全国房地产经纪人《职业导论》必考知识点大全
全国房地产经纪人《职业导论》必考知识点大全
全国房地产经纪人职业资格考试用书房地产经纪职业导论
房地产经纪，是指房地产经纪机构和房地产经纪人员为促成房地产交易，向委托人提供房地产居间、代理等服务并收取佣金的行为
房地产经纪服务的委托人，即提出房地产经纪服务需要的单位或个人，是房地产经纪服务的需求者，主要包括房地产出卖人、出租人、购买人和承租人
房地产经纪活动的主体特指经工商部门注册并在建设（房地产）管理部门备案的房地产经纪机构和取得房地产经纪专业人员职业资格并经登记的房地产经纪人员
二手住房和新建商品住房是房地产经纪活动的主要客体。
按照经纪活动所在市场不同分为新建商品住房和存量房经纪
房地产经纪按照服务方式分类，的主要分为是房地产居间和房地产代理
中介服务根据其发挥作用的方向和途径可以分为下列三大类：
第一类为交易的顺利进行提供关于交易标的品质、技术或其他综合信息的活动。这实际上是解决交易标的不易“识别”的问题。房地产估价属于此类，房地产咨询也具有这方面的功能。
第二类，为交易的顺利进行提供关于买方或买方信息（即交易主体信息）的活动。这实际上是解决交易对象不易集中、不易被发现的问题。房地产咨询属于此类。
第三类，直接代理交易的一方完成交易具体程序的活动。这实际上是解决在以上两种情况存在的前提下，如果交易程序又相对复杂的时候所存在的问题。房地产经纪属于此类。
房地产居问
是指房地产经纪机构及房地产经纪人员按照房地产经纪服务合同约定，向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的经纪行为。
房地产居间是起源最早的房地产经纪方式
目前在中国，居间仍是一种主要的经纪活动方式
房地产代理
是指房地产经纪机构及房地产经纪人员按照房地产经纪服务合同约定，以委托人的名义与第三人进行房地产交易，并向委托人收取佣金的经纪行为。
在房地产代理业务中，房地产经纪机构只能接受一方委托人的委托代理事务，同时也只能向一方收取佣金。
房地产代理属于委托代理。
经纪作为一种特殊的经纪活动，具有区别于其他经济活动的自身特性，主要表现为四个方面：
（一）活动主体的专业性：一方面表现为经纪活动的主体对自己所促成的交易活动及其市场具有丰富的专业知识、技能和从业经验。
（二）活动地位的中介性：促成相对两方交易而提供服务的活动，另接受不存在第三主体地委托事项不属于经纪服务
（三）活动内容的服务性：机构对商品没有所有权、使用权、抵押权等，不存在买卖行为。
（四）活动收入的后验性：经纪服务提供方所获得的收入是根据服务结果来最终确定的
房地产经纪，除了具有经纪活动的一般特性之外，还具有不同于其他经纪活动的两个特性：
（一）活动范围的地域性：房地产是不动产，房地产市场是区域性市场。
（二）活动后果的社会性：房地产为各种社会经济活动提供场所，既是最基本的生产资料，又是最基本的生活资料。其活动后果具有广泛地社会性，对各行和人民都有直接影响
房地产经纪的必要性
１、房地产的特殊性决定房地产经纪必不可少：房地产是不可移动的商品。是构成要素极为复杂的商品。在商品经济运行体系中，商品的流通是由商品经销商来完成的。
２、房地产交易的复杂性决定房地产经纪必不可少：房地产商品构成要素的复杂性和无法通过有形市场集中展示的特征，造成了房地产市场信息搜寻比较困难、成本高昂。
３、房地产信息的不对称性决定房地产经纪必不可少：不对称产生诈欺、寻租等机会主义
房地产经纪的作用
１、降低交易成本，提高交易效率
２、规范交易行为，保障交易安全
３、促进交易公平，维护合法权益
房地产经纪的根本功能或核心功能是促成房地产交易，
房地产经纪人员的天职就是加速房地产流转，提高房地产资源配置效率。
房地产经纪业正呈现出由传统房地产经纪业向现代房地产经纪业发展，在以下几个方面：
1．信息整合、开发与利用能级大大提高，业务领域向高附加值服务延展
2．行业知识和技术密集程度提高，专业化分工向纵深发展
3．以互联网为依托的新型房地产经纪业态发展迅速
4．企业规模扩大，现代企业制度成为龙头企业的发展根本
取得房地产经纪人协理职业资格证书的人员应当具备的职业能力包括：
(1)了解房地产经纪行业的法律法规和管理规定；
(2)基本掌握房地产交易流程，具有一定的房地产交易运作能力；
(3)独立完成房地产经纪业务的一般性工作；
(4)在房地产经纪人的指导下，完成较复杂的房地产经纪业务
取得房地产经纪人职业资格证书的人员应当具备的职业能力包括：
(1)熟悉房地产经纪行业的法律法规和管理规定；
(2)熟悉房地产交易流程，能完成较为复杂的房地产经纪工作，处理解决房地产经纪业务的疑难问题；
(3)运用丰富的房地产经纪实践经验，分析判断房地产经纪市场的发展趋势，开拓创新房地产经纪业务；
(4)指导房地产经纪人协理和协助高级房地产经纪人工作
房地产经纪与业人员职业资格考试报考基本条件申请参加房地产经纪与业人员职业资格考试应当具备以下基本条件：
(1)遵守国家法律、法规和行业标准与规范；
(2)秉承诚信、公平、公正的基本原则；
(3)恪守职业道德。
房地产经纪人协理职业资格考试报考附加条件
申请参加协理资格考试的人员，除具备基本条件外，还必须具备中专或者高中及以上学历
申请参加房地产经纪人职业资格考试的人员，除具备基本条件外，还必须符合下列条件之一：
(1)通过考试取得房地产经纪人协理职业资格证书后，从事房地产经纪业务工作满6年；
(2)取得大专学历，工作满6年，其中从事房地产经纪业务工作满3年；
(3)取得大学本科学历，工作满4年，其中从事房地产经纪业务工作满2年：
(4)取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务工作满1年；
(5)取得硕士学历（学位）。工作满2年，其中从事房地产经纪业务工作满1年：
(6)取得博士学历（学位）
房地产经纪人协理、房地产经纪人职业资格考试合格，由中国房地产估价师与房地产经纪人学会颁发人力资源和社会保障部、住房和城乡建设部监制，中国房地产估价师与经纪人学会用印的相应级别《中华人民共和国房地产经纪专业人员职业资格证书》。该证书在全国范围有效。 房地产经纪人协理从业资格
房地产经纪专业人员资格证书实行登记服务制度。登记服务的具体工作由中国房地产估价师与房地产经纪入学会负责。取得中华人民共和国房地产经纪专业人员职业资格的人员，经中国房地产估价师与房地产经纪人学会登记，取得《中华人民共和国房地产经纪人员登记证书》。在一家经纪机构上班后注册登记
内地房地产经纪人申请香港地产代理资格的条件为：
(1)申请人为中华人民共和国公民（内地）；
(2)取得房地产经纪人执业资格幵经登记；
(3)申请人为中国房地产估价师与房地产经纪人学会会员；
(4)申请人从事房地产经纪业务不少于2年；或者为房地产中介机构负责人；或者为大学房地产方面的教授、副教授。
(5)申请人关心房地产经纪行业发展，有良好的职业道德，无犯罪记录，信用档案无不良记录
房地产经纪人继续教育的方式主要有三种：
一是参加继续教育培训。包括网络继续教育培训和面授继续教育培训班。
二是参加相关活动。包括讲授继续教育培训课程；参加房地产行政主管部门或者房地产经纪行业组织主办的经纪相关研讨会和经验交流会；参与房地产经纪人职业资格考试的命题、审题工作等。
三是撰写发表房地产经纪与业文章。包括在房地产行政主管部门或者房地产经纪行业组织主办的刊物、网站、编写的著作上发表经纪相关文章；参加全国房地产经纪与业人员职业资格考试大纲、用书编写
房地产经纪人员的权利
1．依法发起设立房地产经纪机构的权利
2．受聘于房地产经纪机构，担任相关岗位职
务的权利
3．执行房地产经纪业务的权利
4．在经办业务的房地产经纪服务合同等业务
文书上签名的权利
5．要求委托人提供与交易有关资料的权利
6．拒绝执行受聘机构或者委托人发出的违法
指令的权利
7．获得合理报酬的权利：房地产经纪人员依
据劳动合同约定，享有获得合理报酬的权利。
8．依法享有的其他权利
房地产经纪人员的义务
1．遵守法律、法规、规章、行业管理规定和职业规范，恪守职业道德的义务
2．不得同时受聘于两个或两个以上房地产经纪机构执行业务的义务有两个法律依据。一是《城市房地产管理法》。二是，《劳动合同法》。
3．依法维护当事人的合法权益的义务
4．向委托人抦露相关信息的义务
5．为委托人保守个人隐私及商业秘密的义务
6．接受继续教育，不断提高业务水平的义务应当不断接受职业继续教育。
7．不得进行不正当竞争的义务
8．接受住房和城乡建设（房地产）行政主管部门和政府相关部门的监督检查的义务
还有义务指导房产经纪人协理进行房地产经纪业务。
房地产经纪协理也有义务协助房地产经纪人开展房地产经纪业务。
房地产经纪人员的知识结构
由于房地产经纪活动的专业性和复杂性，房地产经纪人员必须拥有完善的知识结构
（一）结构的核心是房地产经纪专业知识，即房地产经纪的基本理论与实务知识，
（二）该核心的外层是与房地产经纪相关的专业基础知识，包括经济知识、法律知识、社会知识、房地产专业知识、科学技术知识，
（三）最外层则是能对房地产经纪人员的文化修养和心理素质产生潜移默化影响的人文（如文学、艺术、哲学等）和心理方面的知识
房地产经纪人员的心理素质
1．自知、自信  2．乐观、开朗  3．积极、主动  4．坚韧、奋进
房地产经纪人员的职业技能
（一）收集信息的技能
１、一般信息搜集技能，包括对日常得到的信息进行搜寻、鉴别、分类、整理、储存和快速检索的能力。
２、特定信息搜集的技能还包括：根据特定业务需要，准确把握信息搜集的内容、重点、渠道，并灵活运用各种信息收集方法和渠道，快速有效地搜集到针对性信息。
(二)产品分析技能
产品分析技能是指房地产经纪人员能运用相关分析方法，从标的房地产的物质特征、权属特征、区位和市场吸引力四个方面分析其优劣，从而判断其可能的交易对象、交易难度乃至交易价格的范围的能力。
１、物质特征：
包括规模、房地产的功能用途、地块大小、地块形状、临街类型、临街深度、临街位置、地形地质条件、建筑结构类型、建筑类型与风格、内部装修及设备配置等，对于存量房地产，还包括已使用年限、建筑质量、功能折旧和外部折旧状况等。
２、权属特征：
包括权属类型、他项权利设置状况，其中土地还包括土地出让合同对土地使用的规定（年限、用途、容积率）。
３、区位：包括中观的城市区位和微观的位置。
４、市场吸引力：
主要指对象房地产是否有特别吸引投资者或购买的特殊品质，其市场吸引力还涉及对象房地产的一些经济特征。
（三）市场分析的技能
市场分析技能是指房地产经纪人员根据所掌握的信息，采用一定的方法对其进行分析，进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。
（四）人际沟通的技能
（五）供需搭配的技能
房地产经纪人员是以促成交易为己任的，因此不论是在居间业务，还是代理业务中，都需要同时考虑交易双方的需求，其实质也就是要使供求双方在某一宗（或数宗）房地产交易上达成一致。
（六）议价谈判的技能
房地产经纪人员的日常过程中，议价谈判是一项重要的工作内容。一方面，客户常常会就佣金金额与经纪人员讨价还价，另一方面，房地产经纪人员要代表委托人与交易对家议价谈判。
议价谈判中，最为重要的是两点：一是要将坚持原则与适当让步有机结合，二是要将把控主动权与营造良好的谈判氛围有机结合。
（七）促成交易的技能
房地产经纪人员应能准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件是否成熟，如果成交条件已经成熟则能灵活采用有关方法来消除客户的疑虑，从而使交易达成。这就是把握成交时机的技能
房地产经纪人员职业道德的内涵
职业道德是指房地产经纪行业的道德规范，是房地产经纪人员就这一职业活动所共同认可并拥有的思想观念、情感和行为习惯的总和。
思想层面从内容上讲，主要涉及三个方面：①职业良心、②职业责任感和③执业理念
房地产经纪人员职业道德的形成
对于具体的从业人员个体而言，职业道德是通过一定的教育训练、行业氛围的熏陶、社会公众的监督以及行业组织的约束而形成的
房地产经纪人员职业道德的作用
１、从行业层面看：职业道德有助于树立、维护房地产经纪业的社会形象，从而保障每一个从业人员的综合利益—经济收入、社会地位等。
２、从社会整体层面看：职业道德与房地产经纪的有关法律法规、行业规范有着共同的作用，即调节房地产经纪行业从业人员与服务对象，以及从业人员之间的关系。但两者在作用机制上有明显的区别
３、职业道德指内化人员思想意识和心理、行为习惯的一种修养，
它主要通过良心和舆论来约束房地产经纪人员
房地产经纪人员职业道德的主要内容
（一）遵纪守法　（二）规范执业  （三）诚实守信　（四）尽职尽责　（五）公平竞争
“公平竞争，注重合作”是制胜的前提。
房地产经纪人员违纪执业的行政责任
１、房地产经纪人员违反有关行政法规和规章的规定，行政主管部门或其授权的部门可以在其职权范围内，对违规房地产经纪人员处以与其违规行为相应的行政处罚。
２、行政处罚的种类包括：警告、、没收违法所得和非法财物、暂扣或者吊销房地产经纪人员职业资格证书、登记证书、行政拘留和法律、行政法规规定的其他行政处罚
房地产经纪人员执业中违约、违法、犯罪行为的法律责任
1．民事责任 (1)违约责任(2)侵权责任
(1)违约责任
缔约当事人不履行合同义务或者履行义务不符合约定条件而应承担的民事责任。违约责任以有效合同为前提，合同未成立或者成立后无效、被撤销，纵使当事人有过失也无违约责任
违约责任的构成要件，
一是必须有违约行为，二是无免责事由。
违约行为：包括履行不能、履行迟延、履行不当和履行拒绝四种情况。
在履行拒绝中，《合同法》第一百零八条规定的当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的情况，称为预期违约。如：甲委托乙出卖房产，而在合同期内甲私自将房产出售于丙，此行为表示甲将不再履行与乙的合同，此时甲即为预期违约。
免责事由包括：
①不可抗力。②受害方自己有过失。③约定免责事由。
承担违约责任的方式主要有：
①强制实际履行。②违约金。③损害赔偿。
另外，缔约过失责任虽不属于违约责任，但与合同有关，属于合同责任。缔约过失责任的条件是：当事人一方违反合同义务，如告知、注意、保密等义务；缔约过失责任的赔偿范围以实际损失为原则。
(2)侵权责任
侵权责任是指侵犯经纪合同所约定的债权之外的其他权利而应承担的民事责任。
侵权责任的构成要件，一是有侵权行为，二是无免责事由。
侵权行为的构成要件有：
①行为违法。违法行为包括作为和不作为。
②有损害事实。损害包括财产损害和人身损害。
③违法行为与损害事实之间有因果关系。
④主观过错。过错包括故意和过失。
免责事由包括：
①阻却违法性事由，包括正当防卫和紧急避险
②不可抗力；
③受害人过错。
承担侵权责任的主要方式有：
①停止侵害；②排除妨碍；③消除危险；
④返还财产；⑤恢复原状；⑥赔偿损失；
⑦消除影响、恢复名誉；⑧赔礼道歉。
刑事责任
房地产经纪人员在经纪活动中，触犯刑法的，司法机关必将追究有关责任人的刑事责任，包括限制人身自由的管制、拘役、有期徒刑、无期徒刑，乃至死刑。与民事责任重在补偿性不同，刑事责任重在惩罚性，对刑事责任的追究非常注重行为的主观要件
房地产经纪机构的界定
房地产经纪机构（包括分支机构），是指依法设立并到工商登记所在地的县级以上人民政府建设（房地产）主管部门备案，从事房地产经纪活动的中介服务机构
房地产经纪机构
１、是房地产经纪业运行的基本载体，
２、是房地产经纪人员从事房地产经纪活动、获得报酬所必须依附的经济实体
房地产经纪机构的特点
1．房地产经纪机构是企业性质的中介服务机构
2．房地产经纪机构是轻资产类型的企业：主要依靠人力资源和信息资源进行运作
3．房地产经纪机构的企业规模具有巨大的可选择范围（人员范围）
房地产经纪机构的类型
1．按主营业务范围划分的房地产经纪机构类型
(1)以存量房经纪业务为主的房地产经纪机构：这类机构大多数以门店方式，承接
(2)以新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构：是我国房地产经纪行业中较早发展起来的机构。
(3)以房地产策划、顾问业务为主的房地产经纪机构
(4)综合性房地产经纪机构：同时经营存量房、新建商品房经纪业务，以及房地产咨询、顾问。
(5)其他类型的房地产经纪机构
2．按企业组织形式划分的房地产经纪机构类型
(1)公司制房地产经纪机构：有限责任公司和股份有限公司。以其全部资产对债务承担
(2)合伙制房地产经纪机构：由合伙人订立合伙协议、共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙机构债务承担无限连带责任的从事房地产经纪活动的营利性组织。
(3)个人独资房地产经纪机构：
由一个自然人投资财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任的，从事房地产经纪活动的经营实体。
(4)房地产经纪机构设立的分支机构：
分支机构能独立开展房地产经纪业务，但不具有法人资格。包括独立核算
房地产经纪机构设立的条件
设立房地产经纪机构应当具备一定数量的注册资金和足够数量的房地产经纪专业人员，具体数量由各省、自治区、直辖市建设（房地产）主管部门制定。
房地产经纪机构设立的程序
1．工商登记
企业名称应以“房地产经纪”作为其行业特征，经营项目统一核定为“房地产经纪”。
2．备案
直辖市、市、县人民政府建设（房地产）主管部门应当构建统一的房地产经纪网上管理和服务平台，为备案的房地产经纪机构提供下列服务：
(1)房地产经纪机构备案信息公示；
(2)房地产交易与登记信息查询；
(3)房地产交易合同网上签订；
(4)房地产经纪信用档案公示；
(5)法律、法规和规章规定的其他事项。
经备案的房地产经纪机构可以取得网上签约资格。
房地产经纪机构设立
房地产经纪机构及其分支机构应当自领取营业执照之日起30日内，到所在直辖市、市、县人民政府建设（房地产）主管部门，将房地产经纪机构及其分支机构的名称、住所、法定代表人（执行合伙人）或者负责人、注册资本、房地产经纪人员等信息进行备案。
房地产经纪机构的变更
房地产经纪机构（含分支机构）的名称、法定代表人（执行合伙人、负责人）、住所、登记房地产经纪人员等备案信息发生变更的，应当在变更后30日内，向原备案机构办理备案变更手续。
房地产经纪机构的注销
房地产经纪机构歇业或因其他原因终止经纪活动的，应当在向工商行政管理部门办理注销登记后30日内向原办理登记备案手续的房地产管理部门办理注销手续，逾期不办理视为自动撤销。房地产经纪机构注销备案的，其下设的分支机构一并注销备案。
房地产经纪机构的权利
(1)在工商行政管理部门核准的经营范围内的经营，依法开展各项经营活动，并按规定标准收取佣金及其他服务费用。
(2)按照国家规定制定各项规章制度，并以此约束本机构中房地产经纪人员的执业行为。
(3)在委托人隐瞒与委托业务有关的重要事项、提供不实信息或者要求提供违法服务时，中止经纪服务。法定休息日
(4)当委托人给房地产经纪机构或经纪人员所造成经济损失时向委托人提出赔偿要求
(5)向房地产管理部门提出与业培训的要求和建议。(6)法律、法规和规章规定的其他权利。
房地产经纪机构的义务
(1)依照法律、法规和政策开展经营活动。
(2)在经营场所公示营业执照、备案证明文件、服务项目、业务流程、收费标准等义务。
(3)认真履行房地产经纪服务合同，督促房地产经纪人员认真开展经纪业务。
(4)维护委托人的合法权益，按照约定为委托人保守商业秘密。非所有权益
(5)按照约定标准收取佣金及其他服务费用。
(6)依法缴纳各项税费。
(7)接受房地产管理部门的监督和检查。
(8)法律、法规和规章规定的其他义务。
  合同示范文本也非义务
对于新建商品房业务，房地产经纪机构的权利义务：
１、房地产经纪机构实施营销企划方案中发布的广告、楼书和销售道具等必须经委托方确认
后方可发布；
２、教育、约束机构肉的房地产经纪人员不得采取误导或其他不正当行为给当事人或委托方
造成损失；
３、明确项目的市场定位、营销企划方向；
４、制定、实施本项目的媒体安排、推广方案、广告内容、销售道具；
５、制定、实施现场销售方案和认购合同的签订、预售合同的签订、按揭贷款的收件工作等
６、实施销售现场（售楼处）与样板房的日常维护。
房地产经纪机构与房地产经纪人员的关系
房地产经纪机构是房地产经纪人员进行房地产经纪执业活动的载体，是房地产经纪活的组织者。同时房地产经纪人员又是房地产经纪机构设立和运营的主体。
房地产经纪人员与房地产经纪机构之间的关系通过签订劳动合同来确定，主要体现几个方面：
(一)执业关系
１、房地产经纪业务必须由房地产经纪机构统一承接，房地产经纪服务合同也必须由房地产经纪机构与委托人签订，房地产经纪人员从事经纪活动必须以房地产经纪机构的名义进行，不能以个人的名义进行；
２、房地产经纪业务必须由房地产经纪机构指定具体的房地产经纪人员去承办和完成。
(二)法律责任关系
１、房地产经纪人员在执业活动中由于故意或过失给委托人造成损失的，应由房地产经纪机构统一承担责任，首先对委托人进行赔偿，再向承办该业务的房地产经纪人员进行追偿；
２、由于委托人的故意或过失给房地产经纪机构或房地产经纪人员造成了损失，应由房地产经纪机构向委托人提出赔偿请求，由委托人对房地产经纪机构进行赔偿，然后，房地产经纪机构再对房地产经纪人员的损失进行相应的补偿。
(三)经济关系
１、由房地产经纪机构统一向委托人收取佣金等服务费用，并出具相应的发票。
２、房地产经纪机构收取佣金后再按约定向具体承接和执行经纪业务的房地产经纪人员支付相应的报酬，报酬的具体金额或分配比例由房地产经纪机构与房地产经纪人员协商约定，但应符合当地当时提供同类服务的社会正常水平。
房地产经纪机构经营模式
是指房地产经纪机构在业务范围已确定的情况下，具体承接及开展房地产经纪业务的渠道及其外在表现形式。
房地产经纪机构的经营模式与房地产经纪机构自身的业务类型、企业规模、企业地位以及当地的社会、经济状况有密切关系。
根据房地产经纪机构是否有店铺，可将房地产经纪机构的经营模式分为无店铺模式和有店铺模式两大基本类型；
根据房地产经纪机构下属分支机构的数量及分支机构的商业组织形式，可将房地产经纪机构的经营模式分为单店模式、多店模式和连锁经营模式，
连锁经营模式又可根据房地产经纪机构与分支机构的关系分为直营连锁经营模式和特许加盟连锁经营模式
房地产经纪机构经营模式的类型
（一）无店铺经营模式
主要由房地产经纪人员乃至房地产经纪机构的高层管理人员走出自己的企业，直接深入各种场所与潜在客户接触来承接业务的一种经营模式。
１、客户类型。
如果企业的客户主要是机构客户或大宗房地产的所有者，因为这类客户数量有限性，房地产经纪机构则没有必要与门设立店铺。
２、房地产经纪机构所在地的社会经济特征。
目前在我国，采用无店铺经营模式的主要是以新建商品房经纪业务或存量商业地产租售代理业务为主的房地产经纪机构，它们的客户主要是机构客户，如房地产开发商、商业房地产业主等
（二）单店经营模式
指房地产经纪机构直接从事房地产经纪业务的经营，有店铺经营模式中最简单的一种形式
（三）连锁经营模式
是指房地产经纪机构通过众多直接经营组织单元统一运营管理模式、统一品牌标志和宣传、统一人员培训，幵通过机构内部的信息系统进行一定的信息共享，扩大企业的服务范围，从而获得规模效益的一种经营模式。
１、一种是隶属关系，即直接从事经营活动的组织单元隶属于房地产经纪机构，是由其出资设立的分支机构，这种连锁经营称为直营连锁经营；
２、一种是契约合作关系，即直接从事经营活动的组织单元是被房地产经纪机构授权使用其品牌、商业标识、管理模式或其他知识产权的独立企业，称为特许加盟连锁经营。并且是发展最快和渗透性最强的商业模式
（四）网上联盟经营模式
由一家房地产与业网站联合众多中小房地产经纪机构乃至较大型房地产经纪机构组成网上联盟经营模式，大多主要从事存量房买卖和房屋租赁的代理和居间服务，通常保留有形的店铺
直营连锁模式的优点是：
①所有权与经营权的统一，加上采用直接行政管理的管理制度，对旗下连锁店的可控程度高，有利于机构制度的贯彻执行；
②信息搜集范围扩大，信息利用率高，在房源、客源不断增加的同时提高了双方的匹配速度，使得成交比例提高；
③对员工的统一培训和管理，使业务水平提高，客户信任度增大，竞争能力相应提高，同时，完善的培训体系和较大的发展空间可以留住很多优秀的员工。
直营连锁经营发展到较大规模时，缺点显现：
①由于直营连锁不仅是经营模式的克隆（繁殖），还是资本的扩张，每一家连锁分店的扩充，都是由总店直接投资，在企业发展到一定阶段后，容易出现总店资金周转不灵或亏损的情况；
②而且在跨区域扩张的时候，还经常出现时间、地域、地方法规、文化等方面的限制，对企业的发展产生了一定的制约；
③由于各直营连锁店的自主权力较少，连锁店的工作积极性不高，不利于企业的长期发展。
特许经营模式在这方面的优势明显：
①对于特许人而言，可以不受资金的限制迅速扩张，品牌影响可以迅速扩大；
②在房地产经纪全球化的趋势下，可以加快国际发展戓略；
③可以降低经营费用，集中精力提高企业的管理水平；
④由于特许加盟者财务上自负盈亏，在市场发生变化的情况下，加盟者承担主要风险，降低了特许者的风险
中国大陆房地产经纪机构经营模式演进
近十年来，在我国沿海发达地区的特大城市，房地产经纪服务的对象呈现出两个变化趋势：
一是购房体中高收人体比重加大；
二是置业投资购房客户体增加。
对房地产经纪服务的“专业”、“高效”、“规范”要求更高，对房地产经纪服务的价格敏感度却相对较低。因此，房地产经纪连锁经营模式获得了良好的市场条件，幵得以快速发展
房地产经纪机构的组织结构形式
房地产经纪机构的组织结构是指其企业内部的部门设置及其相互关系的基本模式。
（一）直线一职能制组织结构形式
１、直线一职能制又称直线一参谋制，是一种被广泛采用的企业组织结构形式。
２、特点：是为各层次管理者配备职能机构或人员，充当同级管理者的参谋和助手，分担一部分管理工作，但这些职能机构或人员对下级管理者无指挥权
３、优点：
①职能机构和人员一般是按管理业务的性质（如销售、企划、财务、人亊等）分工，分别从亊与业化管理．能够较好地弥补管理者与业能力的不足，幵减轻管理者的负担；
②这些职能机构和人员只是同级管理者的参谋和助手，不能直接对下级发号施令，从而保证管理者的统一指挥，避免了多头领导。
（二）亊业部制组织结构形式
１、大型或特大型的房地产经纪机构而言，企业规模很大，业务繁多，不适于采用高层管理者高度集权的直线一职能制形式，就需要采用亊业部制形式或分部制，
２、特点：是在高层管理者之下按商品类型、地区或顾客体设置若干分部或亊业部，由高层管理者授予分部处理日常务活动的权力。
３、优点：
①各分部有较大的自主经营权，有利于发挥各分部管理者的积极性和主动性，增强其适应环境变化的能力，由于房地产市场具有很强的地域性、细分市场纷繁复杂，这一点尤为重要；
②利于高层管理者摆脱日常亊务，集中精力抓全局性、长进性的战略决策。
４、缺点：
①职能部门重叠，管理人员增多，费用开支较大；
②如果机构内部权利分配不恰当，容易导致各分部各行其是，无法保障组织机构整体目标和利益的实现；
③各分部之间的横向联系和协调比较困难。比较而言，更适用于特大型组织。
（三）矩阵制组织结构形式
１、为了通力协作，保证任务的完成，有时候需要按楼盘项目设置临时性的机构，由有关职能
部门派人员参加。
２、对于大型房地产经纪机构，由于业务量大，不同区域市场特点不同，需要按区域分片设置
常设性管理部门，幵通过这些部门来整合各职能部门的人员。矩阵制的组织结构形式由产生
３、矩阵制是介于直线职能制与亊业部制之间的一种过渡形态。它试图吸收这两种形式的主要
优点而克服其缺点，但是矩阵制的双重领导远反了统一指挥原则，又会引起一些矛盾，导致职责不清、机构间相互扯皮的问题，所以在实际运用中高层管理者必须注意协调职能部门与横向机构间的关系，避免可能出现的矛盾和问题。
（四）网络制组织结构形式
１、网络制是一种最新的组织形式。这种组织机构中公司总部只保留精干的机构，而将原有的一些基本职能，如市场营销、生产、研究开发等工作，都分包出去，由自己的附属企业或其他独立企业去完成。
２、在这种组织形式下，公司成为一种规模较小，但可以发挥主要商业职能的核心组织一虚拟组织．依靠长期分包合同和电子信息系统同有关各方建立紧密联系。
３、优点：在于能够给予机构以高度的灵活性和适应性，特别适应科技进步快、消费时尚变化快的外部环境；同时机构可集中力量从亊自己具有竞争优势的专业化活动。
４、缺点：将某些基本职能外包，必然会增加控制上的难度，使得对外包业务完成的质量和水平缺乏强有力和有效的控制。采用这种组织形式的机构中，管理人员的大部分时间将会用于协调和控制外部关系上。
房地产经纪机构的部门设置
（一）业务部门
业务部门一般由隶属于房地产经纪机构总部的业务部门和分支机构（主要是违锁店）构成。
1．公司总部的业务部门
(1)根据物业类别不同进行设置。由于不同类型的房地产在交易过程中客户对象、需求、交易手续等许多方面都具有不同的特性，因此，可以根据房地产类型来设置房地产经纪机构的业务部门。
(2)根据业务类型不同进行设置。例如根据业务类型不同可以划分为买卖业务部、租赁部等部门。
(3)根据业务区域范围进行设置。例如根据业务覆盖区域不同划分为东区业务部、西区业务部、南区业务部、北区业务部等。
2．违锁店（办亊处）
(二)业务支持部门
为经纪业务开展提供必需的支持及保障的部门，包括
1．交易管理部：负责对房地产经纪人与客户签订的合同进行管理，保障交易安全，维护房地产经纪机构的利益。
2．评估部：出具的是供交易双方参考的一个价格意见，而非正式的具有法律效力的估价报告。
3．网络信息部：负责信息系统软硬件的管理和维护。
4．研究拓展部：负责市场调查分析，制定业务调整方案，研究开发新业务品种等。
5．权证部办证部：负责为客户到房地产交易中心办理房地产权过户、合同登记备案，以及协助客户办理有关商业贷款、公积金贷款申请手续等。
6．法务部：负责草拟房地产经纪合同文本，审校机构一切对外合同，为客户提供法律咨询。
（三）客户服务部门客户服务，同时也包括对房地产经纪人员业务行为的监督。
（四）基础部门基础部门主要是指一些常设部门，如行政部、人亊部、培训部、财务部等。
房地产经纪机构的岗位设置
（一）岗位设置原则
“因亊设岗、因岗设人”是企业内部岗位设置的基本原则，以机构的业务流程为基础，在对业务流程进行细致分析的基础上定编定员
(二)主要岗位
1．业务序列
(1)业务员岗位职责：
1)负责客户接待、咨询工作，为客户提供与业的房地产置业咨询服务；
8)协助市场经理或违锁店经理处理一般日常亊务；
9)维护售楼现场设施的完好及清洁。
(2)商品房销售市场经理岗位职责：
1)负责本项目销售楼盘的现场管理、运营管理、销售管理及团队管理工作；
6)评估销售业绩。
(3)经纪门店经理岗位工作包括：
1)根据公司的授权负责该违锁店业务的运营及管理；
3)负责对违锁店人员的管理和工作评估幵及时将有关情况报告公司的有关部门。
(4)销售副总经理岗位工作包括：
1)负责领导市场销售经理的工作，对各个市场实施宏观管理、控制；
4)负责销售员、市场经理的佣金发放、审核等工作。
2.研发序列：系列中，各岗位的直接上级均为所在部门的部门经理。
(1)项目开发岗位
主要工作是捕捉商机，即针对各种渠道得来的信息进行项目跟踪，与潜在客户（如房地产开发商）进行初步洽谈，形成某种意向后提交给上级。
(2)市场调研岗位
主要工作包括项目市场调研、热点楼盘市场调研、开发市场调研等。
项目市场调研是指针对公司项目所做的市场调研工作；
热点楼盘市场调研指围绕市场上新开项目、比较大型个案等做的市场调研工作；
开发市场调研则是指通过日常的市场调研对未开盘个案、地块等信息的积累来为开发
(3)信息管理岗位：主要工作是负责管理公司内部初期的商机信息及收集工作。
(4)项目研究岗位：主要工作是对公司项目进行市场与案研究，幵撰写研究、策划报告。
(5)市场研究岗位：主要工作是针对房地产市场情况，包括供求情况、交易情况、政策法规
3．管理序列
(1)部门经理岗位
工作是具体负责房地产经纪机构内各部门的工作计划制定、工作安排，监控各部门的工作进度，考核本部门的工作人员。(2)副总经理岗位(3)总经理岗位
4．业务辅助序列
(1)办亊员岗位：工作包括代办产权登记、房地产登记信息查询、抵押贷款代办等。
(2)咨询顾问岗位：工作是为客户提供信息、法律等方面的咨询。
5．辅助序列主要包括会计、出纳，秘书、接应台服务生、保安、司机、保洁员等
房地产经纪机构的企业管理
是指房地产经纪机构对其房地产经纪业务活动进行组织、计划、指挥、监督和调节等一系列职能的总称。
房地产经纪机构的战略管理
是指房地产经纪机构确定其使命，根据其外部环境和内部条件设定企业的战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业内部力量将这种谋划和决策付诸实施，以及在实施过程中进行控制的动态管理过程
企业战略管理的含义可以从两个方面加以理解和把握：
一是企业战略管理不仅涉及战略的制定和规划，而专也包含着将制定出的战略付诸实施的
管理，因此是一个全过程的管理；
二是企业战略管理不是静态的、一次性的管理，而是一种循环往复的动态管理过程，是
不间断的管理
战略管理的任务
就是通过战略制定、战略实施和日常管理，在保持这三者之间动态平衡的条件下，实现企业的战略目标
房地产经纪机构战略管理的内容
1．明确企业使命
企业使命是企业一切决策与活动所应遵循的指南与基础。现阶段以向委托人提供规范、优质、高效的专业服务为宗旨，促成合法、安全、公平的房地产交易。
2．外部环境与内部条件分析
(1)战略制定的要点在于达到外部环境与内部条件的动态平衡。
(2)机构外部环境分析通常包括三个方面：
一是宏观环境分析，
包括相关法律法规、行业发展政策、经济发展状况、投融资环境等方面的分析和研究。
二是微观行业环境分析，包括市场供求状况、竞争对手的状况、消费者需求等情况的分析。
三是市场分析，包括本地市场现状、市场成熟度、市场发展趋势等情况的分析。
(3)机构内部条件的分析
则侧重于对机构所拥有的资金、信息、人力等资源的数量以及资源运用能力的分析。
3．制定战略目标
(1)四个特征：时限性、确定性、综合性和现实性。
(2)房地产经纪机构在制定其长期目标和短期目标时必须基于外部环境和企业自身的资源条件，恰当的目标设置应遵循有一定难度，但仍在可能范围之内的原则。
4．业务领域选择
业务领域选择是指企业现在已经提供的产品与服务的领域以及在未来一定时间内拟进入或退出、支持或限制的某些业务领域。
业务领域选择包括区域选择、业务类型选择、市场范围选择、目标客户选择等
5．经营模式选择有三：
(1)组织结构的选择
房地产经纪机构建立什么样的组织结构，是否开设店铺主要是由其所面向的客户类型所决定的。
１、面向零散客户的经纪机构通常需要开设店铺，
２、面向机构类大型客户的经纪机构不一定要开设店铺。
(2)企业规模的选择
１、首先要遵循规模经济的一般原理，
２、其次要根据房地产经纪机构的自身特点，
３、考虑企业规模与以下三方面因素的匹配程度：信息资源、人力资源和管理水平。
(3)规模化经营方式的选择
１、无店铺的房地产经纪机构进行规模化运作时，主要需要考虑企业内部机构的扩张、结构更新或设立更多的分支机构。
２、有店铺的机构通常会选择连锁经营的规模化运作方式。
３、直营连锁经营方式：整个房地产经纪机构是在一个相对封闭的组织下进行运作，各连锁店之间虽然也可能存在利益竞争的关系，各店面之间的矛盾可以通过内部的利益协调机制或者管理层的协调来解决。同时，因为各连锁店隶属于同一个所有者和管理者，所有者和管理者对各连锁店具有绝对的控制权，因此更容易管理，更容易贯彻和实施企业的经营理念。
４、特许加盟经营模式：目前正在为越来越多的大型房地产经纪机构所接受,由于每一家特许加盟连锁店都是独立拥有的，要求每一家特许加盟连锁店都按统一的标准提供服务是有一定难度的。
５、比较而言，在特许加盟经营模式中实现信息共享的难度高于直营连锁模式。
6．战略控制
房地产经纪机构就需要根据出现的新情况、新特点，按照企业使命，重新分析和调整具体的经营策略。特别是当外部环境和内部条件出现重大变动时，甚至可能需要对房地产经纪机构的战略决策进行相应的调整
房地产经纪机构的经营战略选择
经营战略
是在符合和保证实现企业使命的条件下，在充分利用环境中存在的各种机会以及不断创造新机会的基础上，确定企业同环境的关系，规定企业从事的事业范围、成长方向和竞争对策，合理地调整企业结构和分配企业资源。
房地产经纪机构的经营战略主要有以下几种：
(1)低成本战略：
低成本战略是一种以较低的总成本提供产品或服务，从而吸引广大顾客的战略。
(2)聚焦战略：
是指房地产经纪机构把经营战略的重点集中在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的客户提供特殊的产品或服务。
(3)一体化成长战略：
是指房地产经纪机构利用自身的优势，使企业向深度和广度发展的一种战略。
一是纵向一体化：具有较强优势的房地产经纪机构，通过提供房地产经纪服务的配套服务。
二是水平一体化：是指房地产经纪机构兼并或联合同类同层次机构，通过规模经济加速发
展的一种战略。
(4)多样化战略
①横向多样化：
横向多样化是以现有的市场为中心，向水平方向扩展服务领域，又称水平多样化或专业多样化。类型有三：
一是市场开发型，即以现有服务为基础，开发新市场；
二是产品开发型，即以现有市场为主要对象，开发新的服务类型；
三是产品、市场开发型，即以新开拓的市场为主要对象．开发新的服务类型。
在原有的市场、产品（服务）基础上进行变革，因而产品（服务）内聚力强，开发、生产、销售技术关联度大，管理变化不大，比较适合原有产品（服务）信誉高、市场广专发展潜力还很大的大型企业。
②多向多样化：
是指虽然与现有的产品、市场领域有关，但是通过开发完全异质的服务和市场来实现经营领域多样化。类型有三：
一是技术关系多样化，即以研究技术或生产技术为基础，以异质的服务为对象，开发异质服务，这种模式通常适合于技术密集度较高的行业中的大型企业；
二是市场营销关系的多样化，即以现有市场领域的营销活动为基础，打入不同的市场，适合于技术密度不高，市场营销能力较强的企业；
三是资源多样化，即以现有的物质基础为基础，打人异质产品（服务）、市场领域，求得资源的充分利用。
③复合多样化：在与现行经营业务没有明显关联的市场中寻求成长的策略。如资金关系多样化
房地产经纪机构的扩张战略选择
主要取决于企业资金实力、品牌的知名度以及企业发展的整体战略。主要有以下几种选择：
(1)跨地域市场扩张战略
在这一扩张战略的优势在于企业能够在不改变业务领域和经营模式的情况下，拓展服务地域，扩大企业的规模。
优势：我国房地产市场和房地产经纪行业发展所存在的地区差异，为这种扩张的成功实施提供了条件。
缺点与解决：采用这一扩张战略可能碰到的问题是由房地产市场的地域性所导致的“水土不服”，这一助势可以通过强化管理以及分支机构人员本土化等手段加以解决。
(2)跨专业市场扩张战略
房地产经纪机构可以充分利用自己在原有专业市场上形成的优势资源，将其经营范围扩大到其他专业市场。
缺点与解决：跨专业市场扩张可能会遭遇因经营模式和人员“移植”而带来的“异体排斥”问题。采用扩张模式的机构，要认真研究制定与拟进入专业市场相适应的经营联动、有效对接的详细可行的操作性方案。
(3)跨行业扩张战略
房地产经纪业是房地产中介服务业中的一个分支行业，它与同属房地产中介服务业的房地产估价、房地产咨询在专业上具有很强的关联性和互补性。房地产经纪机构在经营过程中所积累的信息资源、社会关系资源，对房地产估价和房地产咨询业务具有良好的支撑作用。
(4)综合性扩张战略
是指房地产经纪机构选择同时进行跨地域市场、跨专业市场或跨行业的扩张，这通常是个别顶尖房地产经纪机构所选择的扩张模式。
一方面能够在享有每种扩张模式优势的同时还能获得因不同模式叠加而产生的“整体大于部分之和”效应，另一方面也需要同时面对不同扩张模式所带来的困难和问题
房地产经纪机构品牌管理
是指房地产经纪机构以自身的特点及服务特为核心，为树立企业形象和提升客户感知价值所进行的企业品牌建设、品牌维护等一系列活动和过程
房地产经纪机构品牌管理的目标
是提升客户感知价值，造就忠诚客户和良好口碑。房地产经纪机构的品牌建立以客户对企业服务的感知价值为核心
房地产经纪机构的品牌维护
主要通过影响客户价值感知的途径，利用交互过程中良好的态度、快捷灵活的服务、合理的价格以及良好的客户关系来实现
房地产经纪机构品牌管理的内容
是品牌建立和品牌维护，通过制定企业的品牌战略、品牌识别系统以及积极的推广宣传，树立企业在市场中独一无二的形象和标识；通过遵循品牌维护的基本原则、提升服务质量、建立客户关系以及品牌的理性延伸、创新、联动等手段和方法对品牌进行有效的维护
房地产经纪机构品牌的建立
(一)制定企业的品牌战略
１、建立品牌的首要工作是制定企业的品牌战略。
２、品牌战略的内容包括：品牌愿景、品牌定位和品牌结构。
（１）品牌愿景，即企业对自己品牌的总体期望。
品牌愿景告诉股东、员工以及消费者，该品牌未来发展的方向是什么以及未来品牌能达到什么样的目标等，是引领品牌前进的方向。
在规划企业的品牌愿景时，必须注意一些关键因素；要强调全员参与；要兼顾消费者的意见，但又要有前瞻性；要考虑品牌愿景的可细化性增强全面实现品牌愿景的信心。
（２）品牌定位，即对品牌所涉及的产业以及细分市场类型、品牌承诺和品牌个性的确定。
“有价值”“独特”是品牌定位的两个重要原则。
品牌定位还有三个原则：可信、稳定和量力而行。
（３）品牌结构，即下属品牌组成，以及品牌与下属品牌的层次关系。三个层次构成
第一层次：企业品牌，即代表整个企业的品牌；
第二层次：事业品牌，即代表各业务类型的品牌；
第三层次：产品品牌，即代表某类产品（或服务）的品牌。
品牌规划
就是对品牌愿景、品牌定位和品牌结构的研究、筹划，它是品牌战略中的基础部分，其质量高低决定了整个品牌战略的成败。
(二)建立品牌的识别系统，并进行品牌传播
品牌识别：是指区别于竞争对手的，客户可以感知和产生联系的视觉要素和其他要素。
品牌传播：以品牌规划为基础。研究、分析及确定社会（市场）的需求，特别是未来的消费潮流、时尚的概念，则是品牌传播者的首要任务。
房地产经纪机构品牌的维护
是指企业针对外部环境的变化对品牌造成的影响所进行的维护品牌形象、保持品牌的市场地位和品牌价值的一系列活动的统称。
基于房地产经纪机构的业务特点，房地产经纪机构的品牌管理主要应侧重以下两个方面：
(1)通过服务质量的全面提高，提升客户感知价值，保持和扩大企业品牌的影响力
(2)通过建立良好和持续的客户关系，强化客户的归属感和品牌忠诚
房地产经纪机构人力资源管理具有以下几个特征：
1．合法性  2．人本性  3．互惠性  4．战略性
房地产经纪机构人力资源管理的内容包括以下十个方面：
1．职务分析与设计：编写出职务说明书和岗位规范等人事管理文件。
2．人力资源规划  3．员工招聘与选拔：可分为外部招聘和内部选拔。
4．绩效考评；5．薪酬管理；6．员工激励；7．培训与开发；8．职业生涯规划
9．人力资源会计；10．劳动关系管理
房地产经纪机构人力资源管理的主要方法
1．设计科学的薪酬制度
(1)薪酬制度的制定原则
①底薪与奖金分离；②简明扼要，易于执行；③管理方便，符合经济原则；
④公平合理，有激励作用；⑤在同行业中有竞争力；⑥适时动态调整；
⑦在机构内部各类、各级职务的奖酬基准上，适当地拉开差距。
(2)薪酬支付方式
1)固定薪金制。即有保障底薪。但其最大的缺点是缺乏薪酬设计应有的激励效应。
2)佣金制。即没有保障底薪，佣金制激励大，业务员的危机意识最高。人员流动性较大
3)混合制。即将固定薪金制和佣金制混合运用。混合制是我国目前大部分房地产经纪机构所采用的一种模式。
2．建立有效的激励机制
企业实行激励机制的最根本的目的是正确地诱导员工的工作动机。
(1)目标激励：把员工的需要与工作目标紧密联系在一起，从而调动员工的积极性。
(2)情感激励：领导关心员工，关心员工家属，信任员工并给员工以热情的支持
(3)尊重激励：尊重是加速员工自信力爆发的催化剂，尊重激励是一种基本的激励方式。
(4)参与激励：参与管理形成员工对企业的归属感、认同感，满足员工自尊和自我实现需要
客户关系管理
是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，通过对相关业务流程的重新设计以及相关工作流程的重新组合，以深入的客户分析和完善的客户服务来满足客户个性化的需要，提高客户满意度和忠诚度，从而保证客户终生价值和企业利润“双赢”策略的实现。
客户关系管理CRM的核心思想主要由三个方面构成：
一是客户是企业发展的重要资源之一；二是对企业与客户发生的各种关系进行全面管理；
三是进一步延伸和健全企业的服务链管理。
房地产经纪机构客户关系管理的核心内容
是从客户的角度出发，充分运用客户的生命周期理论，对客户进行分析研究，努力提高客户的信任度、忠诚度和满意度，实现留住老客户，吸引更多新客户的目的
房地产经纪机构客户关系管理的作用
(1)客户关系管理是房地产电子商务的重要手段(2)客户关系管理为服务研发提供决策支持 ·
(3)客户关系管理为适时调整内部管理提供依据(4)客户关系管理为选择客户策略提供决策支持
(5)客户关系管理能够提高经纪机构相关业务的效果
房地产经纪机构客户关系管理的主要内容
客户关系管理的关键在于充分运用客户的生命周期理论，对客户进行研究，尽量延长客户的生命周期，并争取更多的客户。
1．留住老客户
(1)提供个性化服务  (2)正确处理投诉  (3)建立长久合作关系  (4)积极沟通客户
2．争取新客户
(1)鼓励客户推荐：可以通过折扣返点，推荐积分等手段鼓励已买房客户介绍朋友购买。
(2)给新客户提供附加服务：比如有奖销售、限时优惠，吸收新客户加入客户会享受各种会员服务等
房地产经纪机构客户关系管理的主要方法
1．创建客户关系管理系统：客户资料数据库是客户关系管理的核心。
2．建立和维护客户资料数据库
客户资料数据库是由房地产经纪信息及销售管理信息所组成。
建立客户资料数据库包括信息的输入与存储，整理分析，数据输出等工作。
3．利用客户分析子系统进行客户的分析和管理
4．通过决策支持子系统发现问题并提出针对性的解决方案
5．利用客户俱乐部等形式深化与客户的沟通与联系
房地产经纪机构运营的核心内容
是开展房地产经纪业务，对房地产经纪业务活动的先后次序、部门及人员分工以及信息传递等制定规则．并监督实施。 在业务流程管理中，信息传递是关键
房地产经纪机构业务流程管理的主要内容
就是流程分析和流程再造。一般包括以下环节：
(1)对现有流程进行调研；(2)绘制现有流程图，对流程图中的每个活动进行描述；
(3)组织小组讨论，出流程中每个阶段存在的问题；(4)将问题分类，确定解决问题的先后顺序；
(5)针对某一问题，寻解决问题的方法；(6)选择最好的解决方案，安排专人负责实施；
(7)评估实施结果，修正解决方案，重新实施；(8)解决下一个问题，直至问题全部解决；
(9)进行新一轮的流程分析和重组。
房地产经纪机构业务流程管理的核心—流程再造
是以活动为基本单位来分析活动之间的内在逻辑关系—串联、并联或反馈，再根据这些活动之间内在的逻辑关系重新设计各项活动的关联秩序及相应的分工模式和信息传递规则。
优点：
业务流程再造有利于房地产经纪机构最大限度地实现功能集成和管理职能集成，打破传统的职能型组织结构，建立过程型组织结构，以实现企业在速度、质量、效率、成本和客户满意度等方面的巨大提高。
业务流程改造的基本原则：
执行改造流程时，参与的人越少越好；在流程服务对象顾客看来，越简单越好。改造策略：
(1)将几个工序合并，由一个人完成。
(2)将完成几道工序的人员组成小组或团队共同工作，构造新流程。
房地产经纪机构业务流程管理可以采取的主要方法和措施包括：
1．建立有效的组织保障
2．建立流程管理信息系统
流程管理信息系统的建设，一方面要构造公司内部的信息网络；另一方面要与公司外部的信息网络连接，充分利用外部的信息资源。
3．重塑企业文化
4．培养复合型人才
房地产经纪机构的信息管理
是指房地产经纪机构搜集、加工整理、储存房地产经纪信息，通过建立管理系统最大限度地实现房地产经纪信息效用价值的一种活动。
房地产经纪信息是指房源、客源信息、房地产市场信息、房地产经纪行业信息等与房地产经纪活动有关的信息的综合。
房地产经纪机构信息管理的内客
1．房地产经纪信息的搜集
(1)收集报纸、广播、电视、杂志等公开传播的房地产经纪信息；
(2)从开发商、银行、政府相关部门等单位调查、收集房地产经纪信息；
(3)通过门店接待、上门拜访、信函或电话询问、人聚集场所直接采集；
(4)利用互联网、联机系统等计算机网络获取。
2．房地产经纪信息的加工整理：鉴别、筛选、整序、编辑、研究
(1)鉴别：对房地产经纪信息的准确性、真实性、可信性进行分析，判断误差的大小和时效的长短，剔除人为、主观的部分，使之准确、客观。
(2)筛选：筛选就是对已鉴别的房地产经纪信息进行挑选。
(3)整序：是将不同的、杂乱无序的房地产经纪信息按一定标准、方法加以整理归类。整序的主要方法就是分类，将相同的信息归为一类，将性质相似的类别排在一起。这样做的主要目的是为了便于查询，能够减少查询时间。
(4)编辑：是对整序后的信息进行具体的文字整理过程，是整个加工整理过程中最关键工作。
(5)研究：是一种较高层次的信息加工整理步骤。它是在对大量信息综合分析的基础上，经过分析、判断、思考，产生具有深度和新价值的信息。
3．房地产经纪信息的储存
在各类房地产经纪信息中，房源信息尤其重要，它就像是房地产经纪机构的“存货”。房源信息的储存，经历了不同载体的演进过程：
1)纸张载体：目前，仍旧采用这种方式管理房源信息的一般是小型的单店式房地产经纪机构。
2)计算机：具备足够经济实力的经纪机构，往往宁愿投入更大的成本，建立计算机联机系统。
3)计算机联机系统
这是目前许多大型房地产经纪机构所采用的房源信息处理方式。
客户登记表
1、在房地产经纪机构的诸多信息表格中，有一种非常重要的表格——客户登记表。
2、客户登记表是客户资料中最重要的报表。通过客户登记表既可以反映客户人数的变化、所属区域变化、产生客户区域变化的原因；还可以反映客户需求的变化，变化的原因；并专可以反映政策的变化所导致的销售情况的变化以及退房的人数、原因等
房地产经纪机构信息管理的原则
1．重视房地产经纪信息的系统性
一是保证房地产经纪信息的完整性，全面准确地反映房源，客源、市场和行业的实际状况；
二是保证房地产经纪信息在时间上的连续性；
三是对房地产经纪信息及时进行更新和维护，以保证其时效性。
2．加强房地产经纪信息的目的性
房地产经纪信息管理，包括搜集、加工、整理和利用都应围绕房地产经纪活动的目的而展开。只有这样，才能节约房地产经纪信息的获取成本，提高房地产经纪机构的经济效益。
3．提高房地产经纪信息的时效性
1、一方面要对信息库进行及时的更新和维护；
2、另一方面要提高信息利用的效率，尽量使信息在最短的时间内发挥作用。
4．实现房地产经纪信息的共享性
1、计算机网络技术的发展，为房地产经纪信息的共享提供了手段。
2、计算机网络可以突破时间、空间的限制，能够在不同地方、任何时段为客户提供服务。
房地产经纪机构信息管理系统设计的原则
(1)网络化原则
1、首先，房地产经纪信息的网络化彻底改变了传统的广告媒体宣传。
2、其次，网络化管理还为房地产经纪机构实现信息共享提供了平台。
3、最后，网络化管理可以通过网络公开性，突破房地产交易时间和空间的局限。
(2)共享原则  信息共享，是房地产经纪机构信息管理的必然趋势。
(3)协同原则
1、协同的最基本含义是协同工作，也就是多人相互配合完成同一目标。
2、协同概念包含四个方面的含义：人的协同、信息协同、应用协同和流程协同，其中，人的协同是核心内容。
数据管理系统
这类系统把现有房源信息、销售合同、费用凭证、需求客户等以一定的数据格式录入计算机里，以数字的形式保存起来，可以随时查询和维护，实现企业内部信息的数字化，并可通过局域网与互联网的对接实现与企业外部的信息交流。
企业风险
是指由于企业内外环境的不确定性、生产经营活动的复杂性和企业管理能力的有限性而导致企业的实际收益达不到预期收益，甚至导致企业生产经营活动失败的可能性
企业风险管理
是对企业内可能产生的各种风险进行识别、衡量、分析、评价，并适时采取及时有效的方法进行防范和控制，用最经济合理的方法来综合处理风险，以实现最大安全保障的一种科学管理方法
房地产经纪机构的风险管理，
1、是指房地产经纪机构对其在房地产经纪活动中可能产生的风险进行识别、衡量、分析，并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的过程和方法。
2、房地产经纪机构的风险管理基于对待风险的合理态度
对待风险要坚持两个原则：
一是不能过于保守，要合理承担风险；收益越大风险也越大
二是不能盲目乐观，要正确衡量风险的发生概率及其后果，使风险与收益对等。
房地产经纪机构风险管理的主要内容有三
１、风险识别
是风险分析和管理中的一项基础性工作，其主要任务是明确机构风险的存在，并到主要的风险因素，为后面的风险衡量和风险处理奠定基础。
２、风险衡量
是运用一定方法对风险发生的可能性或损失的范围与程度进行估计和衡量，确定已识别的风险对房地产经纪机构的影响程度。
３、风险处理
是针对不同类型、不同规模、不同概率的机构内外部风险，采取相应地对策、措施或方法，将风险损失对房地产经济活动的影响降到最小限度
我国房地产经纪机构主要面临的风险主要分为外部风险和内部风险
外部风险
是指来自法规政策方面的风险，在房地产交易的过程中有可能出现国家法律法规颁布、修改或废止的情况，从而可能带来交易中所涉及税费的变化、甚至交易中某一方不愿将交易继续下去的风险。因此，房地产经纪机构应当在合同的附则中约定出现政策变更时的处理办法，以免出现交易双方都不愿承担政策变更后的多余费用支出而导致合同无法履行的情况。
内部风险主要有两大类：（一）行政处罚风险（二）民事赔偿风险
（一）行政处罚风险（皆是违反政府规定）
1．未按政府部门要求公示相关信息引起的风险
2．不与交易当事人签订书面房地产经纪服务合同引起的风险
3．违规收取服务费引发的风险  4 ．经纪服务合同未由经纪人签字引起的风险
5．未尽告知义务引起的风险    6．擅自对外发布房源信息引起的风险
7．擅自划转客户交易结算资金引起的风险
8．未按规定如实记录业务情况或保存房地产经纪服务合同引起的风险
9．不正当行为引起的风险
（二）民事赔偿风险
1．未尽严格审查义务引起的风险
2．协助交易当事人提供虚假信息或材料引起的风险－(1)虚报成交价；(2)伪造签名
3．承诺不当引起的风险－(1)房屋钥匙保管风险；(2)房地产经纪服务合同签订
4．产权纠纷引起的风险－(1)产权瑕疵风险；(2)产权转移风险
5．经纪业务对外合作的风险－(1)银行房地产抵押贷款风险；(2)同行合作风险
6．道德风险
(1)经纪人道德风险：为了个人的利益，会置经纪机构的利益于不顾
（赚差价、私下促成交易、故意外泄客户资料、携款潜逃）
(2)客户道德风险：
A．跳单风险
防止客户“跳单”的措施一般是在带客户看楼前，要求其签订“看房委托协议”，
B．利用伪造证件
只有在确认产权证、产权人或其合法代理人身份证等皆为真实无误时，才可收受定金。
C．对经纪人人身安全的威胁
经纪机构在建立风险识别系统时，要遵循两个基本原则：
一是尽量以不影响日常的工作效率为前提，二是要全面考察：
即针对每一个工作环节进行考察，识别其风险，这是保证风险识别的有效性的重要方式。
根据经纪机构的经营特点，应切实把握风险识别的两个切入点：投诉处理和坏账处理。
1．投诉处理
经纪机构面临的投诉主要来自两方面：
一方面是客户．这是最常见、最值得重视的；
另一方面则是其他从业的经纪人，这种情况比较少见．但也是识别风险的一个渠道。
2．坏账管理
在对坏账进行追查、追讨的过程中，工作人员要深入了解客户不愿支付服务佣金的原因，若是从中发现了公司业务操作中的风险凶素，应及时向有关部门或负责人反馈。
提高风险识别能力
１、首先，经纪人要树立风险防范意识，这是提高风险识别能力的基本前提。
２、其次，经纪人要对可能发生的各类风险有所认识。
３、再次，经纪人的业务操作流程要尽量规范化。
房地产经纪机构风险防范措施
（一）对外承诺标准化
1．制定标准的对外承诺文本
在开展经纪业务时，使用标准的承诺文本，能最大限度地防范对外承诺中存在的风险。
2．展示标准化文本
展示标准化文本，主要是对客户展示各类标准化文本。
这是一种通过外部监督的方式来防范对外承诺风险的措施。
3．规范档案与印章管理
档案，主要指各类对外承诺文本，也包括在经纪业务开展过程中涉及的其他文件、文本。
印章管理，也要建立起明晰、系统的管理制度，对管理责任人及如何使用等有详细的说明。
(二)权限的控制与分配
在进行权限的控制与分配时，必须注意的一点是：负责处理某项事务的工作人员必须具备相应的能力，即对所负责的事务进行辨别、判断，从而做出决策的能力。
（三）门店责任人的培训
一个是上岗前的系统培训。另一个方面，是指上岗后的培训。
（四）建立监察稽核体系
对各个经营地点实行定期或不定期的检查稽核，建立起系统的监察稽核体系，是保证业务操作规范的重要措施。
（五）风险的转移
门店的开设程序
第一，区域选择：
首先要确定目标市场，准服务对象．然后再依据目标市场、服务对象选择最佳的区域。
第二，店址选择：
是在所确定的城市区域内选择最佳位置的店铺，专能办理得到门店营业执照。
当门店所在区域确定后，必须进行周密的市场调查。
第三，租赁谈判和签约：
选定门店，应及时与门店业主进行谈判。待双方达成租赁共识，便签订正规的租赁合同。
第四，开业准备：
确定门店的具体位置后，应完成工商注册取得营业执照，并进行房地产经纪机构备案，在二手房交易需要网签的地区，还应办理相关网签入网申请，获得密钥。
选择目标区域前，房地产经纪机构首先应对所在城市各区域的存量房市场进行调查和分析。
1．房源状况
(1)业主置业情况，可按初次置业、二次置业、多次置业进行区分。
(2)业主户数及结构，包括现有业主的年龄、性别、职业、文化程度等基本情况。
(3)房屋转让率及出租率，这两个指标将直接影响到区域内市场开拓的潜力。
2．客源状况
(1)客流类型：
１、自身的客流，是指专门为购房或租房而寻求中介的客流；
２、分享客流，指从临近的竞争对手的客流中获得的客流；
３、派生客流，指事先没有购买目标，无意中进店了解相关知识及信息等所形成客流。
(2)客流的目的、速度和滞留时间：不同区域客流规模虽可能相同，但其目的、速度、滞留
时间存在较大差异，须经过实地调查和分析后，作为门店选址的重要依据。
(3)房地产经纪门店成功的关键因素是客源状况
3．竞争因素
同业门店与门店之间的竞争所产生的影响是不可忽视的，在门店选址时必须分析竞争形势
4．周边环境门店周围有无专业市场，是否商业集中区域或居民社区人流旺地等因素。
门店选址的原则有五
(1)保证充足的客源和房源
门店应有一定规模的目标客户，这是保证经营达到一定规模的重要条件。
门店设定点为圆心，以周围1000米距离围半径划定的范围作为该门店的可辐射市场。
根据半径范围的不同，可以有以下几种情况：
①半径在500米内的为核心区域，门店可在该区域内获取本门店客户总数的55%~ 70%；
②半径在500~ 1000米期间的为中间区域，门店可从中获取客户总数的15%~25%；
③半径在1000米以外的为外围区域，门店可从中获取客户总数的5%左右。
界定区域时，应力求较大的目标市场，以吸引更多的目标客户，故门店所处位置不能偏离选定区域的核心
(2)保证良好的展示性
一个好的门店必须具有独立的门面，门店前不应有任何遮挡物。
(3)保证顺畅的交通和可达性
要求与门店有关的街道人流量大专集中，交通方便，道路宽阔，车辆进出自由专停车方便
(4)保证经营的可持续性
要对目前的市场状况进行深入的研究，同时对未来的市场发展也要有准确的评估和预测。
(5)满足工商登记和机构备案的要求
由于工商管理和房地产管理部门对于不同类型的企业所在的地址均有具体要求
经营效益分析的主要内容包括：
各竞争门店的经营成本和成交额估算、所占市场份额、区域市场的潜在成交额及目前市场的饱和程度、介入竞争后可能获取区域内的市场份额等
门店环境研究
(1)临路状况：在门店布置时，应尽量将门店的正门设置在人流最大街道的一面。
(2)方位：方位是指门店正门的朝向。通常门店正门朝南为佳。
(3)地势：门店与道路基本同处一个水平面上是最佳的。
(4)与客户的接近度：
客户的接近度是指目标客户接近门店的难易程度。接近度是衡量待选门店客户是否容易接近门店的准则。门店与客户的接近度越高越好。通常衡量客户的接近度应考虑的因素包括：
门店前路的宽度、人流量及停留性；人流的结构及行为特点；道路的特性；邻居类型、同业门店的情况；离社区主入口的距离以及是否便于停车。
门店开设的可行性研究
是在对区域的市场存量、客户需求程度、周转率、交易的活跃和关注程度等机会因素分析的基础上，通过盈亏分析，以确定是否投资、投资的方式、投资的数额及规模等的过程
门店的租赁
1．了解出租人是否有权出租店铺  2．了解门店实际状况
3．协商租赁条件(1)租金价格及调整； (2)缴付方式； (3)附加条件
4．合同签署
签署合同应遵照国家和所在城市政府有关房屋租赁管理的规定，签署由政府主管机关统一印制的房屋租赁合同书，并在当地房产管理部门进行备案。
5．开设门店经营成本最大两个费用是①门店租赁费用、②广告费
门店的形象设计
(1)门店形象设计的基本原则
①符合经纪机构的形象宣传；②注重个性化；③注重人性化，不包括颜搭配
(2)门店形象设计的要点
1)招牌的设计
招牌应是门店最引人注意的地方，必须符合易见、易读、易懂、易记的要求。
2)门脸与橱窗的设计
门脸的设计一般采用半封闭型的设计。橱窗在设计时一定要便于客户观看，突出经纪机构特。
房地产经纪业务人员的工作服装配备
也是内部设计不可缺少的一个环节，这种重要性在针对高端客户中表现得尤为明显
门店的人员配置
门店内应配置的主要人员就是房地产经纪人员和门店的管理人员（店长或店经理）
门店的任务目标管理
1．门店目标的设定
店长根据门店年度营业计划及月度利润目标设定当月营业收入目标，设定时需要参考上月营业实绩、人员现状等要素。
2．目标设定原则
(1)数量化：必须有明确的数量表示；
(2)细分化：必须细分至分段时间及人员指标；
(3)挑战性：衡量团队的能力，每月设定一定的超额量；
(4)可行性：不能设定不切实际的目标，那将毫无意义；
可行性关键指标有①区域必要市场占有率、②损益平衡销售额、③经营成本
(5)及时调整：遇到条件因素影响或团队的不断成熟，需阶段性调整目标。
3．目标设定参考因素
经纪人员上月业绩；经纪人员的数量；经纪人员操作技能及工作态度；营销及广告力度；未来市场及政策的动向及营业额之预测；季节性变动；新客户开发的可能性；利润目标及成本控制。
4．营业目标定位
①营业收入目标（团队及个人）；②利润目标（成本控制目标）；③租售签约单数（团队及个人）；④需求／房源委托签约数量（团队及个人）。
5．营业目标的分配方法
(1)店长自行估计法由店长单方面授予经纪人员业务指标额的方法，实行此办法，店长必须正确的掌握每一个经纪人员的工作能力。
(2)经纪人员自行预估法由经纪人员自行设定个人目标之方法，实施此办法的
优点在于经纪人员会产生达成分配额的责任感，
缺点：在于易产生因分配额过大或过小，导致公平性与可靠性的欠缺。
(3)历史实绩推估法
由过去的实绩算出其分配额的方法，此法唯一可取之点是具有数字上的客观性，
缺点：就是光看实际情况，难以反映房地产经纪人员的达成动机。
(4)共同责任分担法
将团体目标额平均分配于各经纪人员的方法，必须将团队的目标融人个人的目标、团队的意愿融人个人的意愿。
缺点：在于若原封不动根据实际分配下去，长期不求变通的话，易流于形式化、表面化，并专无法做到按劳分配。
6．制定个人目标的过程
(1)根据公司目标和个人历史业绩确定业务目标； (2)确定月度目标，分解成交量化；
(3)确定开发房源目标；                      (4)确定开发客户目标；
(5)确定每日工作量目标
目标客户管理的方式及差异分析
１、房地产经纪门店的目标客户管理有经纪人员个人管理和门店店内集中管理两种形式。
这两种管理方式各有所长，如表所示。根据上述方式分析，应采取在个人客户管理基础上实行店长集中管理制度。
２、目标客户进行等级划分的依据是目标客户成交可能性的大小
商品房售楼处的设置
１、售楼处设置的工作程序 ２、售楼处的选址 ３、售楼处的布置 ４、售楼处的人员配置
售楼处设置的工作程序
售楼处，是新建商品房经纪业务中销售环节进行的主要工作场所，同时也是以新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构下设项目组的所在地。
售楼处设置一般应按照以下程序进行：
1．售楼处功能确定
(1)售楼处的基本功能是展示商品房项目的信息、提供商品房销售的场所。
(2)设置售楼处的第一步就需要房地产经纪机构充分了解房地产开发商的要求和项目的特
性，并与开发商充分沟通、认真研究确定售楼处的主要功能。
2．售楼处的选址
售楼处的位置，对售楼处的功能实现具有直接影响。但售楼处位置的选择，受到项目自身条件（①地理位置、②规划布局、③施工进度等）的制约。房地产经纪机构应根据具体项目的售楼处功能定位与项目条件，寻到两者的平衡点，据此选定售楼处的位置。
3．售楼处的布置
售楼处布置包括售楼处户外功能布置、内部功能区域布置、人流动线设计、装修装饰风格及档次设计等。布置售楼处应根据售楼处的功能、项目目标客户的类型（收入、年龄、职业等）、经费预算等因素，综合考虑后确定布置方案。
4．售楼处管理制度的制定
售楼处管理制度包括工作流程、关键内容说辞、接待时间、保洁要求等。其中
工作流程是最为核心的部分，主要包括客户接待的流程、签约流程、收款流程、交房流程等。
5．售楼处工作团队的组建
售楼处的工作团队一般情况下包括销售人员、管理人员和辅助人员三大类。具体人数及构成应根据项目的①房源数量、②销售期、③市场推广方式等情况综合考虑而定
售楼处的选址
应在售楼处功能要求与项目自身条件约束之间寻求平衡点。必须注意的事项：
(1)保证售楼处的可视性。  (2)保证售楼处的通达性。
(3)保证售楼处的空间容纳性。(4)保证售楼处与项目（特别是样板房）之间通达的便捷性。
(5)保证进出售楼处人员的安全性。(6)尽可能减少售楼处的浪费。
售楼处的布置
1．户外功能布置
售楼处的户外功能包括①广告功能②广场功能、③停车场功能、④通往样板房的道路功能
2．人流动线设计
为保证各类信息的充分展示，应对售楼处内的客户人流动线进行合理设计，并据此安排不同功能区域的具体位置。以下是某售楼处分别对首次来访客户和二次来访客户的流动线设计：
(1)首次来访客户
停车→入／出口→接待台→休息区→影音展示区→模型展示区→样板房→建材展示→开发商品牌展示→洽谈区→休息区→入／出口。
(2)二次来访客户
停车→入／出口→接待台→洽谈区→入／出口。
3．装修装饰风格
售楼处的建筑外形、外墙立面的用材、调，均应与项目本身的建筑风格协调统一；内部装修风格和档次应根据目标客户的偏好进行设计；家具、装饰品等应选择有利于激发客户购买欲的品种；并可适当地配置背景音乐烘托气氛，但要注意背景音乐的文化属性与项目定位的统一；也可结合开发商及经纪机构的品牌元素。
售楼处的人员配置
售楼处内销售人员的数量，
１、应根据项目销售单位的多寡而定，
２、但售楼处的大小也是必须考虑的因素，面积较大或分层布局的，应相应配置更多人数的销售人员。
３、此外，要考虑销售人员数量对销售人员积极性的影响。
售楼处（包括样板房）日常物业管理工作主要包括如下内容：如表
1．接待服务；2．工程技术服务；3．保安服务；4．保洁服务
售楼处销售人员)业务准则
1)销售工作必须坚持开发商利益导向以及客户满意导向。
2)在对外业务交往中，不得泄露公司机密。
3)一切按财务制度办事，客户交款应到售楼处办理，个人不得收取客户定金及房款。
4)不得以任何形式收取客户钱物及接受客户宴请，如有必要须事先向经理请示。
5)所有客户资源均为公司所有，员工不得私自保留客户资源或向客户推荐其他项目。
6)不得再为其他任何房地产开发企业策划、接洽其他物业。
7)必须遵守销售流程，完成接听电话、接待客户、追踪客户、签定认购书、签署合同、协助办理贷款、督促客户按期付款、办理入住等手续。
售楼处客户接待要求
1)销售人员按顺序接待客户（顺序由经理事先排定），今日最后接待者的后一名业务员即为次日第一个接待者，依次顺延。
2)当日负责楼面接待客户的销售人员在接待区、洽谈区等侯、其余人员在工作区接听电话、追踪、联系客户。
3)楼面接待的销售人员负责向客户翔实地介绍项目情况，引导客户参观样板房，与客户签定房屋认购书。
4)销售人员应积极主动接待客户，认真解答客户的提问，不得使用“不知道、不了解”等用语，如遇不明白的问题及时向有关人员了解，落实清楚后尽快答复客户，不得以生硬、冷漠的态度接待客户。
5)严格按照开发商的承诺回答客户提问，向客户介绍，不准超范围承诺
客户登记要求
1)售楼处员工应每日及时、详细、真实地填写客户来电登记表、客户来访登记表，并及时按经理要求定期上报。如有隐瞒或上报虚假客户的行为，一经发现，将按公司的有关规定处理。
2)销售人员与客户的每次接触都要详细记录，填写客户档案表。
3)销售经理有权随时抽查员工的工作记录，包括报表、笔记。
客户确认要求
1)销售人员接听电话或接待客户后应认真填写客户各种登记表，接待客户前要询问。
2)客户的确认，均以第一次接听电话，接待客户时登记为准。
3)销售人员之间严禁争抢客户，在工作中对客户的确认有争议时
目前我国房地产经纪业务
主要集中在①新建商品房市场和②存量房市场，③土地市场上的业务比较少
新建商品房市场上的业务
主要是新建商品房销售代理与租赁代理，且大多为卖方代理，即房地产经纪机构代理房地产开发企业出售或出租其开发的商品房。这类业务的特点是①客户相对强势，②房源批量化，③业务运作成本较高
存量房按交易方式
可分为存量房买卖经纪业务和租赁经纪业务
按服务方式
存量房经纪业务既有采用居间方式进行的，也有采用代理方式进行的。采用代理方式的存量房经纪业务中，既有卖方代理业务又有买方代理业务
客户类型
存量房经纪业务既有面向分散的个体客户的，也有面向机构客户的。
存量房经纪业务的基本共性是标的房地产以单宗房地产为主。
根据房地产经纪活动所促成的房地产交易类型，
房地产经纪业务分为房地产转让经纪业务、房地产租赁经纪业务和房地产抵押经纪业务
房地产买卖经纪业务
主要涉及新建商品房期房买卖、新建商品房现房买卖和存量房买卖
房地产租赁主要包括：
1、新建商品房出租、存量房屋的出租和转租。
2、在开展房屋租赁经纪业务时，房地产经纪机构更应注意与客户建立长期的合作关系
根据房地产的用途类型（如住宅，零售商业、办公、工业等），
房地产经纪业务分为住宅房地产经纪业务、商业房地产经纪业务。
商业房地产经纪业务
1、是指除住宅以外其他所有用途类型（如零售商业、办公、工业等）房地产的经纪业务。在发达国家，房地产经纪机构已广泛涉足于商业房地产经纪业务。
2、商业房地产经纪业务对房地产经纪机构及人员的与业性要求特别高。
住宅经纪业务
1、一直是我国房地产经纪业务的主要类型。
2、房地产经纪人员应注意对房地产交易当事人的家庭情况进行了解，合理把握其家庭收入与财产状况、人员结构，家庭关系等因素对住宅交易的影响，合理进行供需搭配。同时，应充分把握家庭生命周期对住宅需求的影响，合理挖掘已成交客户的新需求
根据房地产经纪服务对象的不同，
可以将采用代理方式的房地产经纪业务分为卖方代理业务和买方代理业务。
１、在卖方代理业务中，
房地产经纪机构应在合理平衡售价（或租金）与成交速度之间关系的前提下，帮助委托人实现这一诉求，同时应特别重视对承购（或承租）方实际支付能力与信用的调查，以确保能按时、足额收取房款或租金。基本义务是实现目标物的最高出售价格
２、在买方代理业务中，房地产经纪机构及人员应充分了解委托方的预算和对房地产的具体要求，在对待购（租）房地产的质量、产权及周边环境进行深入调查和仔细筛选的基础上，为委托人提供数宗房源供其选择，并要代表委托方与出售（或出租）方洽谈交易价格、付款方式等事项，签订交易合同。调查收集包括市场价格、房屋共有情况、建筑情况
新建商品房销售代理业务流程
（一）项目信息开发与整合
１、首先要调动房地产经纪机构全体人员进行项目信息的开发。
２、经专门决策机构决定的项目，再分门别类地落实到具体控制部门
（二）项目研究与拓展
由研究拓展部门组织、协调有关部门（如业务部、交易管理部等）对承接项目进行营销策划，确定项目销售的目标客户、销售价格策略和具体市场推广的方式与途径等，撰写书面营销策划报告。
（三）项目签约
１、由项目的直接操作部门具体与项目开发商进行谈判，并起草代理合同文本，
２、然后，在房地产经纪机构内部的有关部门之间进行流转，并各自签署意见。
３、最后，由最高决策者签署与开发商达成一致的合同。
（四）项目执行企划
本阶段的第一项工作是：项目执行部门根据已签署的代理合同，对营销策划报告进行修改，并初步制定项目的执行指标（销售期、费用预算等）和佣金分配方案，召集各分管业务的高层管理者及有关部门（如交易管理部、研究拓展部、财务部等）合作会议。介绍经修改的营销策划报告和初步制定的项目执行指标及佣金分配方案。由会议决议最终的项目执行指标和佣金分配方案。
（五）销售准备
对销售资料、销售人员、销售现场的准备。商品房预售预可证、商品房销售委托书、销控表等应在销售现场予以明示。合同文本、楼书、开盘广告、价目表
（六）销售执行
作为开发商销售代理方的房地产经纪机构要安排相应的工作团队在售楼处接待购房者，引领购房者看房，签订商品房买卖合同，办理合同预告登记等，并配合开发商实施广告、公关活动等市场推广以招徕客户。销售执行阶段通常持续时间较长。
（七）项目结算
由于商品房的销售过程比较长，按一定时间周期（如按月）对外结算佣金（与开发商结算佣金）和对内结算佣金（与销售人员结算佣金），但到整个项目销售的最后阶段（通常是完成代理合同所约定的销售指标后），要进行项目的总结算。
存量住房买卖、租赁经纪业务流程
（一）客户开拓
１、这一步的主要工作是争取客户，一般房地产经纪机构都会通过品牌宣传和公共关系活动，来宣传自己，进而吸引客户。
２、目前在我国，以存量房经纪业务为主的房地产经纪机构，大多采用有店铺经营模式，这种模式非常强调通过商圈经营来开拓客户。
(二)客户接待与业务洽谈
要通过客户接待来成功承接委托业务，
首先要求房地产经纪人员树立良好的“客户意识”：
①平等化意识。；②珍惜常客。；③充分体察客户的期望。
在客户接待与业务洽谈中．房地产经纪人员应通过核实身份与产权状况把握来访者中的卖主与房主，通过交谈来了解其是否真心打算出售或出租房产，并通过请其填写委托书来检验梦见别人怀孕。
在与客户进行业务洽谈时，
１、首要环节是倾听客户的陈述，以充分了解委托方的意图与要求，把握客户的心理状况，同时衡量自身接受委托、完成任务的能力。
２、其次，要向客户告知自己及房地产经纪机构的姓名、名称、资格以及按房地产经纪执业规范必须告知的所有亊项。
３、最后，要就经纪方式、佣金标准、服务标准以及拟采用的经纪合同类型及文本等关键亊项与客户协商，达成委托意向。
（三）物业查验
1．现场查验
房地产经纪人员在接受业主委托后，应在业主或其代理人的带领下，亲临现场，实地查勘房屋状况，通过现场观察房屋的具体位置、朝向、建筑结构、设备、内部装修情况，房屋成新、出入口及通道情况，以及相邻房屋的物业类型、周边的交通、绿地、生活设施、自然景观、污染情况等环境状况。
现场查验时，房地产经纪人员可以向已入住同一小区的业主（或住户）了解房屋使用情况，因为他们往往是房屋质量的第一见证人。也可以向房源所在小区（楼盘）的物业服务企业了解标的房源及其所在小区（楼盘）的有关情况。同时，由于房屋本身的好坏是影响成交的重要因素，应根据现场查验后所了解的情况，向业主提出一些化解房屋缺陷的建议，以利于成交。
2．产权调查
房屋产权清晰是成交的前提条件。
（１）首先，要求出售方提供合法的证件（包括身份证、房地产权证等）；
（２）其次，到房地产登记机构（各区县房地产交易中心）查询房屋的权利人、产权来源、抵押和贷款情况、土地使用情况、是否有法院查封等信息。
（四）签订房地产经纪服务合同
房地产经纪机构接受委托人的委托。委托人可以是自然人或法人，但必须具有完全民亊行为能力，否则必须由其合法的代理人代理其与房地产经纪机构签订房地产经纪服务合同。
（五）信息收集与传播
信息，是房地产经纪机构及人员赖以开展业务的重要资源。
１、房地产经纪人员受理委托业务后，应主要收集三方面信息：标的物业信息、与标的物业相关的市场信息和委托方信息。
２、同时，房地产经纪人员应对委托标的房地产的潜在交易对象、可能的成交价格做出分析和判断。经委托人同意后，房地产经纪机构及人员可以进行房源信息的传播，以吸引潜在交易对象。
（六）引领买方（承租方）看房
并充分告知与该物业有关的一切有利或不利因素。
看房服务有①制作房屋状况说明书、②联络房屋产权人或管理人、③带领客户看房
（七）协助交易达成
1、协调交易价格
应以标的物业的客观市场价值为基准来协调交易双方，必要时还可借助房地产估价机构的力量。
2．促成交易
在与客户的接触过程中，要密切留意成交的信号。当出现这类信号时，应及时给予确认和巩固，在成交信息得以明确后，要尽可能快速促成交易。
3．协助或代理客户签订交易合同
签订交易合同是成交的标志。房地产经纪人要特别提醒客户注意许多容易忽规的细节。必要时，可建议客户委托律师协助。
（八）产权过户与登记
１、在采用代理方式的房地产经纪业务中，应代理客户办理各类产权登记手续。
２、在采用居间方式的房地产经纪业务中，应协助客户办理各类产权登记手续。
（九）物业交接。最容易暴露问题和产生矛盾一环
１、客户签订房屋买卖、租赁合同，并已完成登记过户、租赁合同备案手续，
２、业主应按合同期限规定，迁出非转让、出租物品，买卖房屋的，还要迁移原有户口，结清有关物业费用，妥善办理物业交接手续。
３、在存量住宅买卖经纪业务中，物业交接后，房地产经纪人员还应督促买方要求交易资金监管方或其购房贷款银行及时向卖方放款（被监管的房款或购房贷款）。
（十）佣金结算
佣金金额和结算方式应按经纪合同的约定执行。
（十一）售后服务
售后服务是房地产经纪机构提高服务质量、稳定老客户的重要环节。包括三个主要方面：
第一是延伸服务，如作为买方代理时为买方进一步提供装修、家具配置、搬家等服务；
第二是改进服务，即了解客户对本次交易的满意程度，对客户感到不满意的环节进行必要的补救；
第三是跟踪服务，即了解客户是否有新的需求意向，并提供针对性的服务。
商业房地产租赁代理业务流程
（一）客户开拓
客户开拓主要通过向潜在客户提供有关商业房地产的资讯、分析报告、组织论坛、专业活动等方式来进行。重要的是到潜在客户企业内对商业房地产出租或承租具有决定权或重要影响力的关键人物或关键部门及其负责人，从而能够精准地传达信息或进行接触。
（二）签订房地产经纪服务合同
房地产代理依据于委托方的授权，因此，签订房地产经纪服务合同是正式开展一项商业房地产租赁代理业务的起点。
（三）信息搜集与分析
房地产经纪服务合同签订后，房地产经纪人员应根据委托方的交易需求，对其潜在交易对象、标的物业进行广泛而深入的信息搜集。
（四）信息传播
商业房地产租赁代理业务中，房地产经纪人员要进行信息传播，以吸引潜在的交易对象。
（五）引领承租方查勘物业
（六）租赁谈判与租赁合同签订
当承租方对商业房地产本身满意时，应及时安排租赁谈判。
（七）办理租赁合同备案
在我国，商业房地产的租赁合同，是商业房地产承租企业办理工商、税务登记的重要依据，但通常以到相关房地产登记机构办理租赁合同备案为前提。
（八）佣金结算
房地产经纪机构应按照房地产经纪服务合同的约定，及时与委托方进行佣金结算，以保护自身的合法权益。
（九）后续服务：租赁合同签订和备案后，房地产经纪机构可为委托方提供相关后续服务
我国一些大中型房地产经纪机构的房源管理普遍采用了信息化手段，通过专业的存量房业务运行管理软件建立房源数据库，对房源的自身信息、业务进展情况进行信息化管理
中国网民数量已跃升至世界第一位，互联网已成为各类信息传播的重要渠道。房地产经纪机构的房源发布也趋于信息化，通过专业网站、门户网站、E-mail、发布房源信息已非常普遍。
房地产交易相关手续代办服务
（一）房地产登记信息查询
１、房地产登记信息包括房地产原始登记凭证和房屋权属登记机关对房屋权利的记载信息。
２、房屋原始登记凭证包括房屋权利登记申请表，房屋权利设立、变更、转移、消灭或限制的具体依据，以及房屋权属登记申请人提交的其他资料。
３、查询房屋权属登记信息，应填写房屋权属登记信息查询申请表，明确房屋坐落（室号、位置），以及需要查询的事项，并出具查询人的身份证明或单位法人资格证明。
（二）房地产登记
１、由于房地产是不动产，房地产物权的设立、变更、转让和消灭，都要依法登记。
２、必须注意的是，在采用居间方式的房地产经纪业务中，代办房地产登记属于房地产经纪机构向客户提供的后续服务项目之一。在客户要求办理过户登记时，房地产买卖合同已经签订，房地产居间服务已经完成。
３、应将代办过户登记服务与居间服务区分开来，避免因过户登记办理的拖延而导致正常居间佣金无法收取的后果。
（三）房地产抵押贷款
１、以房地产抵押作为取得金融机构贷款的担保，是房地产交易活动中通行的做法。
２、贷款能否成功经过银行批准主要取决于客户的资信，房地产经纪机构不对贷款申请的结果承担担保责任。
３、房地产经纪人员在为贩房者进行个人住房贷款代办服务时，一般需要协助贩房者制定
合理的贷款方案。
４、贷款方案主要由以下要素组成：①贷款类型（商业性贷款、住房公积金贷款、组合贷款）；②货款成数（贷款金额占房地产价值的比率）；③贷款金额；④贷款期限；⑤偿还比率（又称收入还贷比，指借款人分期偿还额占其同期收入的比率4100/10000=41%）；⑥贷款偿还方式（等额本息还款法或等额本金还款法）。
５、贷款方案制定后，房地产经纪人员应协助客户向相关银行提出贷款申请，得到银行批准后，协助客户与银行签订贷款合同，然后协助或代理客户到标的房地产所在区的房地产登记机构办理产权转移登记和抵押登记。
房地产咨询服务
（一）房地产投资咨询
１、房地产投资是指国家、企业或个人为了达到获利的目的，将货币资产转化为房地产实物资产的行为。主要有房地产开发投资咨询和房地产置业投资咨询。
２、房地产开发投资是指投资者以开发土地或其他待开发的房地产，进而通过买卖或租赁等形式获利的商业活动。
３、房地产置业投资是指投资者贩置房地产后，在较长时期内持有该房地产，通过出租经营，持续地获取周期性投资收益，也期望所贩置的房地产在未来能够增值。
４、无论是房地产开发投资咨询还是房地产置业投资咨询．最基础的内容是进行房地产细分市场的供求分析
(二)房地产价格咨询
房地产交易中最敏感、最关键的因素就是价格。
１、房地产经纪人员长期从事某一特定区域、特定类型的房地产经纪服务，通常会对其市场供需及价格有非常深入的了解。因此，房地产经纪人员最有条件为客户提供某一特定区域、特定类型的房地产市场价格行情的资讯，这是房地产经纪人员所能提供的一种基础性房地产价格咨询。
２、由于房地产的正常市场价值是由其最高最佳使用用途决定的，因此，房地产经纪人员还应熟悉房地产最高最佳使用分析的方法。常用估价方法有①市场法②成本法③收益法
（三）房地产法律咨询
采用①个案解答、②商业文书审查、③全程法律服务等方式向客户提供房地产法律咨询服务。不包括诉讼
房地产交易保障服务
（一）房屋质量保证
房地产没有相应的服务。这是阻碍房地产交易的重要因素，同时也是导致房地产交易纠纷多发的重要因素。
(二)房地产交易履约保证
履约保证是签署商业合同的一方或第三方为合同履行所提供的一种财力担保，即支付合同履约金，来担保合同的履行。则可有效降低这一风险发生的几率
房地产经纪服务合同
是指房地产经纪机构为促成委托人与第三方的房地产交易而提供有偿经纪服务，与委托人之间设立、变更、终止权利义务关系的协议，是房地产经纪服务委托人与房地产经纪机构就某一个经纪服务项目进行协商而达成一致的协议。
１、房地产经纪服务合同中的甲方必须是具有民事行为能力的自然人、法人或其他组织。
２、房地产经纪服务合同的乙方必须是依法设立的房地产经纪机构，而不是房地产经纪人员，但房地产经纪服务合同必须由登记在该机构的一名房地产经纪人或两名房地产经纪人协理在合同上签章。
３、房地产经纪机构是房地产经纪活动的第一责任主体，
４、在房地产经纪服务合同上签章的房地产经纪人员是特定房地产经纪服务项目的第二责任主体。
房地产经纪服务合同是否规范的要件有三个：这三个要件必须同时具备，缺一不可。
一是委托人的签名或者盖章，
二是受托房地产经纪机构的盖章，
三是承办该业务的一名房地产经纪人或者两名房地产经纪人协理签名，
依法成立的房地产经纪服务合同，如合同中没有特别约定生效时间，则根据《合同法》相关规定，自合同成立时生效。
房地产经纪服务合同可划分为不同的类别：
１、根据委托房地产不同可分为存量房经纪服务合同和新建商品房经纪服务合同；
２、根据委托交易目的的不同，
又可将存量房经纪服务合同细分为房屋出售经纪服务合同、房屋承购经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同和房屋承租经纪服务合同。
房地产经纪服务合同的特征
(一)房地产经纪服务合同是双务合同
双务合同是指双方当事人互相享有权利、承担义务的合同，是商品交换最为典型的法律表现形式。在双务合同中，双方当事人之间存在着互为对价的关系。
(二)房地产经纪服务合同是有偿合同
１、有偿合同是指当事人取得权利必须支付相应代价的合同。
２、一方当事人取得利益，必须向对方当事人支付相应的代价，而支付相应代价的一方，必须取得相应的利益。这种代价可以是金钱，也可以是给付实物或提供劳务。
(三)房地产经纪服务合同为书面形式的合同
《合同法》中规定合同形式分为要式合同和不要式合同。
１、要式合同主要是以法律规定的特定形式要件为主。
２、房地产经纪服务合同可以是不要式合同。但房地产经纪服务合同采用书面形式是中外房地产经纪行业的惯例。
房地产经纪服务合同的作用
（一）有效保障合同当事人的合法权益
（二）维护和保证市场交易的安全与秩序
（三）将房地产经纪机构的服务“产品化”
房地产经纪服务合同的基本内容有六
是关于房地产经纪机构接受委托提供房地产信息、实地看房、代拟合同等房地产经纪服务的具体条款，应当包含下列内容：
1．房地产经纪服务双方当事人的姓名（名称）住所等情况和从事业务的房地产经纪人员的情况
2．房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准
3．服务费用及其支付方式
（１）服务费用是房地产经纪机构提供房地产经纪服务应得到的服务报酬，由佣金和代办服务费两部分构成。
（２）房地产经纪服务的完成以房地产交易合同签订为标志，房地产交易合同订立后就可以收取佣金；代办服务费用的收取标准和时点由当事人自行约定。
（３）房地产买卖、租赁过程中，涉及政府规定应由委托人支付的税费，但由房地产经纪机构代收代缴的，不包含在房地产经纪服务费中。
（４）服务过程中涉及支付给第三方的费用，如权属信息查询费、评估费等，也可以在房地产经纪服务合同中约定。
4．合同当事人的权利和义务
(1)委托人的义务一般包括提供材料、实地看房、支付费用，
权利一般包括知情权、交易收入的所有权；
(2)房地产经纪机构的义务包括及时如实报告，尽职尽责义务，风险提示义务、保密义务
权利一般包括违法违规行为拒绝权，报酬请求权等。
5．委托期限
（１）委托期限指房地产经纪服务委托方委托房地产经纪机构提供房地产经纪服务的具体时间期限。
（２）合同履行期间，任何一方要求变更合同条款，应书面通知对方。经双方协商一致，可达成补充协议。
（３）合同履行期间，任何一方如有确凿证据证明对方的行为严重影响自己的利益，必须终止合同的，可于委托期限届满前，书面通知对方解除本协议，幵结清相关费用，或追偿违约金。
6．违约责任和纠纷解决方式
（１）房地产经纪机构的违约情形主要包括：
未完成委托人委托的经纪服务事项；未达到合同约定的标准，或未经委托人书面同意，擅自改变房地产经纪服务内容、要求和标准；未经委托人同意，由第三方代替房地产经纪机构或者房地产经纪机构与第三方共同完成委托方委托的事项；房地产经纪机构违反国家或房地产所在地有关法律、法规，损害委托人利益。
（２）委托人的违约情形主要包括
委托人虚假委托或提供的有关证件和资料不实、委托方未按时将约定经纪服务费支付给房地产经纪机构等。
（３）房地产经纪服务合同违约责任的承担
可以采用定金或者违约金的方式，纠纷解决方式可以采取相关部门调解、仲裁、司法诉讼等。
房地产经纪机构的书面告知义务有8项
房地产经纪机构在签订房地产经纪服务合同前，有义务向委托人书面说明下列事项：
1．是否与委托房屋有利害关系
（１）此项告知内容体现了房地产经纪机构和房地产经纪人员在房地产经纪活动中应遵循的回避原则。
（２）房地产经纪人员和房地产经纪机构存在以下情形的，需要回避或如实抦露幵征得另一方当事人同意：
一是与房屋的出卖方或者出租方有利害关系，如房主为房地产经纪人员的直系亲属等
二是与房屋的承购方或者承租方有利害关系，如房地产经纪人员是买方的直系亲属等
（３）房地产经纪机构和房地产经纪人员在不提供经纪服务的交易中，可以充当交易方，但应当向交易相对人明示自己的身份。
2．应当由委托人协助的事宜、提供的资料
为保证房地产交易的合法性及房地产经纪服务的顺利进行，告知委托人要提供本人及相关人员的身份证明、房屋权属证明、房屋共有权人同意出售或出租等有关证明和文件资料。
3．委托房屋的市场参考价格
房地产经纪机构应当告知委托人其委托房屋所在社区或所处商圈范围内同类房屋当时的一般、平均成交价格水平、一段时期内价格变动的情况及其信息来源，幵提供若干类似房屋成交实例的真实价格，供委托人作为合理设定心理价格和报价的参考。
4．房屋交易的一般程序及可能存在的风险
房地产经纪机构应当根据委托人对交易方式的具体需求，将有关交易程序告知委托人。同时，对可能存在的由交易主体、标的物、不可抗力等导致的风险，如实向委托人告知。
5．房屋交易涉及的税费
房地产经纪人员应当根据委托交易房屋的性质、种类和政府出台的关于房地产交易税费的现行规定，将房屋所涉及的税费种类、交费主体、收取标准告知委托人。
6．经纪服务的内容及完成标准
房地产经纪机构应根据特定房地产经纪业务项目的具体情况，详细说明在该项目中所提供的具体服务内容和完成标准。
7．经纪服务收费标准和支付时间
应当事先告知委托人幵在房地产经纪合同中明确具体的收费标准和支付时间。收费标准应当符合相关法律、法规和规章的规定，幵应当与经营场所公示的有关内容一致。
8．其他需要告知的事项
一方面房地产经纪机构可根据特殊情况就其他问题向委托人进行告知；
另一方面各地方人民政府建设（房地产）主管部门可根据本地区实际情况，规定房地产经纪机构应向委托人告知的其他事项。
房地产经纪机构的验证义务
房地产经纪机构与委托人签订房屋承购、承租经纪服务合同，应当查看委托人身份证明等有关资料。
1．查看委托人身份证明
（１）委托人是自然人的，要查看其身份证或护照，证件上的照片与委托人应当相符，委托人应具有完全民事行为能力。
（２）委托人是法人的，要查看其工商营业执照或组织机构证明及房地产交易授权委托书，委托书上办理房屋交易相关事项的人员与经办人的姓名及证件号一致。所有证件均应在有效期内。
（３）房地产经纪机构对经查看的委托人身份证明、房产权利人委托书等文件应进行复印留存。
2．查看委托出售、出租的房屋及房屋权属证书
（１）应当讣真查看委托交易房屋的《房屋所有权证》和证明房屋他项权利的证书（如《房地产抵押证》）等权属证书，幵实地查看房屋，核实房屋的坐落、楼层、建筑面积、规划设计用途等基本情况和共有权人情况、土地使用状况、房屋性质、抵押情况等权属及权利情况。并以房地产权属管理部门登记的产权信息为准
（２）房地产经纪机构对经查的房产权属证书应进行复印留存。
房地产经纪机构对合同执行的监督
１、房地产交易当事人约定由房地产经纪机构代收代付交易资金的，应当通过房地产经纪机构在银行开设的客户交易结算资金专用存款账户划转交易资金。
２、交易资金的划转应当经过房地产交易资金支付方和房地产经纪机构的签字和盖章。
二手房按揭贷款流程房地产经纪机构对合同文本的保存
房地产经纪服务合同是业务记录资料中的关键内容，同时也是其他相关机构（如法院、房地产行政管理部门、房地产经纪行业组织等）开展调查研究的重要资料，应至少保存5年
委托人的相关义务
１、委托人与房地产经纪机构签订房地产经纪服务合同，应当向房地产经纪机构提供真实有效的身份证明。
２、委托出售、出租房屋的，还应当向房地产经纪机构提供真实有效的房屋权属证书。委托人未提供规定资料或者所提供的资料与实际不符的，房地产经纪机构有权拒绝接受委托。
３、如果委托人就某一项房地产交易对某一经纪机构进行独家委托的，将不能在委托期限内再行委托别的经纪机构提供服务，否则即为违约
房屋出售经纪服务合同
是指房地产经纪机构为促成委托人向第三方出售房屋而向委托方提供有偿经纪服务，与委托人之间设立、变更、终止权利义务关系的协议
签订房屋出售经纪服务合同的注意事项
1．认真查验交易房屋的权属状况
注意以下几个重点问题：
①单位自建的房屋，农村宅基地上建造的房屋，社区或项目配套用房，未经规划或报建批准的房屋等，都有可能不是完全产权；
②因房地产证遗失补办后发生过转让、房屋被查封甚至强制拍卖，原房地产证没有产权；
③伪造的房地产证没有产权；
④未登记的预售商品房、抵押商品房，仅凭购买合同或抵押合同不能完全界定产权状态；
⑤已抵押的房屋未解除抵押前，业主不得擅自处置；
⑥公房上市需要补交地价或其他款项，符合已购公有住房上市出售条件才能出售；
⑦在拍卖市场上竞得的房屋可能存在产权不完整的情况；
⑧涉及婚姻或财产继承的房屋产权一般比较复杂；
⑨法律禁止转让的房地产在法院取消禁止前不得交易。
2．经委托人同意再对外公布房源信息
委托人在确认房屋状况说明书内容并书面同意发布房源信息时，房地产经纪机构方可通过合法渠道进行发布。
3．详尽告知委托人相关税费政策
房地产经纪机构应该根据委托物业的情况详尽告知房屋所涉及的税费种类、交费主体、收取标准等。
4．委托方式选择
(1)房屋出售经纪服务合同中的委托方式可以是独家委托，或多家委托。
(2)独家委托中委托人把房屋授权给一家房地产经纪机构出售，并确定一定的委托期限。在委托期内，房地产经纪机构为了促成交易，会集中力量将房源推荐给客户，缺点在于受到受托房地产经纪机构客户资源的限制。
(3)多家委托的方式中委托人把房屋同时授权给多家房地产经纪机构出售，谁先达成交易合同，谁获得佣金。在多家委托方式下多家房地产经纪机构展开竞争，房源信息可以尽可能多地传递到客户那里，缺点在于房地产经纪机构竞争激烈，可能为尽快成交不择手段，对委托人造成损失。
(4)最合理方式：独家委托，多家参与销售
5．房屋出售经纪业务中的延伸服务
(1)在房屋出售经纪服务中，房地产经纪机构也可以根据委托人的意愿，提供待售期间的房屋保管服务。
(2)根据我国《合同法》的有关规定，除非当事人另有约定，保管合同至保管物交付时成立。保管期间，因保管人保管不善造成保管物毁损、灭失的，保管人应当承担损害赔偿责任，但保管是无偿的，保管人证明自己没有重大过失的，不承担损害赔偿责任。房地产经纪机构一旦接受了委托人所交付的房屋钥匙，就开始承担该房屋的保管责任。
房屋出售经纪服务合同的特殊内容
1．出售房地产的基本情况
房屋信息尽可能详细，能够更好地完成经纪工作。
2．房地产经纪服务及延伸服务的项目、内容、要求以及完成的标准在房屋出售经纪服务合同中，房地产经纪机构可以提供的基本服务内容包括：
(1)提供与标的房屋买卖相关的法律法规、政策、市场行情咨询；
(2)寻承购人；
(3)协助甲方与承购人达成房屋买卖合同。
(4)除基本服务外，提供其他服务的，房地产经纪机构和委托人需要协商确定具体服务内容、要求及完成标准，并作为补充内容列入合同，或通过其他服务合同加行约定。
3．出售价格
标明委托人要求的房产出售价格，如实际成交价高于上述价格，超过部分归委托人所有。
房屋承购经纪服务合同
是指房地产经纪机构为促成委托人向第三方购买房屋提供有偿经纪服务，与委托人之间设立、变更、终止权利义务关系的协议
签订房屋承购经纪服务合同的注意事项
1．明确委托人的购房需求
(1)房地产经纪机构要尽可能详细地询问委托人购房需求，委托人也要如实告知。
(2)房地产经纪机构和委托人要进行充分沟通，明确详细的承购意向，房地产经纪机构才能有针对性地向委托人提供房源信息，更好更快地促成交易。
2．相关购买方税费政策的说明
购房人一般需要交纳契税、印花税、交易手续费、权属登记费等。在了解委托人拥有住宅数量、面积的基础上，分析其是否不受限购政策影响，以及是否需要交纳房产税及税费金额。
3．房屋承购经纪业务中的延伸服务
房屋承购经纪服务中可以包含房屋质量保证、房屋交易履约保证等交易保障服务，如提供这类服务，也应在合同中对这些服务的具体内容、服务标准及收费标准进行约定。
房屋承购经纪服务合同的特殊内容
1．承购房地产的基本要求
合同中标明承购房产需求信息，包括房屋区位、价格、面积、户型、其他要求等。
2．房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准
3．委托承购价格
标明委托人要求的房屋承购价格。委托人支付的价格应与出售人得到的价格相同。
房屋出租经纪服务合同
是指房地产经纪机构为促成委托人向第三方出租房屋提供有偿经纪服务，与委托人之间设立、变更、终止权利义务关系的协议。
签订房屋出租经纪服务合同的注意事项
1．认真查验房屋物质状况，经委托人同意后对外公布房源信息
2．详细了解委托人租赁要求
房地产经纪机构要充分了解委托人对租客和租赁期限的要求。
3．房屋出租经纪业务中的延伸服务
出租经纪服务中可以包含对出售房屋及设备的使用监督、维修服务，以及代收租金服务。
房屋出租经纪服务合同的特殊内容
1．出租房屋的基本情况
2．房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准
3．委托出租条件
标明委托人要求的租金、租赁期限、押金标准、租金支付方式和其他费用支付
房屋承租经纪服务合同
是指房地产经纪机构为促成委托人向第三方承租房屋提供有偿经纪服务，与委托人之间设立、变更、终止权利义务关系的协议
签订房屋承租经纪服务合同的注意事项
1．明确委托人租赁要求
(1)房地产经纪机构要明确委托人的租赁的要求，包括对租赁房屋面积、租金、租赁期限、内部设施、小区环境、交通等情况，将这些内容具体写在房屋承租经纪服务合同中。
(2)另外要提醒租客不得在未取得出租人同意其转租的情况下进行转租（特别是租）或在承租房屋内从事违法活动。
2．房屋承租经纪业务中的延伸服务
(1)承租经纪服务也可以像承购经纪服务一样，提供类似的房屋质量保证服务。
(2)拓展维修服务。房地产经纪机构在这个维修服务中承担风险，可以向出租委托人和承租人收取一定的费用作为服务费用或风险补偿。
房屋承租经纪服务合同的特殊内容
1．承租房屋的基本要求
2．房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准
3．委托承租价格
标明委托人要求房产承租的价格。
新建商品房销售代理合同
是房地产经纪机构为房地产开发商提供新建商品房预售、销售代理服务，双方就相互间委托代理关系及相关权利义务的设立、变更、终止所签订的书面协议
新建商品房销售代理合同的主要内容
1．新建商品房销售代理合同双方当事人的名称、地址等情况
2．新建商品房的基本情况
合同中标明新建商品房的基本情况，包括项目名称、位置、性质和代理范围、建设批文等。
3．房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准
4．委托期限与方式
房地产经纪机构和委托人可以约定一段时间作为服务时间，或者明确合同终止的标准，并约定在委托期限内是否为独家委托。
5．经纪服务费用及其支付方式
(1)销售代理的服务一般包括佣金和营销费用。
(2)佣金一般为代理销售价格的一定比率，并随销售进度分批支付。可以约定根据销售批次采取不同的佣金比率。哥只是个传说
(3)营销费用应包括项目销售中投入的媒体广告、楼书、售楼处样板房装修、销售案场的办公费用等。
6．委托方的权利义务
(1)委托方按照约定的时间交付委托项目，并且达到交付标准。
(2)委托方提供（预）销售房屋相关的文件和证书及详细数量表，并对提供的文件和证书的真实性负责；
(3)落实项目的个人住房抵押贷款银行；
(4)及时审查宣传广告文稿和房地产经纪机构的销售节奏要求；
(5)派专员办理收款、开具发票，出具预告登记抵押登记中需委托方提供的各类资料；
(6)交房时派专员办理入户手续；
(7)及时和房地产经纪机构结算款项。
7．房地产经纪机构的权利义务
(1)房地产经纪机构实施营销企划方案中发布的广告、楼书和销售道具等必须经委托方确认后方可发布；
(2)教育、约束机构内的房地产经纪人员不得采取误导或其他不当行为给当事人或委托方造成任何损失；
(3)明确项目的市场定位、营销企划方向；
(4)制定，实施本项目的媒体安排、推广方案、广告内容、销售道具；
(5)制定、实施现场销售方案和预（销）售合同的签订、按揭贷款的收件工作等；
(6)实施销售现场（售楼处）与样板房的日常维护。
8．违约责任
合同履行期间，任何一方如出现单方无故终止或解除本合同的严重违约行为致使本合同无法继续履行，给对方造成损失的，须赔偿对方因此遭受的相应损失。
9．合同变更与解除
(1)合同履行期间，任何一方要求变更合同条款，应书面通知对方。经双方协商一致，可达成补充协议。补充协议是商品房销售代理合同的组成部分，与合同具有同等效力。
(2)合同履行期间，任何一方如有确凿证据证明对方的行为严重影响自己的利益，必须终止合同的，可于委托期限届满前，书面通知对方解除本协议，并结清相关费用或追偿违约金。
10．合同纠纷解决方式
合同发生争议，双方应协商解决。协商不成的，可以向相关部门申请仲裁、司法诉讼等
新建商品房销售委托书
１、是开发商基于新建商品房销售代理合同，而向与其签订合同的房地产经纪机构出具的商
品房销售代理授权书，以便于房地产经纪机构向购房者等第三方明示其所具有的商品房代理销售权。
２、根据《房地产经纪管理办法》的规定，代理销售商品房项目的房地产经纪机构应当在销
售现场明显位置明示商品房销售委托书。
３、新建商品房销售委托书的主要内容有：
(1)委托书授权方与被授权方情况。
委托方房地产开发商和受托方房地产经纪机构的名称、注册地址、法人代表（或授权代表）。
(2)新建商品房的基本情况。
新建商品房的项目名称、位置、性质和代理范围等。
(3)授权房地产经纪机构代理事务的项目名称、内容。
(4)委托期限
房地产经纪执业规范
１、兼有社会规范和技术规范的性质，是针对从事某一职业的人员和从事该行业的机构，制
定的道德准则和行为标准。
２、它有以下特点：有四点
（１）行业性：
执业规范只适用于特定行业或者特定的社会活动。例如房地产估价要求保持独立性，房地产经纪则不需要。
（２）广泛性：
只要是某个行业的职业活动或者专业服务行为，就一定要符合该行业的执业规范，换言之，执业规范渗透到相应行业的方方面面。
（３）实用性：
执业规范是用条例、章程、守则、规则、制度、公约等以简明的形式对行业内人员与机构的行为所作出的规定执业规范的条文指向具体的行为，具有很强的针对性和可操作性
（４）时代性：
执业活动往往代代相传，不同时代的执业规范有许多相同的内容。但随时代的变化，执业规范具有时代的特征。执业规范要与时俱进，不断根据新问题和新情况进行修订
房地产经纪执业规范主要调整三类关系
一是房地产经纪执业主体（包括房地产经纪机构和房地产经纪人员）与房地产交易当事人
（包括交易双方及其他当事人）之间的关系；
二是房地产经纪执业主体与社会大众之间的关系；
三是房地产经纪执业主体之间的关系，即同行或者同业关系。
前两类关系可以笼统称为外部关系，后一类关系可以称为内部关系
就房地产经纪机构和房地产经纪人员的应当
承担责任和义务的严格程度而言，执业规范的标准高于现行的法律法规；
就法律效力而言，法律法规的法律效力高于执业规范
１、房地产经纪执业规范的适用对象包括房地产经纪机构和房地产经纪人员。
２、房地产经纪执业规范是房地产经纪机构和房地产经纪人员践行职业使命、履行契约义务、
承担专业责任的保障。
３、按照规范的制定发布机构和适用范围来划分，房地产经纪执业规范分为全国执业规范和
地方执业规范，
（１）全国执业规范是基础和基本的规范和标准，
（２）地方执业规范的要求和标准应当高于全国执业规范。
（３）制定企业标准和规范，企业标准规范对经纪人员的要求应当高于地方执业规范。
４、房地产经纪执业规范是全体房地产经纪机构和房地产经纪人员对自身执业责任和行为规
范达成的共识，一般是成文的书面规范。
５、房地产经纪执业规范一般包含两大部分内容，
一是职业道德，职业道德解决思想认识问题
二是行为规范，行为规范解决行为操守问题。
房地产经纪执业规范的具体作用主要表现在以下几个方面：
1．规范执业行为，帮助提高服务水平
2．协调同行关系，共同维护行业利益
3．促进行业自律，助力行业健康持续发展
房地产经纪执业规范的制定
１、房地产经纪执业规范的形成是一个约定俗成的过程。
２、通常先有地方性的房地产经纪执业规范，再有全国性的执业规范；
先有企业内部的执业规范，再有行业性的执业规范；
经济发达的城市和地区先有执业规范，经济相对落后的地区和城市再有规范。
3、中房学在2006年发布房地产经纪执业规范，2013年修改后重新发布
房地产经纪执业规范的执行
房地产经纪执业规范主要依靠房地产经纪人员的理念、信念、习惯及行业自律来自觉遵守，同时通过行业组织自律管理、职业教育培训以及社会舆论监督来协助落实。
1．经纪人员的自律
房地产经纪执业行为需要以法律和道德为手段同时去调节。涵盖有房地产经纪行为规范的房地产经纪法律、法规，对房地产经纪行为具有强制调整功能，而房地产经纪执业规范当中超出法律法规要求的部分，主要是运用道德调整的功能来规范经纪人员的执业行为。
2．经纪机构的强制
目前我国房地产经纪活动的主要法律责任主体是房地产经纪机构，因此房地产经纪机构通过内部管理强化执业规范的贯彻落实是非常有效的一种途径。
3．行业自律
当经纪机构或经纪人员违背执业规范的时候，行业自律组织可以采用以下方式进行处理：告诫、约谈、业内通报、记入信用档案等。
4．社会监督
各种媒体发现经纪人员或机构违背了执业规范，可以通过各种方式进行报导、抦露。
此外，由于我国相关法律不完善，在民事纠纷诉讼过程中，在相关法律条文缺失的情况下，《房地产经纪执业规范》可以成为法院进行判决或仲裁机构进行裁决的依据
房地产经纪执业的基本原则有五合法自愿平等公平诚信
是指房地产经纪机构和房地产经纪人员在从事房地产经纪活动时遵循的基本准则或法则，是执业行为规范的基础，是经过房地产经纪活动的反复实践和理论探索，在认识房地产经纪活动规律的基础上，不断总结和提炼形成的。
合法原则
房地产经纪机构和房地产经纪人员在进行任何房地产经纪活动时·都要以遵守法律、法规和规章为首要原则，这主要体现在以下几个方面：
1．房地产经纪活动主体合法
提供房地产经纪服务的机构和人员必须具备相应的条件，即主体资格必须合法。按照《城市房地产管理法》等有关规定，从事房地产经纪活动的机构必须具备“有足够数量的与业人员”等条件，依法设立，并自领取营业执照之日起30日内，到所在直辖市、市、县人民政府建设（房地产）主管部门备案，领取备案证明，否则即是违规从事房地产经纪活动。
2．房地产经纪活动客体合法
（１）首先，房地产经纪服务对象必须合法。房地产经纪服务的对象是房地产交易当事人。所谓经纪服务对象合法是指房地产交易当事人有权利有资格交易房屋，具体说出售方或者出租方有权出售、出租房屋，承购方或者承租方有权购买、承租房屋。
（２）其次，房地产经纪服务标的房地产必须合法。法律法规对房地产能否交易有明确的规定，比如法院查封的、权属有争议的或者不符合安全标准的房地产不能买卖。
3．房地产经纪行为必须合法
房地产经纪行为包括业务招揽和承接、房源搜集和发布、实地看房和带客看房、签订经纪服务合同和房屋交易合同、佣金收取和发票开具，以及后续的代办贷款、代办登记等，这些行为都有明确的操作规范。
自愿原则
指房地产经纪活动当事人在房地产交易和房地产经纪活动中遇到矛盾和问题都必须自愿协商，有权按照自己的真实意愿独立自主地进行选择和决策。自愿原则包含三方面内容：
1．房地产经纪活动当事人自主决定与房地产经纪服务有关的事项
房地产经纪机构有权按照自己的真实意愿独立选择房地产经纪服务对象
房地产经纪委托人有权按照自己的真实意愿独立选择房地产经纪机构
2．房地产经纪活动当事人对自己的真实意思负责，自愿做出的承诺具有法律效力
3．自愿不是绝对的，应以遵守法律，尊重社会公德，不损害社会公共利益为前提
平等原则
是指房地产经纪活动当事人，法律地位平等、权利义务对等，在充分协商达成一致的基础上，实现互利互惠的经济利益目的。这一原则包括两方面内容：
1．房地产经纪活动当事人的法律地位平等
遵守平等原则，要求房地产经纪机构和人员一视同仁的提供房地产经纪服务，不得因种族、肤、宗教、性别、残障、家庭状况、国籍或其他原因歧视任何人。
2．房地产经纪活动当事人的权利和义务对等
房地产经纪机构按照合同尽职尽责为委托人提供经纪服务，同时享有收取服务费用的权利；委托人享受房地产经纪机构提供经纪服务的权利，同时承担支付服务费用的义务
公平原则
是要求房地产经纪活动机构及人员应以正义、公平、正直的观念指导自己的职业行为及处理相互间的关系。在房地产经纪活动中，公平原则主要体现在以下方面：
１、房地产经纪机构及人员在从事居间服务时应当严格遵守相关法律法规和房地产经纪执业
规范的有关规定以及房地产经纪服务合同的约定，以正义、公平、正直的观念指导自己的行为、不偏向交易双方的任何一方，用公正的心态平衡当事人各方的利益、处理交易当事人之间的关系。
２、房地产经纪机构及人员在从事代理时，应在维护和代表委托人利益的同时，不损害第三
方（即交易相对人）的利益。
３、房地产经纪机构及人员相互之间应公平竞争。
房地产经纪业是竞争激烈的行业，只有通过竞争，才能获得经纪业务。竞争必须是服务意识、与业能力、管理水平的竞争，不能采取任何不正当竞争的手段来进行。
诚信原则
是指房地产经纪活动当事人在房地产经纪活动过程中要诚实、守信。人无信而不立，业无信则难兴。从长远来看，诚实信用是行业发展的基础。这一原则包括两方面内容：
(1)房地产经纪机构及人员要诚实，不弄虚作假，不欺诈，不进行不正当竞争。
(2)房地产经纪机构及人员应信守诺言，严格按法律规定和合同约定履行义务，不得擅自违约或毁约
房地产经纪业务招揽
决斗大师怎么合成是指房地产经纪机构为获得委托或者推广代理销售的房屋，安排房地产经纪人员搜集和发布授权的房源客源信息，及进行广告宣传的行为。
１、按照业务分类，业务招揽分为存量房交易经纪业务的招揽和新建商品房销售代理业务招揽
２、在业务招揽过程中注意事项，
(1)首先，房地产经纪机构和人员要注意业务招揽方式；不得盲目拨打陌生客户电话
(2)其次，不得虚假宣传，不得夸大自己的业务能力，不得为招揽业务故意诋毁、诽谤其他房地产经纪机构和人员信誉、声誉等；
(3)第三，不得招揽已经提出“免中介”，及已有其他经纪机构独家代理的房地产经纪业务。
３、法律责任：
(1)以隐瞒、欺诈、胁迫、贿赂等不正当手段招揽业务，诱骗消费者交易或者强制交易的，由县级以上地方人民政府建设（房地产）主管部门责令限期改正，计入信用档案；
(2)对房地产经纪人员处以1万元；
(3)对房地产经纪机构，取消网上签约资格，处以3万元。
４、房地产经纪机构为方便客户在选择房地产经纪机构时，对其资质及实力有一定的了解，
应当在其经营场所公示下列内容：
(1)营业执照和备案证明文件；
(2)服务项目、服务内容和服务标准；
(3)房地产经纪业务流程；
(4)收费项目、收费依据和收费标准；
(5)房地产交易资金监管方式；
(6)房地产经纪信用档案查询方式、及12358价格丼报电话；
(7)建设（房地产）主管部门或者房地产经纪行业组织制定的房地产经纪服务合同、房屋买卖合同、房屋租赁合同示范文本；
(8)法律、法规、规章规定应当公示的其他亊项。
５、分支机构还应当公示设立该分支机构的房地产经纪机构的经营地址及。
６、房地产经纪机构代理销售商品房项目的，还应当在销售现场醒目位置公示商品房销售委
托书和批准销售商品房的有关证明文件。
７、房地产经纪机构及其分支机构公示的内容应当真实、完整、清晰
房地产经纪业务承接规范
１、房地产经纪业务应当由房地产经纪机构统一承接。
２、分支机构应当以设立该分支机构的房地产经纪机构名义承揽业务。
３、房地产经纪人员不得以个人名义承接房地产经纪业务。
４、房地产经纪机构承接业务和人员承办业务，必须符合其所从亊业务的执业标准和能力
房地产经纪业务承接规范重要信息告知
房地产经纪机构承接业务时，在签订房地产经纪服务合同前，应当向委托人说明房地产经纪服务合同和房屋买卖合同或者房屋租赁合同的相关内容，幵书面告知下列亊项：
1．是否与委托房屋有利害关系
（１）利害关系包括承接业务的房地产经纪机构与委托房屋的利害关系和
承办房地产经纪人员与委托房屋的利害关系。
（２）房地产经纪机构和人员更不得直接参与自己提供经纪服务房屋的交易，
如不得承购、承租自己提供经纪服务的房屋。
（３）法律责任：
①房地产经纪机构和人员承购、承租自己提供经纪服务的房屋的，由县级以上地方人民政府建设（房地产）主管部门责令限期改正，计入信用档案；
②对房地产经纪人员处以1万元；
③对房地产经纪机构，取消网上签约资格，处以3万元。
2．应当由委托人协助的亊宜、提供的资料
（１）委托人为房屋出售或者出租人的，需要协助亊宜包括①核查房屋权属信息、②配合实地
查看房屋，③协助编制房屋状况说明书、④办理合同备案、⑤办理房屋登记和房屋交接手续等；不包括贷款资格审查
（２）需要提供的资料包括身份证明、房屋权属证书等。
3．委托房屋的市场参考价格
（１）市场参考价格，包括两个方面的价格，
一是委托房屋所在社区或所处商圈范围内同类房屋当时的一般、平均成交价格水平（主要指单价）、一段时期内价格变动的情况；
二是在近一段时期内，委托房屋所在区域其他成交案例的买卖成交价格或者租赁成交价格情况（包含单价和总价）。
（２）关于买卖成交价格，应当界定是含税价还是卖家净得价（不含税费）。
同时，房地产经纪机构应当告知委托人以上信息的来源
4．房屋交易的一般程序及可能存在的风险
（１）根据交易类型，房屋交易程序可分为买卖程序、租赁程序和抵押贷款程序等。
（２）房屋交易存在的风险包括交易当亊人违约风险、房屋价格变动风险、房屋产权瑕疵风险、政策调控风险、交易资金的安全风险、房屋的使用和保管风险等。
5．房屋交易涉及的税费
6．经纪服务的内容及完成标准
（１）经纪服务可以分为居间服务和代理服务，
（２）居间服务完成的标准是房地产交易合同的签订，
（２）代理服务完成的标准是委托代理亊项的完成。
根据房地产交易对经纪服务的要求，经纪服务项目及对应的服务内容和完成标准如表所示
7．经纪服务收费标准和支付时间
目前房地产经纪服务收费实行市场调节价。
8．其他需要告知的亊项
(1)法律、法规和政策对房地产交易的限制性、禁止性规定等。
(2)每个房地产经纪机构可以根据主营业务的特点，向客户告知客户应当知悉的必要亊项。
(3)房地产经纪机构在提供经纪服务时，一幵向委托人推荐其他产品或服务（如抵押贷款、房屋保险、交易担保、装饰装修、房屋资产管理及家政服务等）时，应向委托人说明因推介其他产品或服务房地产经纪机构的受益及获利情况，如介绍费等。
(4)为了稳妥起见，房地产经纪人员应当向客户说明交易中可能出现的利益关系，比如房地产经纪机构已担任卖方代理人的情况下，接受买方委托或者为买方提供经纪服务时，应当向委托人明示已是卖方代理。
(5)法律责任：
①承接房地产经纪业务，房地产经纪机构在签订房地产经纪服务合同前，不向交易当亊人说明和书面告知规定亊项的，由县级以上地方人民政府建设（房地产）主管部门责令限期改正，记入信用档案；
②对房地产经纪人员处以1万元；
③对房地产经纪机构处以1万元以上3万元以下；
④因告知不清或者告知不实，给委托人造成经济损失的，房地产经纪机构应当承担相应责任。
⑤房地产经纪机构提供代办贷款、代办房地产登记等其他服务，未向委托人说明服务内容、收费标准等情况，幵未经委托人同意的，由县级以上地方人民政府建设（房地产）主管部门责令限期改正，记入信用档案；
⑥对房地产经纪人员处以1万元；
⑦对房地产经纪机构处以1万元以上3万元以下。
房地产经纪服务合同签订
1．选用房地产经纪服务合同示范文本
房地产经纪机构承接经纪业务，应当与当亊人签订书面房地产经纪服务合同，幵应尊重委托人的选择，优先选用房地产管理部门或房地产经纪行业制定的或者推荐使用的房地产经纪服务合同示范文本。
2．出示和查看有关证明文件
在签订房地产经纪服务合同时，房地产经纪人员应当主动向缔约相对人出示房地产经纪机构的备案证明文件和相关经纪人员的职业资格登记证书。
3．安排具有房地产经纪与业人员职业资格的人员为承办人
(1)房地产经纪服务合同应当加盖房地产经纪机构印章，幵有执行该项经纪业务的一名房地产经纪人或两名房地产经纪人协理的签名及登记号。在房地产经纪服务合同上签名的人员，即为该宗业务的承办人和第一责任人。
(2)法律责任：
①房地产经纪服务合同未由从亊该业务的一名房地产经纪人或者两名房地产经纪人协理签名的，由县级以上地方人民政府建设（房地产）主管部门责令限期改正，计入房地产经纪信用档案；
②对房地产经纪机构处以1万元以上3万元以下。
③房地产经纪人员以个人名义承接房地产经纪业务和收取费用的，由县级以上地方人民政府建设（房地产）主管部门责令限期改正，计入信用档案；
④对房地产经纪人员处以1万元；
⑤对房地产经纪机构处以1万元以上3万元以下。
业务联合承接及转委托
１、合作的机构之间应当合理分工、明确职责、密切协作，意见不一致时应当及时通报委托人协商决定。房地产经纪机构对合作完成的经纪业务承担连带责任，禁止以转让业务为名规避对委托人应当承担的责任。
２、房地产经纪机构不得擅自转让或者发相转让受托的经纪业务。但是经委托人书面同意，房地产经纪机构可以按相关规定转让经纪业务，转让经纪业务不得增加佣金。
３、房地产经纪机构未与委托人签订独家房地产经纪服务合同的，不得阻挠或者拒绝委托人再委托其他房地产经纪机构参与同一交易的经纪服务。
４、签订独家房地产经纪服务合同的，在合同约定的委托期间，委托人也不得就同一亊务另行委托其他房地产经纪机构。委托人违反前款规定擅自另行委托的，应当承担违约责任。
业务办理规范
（一）发布房源信息或者房地产广告
１、承办房屋出售、出租经纪业务的，房地产经纪机构应当与委托人签订房地产经纪服务合同，幵经委托人书面同意后，方可对外发布相应的房源信息或广告。
２、根据国家工商行政管理局颁布的《房地产广告发布规定》（国家工商行政管理总局令第80号，自2016年2月1日实施）的规定，房地产经纪机构发布房地产广告或者业务招揽广告还应当遵守下列规范：
１、发布房地产广告，应当具有幵向广告发布媒体提供下列相应真实、合法、有效的证明文件：
(1)房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介服务机构的营业执照或者其他主体资格证明；
(2)建设主管部门颁发的房地产开发企业资质证书；
(3)土地主管部门颁发的项目土地使用权证明；
(4)建筑工程竣工验收合格证明；
(5)发布房地产项目预售、出售广告，应当具有地方政府建设主管部门颁发的预售、销售许可证证明；出租、项目转让广告，应当具有相应的产权证明；
(6)中介机构发布所代理的房地产项目广告，应当提供业主委托证明；
(7)确讣广告内容真实性的其他证明文件。
２、发布商品房预售、销售广告，必须载明以下亊项：
(1)开发企业名称；
(2)中介服务机构代理销售的，载明该机构名称；
(3)预售或者销售许可证书号。
(4)但广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述亊项。
３、房地产广告不得含有下列内容：
(1)升值或者投资回报的承诺；
(2)以项目到达某一具体参照物的所需时间表示项目位置；可以含有距离市中心的距离
(3)违反国家有关价格管理的规定；
(4)对规划或者建设中的交通、商业、文化教育设施以及其他市政条件作误导宣传；
(5)不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明、渲染，不得有悖社会良好风尚；
(6)不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果；
(7)不得含有广告主能够为入住者办理户口、就业、升学等亊项的承诺。
４、凡下列情况的房地产，不得发布广告：
(1)在未经依法取得国有土地使用权的土地上开发建设的；
(2)在未经国家征用的集体所有的土地上建设的；
(3)司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；
(4)预售房地产，但未取得该项目预售许可证的；
(5)权属有争议的；
(6)违反国家有关规定建设的；
(7)不符合工程质量标准，经验收不合格的；
(8)法律、行政法规规定禁止的其他情形。
５、相关法律责任：
违反规定发布广告，《广告法》及其他法律法规
(1)有规定的，依照有关法律法规规定予以处罚。
(2)法律法规没有规定的，对负有责任的广告主、广告经营者、广告发布者，处以违法所得三倍以下但不超过3万元的；
(3)没有违法所得的，处以1万元以下的。
（二）及时报告订约机会等信息
承办业务的房地产经纪人员应当及时、如实地向出售（出租）委托人报告业务进行过程中的订约机会、市场行情发化及其他有关情况，不得对委托人隐瞒不交易有关的重要亊项。
（三）撮合成交
在当亊人对交易房屋满意的情况下，撮合交易的过程就是房地产经纪人员代替委托人认价还价的过程。
（四）协助签订房地产交易合同
１、当亊人双方达成交易意向后，房地产经纪人员应当协助委托人订立房地产交易合同。
２、相关法律责任。
(1)为交易当亊人规避房屋交易税费等非法目的，就同一房屋签订不同交易价款的合同提供便利的，由县级以上地方人民政府建设（房地产）主管部门责令限期改正，记入信用档案；
(2)对房地产经纪人员处以1万元；
(3)对房地产经纪机构，取消网上签约资格，处以3万元。
（五）交易资金监管
１、房地产经纪机构、房地产经纪人员应当严格遵守房地产交易资金监管规定，保障房地产交易资金安全，不得挪用、占用或者拖延支付客户的房地产交易资金。
2、相关法律责任：
(1)房地产经纪机构擅自划转客户交易结算资金的，由县级以上地方人民政府建设
（房地产）主管部门责令限期改正，取消网上签约资格，处以3万元。
(2)侵占、挪用房地产交易资金的，由县级以上地方人民政府建设（房地产）主管部门责令限期改正，记入信用档案；
①对房地产经纪人员处以1万元；
②对房地产经纪机构，取消网上签约资格，处以3万元。
房地产经纪服务费用收取规范
1、房地产经纪服务实行市场调节价格。
2、相关法律责任：
有下列行为之一的，由县级以上人民政府价格主管部门按照价格法律、法规和规章的规定，责令改正、没收违法所得、依法处以；情节严重的，依法给予停业整顿等行政处罚。
(1)房地产经纪服务未实行明码标价，未在经营场所醒目位置标明房地产经纪服务项目、服务内容、收费标准以及相关房地产价格和信息的；
(2)房地产经纪机构收取未予标明的费用的；
(3)房地产经纪机构利用虚假标价，或者通过混合标价、捆绑标价等使人误解的标价内容和标价方式进行价格欺诈的；
(4)对交易当亊人隐瞒真实的房屋交易信息，低价收进高价卖（租）出房屋赚取差价构成价格违法行为的；
(5)房地产经纪机构未完成房地产经纪服务合同约定亊项，或者服务未达到房地产经纪服务合同约定标准的，收取佣金的；
(6)两家或者两家以上房地产经纪机构合作开展同一宗房地产经纪业务，未按照一宗业务收取佣金，或者向委托人增加收费的。
资料签署和保存规范
1．重要文书签章
房地产经纪服务合同、房屋状况说明书和书面告知材料等重要业务文书应当由房地产经纪机构授权的登记房地产经纪人员签名，幵在业务书上注明房地产经纪人员的登记号。
2．业务记录
房地产经纪机构应当建立和健全业务记录制度，执行业务的房地产经纪人员应当如实全程记录业务执行情况及发生的费用等，形成完整、规范、翔实的业务记录。
3．资料保管
房地产经纪机构应当妥善保管房地产经纪服务合同，房屋买卖合同或房屋租赁合同、委托人提供的资料、业务记录、业务交接单据、原始凭证等与房地产经纪业务有关的资料、文件和物品，严禁伪造、涂改交易文件和凭证。房地产经纪服务合同的保存期不少于5年。
信息保密规范
1、房地产经纪机构和人员应当保守在从亊房地产经纪活动中知悉的委托人、交易相对人和其
他人不愿泄露的情况、信息及商业秘密。
2、两种情况除外，
一是委托人或者其他人准备或者正在实施的危害国家安全、公共安全以及其他严重危害他人人身、财产安全的犯罪亊实和信息除外，
二是法院或政府有关部门要求协助提供相关信息时除外。
3、相关法律责任：
(1)房地产经纪机构未按照规定如实记录业务情况或者保存房地产经纪服务合同的，由县级以上地方人民政府建设（房地产）主管部门责令限期改正．记入信用档案；
①对房地产经纪人员处以l万元；
②对房地产经纪机构处以1万元以上3万元以下。
(2)泄露或者不当使用委托人的个人信息或者商业秘密，谋取不正当利益的，由县级以上地方人民政府建设（房地产）主管部门责令限期改正，记入信用档案；
①对房地产经纪人员处以l万元；
②对房地产经纪机构，取消网上签约资格，处以3万元。
处理与同行关系的行为规范
（一）同行及同业间的尊重与合作
1、独家代理或者专任委托具有排他性。
2、房地产经纪机构和房地产经纪人员在联系已与其他机构签署独家房地产经纪服务合同的业务时，应当遵守如下规范：
(1)房地产经纪机构和人员只能与代理经纪机构联系，而不能与独家代理的委托人（被代理）联系，除非后者主动联系。
(2)当代理的经纪机构拒绝抦露独家代理到期日或者代理性质时，其他的房地产经纪人员可以与房屋所有权人取得联系，招揽业务。
(3)若独家代理房地产经纪机构的委托人主动联系房地产经纪机构，认论建立同样的独家服务关系，双方可就未来亊项或现存独家代理的房地产经纪服务合同到期后，双方可合作亊项进行认论。
(二)禁止不正当竞争
1、房地产经纪执业不正当竞争行为
是指房地产经纪机构和人员为了承揽经纪业务，违反自愿、平等、公平、诚实信用原则和房地产经纪执业行为规范，违反房地产经纪服务市场及房地产经纪行业公讣的行业准则，采用不正当手段与同行进行业务竞争，损害其他房地产经纪机构及人员合法权益的行为。房地产经纪行业的不正当竞争主要依据《反不正当竞争法》调整。
2、房地产经纪机构和人员在与委托人及其他人员接触中，不得采用下列不正当手段与同行进
行业务竞争：
(1)故意诋毁、诽谤其他房地产经纪机构和人员信誉、声誉，散布、传播关于同行的错误信息；
(2)无正当理由，以低于成本价或在同行业收费水平以下收费为条件吸引客户，或采用商业贿
赂的方式争揽业务；  不包括通过赠送免费服务争取业务
(3)房地产经纪人员与所受聘的房地产经纪机构解除劳动关系后，诱劝原受聘房地产经纪
机构的客户，以取得业务；包括用支付好处费手段挖抢同行的客户
(4)故意在委托人与其他房地产经纪机构和人员之间设置障碍，制造纠纷。
处理与社会关系的行为规范
（一）禁止误导社会公众、扰乱市场秩序
(1)房地产经纪机构和人员不得捏造散布涨价信息，或者与房地产开发经营单位串通捂盘惜售、炒卖房号，操纵市场价格。
相关法律责任：
①房地产经纪机构和人员捏造散布涨价信息，或者与房地产开发经营单位串通捂盘惜售、炒卖房号，操纵市场价格，构成价格违法行为的，由县级以上人民政府价格主管部门按照价格法律、法规和规章的规定，责令改正、没收违法所得、依法处以；
②情节严重的，依法给予停业整顿等行政处罚。
(2)房地产经纪机构公开发布房地产市场报告，应当真实、客观、翔实，不得误导社会公众。
(3)房地产经纪人员应当珍视和维护房地产经纪人员职业声誉，在网络、电规、报纸等媒体上发表的专业观点，应当表明房地产经纪与业人士的身份。
(二)配合监督检查
房地产经纪机构及人员接受司法机关、行政主管部门及相关部门监督检查时，被检查的房地产经纪机构和房地产经纪人员应当予以配合，幵根据要求提供检查所需的资料。
（三）承担社会责任
房地产经纪机构及人员应充分讣识到自己是社会的一员，作为（企业）公民，理应承担自己的社会责任。
房地产经纪行业管理
是人民政府房地产经纪管理部门、房地产经纪行业组织对房地产经纪机构和房地产经纪人员、房地产经纪活动和房地产经纪行为实施的监督管理
房地产经纪行业管理的目的
在于规范房地产经纪行为，协调房地产经纪活动相关当事人（如房地产经纪机构、房地产经纪人员、房地产经纪服务对象）责、权、利关系，维护相关当事人合法权益，促进房地产经纪行业持续健康发展
房地产经纪行业管理作用
是社会公共管理的一个组成部分，它的基本作用就是维护社会整体利益，即通过行业管理使房地产经纪活动更加符合社会整体规范，并最大限度地增进社会福利
房地产经纪行业管理的基本原则
（一）创造良好条件，鼓励行业发展；（二）遵循行业规律，实施专业管理
（三）推进行业立法，严格依法管理；（四）健全行业组织，加强行业自律
（五）顺应市场机制，维护有序竞争
目前我国房地产经纪行业管理可依据或者能参照的法律法规主要有：
(1)法律：《城市房地产管理法》、《民法通则》、《合同法》等；
(2)部门规章：《房地产经纪管理办法》、《经纪人管理办法》等；
(3)地方性法规和地方性规章：
各省市、自治区人大及其常委会、地方政府在不与宪法、法律、行政法规相抵触的前提下结合当地实际制定了一些规范房地产经纪行为的地方性法规和规章，如《天津市房地产交易管理条例》，《深圳市房地产市场监管办法》等；
(4)政府主管部门出台的规范性文件：
《国家发展改革委关于放开部分服务价格意见的通知》（发改价格[2014] 2755号）、《人力资源社会保障部住房城乡建设部关于印发<房地产经纪专业人员职业资格制度暂行规定>和（房地产经纪专业人员职业资格考试实施办法）的通知》
管理模式
是由管理主体、管理手段和机制所组成的动态系统，不同管理模式之间在系统组成要素（如管理主体、管理手段）、系统结构、运作流程上存在着差异
房地产经纪行业管理主要有以下三种模式：
（一）行政监管模式
1、在这种模式下，政府行政主管部门承担了房地产经纪行业管理的绝大部分职能，管理手段以行政手段为主，如进行职业资格认证、登记备案与年检和示范合同、行政监督等。
2、这种模式下的房地产经纪行业组织管理职能相对薄弱，一般只在教育培训、合作交流、优秀评选等方面发挥作用。
3、目前我国内地和香港地区主要采取这种模式，但香港地区在法律手段的运用上比内地更成熟一些。
（二）行业自律模式
1、这种模式中房地产经纪的直接管理主体是房地产经纪行业组织。行业协会不仅实施自律性管理职能，还受政府职能部门甚至立法机构的委托，行使对房地产经纪业的行政管理职能。
2、在这种模式，管理手段相对较为丰富，法律、行政、经济和自律等手段都有所运用。
3、目前我国台湾地区就是采取这种模式。
（三）行政监管与行业自律结合模式
1、在这种模式中，政府行政主管部门和房地产经纪行业组织都是强有力的管理主体，但两者管理职能有所分工。
2、美国房地产经纪业的行业管理就是这种模式。
以上三种模式的主要区别是管理主体不同，及其因主体不同而导致的管理手段有所不同。
就房地产经纪行业管理的内容来看，政府行政监管部门和行业协会这两类不同性质的主体，对不同管理内容的胜任度也是不同的。因此，双重主体的管理模式通常比单一主体的管理模式更能适应房地产经纪行业管理的多重要求，因而管理效果更好。
房地产经纪行业管理的重要内容有三
（一）房地产经纪行业的专业性管理
房地产经纪行业管理也具有很强的专业性。这主要体现在三个方面：
1．对房地产经纪活动主体实行专业资质、资格管理
2．对房地产经纪人员的职业风险进行管理
3．重视房地产经纪管理的地域性
(二)房地产经纪行业的规范性管理
对房地产经纪的管理侧重于保证服务过程的规范性。从发达国家和地区的经验来看，对服务过程规范性方面的管理，主要通过以下几方面内容的管理来实现：
1.房地产经纪执业规范
发达国家和地区一般通过立法来制定房地产经纪执业规范，如美国的《 一般代理法规》，我国香港地区的《地产代理条例》和台湾地区的《不动产经纪业管理条例》。
2．房地产经纪服务收费
房地产经纪作为一种服务性行业，房地产经纪机构与客户之间在服务收费问题上较容易产生纠纷。禁止房地产经纪机构赚取合同约定的佣金以外的经济利益如房地产交易差价
（三）房地产经纪行业的公平性管理
房地产经纪业是以信息为主要资源的服务业，信息自身的种种特点以及信息不对称所带来的种种后果都要求行业管理主体对房地产经纪行业实施公平性管理，以保证行业内部各机构及从业人员之间的公平竞争和行业与服务对象之间的公平交易。具体来说，
公平性管理主要有三个方面：
1．行业竞争与合作的管理；2．房地产经纪业的诚信管理；3．房地产经纪纠纷管理
我国房地产经纪行业行政监管部门
我国房地产经纪行业管理涉及的行政部门较多，在房地产经纪行业监管上大致分工如下：
1、住房城乡建设部根据《国务院办公厅关于印发住房和城乡建设部主要职责内设机构和人员
编制规定的通知》，
(1)主要承担规范房地产市场秩序、监督管理房地产市场的责任。
(2)据此，建设（房地产）管理部门承担规范房地产市场秩序、监督管理房地产市场的重要职能。
2、国家发展和改革委员会根据第十一届全国人民代表大会第一次会议批准的国务院机构改革
方案和《国务院关于机构设置的通知》，
(1)主要负责拟订并组织实施价格政策，监督检查价格政策的执行；负责组织制定和调整少数由国家管理的重要商品价格和重要收费标准，依法查处价格违法行为和价格垄断行为等
(2)据此，价格主管部门承担拟定并组织实施价格政策，监督价格政策执行的重要职能。
3、人力资源和社会保障部根据第十一届全国人民代表大会第一次会议批准的国务院机构改革
方案和《国务院关于机构设置的通知》，
(1)负责参与人才管理工作，制定专业技术人员管理和继续教育政策，统筹拟订劳动、人事争议调解仲裁制度和劳动关系政策，完善劳动关系协调机制，组织实施劳动监察，协调劳动者维权工作，依法查处重大案件。
(2)据此，人力资源和社会保障主管部门承担完善职业资格制度，拟订专业技术人员管理和继续教育政策、社会保障体系建设等职能。
4、国家工商行政管理总局根据第十一届全国人民代表大会第一次会议批准的国务院机构改革
方案和《国务院关于机构设置的通知》)负责房地产经纪机构的登记注册并监督管理，承担依法查处取缔无照经营的责任。
5、住房和城乡建设部、人力资源和社会保障部、国家发展改革委联合印发的《房地产经纪管
理办法》第二十九条规定：建设（房地产）主管部门、价格主管部门、人力资源和社会保障主管部门应当建立房地产经纪机构和房地产经纪人员信息共享制度。
建设（房地产）主管部门应当定期将备案的房地产经纪机构情况通报同级价格主管部门、人力资源和社会保障主管部门。”
目前我国房地产经纪行业监管的方式
主要有１、现场巡查、２、合同抽查、３、投诉受理等。
１、现场巡查
是对房地产经纪机构的经营场所和日常经营活动进行的日常监督检查，是对房地产经纪活动进行全面监督管理最常用的方式。检查的重点主要是房地产经纪机构日常经营活动的规范性。
２、合同抽查
是抽查房地产经纪机构和房地产经纪人员从事房地产经纪活动所签订的各类合同，是对房地产经纪实体行为进行检查最重要的方式。
(1)抽查的合同包括房地产经纪服务合同、代办服务合同、房屋租赁合同、存量房买卖合同、新建商品房销售合同等。
(2)具体检查方式有：
①有针对性检查。针对信访投诉、舆情监测、网上签约记录或租赁业务记录等信息来源所涉及合同，按对应合同编号要求经纪机构提供。
②)随机抽查。在合同档案存放地，随机抽取5年内各类合同若干份。
３、投诉受理
是主管部门发现房地产经纪违规行为的有效途径，也是房地产交易当事人解决房地产经纪活动引发纠纷的常见方式。
(1)地方各级建设（房地产）主管部门、价格主管部门通常设置一些投诉通道，制定投诉受理程序，有的还会建立统一的投诉受理平台，保持畅通的投诉渠道，及时受理投诉并妥善解决投诉所反映的问题。
我国房地产经纪行业监管内容
以房地产经纪活动的开展为参照，按照先后顺序，房地产经纪行业行政监管可分为事前监管、事中监管和事后监管。
１、事前监管主要包括人员职业资格管理和机构登记备案管理；
２、事中监管主要是经纪服务行为和信用档案管理监管；
３、事后监管主要纠纷的调处和管理。在简政放权、减少行政审批事项的背景下，事中事后
监管是政府部门监管的重点。
1．事前管理
(1)事前管理是房地产经纪活动发生之前的管理，主要包括房地产经纪人员职业资格制度和房地产经纪机构的登记备案制度。
(2)房地产经纪人员职业资格管理
怎么开汽车房地产经纪人员职业资格制度包括考试制度，登记制度、继续教育制度等；
(3)房地产经纪机构的登记和备案管理
房地产经纪机构备案制度包括备案申请，备案公示和备案年检等。
机构的登记备案制度包括房地产经纪机构的工商登记和行业主管部门的备案。
2．事中管理
(1)事中管理是对房地产经纪活动过程的监督管理，是房地产经纪行业管理的核心，
(2)主要包括①现场检查、②合同管理（网上签约和合同备案）、③资信评价，④信用档案信息公示、⑤收费管理和⑥交易资金监管等
3．事后管理
(1)事后管理主要是业务纠纷调处、投诉处理和对违法违规行为的处罚。
(2)房地产经纪行业行政主管部门或者房地产经纪行业组织针对房地产经纪纠纷和投诉，进行调查、调节和处理。
房地产经纪行业纠纷管理
是重要的行政救济措施，根据法院审理的房地产经纪纠纷案件，发现房地产经纪机构和经纪人员导致的纠纷主要表现在六个方面：
(1)房地产经纪机构向购房人做虚假宣传和虚假承诺。因经纪机构作出的这些虚假宣传和口头承诺往往违反法律、政策的规定专无法兑现，从而导致纠纷的产生。
(2)房地产经纪机构在经纪服务过程中故意隐瞒房屋重要情况，使购房人在违背真实意思表示的情况下错误地签订合同。
(3)房地产经纪机构为利益最大化，欺骗交易当事人。
(4)房地产经纪机构在经纪服务过程中，未对交易人关键信息及房屋的权属等进行认真核查，给交易人造成重大损失。
(5)房地产经纪机构对明显影响双方权利义务关系和交易风险的格式合同条款未尽到明示和特别提醒，或对合同条款进行不实解释或虚假保证。
(6)房地产经纪机构部分从业人员交易经验和专业能力不足，经纪人违规操作，人员流动性大，也容易造成纠纷。
防范规避经纪纠纷的措施
我国房地产经纪行业主管部门主要可以通过以下手段来规避房地产经纪纠纷：
1．制订推行示范合同文本
示范合同文本可以发挥多重作用：
第一，示范合同文本的推广，既不干涉经纪活动的正常运行，又可以将合法的合同规则通过公开的途径进行示范，鼓励、督促合同当事人自觉把握自己的权利义务关系。
第二，示范合同文本的推广，有利于合同当事人通过比较，改变交易陋习和不自觉地违法、违规、违约行为包括防止行业内不正当竞争、规范经纪服务行为、维护当事人合法权益
第三，示范合同文本的推广，可以保护社会的弱势体，避免受到违反合同规则的恶意行为的损害。
第四，示范合同文本也是政府管理机构与行业组织公开进行宣传，维护消费者利益、行业形象和政府的政策导向的有效手段。
2．制定服务流程和服务标准，明确服务要求和内容
3．加强房地产经纪服务收费管理
(1)2014年6月13日，国家发展改革委、住房城乡建设部联合印发《关于放开房地产咨询收费和下放房地产经纪收费管理的通知》，下放房地产经纪服务收费定价权限，由省级人民政府价格、
(2)住房城乡建设行政主管部门管理，各地可根据当地市场发育实际情况，决定实行政府指导价管理或市场调节价。
(3)2014年12月17日，国家发展改革委印发《关于放开部分服务价格意见的通知》规定“房地产经纪人接受委托，进行居间代理服务收取的佣金”实行市场调节价。
(4)放开房地产经纪服务收费，不等于取消了收费管理，房地产经纪服务还要实行明码标价制度。《房地产经纪管理办法》第十八条规定:房地产经纪服务实行明码标价制度。(5)房地产经纪机构应当遵守价格法律、法规和规章规定，在经营场所醒目位置标明房地产经纪服务项目、服务内容、收费标准以及相关房地产价格和信息。
4．加强房地产经纪行业信用管理
5．加大行业管理的行政处罚力度，提高房地产经纪机构不规范操作的违规成本
6．增强房地产经纪人员的守法意识
7．定期组织培训和考核，提高经纪机构和人员业务素质
对违规房地产经纪行为的处罚
建设（房地产）主管部门、价格主管部门可以采取约谈、记人信用档案、媒体曝光等措施对房地产经纪机构和房地产经纪人员进行监督管理
房地产经纪行业组织
１、一般指房地产经纪行业学（协）会，是房地产经纪机构和房地产经纪人员的自律性组
织，单位性质是社团法人。
２、房地产经纪行业组织通常由房地产经纪机构和房地产经纪人员发起设立，通过社团登记和
制定章程来确定自己的管理职责范围，并以此约束行业内房地产经纪机构和房地产经纪人员的执业行为。
３、房地产经纪行业组织分为全国性行业组织和地方性行业组织。
(1)中国房地产估价师与房地产经纪人学会是目前中国唯一合法的全国性房地产经纪行业组织
(2)地方性行业组织可分为省、自治区、直辖市及设区市设立的房地产经纪行业组织。北京房地产中介行业协会、上海房地产经纪行业协会、重庆市国土资源房屋评估和经纪协会、大连市房地产经纪人协会等属于地方性房地产经纪行业组织。
(3)中国房地产估价师与房地产经纪人学会通过和各地方房地产经纪行业组织交流协作，实施对全国房地产经纪行业的自律管理
房地产经纪行业组织行使自律管理职责
１、依据有两个，一个是章程，另外一个是房地产经纪执业规范。
２、房地产经纪行业组织根据章程，或经政府房地产管理部门授权，履行下列职责：
(1)保障房地产经纪会员依法执业，维护会员合法权益。
(2)组织开展房地产经纪理论、方法及其应用的研究、讨论、交流和考察。
(3)拟订并推行房地产经纪执业规范。
(4)协助行政主管部门组织实施房地产经纪人员资格考试。
(5)接受政府部门委托办理房地产经纪人员职业资格登记。
(6)开展房地产经纪业务培训，对房地产经纪人进行继续教育，推动知识更新。
(7)建立房地产经纪人员和房地产经纪机构信用档案，开展房地产经纪资信评价。
(8)进行房地产经纪人员职业道德和执业纪律教育、监督和检查。
(9)调解房地产经纪人员之间在执业活动中发生的纠纷。
(10)按照章程规定对房地产经纪人员给予奖励或处分。提供房地产经纪咨询和技术服务。
(11)编辑出版房地产经纪刊物、著作，建立有关网站，开展行业宣传。
(12)代表本行业开展对外交往、交流活动，参加相关国际组织。
(13)向政府有关部门反映会员的意见、建议和要求，维护会员的合法权益，支持会员依法执业。
(14)办理法律、法规规定和行政主管部门委托或授权的其他有关工作。
３、房地产经纪执业规则对房地产经纪机构和人员具有普遍约束力，主要表现在：
违反规则执业，对他人的合法权益造成侵害的，
一要受到行政管理部门处罚，甚至法律的制裁；
二要受到行业组织的通报批评，将不良行为记入信用档案。
我国的房地产经纪行业自律管理体系
１、中国房地产估价师与房地产经纪人学会是我国房地产估价和经纪行业全国性的自律组
织，主要由从事房地产估价和经纪活动的专业人士和专业机构组成，依法对房地产估价和经纪行业进行自律管理。2015年被确定为房地产经纪专业人员职业资格考试和登记的组织实施单位。
２、在住房和城乡建设部的指导下，中国房地产估价师与房地产经纪人学会以2004年建设部
转变房地产经纪人职业资格登记管理方式为契机，经过几年的不懈努力，探索建立了以房地产经纪人员职业资格登记管理制度为核心，以诚信建设为基础，以规则制定、制度设计为特征的房地产经纪行业自律管理框架体系，该体系主要包括以下几个方面：
一是承担房地产经纪人员职业资格考试、登记、继续教育。
二是确立房地产经纪执业规则。
三是推广房地产经纪业务合同文本。
四是发布房地产交易风险提示。
五是逐步建立房地产经纪学科理论体系。
六是建立并公示登记房地产经纪人和房地产经纪机构信用档案。
七是开展房地产经纪资信评价活动。
八是通报房地产经纪违法违规案件。
九是发起房地产经纪行业诚信经营倡议活动。

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