第三方基金销售机构商业模式探讨(实录)
饺子包法和讯基金消息 2011年12月2日，第十届中国证券投资基金国际论坛在深圳举行，本届论坛主题为“突破——基金公司向资产管理公司转型”，探讨中国基金业发展遭遇的瓶颈，以及突破与制度创新。中国证监会首任主席刘鸿儒、中国证监会主席、党委书记郭树清、深圳市副市长陈应春、上海证券交易所张育军、深圳证券交易所总经理宋丽萍等领导出席会议。
在下午“第三方基金销售机构商业模式探讨”的圆桌环节，英国先机环球基金（亚太）执行董事冯芷贤、法国埃德蒙罗斯柴尔德资产管理公司客户服务董事Benoit Durand、汇付天下总经理周晔、摩根斯坦利华鑫基金管理公司总经理于华、交银施罗德基金管理有限公司总经理战龙展开了热烈的讨论。
以下是文字实录：
【钟蓉萨】通过杨文斌(博客,微博)的演讲，我们相信大家一定看到了一个专业的基金销售机构的素质，他不甘心于只是做一个交易通道，他希望能够为我们的客户配置资产，也希望为我们的客户提供更好的服务，然后选更好的产品。还有他也对我们第三方销售非常有信心。
接下来进入到我们的讨论阶段，我们今天下午的讨论阶段，我们请到了包括英国、法国，包括刚才富达美国的专家，也请到了我们国内的基金公司专家和支付机构的专家。
首先，我们希望国外的专家能帮我们介绍一下国外的第三方销售机构他们发展的条件，然后他们怎么逐渐形成他们的商业模式？怎样能够到自己的盈利模式？在他们基金销售的架构里，第三方销售机构是起到一个什么样的作用？有多大的市场份额？
鸽子蛋 首先，请到英国先机环球基金（亚太）执行董事冯芷贤女士给我们发表她的意见，大家欢迎。
【冯芷贤】大家好！
先机环球基金，现在我们的业务遍布40多个国家，在过去相当长的一段时间当中，我们在支持基金销售平台的发展。可以说较早的参与了这个市场。因为我们的投资集团较早的时候就把我们的销售平台开放出来，组织内部的资产管理机构进行共享。而且在选择基金经理和监控基金经理方面，扮演了一定的角。
讲到这个平台，我们把它分成两部分。
第一部分，有一些自我选择的投资经理；
第二部分，我们也使用了MOM的方法，或者说单独管理、单独投资的方法。也给我们的咨询顾问，包括第三方咨询顾问，可以给他们自由的选择权。
前面两位主题发言人，他们给了我们很多好的想法。尤其杨文斌先生在他的演讲中提到了第三方独立的基金销售公司，他们和其他的理财公司，或者说是零售银行的不同之处，我非常同意他的看法。
第三方基金销售公司如果注重自己的研究。通过这些研究，第三方的经纪人和咨询顾问可能会得到额外的支持。这些可以说是这些机构在和商业银行零售银行进行竞争的时候一个独特的优势。因此，我们可能看到他们要通过打造培训的能力，打造研究的能力，才能够给那些经纪人和咨询顾问提供更好的支持。
由于时间有限，我想谈一下现在市场上波动比较大的环境当中，我们是怎么样帮助那些第三方的销售人员，怎么样给我们客户提供更多的益处。
我们在前面讲到固定回报的产品，谈了很多的用处。通过我们的研究，我们看一下一个基
金中期表现。比如说金融危机，尤其在2009年以后，我们使用了一套体系，这套体系它可以结合不同的投资组合，也就是可以让我们的这些独立的基金销售人员针对他们的客户对波动性不同的来选择基金产品。这样我们就起一个名字叫光谱系统，也就是说不同的基金从波动来看，有不同的水平。
我们的客户根据自己的风险承受能力，他会来选择自己的投资项目。虽然说有这样的波动性，他还是能够到适合特自己的风险承受能力的项目，这样的话可以选择不同进入的点。在一些波动性比较强的情况下，他们还是满意的。应该说这对他们来讲，下行的风险是比较有限，另外一些人，他风险偿付能力比较高，他就选择风险高的产品，会选择一些比较有波动性的投资产品，因为这样的话可以在过去三四年当中给他们带来更高的回报。所以，我相信创新是非常的重要的。要通过创新建立一个平台，来提供工具给我们的客户。车牌选号
第二，从我们这个平台的成功来看，我们不仅仅要在投资和研究方面发挥创造性，更重要的一点是我们应该作为一个技术的投资者。我们要努力地来投资改善我们的技术系统，更好地做数据的处理。这样可以提供一些对于券商和投资人来讲都更加好的技术平台。他们
可以到网上去，在他们的客户面前演示的时候，可以把这些模块调出来，在客户面前自由的演示。这个我觉得很重要，我们要去改善我们报告呈现的方式和它的准确度。从投资平台从长远来看这是需要实现的。
【钟蓉萨】谢谢！接下来我们请法国埃德蒙罗斯柴尔德资产管理公司客户服务董事BenoitDurand先生来给我们介绍一下法国的经验。
【Benoit Durand】下午好！非常感谢能够给我这个机会，在这里跟大家来介绍一下我们的一些法，跟大家分享一下我们的经验。
我们是一个法国的资产管理公司，我们管理的资产是超过130亿欧元。我们在20多个国家都有经营活动。我们有400种分销合同。20%都是由我们的财务顾问来实现的，这里面包括保险机构投资者客户。
独立的投资顾问，在基金的分销当中发挥重大的作用。在法国，我们有5%的市场，在大的国家，他们是占60%的市场。我在这里讲到的是订单的数量，因为他们服务的是一些零售的客户，所以订单的数量对理财顾问来讲是非常重要的。
理财顾问的这个行业是由法国的DMF监管的，监管是很有必要的。这样的话可以避免错误的销售，也就是说理财的顾问他必须要知道他的产品是什么样的，他必须有足够的知识，这样才能推动产品。他必须要履行某些义务，而这些义务必须要有监管。
理财顾问他能不能替他的客户代持任何的投资，对于基金产品的业绩，也要进行衡量，包括短期的，长期的，根据客户的需求来衡量。
还有服务这一块，理财顾问提供服务，还有基金资产管理经理，他也要提供相关的服务。
我们刚才谈到网上平台，网上平台所提供的数据也非常重要。资产经理所提供的服务质量，对于理财顾问对产品的选择会有很大的帮助。
我们的客户，现在就是要考察我们提供这种服务的能力。70%的决策都是根据基金本身的情况，30%是看基金经理自己的能力。
第三方的理财经理他是做产品的分销，我们作为资产管理公司，我们并没有零售网点，我们要让这些理财顾问帮我们去推产品。在欧洲付给他们资产管理的费用，40%—50%是花在零售渠道的。
在法国，这些平台也都必须要获得执照，因为它都是以第三方的名义在持有资产。也就是说，如果没有银行执照的话，是不可以做这个平台的。
第二，这个平台给理财顾问提供各种各样不同的服务，包括我刚才所说的，要给他们提供信息。
还有是合同的集中化的管理。比如说，如果我是一个独立的理财顾问，我不希望每一次和所有的法国600多个资产管理公司都签合同，所以我更愿意有一个平台代我来进行谈判。所有法律和行政的问题都能够替我搞定。
另外，我也希望能够有一个平台，能够来帮我收取分销费用。这个平台，在技术方面的费用抛出之后，剩下的钱可以付给理财经理。这种商业模式只能在英国、在欧洲做起来，因为我们的监管部门认为这里面可能会有利益的冲突。如果有这样的利益冲突，就不能做这个产品。对于最终的客户而言，只有那些富人才能来消费这种金融服务。所以，如果说我是独立的资产经理，如果我要和大的银行下面的这些资产管理经理进行竞争的话，是不可能的。因为大银行下面的资产管理经理，他有自己的网络、他有自己的产品。没有人来分销我的产品，最后客户就没有别的选择，他最后也就必须要去买大银行的产品。所以，我
就没有办法去买和使用。就不能够让最终的客户来支付所有的分销费用。
【钟蓉萨】刚才BenoitDurand先生也谈到了平台，大家也知道基金会在设计销售的时候，其实也充分考虑到怎么保证资金的安全和和支付的方便。去年就给了第一家支付机构汇付天下支付的资格。汇付天下在将近一年时间跟42家基金公司签订了合同。我们也想请他来谈谈支付机构将来能为我们第三方机构，包括我们基金公司的直销提供什么样的服务？然后他们怎么来看待我们第三方机构的发展？有请周晔先生。
以家人之名大结局 【周晔】我先简单做一个自我介绍。汇付，是专门做互联网移动支付公司，大概有五年的历史，今年在5月份人民银行颁布的支付许可，我们也是第一批拿到。
今天我们参加这个会议，主要是因为在2010年的11月2日，汇付是第一家获得证监会基金部允许从事基金支付和结算的公司。
我们在产业链当中扮演什么角呢？主要是从互联网和移动两个通道去打通银行资金通道。到目前为止，我们几乎联接了大部分银行，覆盖银行的帐户已经超过95%。
同时，因为支付是基金销售周期的环节，我们觉得我们有这样的义务和责任去降低整个因
为支付而产生的交易成本。
第三是想利用支付来增加客户的体验。比如说原来因为支付的问题，互联网上买一个基金，可能要4—5个页面，然后我们现在可以把它降到1—2个页面。
汇付作为一个支付公司，在整个基金行业的定位，我们就是支付和结算的专家。
针对基金公司来讲，我们主要就是把我们支付的这个工具和通道嵌入到基金公司的直销平台。除了提供更加低的交易成本之外，我们努力把最后投资人的客户体验做好。我们也率先把整个费用降到以前标准的4折。
接下来我们要做的事情是为代销机构和销售机构提供支付服务。我们的定位，支持不同的代销机构它的商业模式创新，我们为不同的销售机构会大量的去定制不同的支付解决方案。
医疗保险报销范围 同时，我们还需要服务好理财顾问。理财顾问我们提供哪些服务呢？包括帐户的管理，包括资金的管理。我们将通过保障资金来树立理财顾问在客户那边的信誉度。同时，我们也通过后续的服务，不但是建立钱的管理，账户的管理内容也会进一步的拓展。
最后，也最重要的，为个人投资者架构一个支付的平台，同时提供一些交易工具上的便利性。使得个人投资者今后买基金的时候，他可以做到用任何一个银行卡、银行帐户，可以去买任何一只基金。
这是我们大概来讲为基金行业四种不同的客户提供的支付服务，包括基金公司、包括销售公司、包括理财顾问，以及个人或者机构的最终投资者。
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