客户异议处理八法(附话术)
客户异议处理⼋法（附话术）综合知识
第⼀法：除疑去误法
客户异议在营销的过程中经常会遇到，客户之所以产⽣异议是对产品或服务本⾝并不是很了解，或得不到正确的资料来解释⾃⼰的疑惑，对此，最好的办法是再次解释、清晰解释。
【话术】
客户：“保本基⾦怎么还会亏损啊？”
理财经理：“先⽣，我和您说明下：保本基⾦⼀般都是有时间期限的。如果您持有保本基⾦到招募书上规定的期限，即使产⽣了亏损，基⾦公司也会承担这部分损失。您的本⾦不会遭到损失。如果，您提前赎回的话，这部分的风险就要由您⾃⼰承担。”
第⼆法：让步处理法
指在⼀定程度上承认客户的看法，然后在此基础上根据有关事实和理由来间接否定客户的反对。
【话术】
客户：“今年整个⼤势环境不好，我不想投资基⾦。”
理财经理：“我觉得您说的有道理，今年的形势的确有可能像您说的这样，如果这种情况出现，反⽽是主动型基⾦表现的机会。”（拿出相应的数据向客户演⽰和说明）
第三法：以优补劣法
指利⽤产品或服务的优点，来弥补其缺点，以此来淡化客户的反对意见。
【话术】
客户：“你们的⽹上银⾏操作太复杂了，⾮常不⽅便！”
营销⼈员：“为了保障您的资⾦安全，我们采取了必要的安全措施。我帮您演⽰⼀下。”
第四法：意见合并法
指将客户的⼏种意见汇总成⼀个意见，或者将客户的反对意见集中到⼀个时间讨论。合并意见法的⽬的⾮常明确：削弱反对意见对客户所产⽣的影响，保证销售活动的顺利进⾏。
【话术】
理财经理：“⼤家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性，这样等我介绍完后，我会就这两个问题与⼤家⼀起探讨。”
第五法：⽐喻处理法
指运⽤⽣动的⽐喻将深奥的道理变为浅显的事实，让客户很容易的了解产品或服务的功能和⽤途，并对产品或服务产⽣好感，最终达成交易。
【话术】
客户问：“我就怕这⽀基⾦我卖出后就涨起来了，新买的基⾦买完之后⼜跌。”
营销⼈员：“您看啊，⽐如说，您家⼩孩⼦和您隔壁家⼩孩，⼩学、初中、⾼中，隔壁家⼩孩⼀直在班级名列前予，数⼀数⼆，您家⼩孩⼀直在中下游⽔平，您设想⼀下，哪家⼩孩未来可能考上清华、北⼤？”全国二卷省份
客户：“当然隔壁家⼩孩！”
介绍几首好听的歌营销⼈员：“对呀，孩⼦如果过去⼀直很优秀，我们基本可以判断他未来也会很优秀，基⾦⼜何尝不是这样呢？您羡慕别⼈家孩⼦，却不可能再换⼀个孩⼦，⽽您羡慕其它基⾦，您却可以轻⽽易举的换成另外⼀⽀基⾦。”
第六法：讨教客户法
指在遇到客户的反对意见时，可以通过积极的向客户讨教，从⽽达到和客户进⾏讨论，在讨论中化解反对意见的⽬的。
【话术】
理财经理：“看来您投资⽅⾯很有⼼得，我们应该多向您请教，那您看农银汇理这⽀基⾦怎么样？”
第七法：优势对⽐法
是指理财经理将⾃⼰所推荐的产品或服务与他⾏类似的产品服务进⾏⽐较，从⽽突出我⾏产品服务优势的反对意见处理⽅法。从表⾯上看，这是⼀种“损⼈利⼰”的做法，但在实际的销售过程中，这种⽅法经常⽤到，⽽客户也愿意从这种对⽐中选择最适合⾃⼰的产品或服务。
【话术】
理财经理：“农⾏的⽹点遍布城乡，您拿着我们借记卡可以在全国各地⽅便的办理业务。”
第⼋法：转化意见法
指利⽤客户的反对意见本⾝来处理客户的反对意见。即理财经理将⾃⼰的说辞建⽴在客户的异议之上，然后对客户进⾏说服。在应⽤这种⽅法的时候，⼀定要注意讲究恰当的礼仪，绝不能伤害客户的感情。
【话术】
客户：“ 我对理财不感兴趣，我没时间理财。”
理财经理：“⼯作的⽬的是赚钱，理财的⽬的也是资产增值。我们的⽬标是⼀致的。我的⼯作就是为忙碌的您提供专业的⾦融咨询服务。让您可以把更多的时间留给您的事业和家⼈。”
来源：卓越智库（ID:p2c_bank）
中低端客户如何开发与维护？
对于中低端客户开发，该如何维护⼯作、如何合理的分⼯和管理?
同⼀类产品该如何再次营销客户(上次产品未到期且收益不理想)，请问⽤什么⽅式能让客户接受新的产品?
对于中低端客户体，主要是做好“到访激发、意向跟进”两个⽅⾯。
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⼀般情况下，5万以下的客户要按周期分批将名单发给⾼柜和⼤堂经理，⼀般每周20－40个名单，每周检视盘活情况。如果盘活情况不理想，则收回该员⼯的客户维护权限。另⼀⽅⾯，对员⼯进⾏谈⼼和技术指导，增强⾃主性的同时也让⾃⾝能⼒得到提升。
对于到访的中低端客户，要让⽹点的营销氛围浓厚起来，吸引客户眼球，如在厅堂⼊⼝处放置⾏长推荐榜、热销产品榜、理财专家榜等。⼤堂经理通过对等候区、填单区、⾃助服务区、⽹银体验区客户提供细致周到的服务，赢得客户信任后激发客户需求，转介给理财经理为客户介绍相关理财产品。柜员也在服务中留意客户情况，激发客户需求后转介给
任后激发客户需求，转介给理财经理为客户介绍相关理财产品。柜员也在服务中留意客户情况，激发客户需求后转介给理财经理。
有意向但现场因种种原因未促成的客户，则⼀定要跟进服务，建⽴信任关系后再邀约销售。没有信任就没有销售。
⼀位做过理财但收益不理想的客户最易产⽣的质疑是：我的理财经理专业吗？负责任吗？为我考虑吗？他关注的是我的利益还是他⾃⼰的利益？如果回答是：专业、负责任、关注客户利益。那么这位理财经理所做的就是：为客户分析市场经济基础⾯，其他银⾏理财产品在同期的收益情况，风险评估，主动向客户汇报理财产品收益动态等。
我认识⼀位理财经理，她的客户收益亏损70%，很⽣⽓，每天早上打电话骂理财经理，骂了⼀个⽉。理财经理受不了了，想了个办法，变客为主——每天早上主动给客户打电话，汇报当天该客户买的理财产品的动态，和客户⼀起做投资分析。⼀个⽉后，客户不仅再次补仓，⽽且还介绍了他的朋友给理财经理帮他理财。
⼤多数客户在期待⾼收益时，也会意识到会有⾼风险。关键是我们不要做“⼀锤⼦”买卖，不要卖了产品后就不理客户了，直到客户出现亏损主动上门来，还躲着客户，这如何能建⽴起信任来?定期维护客户，定期发布理财动态信息，或者引导客户的理财观念，这样才能够赢得客户的信任，即使亏损也还会再回头你。所以要让客户接受新产品或者你的产品，建⽴信任是⾄关重要的。
来源：卓越智库（ID:p2c_bank）
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