计调必须掌握的知识
计调必须掌握的知识
计调培训资料
(一)好的报价取决于作业质量
1、首先是书面质量
(1)台头格式一定要醒目、规范、讲究,要与企业的CI系统一致,
特别要正确表达商号、品牌以及回复、更改等主要指征;(2)文本必须清晰,有利阅读(如果是传真件,与打印机、传真机质量关)(3)字体、字号选择恰当。
2、其次是文字质量
报价的文字质量体现OP的技术“等级”和“含量”。其文字表达必须符合行业(或约定俗成)的表达规范;报价行文中,在致敬启者之后,最先概括报价依据(人数、国籍、用房、用车等);然后按照日程、行程、特殊安排、报价(或单列)、联络方式的顺序一一作出,文字要求精练、表达准确,特别是景点描述,要与产品宣传有所区别。
空调遥控器打不开空调是怎么回事3、第三是作业速度
国际间过去的规范是24小时回执,随着资讯发达和竞争日益加剧,今天的回馈速度从8小时缩短到2小时,甚至10分钟。个人体会,对方将会不自觉的从回执速度上判断报价方的业务熟练程度,从中拿捏交付团队的分寸。有灵气的OP吃的就是这一口,快速、精到、准确、无可挑剔。
碰上这样的计调,省心、省力、省时,事半功倍。
4、第四是电话联络(或电话答疑)
当对方收到报价,如有扩展问询,或差异核对,电话交流成为必然。
接听(回复)电话是再基础不过的基础。原则上,谁报价谁接听。要求:礼貌热情、使用普通话、话音清晰,回答问询准确、果断。忌讳有四,一忌记错对方称谓,胡答乱对,既失礼又失信;二忌“半自动”普通话,音调失准,贻笑大方;三忌答对含混,如“可能”、“应该”,拖泥带水,令对方不知所云;四忌业务不熟,如“稍等,我查一下”等,让对方心疼电话费。
(二)好的报价取决于完整的信息
1.充分的业务信息
一个承担报价工作的OP非有500个团的操作经验,否则无法接近“优秀”。在长期的磨练中,OP的成长是与个人掌握的业务信息不断加和、控团经验不断积累并行的。衡量一个合格的OP,其善于获得业务信息并有效地加以运用是首要标准。对实施报价的OP而言,业务信息是指对所报价地区的所有与旅游相关资源的认识和把握。如对酒店,不仅要明确所有不同时期的价格,还需要掌握区域、社情、房况、保安、车位、早(正)餐等等细节。对用车,不仅要明确价格,更要通晓车型、配置、车况、驾驶员自然情况以及偏远线路的停过费用、准确的移动里程等等细节。同理,还包括餐饮、景点(门票)、导游等重要要素。在以上要素中,信息动态的掌控最为关键。因为以上诸要素经常随淡旺季节、重大活动、政府行为等影响发生变化,所以要求从事报价的人员,对动态信息必须刻意跟踪“如影相随”。
立秋图片唯美句子2.熟练的操控能力
OP熟练的操控能力是取得对方信任的关键。首先是熟练的对应。OP 要有“见人下菜碟”的本事,既要熟悉不同国家、地区的询价特征,又要了解对方OP处事的个性,还要有针对性的实施不同的报价策略。其次,熟练的操控还表现在:快速浏览询价——快速捕捉询价要点——快
速表达报价特——快速形成报价文本——快速传递报价信息。关键是快,反应快、应对快、行文快、且流畅,决不因微小的失误导致“信任”的丢失;第三是应变自如。面对询价中形不同的要求,需要OP在报价中向对方提供多样化的选择。比如同样线路多样的变化,不同星级住宿的组合,各种交通方式的遴选以及以降低直观价格为目的的报价组合等。
3.合理的行程配置
报价中的行程叙述是仅次于价格表达的另一大重点。行程叙述在早先的(现在有些对报价仍采用)报价中,分为三部分:
A、日程——每天游览景点、停靠点、用餐地点等;
B、行程——每天移动距离、交通工具、抵离时刻、购物点、下榻酒店等; 农村十大暴利行业
C、特殊安排——风味餐、娱乐项目、语言导游、另类标准、特殊细节等;
从中不难看出,行(日)程(现如今业已合并表达,无妨)在报价中的地位。通常,尽量详尽的行程是推导出最终价格的关键,组团社中成熟的OP仅凭地接社的行程叙述,可以概要的获取N多
信息,同时给予地接社的报价以客观的认同。尽管编排行程(即使组团社反报行程,也要再创作)有N多规律可供遵循,但动脑子与不动脑子是有很大差别的。因此,如果说学会打电话是作计调的基本功,那么,学会排行程则是作好报价的首要条件。
4.切实的价格水平
报价的态度要谦恭,体现在价格上要谨慎、切实。价格是报价诸要素中最为核心的要素。通常,旅行社报价的价格构成采用“加成定价法”,但在规则之外又有许多变数(各庄都有许多高招)。关键要把握以上阐述的内容,把尽可能多的信息、资源、同行价位、市面行情以及相关的函数关系加以整合,核算出“贴心”的价位,从而反映出地接社总体报价业务的水平。说者容易,做起来恐怕要有几年的修炼。
5.优惠的结付办法
在报价后注明结算办法,是吸引对方的重要细节。通常,组团社在出团前的平均收款都在90%以上。要求组团社全额现付,原本是再正常不过的事情,但时下需要区别以下几种情况:
A、对方做一级销售,直接向(团体)直客收取费用;
B、对方做一级销售,直接向(散客)直客收取费用; 南京服装厂
C、对方做批发销售,直接向零售商收取费用;
D、对方做异地二级销售,直接向异地一级销售收取费用。
实践中,在向对方申明结算办法时,一定要注意针对不同的客户组,提出不同的、有利于双方的结算办法。如:对于A/B类,原则上要求全额现付,如果是协议单位,则要根据批量大小、淡旺季节以及自身的垫付能力等情况,在坚守协议的基础上做出适当让步。对于C/D类,原则上
要求全额现付,但要注意,一定要体谅对方也有一个结算周期。可以要求对方现付或预付“大交通”或定额百分比费用,余款待“团后结清”。操作中,除了要把握以上原则,还要注意区别对方是否系列团/专列(包机)团等情况,待确认后,再提出进一步的优惠办法。一般来讲,影响组团社现付团款有几种原因:A、担心接待质量;B、需要以该团款用于周转;C、财务关系复杂(机构庞大、运转效率低)等。因此,地接社应多从组团社立场出发,尽量体谅和宽容对方的难处(不讨论`恶意`问题)。诚然,对于地接社来说,收款(到款率)既是衡量业务部门的硬指标,同时又是降低财务风险、确保企业利益的重中之重,因此,把握一个令双方都能接受的结算办法,
看似简单,实则包含了业务人员的责任心,反映了一家旅行社应变市场的能力和自身的(垫付)实力。
6.完备的应急联络
一份完备的报价中,在最后部分应特别注明应急联络,它包括:A、办公通讯方式;B、24小时不间断应急方式;C、必要时提供报价中所列下榻酒店、餐厅、景点联络方式等。一个好的、称职的OP,恨不得把手机芯片植入大脑,他(她)们把随身携带的通讯录看的仅次于生命。因此,在作业中交代完备的应急联络,不仅是程序要求,更是取得对方信任、令对方感到“可靠”的前提。其实,作团与做人的原则是一样一样的。 深红累之渊
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