样商品或服务,
然后再用一些方法或促销手段,使其留下商品。例如:比如,客户只只需登记身份证号,就可以免费试用新款手机或者其他什么产品,几天后,当客户纠结于是否购买的情况下,商家再给出一点影响购买决策的好处,比如买这件商品送另一件商品,或是送几年的售后服务,亦或者多久之内如果有损坏,可以免费换新等等政策,这样就可以更容易地把犹豫的客户拉过来。
9、如何让客户觉得你足够专业
想要让客户感觉自己专业的前提,是销售人员自己对所销售的产品非常熟悉,包括客观的性能,以及产品带来的价值和好处;并且深入了解客户的显性和隐性的需求。
不过,要怎样把这种专业性,传递给客户呢?简单有效的方法就是“使用数字”。清晰的运用数据,会让客户对你的信任与专业度,短时间快速提升。不管是介绍产品的优势、对比同行、还是给客户分析利弊,或是核算收益等等,都可以巧妙运用数字。
10、你卖的不是产品
作为销售,需要明确一点:永远给客户想要的,而不是自己想给的;你卖的不是产品本身,
而是产品给客户解决什么问题。
举例来说,如果你销售的是学习机,那你要给客户销售的时候,就不是强调你采用了什么技术,提供什么样的服务,而是要强调你能够帮助客户记多少单词,多少公式,更重要的是帮他们提高学习成绩,考上重点大学。
所以,任何时候,向客户推销的时候,都要挖掘客户向你购买,背后真正的原因、动机是什么?你又能帮助他们解决哪些问题?想清楚之后,把他们讲给你的客户听,或者印在你的宣传册上、贴在你的网站上,让客户和你产生共鸣。
11、求“实用”心理
温饱解决之后,人们的购买需求会越来越偏向感性,也就是不会像之前那样,买东西只买必需品。不过,求实心理,还是客户普遍存在的购买心理之一。也就是,客户在购买时,首先看重的是产品是否具备实际的使用价值。有了这种购买心理的客户,在选购产品时,就特别重视产品的质量、效用以及是否耐用等,其次,才会关注产品设计是否新颖、美观、以及调、线条、个性特点等。
12、求“新”心理
如果有刻意关注过广告,就会发现这些精心策划的广告,十之八九都会强调类似的词“新”“全新”“最新”。这个“新”,可能是新技术、新性能、新外观设计、新配方,也可能是饮料食品,强调新口味、新鲜等等。之所以这样,是因为人们对没有使用过、接触过的东西,都抱有好奇心和渴望。所以,销售人员在推销产品时候,就可以抓住这一点做文章。
13、和竞争对手做比较
如何和竞对做比较呢?注意三点:
1)不贬低对手。之所以这样说,是因为很有可能你的客户或你客户的朋友,正在使用你对手的产品,或者他仅仅是认为你对手的产品不错,你贬低竞对,就等于说他没眼光,从而引起他的反感。再有就是,你不切实际地贬低竞对,会让顾客觉得你不可信赖。甚至怀疑你心虚或产品品质有问题。
2)拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。想不直接贬低竞对,又能突出自己产品优势,常见的做法,就是在介绍自己产品时,拿自己产品的三大强项与对方的三大弱项
比较,即使同档次产品,这样客观地一比,高低就立即出现了。有谐音的对联
3)强调产品的独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势。比如:
A. 有很多的选择
B. 折扣很多
C.提供意见及协助
D.方便(例如地理位置、货源充足、递送迅捷)

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