二手车商业模式及盈利空间一览
⼆⼿车商业模式及盈利空间⼀览
本⽂对⼆⼿车市场是⼀个⾼度的概括。⼆⼿车市场的模式分为：C2B、B2B、B2C和C2C。⽽这⼏种模式在运营中各有难度。除了这些模式还有⼆⼿车信息、定价和⾦融⽅⾯的垂直创业模式。结论是⼆⼿车模式千千万万种，但是赚钱的却只有⼀种⽅式。
2015年⼆⼿车电商依旧⽕热，今年百度和腾讯纷纷在⼆⼿车电商领域砸下重⾦。然⽽⼆⼿车电商到底什么模式靠谱呢?今天我们就来盘点⼀下中国⼆⼿车电商的⼏个模式：
C2B
即个⼈消费者把车放到平台上去拍卖给车商。该模式代表公司有平安好车，开⼼帮卖，车置宝，还有最近车易拍也开展了⾯向个⼈的收车业务，同时新车团购平台”团车⽹”也创⽴了⼆⼿车拍卖平台。
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C2B这种模式在北美及⽇本市场基本没有，欧洲最近出了⼀个新的创业公司在尝试。此模式属于我国⾸创的模式，为什么最成熟的北美市场并没有这个模式呢?原因在于中国的车源⽐较分散，都掌握在消费者⼿⾥; ⽽北美市场机构车源是主流。感人的电影排行榜
C2B的核⼼在于给个⼈消费者提供⼀个竞价卖车的平台，满⾜消费者卖出⾼价的需求。但是消费者的核⼼需求是卖出⾼价?还是卖的快呢?在全国限购的政策环境下，卖的快显然是第⼀需求。所以这个模式的
问题不⾔⾃明，很难作为⼀个独⽴的商业模式成⽴。国庆高速路免费时间规定2020
B2B
即帮助4S店把车批发给外地的黄⽜和⼩车商，代表公司有车易拍和优信拍。B2B对标的美国模式是美翰(Manheim), 美翰1945年成⽴，年拍卖车辆在1000万台左右，占整个⼆⼿车交易市场的25%，基本上属于垄断地位。美翰的模式是把上游的机构车源(租车公司和汽车融资租赁公司的到期车辆，⾦融机构的处理车辆，政府和公司的处理车辆)拍卖给下游的4S店和⼆⼿车商。
⽽中国的B2B拍卖是基于限购政策的压⼒，帮助4S店把⼆⼿车拍卖给外地的车商和黄⽜，上游是4S店，下游是异地的黄⽜车商，模式完全不同，所以由于上游车源供给有限，第⼀规模很难做上去，第⼆完全不盈利。⽬前两拍的成交量加起来不会超过⼀年20万台，还不及整个⼆⼿车市场交易的2.5%。
B2C
即帮助车商把车在⽹上卖给消费者。⽬前纯粹的B2C电商平台有优信集团旗下的优信⼆⼿车，以及⼆⼿车专业买⼿平
台“车101”。
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B2C是⽬前⼆⼿车零售交易的主流模式，不过痛点在于对于低频⾼价的⼆⼿车交易如何低成本获取流量以及如何提⾼⽤户的购车体验。在⼆⼿车的零售中，难点就是⼆⼿车的价格，70%的交易都在买卖双⽅对价格的协商和博弈上产⽣。
优信⼆⼿车主打线下检测中⼼和⼆⼿车⾦融，希望⽤检测和⾦融撬动⼆⼿车的交易，逻辑上是个完美的解决⽅案。⽽车101则紧紧抓住⼆⼿车⾏业的痛点，从车辆底价和消费者的体验⼊⼿，⽤专业的买⼿帮助消费者到性价⽐最⾼的⼆⼿车。
传统的⼆⼿车⽹站⽐如⼆⼿车之家，易车⼆⼿车，58赶集，搜狐等都是信息展⽰平台，完全不介⼊交易，严格来说不能算电商的范畴。
C2C
即消除所谓的中间环节把B去掉，让个⼈和个⼈之间交易。提到C2C，不得不提到已经有近10年历史的273⼆⼿车⽹。273起家于福州，是中国第⼀家C2C线上线下交易平台，⽬前有800家门店，号称年交易台数15万台。
最近由于美国Beepi的出现，C2C最近⼜开始⽕了起来。C2C代表公司有⼈⼈车，好车⽆忧及赶集好车。不过Beepi模式最⼤的价值在于如果30天之内⼆⼿车在⽹上卖不掉的话Beepi就会花钱买下来，保
证车主的利益。其实这个30天包销国内很多公司都做过，远的有中国的CarMax-帅车，近的有⼤搜车，卓杰⾏。
其实C2C的本质就是个⼈⼆⼿车寄售，273和车王也是天天在做。每⼀家传统车商都会做个⼈寄售，但是成交量不⾼，为什么?因为个⼈车主对价格期望太⾼，不好卖。作为传统车商的办法很多，我就拖着不给你卖，拖着拖着车主挺不住了，就只好低价处理给寄售平台，然后就变成了所谓的“30天包销”。
问题⼜来了，为何273，卓杰⾏搞不定的模式，中国的Beepi就能做呢，⽽且成交量还看起来巨⾼?答案很简单，273和卓杰⾏这样的传统车商要赢利，赢利你就做不⼤，做不⼤就没有融资。海尔冰箱温度调节
但是互联⽹公司不⼀样啊，我赔钱卖车可以吧，所以⼀个⽉⼏千辆成交分分钟的事情，赔钱还能卖不掉车吗?所以⽬前C2C就是⼀个烧钱换品牌的模式。不过对于⼆⼿车这样⼀个低频⾼客单价的O2O交易，补贴到底有多⼤的价值值得商榷。
除了以上切⼊⼆⼿车交易的模式以外，还有围绕交易环节的⼆⼿车服务电商模式：
⼆⼿车定价服务：美国KBB模式
即利⽤⼤数据给消费者买车做⼀个价格参考，告诉你什么样的车市场平均成交价是多少。⽬前代表公
司有车三百，精真估，车⾍⽹等等。做为美国最⼤的⼆⼿车互联⽹定价平台KBB的第⼆名中国员⼯，笔者对这个模式可以说了如指掌。
这个模式有两个难点，⼀个是中国⼆⼿车交易数据没有到⽹上，如何获取是⼀个难点。另外⼀个就是这个模式在国内⼏乎⽆法赢利，因为KBB已经有80多年的历史， 60%的收⼊是⼚商和4S店集团的⼴告。在中国⼆⼿车这么低频⽽且早期的市场，想靠卖流量变现⼏乎是不可能的事情，所以模式上必须有创新和突破，否则不成⽴。寒露当天吃什么
保养及出险信息查询：美国Carfax模式
美国有家公司叫Carfax, 靠做汽车维修⼚的管理软件起家，后来拥有了⼤量的⼆⼿车保养和维修的数据，就变成了⼀个辅助定价平台，主要⽤户是企业和部分个⼈。交费30美⾦左右⼀个⽉内可以⽆限次查某⼀辆⼆⼿车的维修和保养记录。
这个模式优信拍创始⼈戴琨在2006年的时候做过，叫车简历，后来没做起来卖给了易车。最近有⼀些新的公司开始尝试这个模式，代表公司有车鉴定和⼤圣来了。这个模式对数据的要求很⾼，如果数据不够全⾯的话对于辅助定价的价值很有限。
⼆⼿车⾦融
⼆⼿车⾦融是这个⾏业真正的明珠，唯⼀有可能赢利的模式。⼆⼿车电商有个最⼤的特点，就是现在的所有模式都不赚钱。⼆⼿车没有⽣产者，本质是个⾦融产品，库存周转是唯⼀的KPI。
⾦融是未来⼆⼿车市场的发动机，可以撬动增量市场，就是那些本来买不起或者意愿⼆⼿车的消费者。然⽽⾦融也是⼆⼿车领域坑最多，最难啃的⼀块市场。⼆⼿车⾦融分为供应链⾦融(就是传说中的车商库存融资)和消费⾦融两⼤块。美国最⼤的⼆⼿车⾦融平台是Dealer Track, 市值40亿美⾦，最近刚刚被Auto Trader Group收购。
车商贷款：给车商提供收购车辆需要的资⾦，⼀般⽤车商个⼈或公司的信⽤或者库存车辆抵押来获取。车商贷款的难点在于如何去识别车商的库存并管控库存车辆的移动及库存车辆的估价。如果没有准确的估价系统和⼤量的线下地推，车商贷款基本⽆法操作。
传统的⾦融机构由于对车商的库存结构⽆法把控和了解，难以介⼊。北京地区在10年前曾有银⾏⼤量给⼆⼿车商贷款，后来被车商⽤低配车型当⾼配融资，沦为车商的提款机，是⼀个惨痛的教训。所以后来再没有传统⾦融机构敢动这块蛋糕。以第⼀车贷为代表的新兴互联⽹机构也在积极尝试车商贷款，创始团队对⼆⼿车⾏业的深刻理解是核⼼竞争⼒。
消费贷款：也分信⽤贷款和抵押贷款。⼆⼿车消费贷是风险最⼤的⾦融业务，也曾经有过⽆数次的“创新”。线下代表公司有传统的平安银⾏抵押贷款，线上的有玖富旗下的分期购，优信⾦融，长安信托还
有易车旗下的易鑫资本等等。
消费贷款的痛点是速度，传统⾦融机构的速度慢，流程冗长，不过风险把控⽐较好。消费贷的另⼀种表现形式就是融资租赁，这个领域是创新和只有⼀步之遥的⾼风险领域，最近倒闭的易车汇就是这个领域的杰出代表。

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