第二次电话营销的技巧(一)
第二次电话营销的技巧（一）
在经过了第一次的电话预约和初次见面后，相信你已经与客户建立了初步的联系，而且也对客户有了一个初步的印象，紧接着要做的，就是要根据客户的性格特点、个性习惯、投资风格等具体情况，为客户设计适合他的投资计划，进一步与他沟通，直至最后成交。在寻潜在客户、预约见面以及不断沟通的过程中，电话始终起着重要的作用，这是一条与客户沟通的最简便、往往也是最有效的途径。如果经纪人具备较高的电话营销技巧，就可以达到事半功倍的效果。一个成功的证券经纪人一定也是一个打电话的高手。下面我们就重点谈谈在经历了电话预约和初次见面后，证券经纪人如何最有效地进行电话营销，如何展开电话调查、进行服务介绍、了解客户的满意程度、答复顾客的抱怨以及从客户那里求得满意的证明等等。
贵州高考时间（一）  打电话前做好充分准备
前面在打第一次预约电话时，我们谈到要在打电话之前做好充分的准备，难道每次打电话都要准备吗?的确是这样。俗话说：不打无准备之仗。说服一个对你完全陌生的客户相信你，并拿出真金白银进行证券投资，这个过程就像一场艰难的谈判，你要取得最后的成功，就必
须做好充分的准备。反之，当你对客户的疑问吞吞吐吐，甚至无法回答，客户就会怀疑你的能力，因此，每次在拿起电话之前，你都应先问问自己：我准备好了吗?
虽然每次打电话之前都要准备，但每次准备的内容都会有所不同，第一次打电话时，你和客户是完全陌生的，客户完全有可能直接拒绝你，而第二次、第三次打电话时，你们之间的陌生已经化为相识，不会再有直接的拒绝，这时对于证券经纪人来说，就有了很大的发挥空间。所以在准备内容方面，就要有更强的针对性，比如，这次电话要解决什么问题、你要准备哪些材料、怎样提问、如何应付拒绝，等等。
由此看来，电话营销的要求远远不只是正确拨电话号码就可以的了。单从准备工作而言，每个证券经纪人都应该下足功夫。
1有含义名字、让打电话成为一种习惯
为了成功，我们经常强调的就是你要有成功的态度，态度决定一切。
成功的证券经纪人应该是一个喜欢打电话的人。而那些不喜欢或害怕打电话的人是不适合做证券经纪人的。以下的自测练习帮助你了解自己对电话营销的心理接受程度，对下面表格中的每一种情况为自己打分，后面还有进一步的指导。
很多人在想打电话的时候要么犹豫不决，担心客户没有兴趣，要么担心客户会提一些刁钻的问题，自己无法回答。其实，这些都只是担心，你不真正与客户交谈，又怎么知道客户会有什么样的反应呢?许多证券经纪人在犹豫中错过了太多的机会，而自己却丝毫不知。等到意识到的时候，客户已经离你很远了。这样的情况我遇到得太多了，所以我要在这里建议那些有志于在证券经纪人方面有所作为的人——不要前怕狼后怕虎，想到了就去做，让打电话成为你的一种习惯，让自己在与客户交流的过程中到乐趣。
2、 明确你此次电话的目的
第一次电话营销的目的是为了争取一次见面的机会，而第二次、第三次以及以后的电话都会有不同的目的，有的是向客户介绍服务，解决客户的疑问，有的是进一步与客户沟通操作的策略，消除客户的疑虑，还有的是直接邀请客户开户。目的不同准备的内容也会有所不同。作为一个成功的有效率的证券经纪人，你时刻要记住的是，我打电话的目的是什么，我的每一个电话都应该有明确的目的。
除了每个电话的具体目的之外，证券经纪人还要对一段时期内电话营销的效果进行总结和跟踪，这样可让你自己知道要去哪里、现在在哪里以及还有多长的路程要走，通过测量进
展的方法不断向目标迈进。
证券经纪人提高自己的工作效率也是一个很重要的方面。工作效率的高低受到很多因素的影响，这些因素包括：你的客户名单是从哪里来的；与客户建立联系的难度如何；你打电话的目的是什么；每个电话多长时间；你联系的客户数目多少；为了达到打电话的目的你还需要做什么准备工作，等等。在每小时打多少个电话这个问题上，一些专家认为，电话营销者需要每小时打10个电话，并且在电话里与客户交谈大约需要30分钟。而另一些人认为，每小时打一个电话也是合适的。其实，一小时打多少个电话不是最重要的，最终的判断依据是你与多少个客户达成了交易，让多少个客户来营业部开了户。这就要求证券经纪人对每个客户都应做充分的了解，针对他的需要为他提供他最需要的东西。
在提高工作效率方面，你可以让你的经理帮助你，讨论一下工作效率目标，明确哪些因素会影响你的工作效率。定期和你的经理检查一下你的进展情况并修正你的目标。下面的工作表也许对你有帮助。    三十而已顾佳结局
现在把每天工作情况的El报表转化为周报表，并利用该报表的信息来测定你的目标实现情况。
虽然在没有目标的情况下也可以开展电话营销，但我认为，没有目的的电话营销是低效率的。这正如开车一样，如果你知道要去哪里，你到达正确目的地的可能性就更大。在打电话之前设计和执行一套目标会有助于你逐渐接近成功并最终取得成功。
3、掌握足够的专业知识
证券营销是一种特殊的服务营销，其特殊性集中表现在它的专业性。证券经纪人需要了解有关证券市场方方面面的知识，从而在面对不同层次的投资者时，可以有针对性地进行营销。
对不了解证券市场的人，你要告诉他证券的发展史，让客户明了证券市场是大有发展前途的；对稍有证券市场知识的投资者，你要告诉他证券市场孕含的风险，并告诉他如何防范和回避这风险；对那些已有两三年投资经验的人，你可以和他讨论证券投资技巧，与他交流一些成功和失败的经验，因为在这个阶段的投资者往往是尝过甜头也尝过苦头的，正处于迷茫期，最需要有人来帮助他或给他做参谋；对那些已有五年以上投资经验的投资者．你可以发挥你的营业部或公司在信息、研究等方面的优 势，为他提供各方面的信息，供他决策参考。
为了在不同类型的投资者面前都能对答如流，一个职业证券经纪人就必须不断充实自己，尽可能多地了解与证券有关的知识。你的公司也许有正规的培训计划，让你学到关于证券营销、证券产品或证券服务等方面的基本知识。如果有这样的培训计划，培训中你要注意做笔记。除此之外，你还应注意知识的点滴积累，在与客户的交流过程中总结出你所推销的证券产品或服务的特点，从而让客户感受到你的服务对他是非常个性化的，也是非常需要的。同时，你还应用通俗的语言，向客户形象地解释你与其他营业部不同的地方，这样客户就很容易接受你所介绍的产品和服务。
4 、 选择适当的打电话的环境
在你拿起电话之前，别忘了选择一个最适合打电话的工作环境。一个安静、没有噪音的工作环境，能够让你轻松地与客户交谈，从而让你长时间地保持最佳状态。而一个嘈杂的环境，不仅让你无法听清客户的谈话，也无法让客户听清你的谈话，交流的通路处于断路状态，这是无法达到电话效果的。
当你在公共汽车或地铁里接到客户的来电时，你应该礼貌地向客户说：“王经理，对不起，我现在正在地铁里，听不清您的话，10分钟后我给您回个电话，行吗?”我想，客户一定会
接受你的建议。这样，在另一个安静的环境里，你给客户回电话时，可以从容地进行你们的交谈。
西出阳关无故人全诗同样，当你的办公室里有其他客户时，此时不宜与客户进行电话营销，因为这可能会涉及到你和你的客户之间的一些不宜让其他人知道的信息。不管是哪一种情况，都说明一个适宜的电话环境是打电话时所要考虑的重要因素。另外，有的人可能喜欢有一张干净的桌子办公，有的人喜欢在一大堆文件的包围中工作，这实际上是无关紧要的，重要的是你要知道如何安排你自己工作环境。
自我测试：你会安排打电话的环境吗?
    是 否
    口    口你有一个没有环境噪音干扰的工作地点。
    口    口你有一种在与顾客谈话时免受干扰的方法。
    口    口你知道在一天中什么时间最适合于电话营销。
    口    口你在打第一个电话前一天就已确定某些重点对象。
    口    口你为有效地记录打电话时获得的信息做好了充分准备。    。
    口    口你将钟表放在显眼处，从而监控自己每个的电话时间。
    口    口你手头备有必要的资料，以便在回答客户问题时使用，这样使你能在打电话的过程中不会因为这些信息而手忙脚乱。
    口    口你能估计在一个地方可呆的时间长短，并训练自己在这段时间内可拨打多少个电话
    口    口你给自己留出了整理电话记录的时间。
工程合同
    口    口你有客户服务、研究所等部门的电话号码和相关人员的名单。
为了有效地利用时间和资源，每项工作都需要做好准备。证券经纪人在电话营销前必须考虑某些特殊的因素，包括让你的电话营销环境井井有条。妥善地安排各个方面是很重要的，这样你的电话就会顺利地进行，而且你能保持一种令人愉悦的工作节奏。   
5 、 准备好客户档案
俗话说：“好记性不如烂笔头。”回家的心情即使你有超凡的记忆力，要成为一名成功的证券经纪人，仍然需要在电话营销时记录客户信息。
在电话营销过程中，与客户通话的时间是有限的，客户可能记不住你以前打电话时提到的事情，但你必须记住客户说了些什么。因此，每次与客户通电话，你都应记录在通话中谈论的内容。每个证券经纪人都应该有一个记录客户信息的档案系统。在你的客户档案记录中，你应该：
●按客户名字存档；
●做好承诺回电的准备；
●准备笔、纸记录重要信息，如客户有什么需求、有什么时间限制、有什么意见等；
●你可以用各种方法检索记录(如通过客户的账号、拜访日期等)；
●写下拜访的目的并记下给客户寄的信息资料。
为了提高工作效率，你可以在不干扰你打电话的前提下，随时记录从电话中获得的信息。
第二次电话营销的技巧（二）
（二）开始电话交谈
在做足了准备功夫后，你就可以拿起电话，拨电话号码了。你在打电话前需要再次仔细考虑你要说的内容，时刻记住打电话的目的(例如提供信息、见面拜访等)。你要准备好每一步，从开始介绍到结束谈话，但我绝不提倡证券经纪人写一个稿子放在旁边，与客户谈话就如同在念稿子一样的做法。成功的证券经纪人是不念稿子的。事实上，那些业余的电话营销者很突出的一个表现就是他的介绍听起来像“录音”。
1、电话营销的注意事项
虽然你不使用稿子，但是把要讲的内容要点放在你可以看到的地方，以便保证你讲话不会跟着客户东拉西扯，也是很重要的。在每个电话中你应该讲到的内容大致包括：
    ●介绍你自己；
    ●认定你的客户；
    ●介绍你的产品或服务，巧妙地强调它符合客户的需要；
    ●准备好应付拒绝；

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