库存管理⽅法有哪些_库存管理模型的分类(2)
库存管理模型的分类
根据供应和需求规律确定⽣产和流通过程中经济合理的物资存储量的管理⼯作。库存管理应起缓冲作⽤，使物流均衡通畅，既保证正常⽣产和供应，⼜能合理压缩库存资⾦，以得到较好的经济效果。
光辉的旗帜读后感 1915年，美国的F·W·哈⾥斯发表关于经济订货批量的模型，开创了现代库存理论的研究。在此之前，意⼤利的V·帕雷托在研究世界财富分配问题时曾提出帕雷托定律，⽤于库存管理⽅⾯的即为ABC分类法。随着管理⼯作的科学化，库存管理的理论有了很⼤的发展，形成许多库存模型，应⽤于企业管理中已得到显著的效果。
什么是互质 库存管理模型的分类：(1)不同的⽣产和供应情况采⽤不同的库存模型。按订货⽅式分类，可分为5种订货模型。
①定期定量模型：订货的数量和时间都固定不变。
②定期不定量模型：订货时间固定不变，⽽订货的数量依实际库存量和最⾼库存量的差别⽽定。
③定量不定期模型：当库存量低于订货点时就补充订货，订货量固定不变。
④不定量不定期模型：订货数量和时间都不固定。
以上4种模型属于货源充⾜、随时都能按需求量补充订货的情况。
许她一袭婚纱 ⑤有限进货率定期定量模型：货源有限制，需要陆续进货。
(2)库存管理模型按供需情况分类可分为确定型和概率型两类。确定型模型的主要参数都已确切知道；概率型模型的主要参数有些是随机的。
(3)按库存管理的⽬的分类⼜可分为经济型和安全型两类。经济型模型(图1)的主要⽬的是节约资⾦，提⾼经济效益；安全型模型的主要⽬的则是保障正常的供应，不惜加⼤安全库存量和安全储备期，使缺货的可能性降到最⼩限度。库存管理的模型虽然很多，但综合考虑各个相互⽭盾的因素求得较好的经济效果则是库存管理的原则。
库存管理的1.5倍原则
销售⼈员在处理⽣意的过程中，必须掌握库存管理的知识和技巧。库存管理有两个⽅⾯的内容，⼀个是1.5倍原则，另⼀个是存货周转，以下分别阐述。
1.5倍原则
1.5倍原则是库存管理的主要内容之⼀，是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则，具体数据是建⽴在上期客户的销量基础上本期建议客户订单的依据。1.5倍原则备货是销售⼈员必须掌握的⼯作职责之⼀，是主动争取客户订货量并时刻掌握客户销售情况的营销策略。它是建⽴在提⾼客户销量和利益基础之上，因⽽能赢得客户信任，客户容易采纳。
1.5倍原则也是⼀个科学依据。但是，正如很多营销规律⼀样，必须灵活掌握和应⽤，避免⽣搬硬套。⽐如，如果遇到特殊情况应适当变化(如天⽓、节假⽇等)，否则会影响⽣意。
1.5倍原则⽤好了以后，可以保证客户有充⾜的存货，减少断货、脱销的可能性，保证客户随时都能买得到所需产品，帮助客户不漏掉每次成交的机会。
(1)1.5倍库存原则与做订单的关系
在销售⼈员做销售拜访时，要向客户建议合理的订货量，这就是“做订单”，是销售⼈员在拜访客户时必做的⼯作之⼀。所谓的做订单就是根据客户前⼀阶段的销售量，结合新的促销活动或者季节时机或者天⽓等等因素，向客户建议合理的订货量，并动员他按建议订货。在做订单时要⽤到客户卡上所记录的资料，所以做好订单的前提，就是正确地填写好客户卡。只有这样，才能够有效地利⽤1.5倍原则进⾏库存管理，提⾼拜访的效率和效益，尽最⼤可能扩充销售，这也是销售⼈员的关键职责之⼀，是直接作⽤于销售的。
也有销售⼈员是以“拿订单”的思想从事⼯作的。拿订单与做订单是不同的，⼀个被动，⼀个主动。拿订单意味着主动权掌握在客户⼿中，⽽做订单则是主动的，它是根据客户的销售和库存研究以后的结果做出的订单计划。显⽽易见，两个⼯作⽅法是完全不同的效果，做订单保证对客户销售情况的准确掌握，也保证客户的资⾦、空间、精⼒和时间等最有效地利⽤，创造最⼤利润。
(2)做订单的步骤
“做订单”应该按照以下步骤进⾏：
中秋节高速公路免费吗? 第⼀步：检查客户记录卡上的数据;
第⼆步：计算⾃上次拜访后的实际销量;
⽐如：上次拜访时的库存数；上次拜访时的订货量；本次拜访时客户的现有库存数。以上这些数据销售代表在拜访客户时都已填⼊客户卡，在计算⾃上次拜访后的销量时，销售代表将使⽤它们，因此客户卡上的这些数据应正确⽆误。
第三步：建议新的订货量。
在建议新的订货量时要强调1.5倍的安全存货原则，具体计算⽅法如下：
安全存货量=上次拜访后的实际销量X1.5
建议的订货量=安全存货量-现有库存
(3)怎样让客户接受1.5倍原则下的订货计划
国画四君子 在实际⼯作中，由很多销售⼈员同样⼗分清楚上⾯的步骤，并且能够准确计算出按照1.5倍原则得出的订单数，但是却得不到符合该原则的订单。怎样才能够避免这类情况呢?
关键在于在做订单的时候要注意掌握让客户接受建议的技巧。有些客户并不了解按照1.5倍原则做订单的好处，销售⼈员必须能够让客户明⽩：
按照此原则建议的订货量是⽐较合理的，保证客户维持合适的存货数量，避免断货，货架空间可以得到⾼效地使⽤;
有了⼀定的存货量，可以满⾜消费者的购买需求，不会遗漏任何成交机会;
1.5倍的存货原则可以帮助客户有效地利⽤空间和资⾦，不致带来货物积压、资⾦、空间⽆效占⽤等损失;
1.5倍的存货原则再加上存货周转可以保证客户提供给消费者的永远是新鲜的产品，这可以很好地改善售点形象，带动其他商品的销售;
让客户了解销售⼈员所做的⼯作就是帮助客户更好地满⾜消费者的需求，提⾼客户的销量和利润;
销售⼈员必须利⽤⾃⼰所掌握的知识和技巧取得客户的信任，这种信任⼀旦建⽴，客户就会接受1.5倍原则做订单的建议。
如果销售⼈员是严格按照拜访路线和频率进⾏销售的，对每⼀个客户的拜访都有⼀定的周期，还可以告知客户1.5倍安全库存可以有效保证客户在这⼀拜访周期内既不断货，⼜不压货。
库存管理的存货周转
存货周转是对客户进⾏库存管理的⼀项主要内容，也是公司销售⼈员的重要⼯作职责之⼀。销售到客户处的商品不是⼀下⼦就可以卖完，必定会持续⼀段时间，并且存货总是存在的，对于⾷品来说，更加复杂的是它存在⼀个保质期的问题。由此可见，存货必须被科学有效地管理。
(1)什么是存货周转?
存货管理的主要内容是存货周转。什么是存货周转呢?它包括两种类型：前线存货和后备存货的周转。
南通区号前线存货是指陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品；后备存货指的是存放在仓库内的⽤于补货的货物。存货周转的内容包括前线存货和后备存货的周转。它要求销售⼈员⼀⽅⾯应及时向客户的货架上补充货物，保证货架⾥⾯的产品陈列符合⽣动化标准；另⼀⽅⾯应遵循先进先出的原则进⾏存货周转，⽬的是保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的。实际上，所谓存货周转就是对暂时未卖出的货架上的产品依据先进先出的原则进⾏循环。
存货周转是销售⼈员在销售拜访时必须动⼿做的⼀项⽇常⼯作，保证客户提供给消费者的永远是最新⽣产⽇期的产品。存货周转不仅仅是销售⼈员的重要职责之⼀，⽽且要指导并影响客户做⽇常的存货周转。销售⼈员必须使客户明⽩：
存货周转可以有效⽽且直接刺激销售。显然，如果陈列在货架上的货物卖完了没有及时补货，就会失去许多销售机会，⽽且，存放在仓库⾥的产品也⽆法卖出去，失去的销售机会将永不再来。
没有存货就没有利润。货架上没有的产品是⽆法卖出去的，合理的产品存货是保证有货可卖的最简单的⽅法。
促进进货并且帮助客户正确地准备商品库存。⼤多数的客户都是根据他们的存货情况来决定订货的品种和数量。如果仓库⾥的产品快没有或已经没有了，店主就会订货，所以如果销售⼈员帮助客户将他们库存的产品摆放到货架上，使他们的仓库空出来，⾃然会订货。
销售⼈员在⽇常拜访时帮助客户进⾏货架补货，这不仅能刺激销售，⽽且节约客户的时间，节约⾃⼰的时间。这个⼯作不仅是销售代表的⼯作职责，⾼级别的销售主管、经理在拜访零售商时也要帮助客户做存货周转，⽽且还要影响客户帮助做及时补货。优秀的公司和销售⼈员明⽩：销售⼯作不只是将产品卖给客户就结束了，⽽是直到消费者购买到并开始实际消费新鲜的产品才算告⼀段落。为了保证消费者购买到的⼀定是新鲜的产品，按照先进先出的原则，这样就可能避免产品过期现象，避免客户退货的事情发⽣，更好地满⾜消费者的需求，最终会为客户嬴得销量和利润。
(2)怎样进⾏存货周转?
如何进⾏存货周转?销售⼈员根据公司的规定和标准及时更换不良品，对客户的存货进⾏管理，努⼒做客户的专业顾问，主动为客户提供全⾯的存货管理服务，⽽不仅仅只是“接订单”。要做到这⼀点，销售⼈员必须做到：
对公司的产品知识掌握全⾯，例如保质期、代码的意义、产品存放的条件等。再⽐如，将产品放在太阳直照的地⽅会退⾊，进⽽影响品质，不易卖出。
其次，销售⼈员必须了解各种包装的适⽤范围和库存量的多少。也就是通过了解消费者和客户的需求，了解各种品牌、包装的知识、向客户推荐正确的包装和品牌的产品组合，这是保证客户正在销售符合消费者需求的产品，进⾏客户管理的前提条件。
再次，要深刻理解存货周转的原则。有三个原则必须遵守：动⼿周转货架上的陈列产品；落实先进先出的原则；把存货数记⼊客户卡。
另外，存货周转也要讲究⽅法和技巧。全⾯的产品知识可以帮助掌握保质期、储存条件、消费者购买的最佳时机设定；各种包装的适⽤范围和库存量的熟悉可以帮助销售⼈员判断不同零售商执⾏的分销标准以及根据该零售商的出货情况设定合适的库存数量；预测机会可以帮助销售⼈员更加理性地思考问题并提前考虑到⼀些影响⽣意的因素，⽐如季节的影响等；了解经营和空间上的限制条件，帮助你根据这些情况发展不同的⽣意主张并成功地销售给零售商从⽽取得合作和促进业绩提升的机会；商品化活动显然可以通过现场的销售刺激提⾼销量。
再⽐如，存货周转对客户⽽⾔有很多实实在在的好处。主要有，帮助客户管理货架和后备仓的存货可以节约客户的时间；可以节约⼚家的时间；准确的存货周转更可以随时了解存货量，判断销售状况、做好补货⼯作；等等。
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