携号转网策略分析：抢客户不如抢人心
应对携号转网，有些办法对于形势的改变如同暴风骤雨，有些办法对于形势的改变如同水滴石穿。前者如价格战，热闹却如饮鸩止渴;后者如改变营销方式，不激烈但影响深远。
中国电信：瞄准家庭政企整体转网
对于中国电信而言，移动业务从来都不是强项。它既没有中国移动2G时代积累的巨大用户规模，又没有中国经典短信大全联通3G时代的明星网络WCDMA。但是，中国电信在获得C网牌照后，移动业务迅速发展，今年CDMA用户数有望突破一亿。高增长的背后，是中国电信利用家庭客户和政企客户优势带动移动业务发展的结果。Frost&Sullivan资深分析师傅晓辉认为，这种成功的模式，依然可以复制到携号转网。傅晓辉表示，“联通的政策就是打好WCDMA的3G牌。”因此，电信必须坚持差异化，树立全业务优势。比如，我的e家套餐可以针对转网用户提供特殊的宽带、固话甚至IPTV乒乓球拍的选择组合优惠。
而在政企客户市场，中国电信优势更为巨大。以号码携带整体转网为条件，中国电信可以与企业签订各种优惠协议，比如赠送企业点对点专线、企业内部固话虚拟网与手机再建虚拟
网等，都将增加中国电信胜算筹码。据傅晓辉判断，携号转网影响最大的是移动139号段中高端用户，“如果这批用户能够转网到电信，会极大地提高电信中高端用户占比，改善现有用户结构。”所以在他看来，近来移动一再推全球通客户的预存话费返话费活动，周期从12个月延长到了24个月，就是为了延长用户的在网时间。
傅晓辉建议，为防止本网用户流失，中国电信也应该及早推出类似的捆绑优惠，尽量让用户无法离网，或者舍不得离网。此外，在傅晓辉眼里，很多中移动用户不愿离网的原因不是充分信任移动的服务，而是对中国电信和中国联通的服务不甚满意。因此他也建议中国电信苦练内功，借携号转网的机会进一步提升服务质量，这样不仅可以留住本网客户，还可以坚定其他有携号转网意愿的用户的决心。(吴磊)
有关读书的作文 中国移动：尽快消除终端短板
如何应对携号转网将会成为中移动经营面临的最紧迫课题之一。
处于防御态势的中国移动恐怕将会受到深刻影响，其中之一正是对于基于号码的品牌体系，139与全球通，135、136与动感地带、神州行无疑已经形成事实的对应关系。而在另
一层面，受限于TD-SCDMA产业链尚不完善，如何避免全球通的高端客户流失将成为中移动的最大挑战。
在StrategyAnalytics首席分析师仇琳看来，对于没有强大的终端产品组合的运营商来说，携号转网带来的会是负面效应。因此，在她看来，虽然中国移动的用户数仍超出另外两家运营商的总和，要保留这些用户，中国移动需要推出有消费者吸引力的终端，如果不能从价格、性能及质量上跟iPhone和黑莓这样的终端进行竞争，携号转网带给中国移动会是不利影响。与此形成对比的则是拥有完善产业链的中国联通，“StrategyAnalytics认为携号转网的最大受益者会是中国联通;联通采用的是最成熟的WCDMA技术，有最佳的终端产品组合，完善的无线生态系统，并可借鉴国际运营商的最佳运营经验。
但是，对于中移动此前基于号段推出的品牌体系的数据业务，例如139社区、139邮箱等业务，仇琳认为携号转网的推出对运营商的子品牌不会带来很大的影响，对于消费者来说，重要的是“良好的服务+合适的价格”，因此，如何维持这些业务对于消费者的体验，并不断加以提升才是重点，携号转网的影响并不大。仇琳同时向《通信产业报》(网)记者介绍，为了保护子品牌的可行性，其他地区运营商在携号转网推出后对其子品牌进行重新定位，
以保留其最有价值的用户不转网，实际此前中移动将G3作为其3G业务主打已经是这一体系的改建。总的说来，携号转网的执行不会在很大程度上稀释运营商子品牌。(舒杰)
中国联通：三举措避免用户“大进大出”
携号转网无疑将加剧目前中国联通市场经营中已存在的用户“大进大出”现象。江西联通的周海华认为，尽管运营商每次公布的新增用户数很“华丽”，但净增用户往往只有新增的十分之一，他曾做过调查，发现主要有三方面原因导致用户离网：
一是用户自身消费行为决定，如价格因素、网络感知、服务感知等等，该用户体主要集中在低端用户或学生用户体中，这部分因素只占总调查结果的13%。
第二是运营商自作自受，这方面的因素占42%。从运营商的促销模式看，往往给予在网用户的优惠低于新用户补贴，导致老用户若想享受和新用户一致的优惠就必须转网。而从运营商内部考核导向看，目前运营商纵向考核体系主要指标为年收入任务、利润任务、新发展用户数任务，省市两级运营商为了完成每年的新增用户任务，采取的都是“竭泽而渔”的营销方式，导致用户大进大出。
第三是渠道利益驱使，约占45%。“大进大出”也是因为渠道在恶意套取运营商的发展佣金所致。当前运营商对社会渠道的掌控考核办法主要以发展用户数量和代收话费数量作为主要内容。这种考核手段在市场迅速发展的初期促进了社会渠道发展业务的积极性，但随着市场成熟，这种简单、粗放式的管理模式弊端就渐趋凸现。80%-90%的渠道成本都是虚增成本。
太原印刷厂 周海华认为，为提升有效发展率，联通各分公司应实现三个变革：
一是营销政策变革。要量质并重，不能一味地求量而“杀鸡取卵”，应该减少像“你1元购机，我就0元购机”之类的随意营销行为，必须保持一定的系统性和整体规划。在产品设计上，要让预付费产品逐步退出，要不断通过合约计划模式，稳定维系用户，拓展服务价值，延长在网时长，针对易进易出的市场人，要推行手机实名制，共同抬高市场入网门槛，出台专项维系服务政策。
二是渠道掌控变革。要根据社会渠道的特性，改变目前单一以发展量为考核佣金的管理模式，需采用精细化的积分管理模式，科学设计积分管理中的基本积分、业务净发展积分、工作响应积分等3部分积分参数，避免渠道新发展用户的大进大出，提升有效发展率。
品质管理流程 三是变革内部考核导向。未来，运营商的整体考核体系要进行变革，不能一味地求量的突破，要突出净增的考核指标。
清明缅怀先烈文字内容 当然，与此同时，联通还要不断完善自身网络质量，创新服务，优化管理，提升用户对3G感知，从而增强用户在网黏性，避免因用户对运营商感知缺失而离网。
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