用In-AppPurchases赚钱的40个秘密
⽤In-AppPurchases赚钱的40个秘密
翻译：俊华、EY、夜狼、⼀叶、魏凡缤、
校对：glory、u0u0
原⽂：
对于⽤In-app purchases赚钱可以归纳为⼀个问题–为什么我们会去购买东西?
我给你⼀个提⽰–⼏乎都是因为消费满⾜了客户的情绪和⼼理需求。如果你能了解⼈们的想法，那么你的app将会更有优势，⽽这也是本篇⽂章想要探讨的內容。
在本⽂中，我将介绍40个秘密，教你使⽤正确的⽅法在IAP中赚取更多的钱。这⾥你将要学到:
1.如何使⽤诱导效应来调控价格
2.如何将⽤户的积极情感与你的商店联系起来
3.如何优化你的游戏“whales”
4.以及其它37个的技巧
亲，你准备好像专业⼈员那样开始赚钱了吗?那就来深⼊的了解吧!
⼀、增加难度
让我们从最基础的开始——能使⽤户通过你的应⽤程序来放松是最重要的。
想想，你会把钱花在⼀个不熟悉的游戏上吗?我想应该不会吧!
如果你的游戏符合下列要求那么这个策略将是最好的:⽤户通过很少的约束就能够充分体验你的应⽤程序。如果这样做了，你会有以下两个好处:
1.你提⾼了⽤户的平均会话时间，也就是⽤户花费在玩你的应⽤程序上的时间.
2.你提⾼的可能性——也就是说，那些更愿意花⼤笔钱玩你游戏的⼈，也会买昂贵的物品来帮助他们在游戏中进步.
⽤户如果不想在你的游戏中花费⼤量⾦钱，那他们将会花费⼤量时间去尝试着掌握它的技能。⽽在⽤户花时间玩游戏的过程中，你可以利⽤其它的收⼊来源,⽐如⼴告、Tapjoy集成、SponsorPay或其它被动消费的⽅法。
僵⼫围城2(Contract Killer Zombies 2 )中就可以看到这种策略：
随着游戏进程的前进，增加新地图的难度也在同步递增。如果没有利⽤IAP的话更困难的地图很可能需要⽤户花费额外的时间来击败⼤BOSS，当然也可以花钱来增强武器去打败它!
⼆、增加隐藏章节
玩家去购买付费内容是为了得到能够提供额外“奖⾦”的材料，⽽这样恰恰可以⿎励玩家利⽤你的IAP。⽕柴⼈狙击⼿(Sniper Shooter)使⽤了这种策略:
在这个游戏中，你需要购买⼀个具有特定特征的狙击步，这样才有权访问游戏中的某些章节。当然，你可以购买虚拟货币，或者通过完成某些在棘⼿⼦任务之间的章节来获取虚拟货币。
三、提供IAP中的样品
如果你不知道这个物品有什么⽤，你会购买吗？让⽤户可以体验你IAP中的部分内容，甚⾄整个程序（⽆论是消费品和⾮补充的）。例如，如果⽤户能在游戏的开始就能使⽤消费品升级，那他们在体验过游戏之后，就更有可能购买更多的东西!⽔果忍者(Fruit Ninja)就是⽤了这个策略：
最初，有三个免费的偏转任你⾃由⽀配。当你已经完成了少数进度的时候，你意识到它们是多么有⽤，所以你会愿意购买⼀些偏转来应付之后更困难的游戏关卡！
四、让玩家赚取IAP物品
这种策略⾮常成功的借鉴了糖果传奇(Candy Crush Saga)。⽤户在玩游戏的过程中解锁连续的IAP物品，⽽这项技术正是基于这个理念。
这个策略提供了以下好处：
1.增加了你的app中IAP的关注度
2.增加了IAP的感知价值
3.减少对付费内容不感兴趣的⽤户的烦恼
教师节送什么给老师呢五、让他们不释⼿！
这个提⽰来⾃我的朋友——Triolith Entertainment的CEO 马格努斯.索德伯格。三重镇(Triple Town)是⼀个⾮常好的吸引⽤户上瘾的游戏例⼦，并向⽤户提供⽀付选项以提⾼他们的游戏体验。
三重镇是⼀个在每个游戏会话中移动有限次数的战略拼图游戏。当玩家移动步数⽤完时，他们需要等待更新周期来继续玩游戏。
然⽽，对于那些不能忍受等待的玩家，app提供了⼀个“⽆限变成”的⾮补充IAP内容。基本上，每⼀个钩都有合理的价格，它们可以让玩家通过删除约束或者提供⼀个很酷的权利来更好的体验游戏。
六、增加“救我”选项
当玩家处于⾼难度的游戏⾏动或者⾯临死亡的威胁，或是接近Game Over，或是⾯临其他⼀些不良的结果，可以选择“救我”的IAP来⾃我拯救。这种类型的IAP可以使濒危的⽤户保持当前的分数或者游戏进度，⽽不致于从头开始。
玩家们总是热衷于争夺游戏中排⾏榜的名次，⽽这是推⼴你的app的绝佳机会，因为app依赖于处在兴奋状态的玩家的快速决策
⽽⽆尽奔跑的游戏是最适合应⽤这⼀策略的。你可以很明显地发现使⽤这⼀策略的app，例如，地铁冲浪(Subway Surfers)和神庙逃亡(Temple Run)。
七. 引起玩家的好奇⼼
该技巧来⾃于营销天才Trey Smith，你可以在Trey Smith – Live at App Empire 2012中学习他⼀些聪明的⽅法。
你需要引起玩家的好奇⼼来让他们想要解锁IAP內容。
Extreme Road Trip 2就是⼀个做到这点的很好的例⼦。你可以模糊或者隐藏IAP內容，直到它们被解锁–可以这么说，这可以提升玩家想要看看藏在幕后的是什么的欲望。
⼋. 使⽤(价格)诱导效应
让我们尝试⼀个⼩实验。你和你重要的另⼀半在⼀家电影院，计划要看“Django Unchained”且你知道有个习惯–所有的电影约会都必须伴随著爆⽶花。
你靠近柜台并且看了⼀下菜单上的爆⽶花尺⼨:
你会选择哪⼀个，为什么呢?下⾯显⽰了⼤多数的⼈在这样的情境下会选择什么
內部⽅案: 诱导效应A
如果你选择⼤的爆⽶花，你就掉⼊诱导效应的陷阱⾥—除⾮你只是刚好肚⼦饿了(所以选⼤的)。
74%的⼈都会选⼤的，通常不会有⼈选择中的，所以，你可以假设有26%的⼈会选择⼩的。
我打赌你会选择⼤尺⼨的爆⽶花，因为它看起來⽐中尺⼨的來的有价值—只是多了50分美元，当然选它。
现在，再假装你遇到了以下这样的菜单:
现在，你会选择哪个尺⼨的爆⽶花呢?看看下⾯⼤部份的⼈会选择什么:
雪景的诗句
內部⽅案: 沒有诱导效应
在这情境下，87%的⼈会选择⼩⼨的这是很⼤的不同
在⼀个平均有100⼈的剧场⾥，这⾥显⽰爆⽶花在这两种不同的情境下所销售的结果会是怎样:
⽅案A: 诱导效应(Decoy Effect) — $7.00 * 74⼈+ $3.00 * 26⼈ = $596.00
⽅案B: 没有诱导效应(No Decoy Effect) — $7.00 * 13⼈ + $3.00 * 87⼈ = $352.00
⽅案A中增加了⼀个6.5美元的诱导价格，⽽销售额就⼤幅增加了244美元。
诱导效应通常是由三个物品所组成，⽽其中⼀个就是⽤来诱导的物品。你⽤來做诱导的那项物品必需看起来让⼈觉得是很⼤的折扣。
五一出游好去处九. 提供⼀个⾝临其境的体验
这⾥有个虽然是⼩把戏却可以带来很⼤的效⽤的⽅法，且这只需要⼀点时间来实现。你曾经在拉斯维加斯的玩过吗?看看你的周围，你将看不到任何的时间，这可以让⼈们忽略对时间的概念且让他们花更多的时间在赌博上。
去掉你游戏中的状态栏可以增加⼈们游玩的时间，⽽当⼈们花更多时间在你的app上时，你就有更多的机会让他们去购买物品。
⼗. 提供“移除⼴告”的选项
虽然看似每个⼈都知道运⽤这个策略，但是不要⼩看它！它虽然简单，但是很多玩家都希望能够专⼼的使⽤你的App⽽不受⼴告的骚扰。
当做⼀个实验，去看看App Store上那些沒有提供这个功能(移除⼴告)的产品它们的评语(很多应⽤的差评都是因为⽤户受到了⼴告的骚扰)。你会惊讶原来有这么多⼈需要这个功能。
⼗⼀. 如果犹豫，那就卖可消费性的商品
最近来⾃Flury的研究—⼀个提供⼿机分析服务和⽹络⼴告的机构—指出所有IAP模式中，消费性产品的收益⽐其他类型的产品来的⼤。
来⾃Flury的图表可看出IAP模式中不同类型产品所带来的收益的百分⽐:
如果你只选择⼀种策略来让你的app赚钱，那么就选择消费性物品，它可以为你带来很⼤的收益与价值。
⼗⼆. 为⽤户提供他们喜欢的统计资料
玩家喜欢知道他们在游戏中与其他玩家的竞争详细资料，⽤IAP来提供給你的使⽤者⼀个选择以让他们知道他们与世界上其他玩家相⽐起来是如何。
Ruzzle 这个app就是⼀个透过IAP来提供这选项的很好的例⼦
⼗三：时间⽆价
多数⼈认为时间是宝贵的礼物–游戏玩家也不例外.现实中通常缺乏耐⼼的⼈较多,⽽且他们想尽快的⾜他们的需求.⼿机游戏是对宝贵时间合理使⽤的特殊例⼦.⼿机游戏⼤部分是⽤户在等待时候玩的，并且游戏可以随时随地的结束.
每次游戏玩家想要取得最⼤⾦币数量.你可以利⽤这点，向他们售时间道具.
如果你浏览App Store，你会发现很多游戏使⽤这个⽅法,⾮常有效. Clash of Clans 是⼀款⾮常成功的游戏，他的运营模式就是基于此.
Clash of Clans允许你通过虚拟货币加快建设或者加快军队建设速度.这是⼀个⾮常成功的策略，但是你可以更进⼀步，收集⼀些指标围绕⿎励⼈们⽤钱换时间。
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在你的游戏⾥，使⽤好的⽅法来衡量和调整你的IAP策略的有效性是：设置⼀个服务器，你可以监视和改变定时事件的长度。⽤这种⽅式，你可以改变时间来到事件周期和卖IAP物品之间最好的组合。
⼗四. Bundle Your IAP Content捆绑你的IAP内容梦见女友和别人结婚
如果你有⼀个股票的游戏物品，它可以做为⼀个组集链接和销售⼀体，完成他!⼈们喜欢⼤量的购买—-参考the crowds at Sam’s Club
Draw Something做得相当好，为他们的应⽤程序提供颜⾊和给主题团体涂⾊，展⽰如下截图:
⼗五.帮助⽤户更好的体验
在参观的地⽅,⼈们会在情感和经历上形成强烈的关联.你的app也不例外.你可以使⽤⼀个简单的策略帮助⽤户体验你的app，给他们⼀种温暖，舒适的感觉.
⾸次启动你的游戏时，引导⼈们到你的商店⾥，并且在访问中赠送给他们礼物.他们会认识到你的善意举动，并关联对你的商店有好感.⽤户对你的app的愉悦⼼情就会更加愿意以后花费⾦钱去购买.
⼗六.提供纪念品
在游戏⾥制作⼀些⽐其他物品更加昂贵的.使⽤钻⽯图覆盖它，为他镀⾦，做你可以做的想做的，让它从其他物品脱颖⽽出.它将是你的”纪念品”—-在你app⾥的物品中，在某⽅⾯它是超出普通玩家.
看看Noble Nutlings在商店⾥提供的，截屏如下:
正如你所见到的,⾦⾊轮⼦是最贵的选项—-在列表中它⽐下⼀个选项贵出12倍!这种⾮常好的鱼钩纪念品对于和铁杆玩家来说。Whales会⽴刻花钱获得relic,⽽铁杆玩家将会花数⼩时时间解锁relic⽽不⽀付—–你可以从这两种风格的玩家赚取收⼊.
⼗七.让你的⽤户开⼼!
加油—谁不想买⼀个红⾊flying冰箱?
Mega Jump这个游戏案例是⾮常成功的游戏.该游戏是由⼀个玩笑开始演变到成千上万的玩家花费他们⾟苦赚得钱购买可播放的红⾊冰箱⾓⾊上.
⼗⼋.提供有限时间购买
在你的app⾥通过购买有限时间道具制作⼀些紧迫感.提供50%的关键物品折扣—或者更多—提升⽤户购买的本能.
下⾯是Contract Killer Zombies 的截图:
倒计时定时器显⽰还剩多少时间是⾮常有效的，因为它制造的⼀种紧张的压迫感，从⽽引导玩家快速购买的决定。
如果你可以远程设置和控制你的IAP物品，调整设置的“剩余时间”和“成本”，看看哪个组合销售的数量最⾼。
⼗九.在正确的时间提供适合的道具
在合适的时间提供恰当的道具给玩家是⼀种强有⼒的销售技术。
例如，在你⾯对⼀个充满僵⼫的竞技场时,Contract Killer Zombies 2 游戏弹出雇佣佣兵选项.Picture玩家在这种情况下知道对抗他们胜利是不⾼的—适合的时间提供帮助是⼀个很好地⽅法来驱动IAP.
⼆⼗.制作美⽽有⽤的商店
Noble Nutlings有⼀个⾮常好的商店，如下图:
商店使⽤容易，也真的好看，同时还直⼊主题.最好的选择是它⽀持先试⽤后买 .在Apple 商店⾥使⽤这种⽅式是⼀⼤优势；在他们购买前,⼈们可以试⽤，这种模式的购买往后是越来越⾼的。
⼆⼗⼀.颜⾊⼼理学的使⽤
想想怎么呈现你的IAP内容，通常⼈们按下按钮弹出你的商店购买你的商品.那么如何利⽤颜⾊影响⽤户的购买习惯呢?下⾯的图呈现出颜⾊匹配相应的情绪:
在设计制作你的资产时，你可以使⽤它作为⼀个参考帮助.好的idea是使⽤⼀种”A/B测试”技术来了解什么样的颜⾊或者颜⾊组合可以获得更⾼的使⽤率.
你不需要重新设计你的UI；有时候⼩的改动如改变购买按钮的颜⾊就⾜以获得很好的效果.
clutch.io 是⼀个很好地在线使⽤A/B测试你的app⼯具.最近被Twitter收购，但提供所需⼯具可以设置你服务器，从⽽让你的app⽀持A/B测试.
这⾥有些关于颜⾊影响买家的⾏为的例⼦:
1.黄⾊通常⽤于吸引买家关注
2.红⾊造成紧迫感；试图结合有时间限制的分配。
3.蓝⾊创造⼀种信任和安全的感觉。
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4.对于我们的眼睛处理来说，绿⾊是最简单的颜⾊，绿⾊通常⽤于帮助⼈们放松。也许这就是为什么我们喜欢在这么多⽹站上使⽤!:]
5.橙⾊创建⼀种激情澎湃。
6.⿊⾊是强⼤的和它被⽤于市场奢侈品。如果在你的商店使⽤⼀个relic，将其与⿊⾊和⾦⾊配合使⽤将会给⼈这种产品是⽆价的感觉。
⼆⼗⼆. 让你的商店容易被到
试著为⽤户创造机会可以到游戏內商店的⽅法，到你的商店的⽅法越简单，⼈们就越有机会进⾏购买。
看这个Draw Something的截屏，它不⽌为⽤户提供了⼀种到商店的途经⽽是三种。
⼆⼗三. 提供⼀次性付费
Eternity Warriors 2 很好的李永乐⼀次性付费功能：
⼀次性付费是很吸引⼈的功能，但时如果频的繁展⽰那会真的⾮常烦⼈。不要在程序每次启动时展⽰
你的“⼀次性付费”功能，应该偶尔展⽰让⽤户觉得交易很少。但⼀定要展⽰“⼀次性付费”时，应该提供很酷的物品或者给予他们很多，以让他们觉得很值。
⼆⼗四. ⽤特效吸引起玩家的注意⼒
如果想让装备脱颖⽽出，或者⽤户点击按钮访问你的商店，应该使⽤些闪亮的特效或者装饰来引起⼈们的注意，如下⾯的截图所⽰：
⼆⼗五. 提供多买
买⼀定数量的东西后给予免费赠品，这是超市中为⿎励多买时常⽤的招数。然⽽，不要太过⽕。如果⼈们习惯于你的“廉价交易”，这可能会有蚕⾷其它购买内容的风险。
下图所⽰提供的应⽤内购买就是⾮常好的例⼦：
⼆⼗六. 创建⾃⼰的经济体系
创建⼀个由成就和⾼级虚拟奖⾦组成的经济体。成就货币可被玩家在游戏中采集并且⽤来换取应⽤内购买⾥⾯的内容。⾼级货币只提供给⼈民币玩家。
你可以让⽤户选择，是在游戏的过程中收集奖励货币（可以利⽤其它⽅式，如⼴告），或者是他们购买⾼级货币来换取奖励。
在这幅图中，就是使⽤⾼级货币来消费的例⼦：
通过远端下载的 plist ⽂件来修改虚拟系统中的属性是⼀个不错的控制的⽅式。这简化了维护 IAP 内容价格的⽅法，也能引导处理IAP⼦内容中更加复杂的脚本。
⼆⼗七. 使⽤ Applicasa 来管理你的 IAP 策略
Applicasa 是⼀个⼿机游戏管理平台，它可以帮助你建⽴并优化你的 IAP 内容。
尽管它们的产品还处于测试阶段，但是可以看见它有很⼤潜⼒，它的管理⽅式是⼀流的。
你可以通过⼀下⼏种⽅式来帮助管理你的 IAP 内容：

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