普药销售的技巧和思路
今后的普药到底该怎么做？没有进入基本药物目录的品种该如何操作？进入基本
药物目录的品种该怎么去获取利润？我认为，不论是从医院市场还是从OTC市场都应该从新的角度来考虑。我调查了一些生产企业的省区经理，他们普遍认为，现在国家的政策调整已经给企业的营销思路和营销策略产生了一些影响，但到底以后该怎么调整，还要看国家政策到底会执行到什么程度，持观望态度者占不少比例。
而作为医药经营企业，最近也出现了一些变化。从河北省目前经营OTC的医药经营企业来看，新形势已经让很多企业徘徊不前，一些原本经营业绩很大的企业纷纷调整经营策略，比如暂停商业调拨，专做生产企业分销商；专做省内市场，撤回省外业务人员；合并分公司，创造独特优势等等。以上变化都促使企业在操作品种的时候要时刻关注着行业的变化，对自己的产品要进行重新的定位，对自己的营销思路要重新认识。
作为普药，在行业内一直没有被充分关注，却一直在激烈的竞争中存在。在OTC领域，普药的操作方法也没有太多的规律可循，其在某些省份甚至成为一种“工具”，成为各中间商倒票和投机行为的工具，招商、广告、铺货、终端等概念被行业演绎的五花八门。什么是普药？好多人之所以没有做好普药，是因为对这个中国特有名词其实并没有一个明确的概念，很简单，普药往往指在临床上或者在消费者的意识服装软件企业
中已经广泛使用或使用多年的常规药品。普药通常具有一些共同特征，如技术含量低，生产厂家多，价格低等，其销售额往往随着操作者的“炒作”而此起彼伏，面对新形势，普药该注意哪些问题，该如何进行下一步工作，我尝试着从以下几个方面阐述自己的观点：
1、广告投入须三思。
最近，某知名厂家的省区经理给我沟通了一个现象，我发现也有道理，那就是他们公司的广告铺天盖地，甚至在黄金时间播放的比例也很大，但他们产品的销售额却始终徘徊不上。许多企业在年终盘点的时候都发现，普药的广告宣传力度很大但收效甚微。因此，尽管普药的竞争很激烈，但很少有企业进行有针对性的促销，其销售通常依靠传统的商业调拨模式，基本上是依托医药经营企业或者代理商的渠道，甚至是自然销售。
因此，广告的投放与否，其拉力甚微，我建议，广告投入要慎重分析，对广告的投放作系统的分析再作决定。
目前我国现有的万余种药品大多是普药，普药消费占据了药品消费的绝大部分。我国药品消费结构存在着明显的城乡差异和地区差异，用药结构的不平衡是普药存在发展的基础。城镇职工基本医疗保险制度“低水平、广覆盖”的原则，也给普药提供了较大的发展空间。因此，在未来很长一段时间内，普药的发展潜力仍然很大。目前国内很多企业的普药销售还停留在粗放管理阶段，缺乏深层次挖掘，缺万紫千红的诗句
乏对新销售理念和方法的积极尝试。其实，如果把普药从单纯依靠商业调拨转向精细化市场运作，普药市场也能做好。那么，从广告的角度如何对普药进行精细化运作呢？我认为应该首先将广告资源综合整理一下，把广告费合理分配，从产品的特性进行分类，以复方板蓝根颗粒为例，这类产品生产厂家多，那就应该将广告花费的重点放在终端消费者，以终端拉动来带动需求，那么如果把广告费放到电视台等媒体上，效果不会太好，而应该选择没有广告时段限制的广告方式，如墙体广告、宣传海报等，而且对广告的受众也要进行深入分析，不断变换广告形式，让消费者确实得到实惠，这样才能让广告的效果更好。
2、从同质化中寻差异
前段时间，武汉某厂家的销售人员到我，向我推荐复方板篮根颗粒，其价格为3.5元，而我了解到的是，四川蜀中的板蓝根在河北地区的价格为2.6元左右，还有好几个厂家的板蓝根价格也在2.6元以下，为什么武汉这个厂家的板蓝根能卖到3.5元？作为一个普药能有接近1元的差价，要想要市场接受难度很大，后来我发现，原来武汉这个厂家采取的是两种方法，一是在产品包装上下了功夫，将传统的内外包装换成复合膜，产品的外包装也进行了加厚等措施，这样可以即解决终端药店陈列无特点的弊病又可以避免运输中破损等问题，不论是终端市场还是调拨客户都比较容易接受，二是在营销策略上，该公司采取了同价出库，差异化促销的方法，即给各级经销商的价格是统一的，在政策上给予不同的支持。其差异化的营销思路给产品带来了不凡的销售业绩。因此，我认为，普药面临着同质化的
市场环境，在普药生产装备、销售价格及常规临床应用等方面很难到差异点。但是，这并不意味着不同品牌的普药就没有差异，其实，差异不仅存在，有时某些关键指标的差异还非常明显。以阿莫西林胶囊为例，这是一个有几十家企业生产的普药。华北制药集团市场部曾对该品种做过研究，结果表明，市场份额领先的几家企业生产的阿莫西林胶囊在装量和溶出度两个指标上存在较大差异，而溶出度
差异源于其原料及制剂造粒工艺的差异，溶出度差异必然导致临床用药效果差异。所以，阿莫西林溶出度较高的厂家，就可以把阿莫西林原料独特的生产工艺作为卖点加以宣传推广。再以复方板蓝根颗粒为例，东盛英华生产的“英华”牌复方板蓝根颗粒的主要特点就是口味好、包装精美（其包装和白云山等大厂家类似）、复方制剂。那么销售人员在和客户沟通的时候就应该将这些特点说出来，在别的厂家打价格战的时候，我们不参与，这样可以避免不必要的浪费。宜昌景点
目前我国药品消费因缺乏系统地消费者教育，还停留在较低的认知水平，许多人以为符合药典标准的产品就是优秀产品。殊不知，药典标准是药品质量控制的最低限标准，一般说来，大型企业的内控标准在多项指标上都会高于药典标准，而这些都可以作为普药精细化营销的卖点。
产品内在质量差异仅仅是不同普药品牌诸多差异化要素中的一个，要想从更深层次挖掘普药的卖点，就应该在企业内部设置专业的普药品牌经理，甚至没必要设置销售经理，对自有品牌产品和竞争产品
加以深入研究，从多方面挖掘差异，如企业间的对比，产品内在质量、工艺控制点以及临床使用便利性比较等，从差异中寻优势，确立独特卖点进行宣传推广，进而拉动普药销售。
3、以精细化运作寻求突破
目前普药销售大多以传统商业调拨为主，其市场主要在小城市及县级以下的
如何选床垫农村市场。随着国内二元经济结构的改变，中高档普药产品也已开始向低端市场
延伸，许多企业开始将目光转向农村市场。但普药的低利润决定了普药生产企业
花嫁三很难直销农村终端市场，中间商不可或缺。因此，生产企业与分销企业的密切合
作就成为普药营销的制胜法宝。
近两年，医药流通领域涌现出一批地域覆盖广泛、具有较强辐射能力的分销
企业，这些企业对分销过程信息化管理的有益尝试，使他们已不再囿于本乡本土，
开始放眼全国市场，并积极寻求产业链上的纵向整合和横向联合，构建全国性的
分销网络。这些企业以2%~3%甚至1%的进销差率维持运作，同时在本省区和周边省区建立终端开发队伍，并不断完善配送能力和服务能力。普药生产企业应该积极利用
这些分销企业的网络和配送优势，采取多种方式与这些分销企业合作，例如资产
合作、品种开发合作等。
但通常同一个普药产品，往往有几十家企业生产，其价格战异常火爆，有的企业甚至低于成本恶性竞争，分销企业在选择经销产品时也非常慎重，生产企业的规模、品牌
地位、服务能力、产品价格、企业间的合作关系、与分销企业人员的私人关系、分销企业销售人员的偏好、区域市场的用药习惯等都会影响到他们的选择。所以，在品牌地位和产品价格基本趋同的情况下，生产企业必须改变只谈判价格、销量、回款期限的浅层次合作形式，从其他方面给合作注入新的内涵，才有可能把普药运作推向精细化。
首先，双方应该在互信基础上明确长期的合作关系，共同致力于区域市场普
药品牌的打造和市场渗透。通常在一个区域市场上，同一普药品种往往有多个品牌共存，也会有多个商业经营。生产企业要提高自己的产品销量，分销企业要扩大区域市场
份额，与其他分销企业竞争，双方有着根本利益上的一致性。所以，双方应共同
研究分析区域市场，共同确立销售目标，共同制订市场策略，还要共同做好合作
烤箱烤肉做法品种的改进完善工作，合力打造区域市场普药品牌，最终达到销量的提升。
其次，要充分借助分销企业拥有的终端开发队伍。如员工雇用制、委托代理制等。对普药生产企业而言，自己建立终端开发队伍是不经济的，有效利用分销企业的终端队伍可以起到事半功倍的效果。分销企业的销售队伍广泛分布在本省或周边省区，按规定要定期回公司述职，生产企业可以利用这一时机，对他们进行企业知识、产品知识和业务技能培训。这样做不仅可以密切生产企业与分销企业业务人员之间的关系，还可以
通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院，直接影响和改
变终端用药习惯。另外，生产企业还可以与分销企业协商，就合作品种出台一些
针对销售人员的促销措施，以充分调动他们经销本企业产品的积极性。
此外，生产企业应加强对终端的面对面拜访。一些分销企业拥有专门的送货
车队，生产企业的销售代表可以不定期随送货车队深入终端，进行面对面拜访，宣传企业，推广产品，并直接听取终端用户的建议和意见，为改进产品和完善服务奠定基础。
4、全方位进行产品推广。
作为普药生产企业，应该在全公司贯彻“销售”的理念，从高层做起，每个人都需要“销售”的思想，否则定会出现“淡季”的思想，把自己企业的品牌知名度从企业内部做起，制订合理的销售政策，鼓励企业内部员工利用各种关系，全方位推广自己企业生产的产品。
深度招商，亦是弥补普药销售空白的好的方法。企业可以在自己的区域方位内再设置招商专员，专门负责对区域内空白市场再招商，如免费网站发布代理信息等。企业要
做的就是对招商专员进行系统地培训，如对招商的政策、产品的组合、销售的技巧，员工的素质培养、产品的配送、服务意识的加强等，即使没有什么效果，最起码也是对产品的一种宣传。
当然普药销售的技巧和思路很多，总的来说，普药销售工作是一个系统的工程，需要结合当前医药行业的发展特点以及企业自身的特点，进行精细化的操作，寻出适合自己企业发展的销售方法，在国家新的政策调整未果之前，我们要调整好思路，做好准备，在差异化中寻自己的优势，我相信，普药销售定会给企业带来很大的蛋糕。
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