零售贷款
一、零售贷款基本概念
• 消费信贷：由金融机构或企业向消费者个人或其家庭提供的，满足其取得消费资料需求的信贷业务。
• 零售贷款：主要指向个人发放的贷款，包括个人消费类贷款和个人投资经营类贷款。
• 零售贷款      涵盖      消费信贷
四、“理想之家”零售贷款产品组合
• 住房类产品：
•   住房按揭贷款（一手住房、二手住房）、住房公积金贷款、“易居宝”、“安居宝”、车位贷款
• 汽车类产品：汽车消费贷款
• 教育类产品：
•   出国留学贷款证明业务、出国留学贷款、商业性助学贷款、国家助学贷款
• 经营类产品：
•   个人投资性经营贷款（周转/项目）、商业用房贷款、营运类车辆贷款
• 质押类产品：
•   个人存折（单）/凭证式国债质押贷款、个人保单质押贷款、个人汇聚宝质押贷款
• 综合类产品：
•   个人信用循环贷款额度、个人抵（质）押循环贷款额度、房屋“融资宝”
五、“理想之家”零售贷款销售渠道
• 营业网点：
•   一级支行的个金部或业务发展部
•   重点二级支行
• 理财中心
• 定向直销
• 网上申请
六、“理想之家”零售贷款客户经理
• 零售贷款客户经理：是指在直接面向客户营销和服务的重要岗位上，从事零售业务市场开发和客户关系维系，以满足客户需求的专业营销人员。
• 按专业技能分为：四个级别
•   一级、二级客户经理
  助理一级、助理二级客户经理
七、“理想之家”零售贷款客户分层
目的：
促进零售贷款业务健康、稳定、快速发展
改善客户结构，抢占中高端客户
提高服务质量和效率，提供差异化服务
合理配置资源，实现效益最大化
认定标准：
对我行现在或未来潜在综合贡献度狼和鹿的故事
个人净资产规模
在我行的金融资产
工作及收入的稳定性
信用状况等
分类
钻石类
白金类
黄金类
鼓励类
限制类
例如：黄金类客户标准
    *家庭月净收入在1.5万元以上或个人月收入在1万元以上的；
  *金融、电信、电力、学校、医院、国家公务员等员工；
  *家庭净资产在100万元以上；
  *在我行的金融资产在50万元以上的VIP客户；
  *曾贷款金额达到50万元（含50万元）以上
  *曾在我行办理过贷款，月还款额在5000元以上
八、“理想之家”零售贷款操作流程
• 一、贷款的受理与审查
• （一）受理贷款申请
• 1、客户身份资料
• （1）身份证明：身份证、户口本、护照、台胞证等
• （2）婚姻证明：结婚证、单身证明或单身承诺函
• 2、客户资信证明
• （1）单位收入证明、工资卡等
• （2）个人纳税证明
• （3）客户家庭名下的存单、有价证券、房屋等财产证明
• （4）私营业主企业的财务报表、税单、银行帐户清单等
• 3、贷款用途证明
• （1）购销合同；购房、购车、装修、购货，适用于住房、汽车、商用房、装修、投资经营
• （2）入学通知书/意向函、学杂生活费用证明，适用于助学贷款
• （二）贷款初审要点
• 、材料是否真实有效
• 2、用途是否符合规定
• 3、借款人申请要求是否在规定范围内
• 怎么下载歌曲到mp34、借款人是否有足够的还款能力
• 5、贷款担保是否足额
• 6、我行综合收益如何
联通积分查询• 形成初审意见
•   要素：金额、期限、
•                 利率、担保方式、
•                 保险、还款方式
• 二、贷款的审批、发放、收回
• （一）贷款审批
•   审批流程
• 经办岗——审查岗——有权批准人
•   尽职调查、评审制度
•   超权限贷款审批
（二）贷款的发放
•   发放前的手续
1、合同文本签署：文本要素、双方签章
2、担保手续和保险手续
•   放款
借款借据填制、会计帐务处理
• 三）贷款的收回
•   还款方式
•     1、到期一次性归还本息 
•     2、等额本息还款法
•     每期以相等的额度平均偿还贷款本息
•    
• 每期还款金额=                            n                          n
•       贷款本金*月利率*（1+月利率）  /[（1+月利率） -1]
• 3、等额本金还款法
•     将贷款本金平均分摊到每期还款中，每期应还利息由当期本金余额计算得出，每期偿还本金金额不变，利息逐期减少。
•   每期还款金额=贷款本金/还本付息次数+（贷款本金-已归还本金累计数）×月利率
•  
• 提前还款
• 1、全部提前结清：客户押品的返还
• 2、部分提前还款：缩短期限或减少金额
• CCAS系统根据风险程度和不同的操作模式，将零售贷款划分为四类：
• 1、标准化类：指风险相对较小、可批量控制的贷款，包括：一手、二手住房贷款（PLAA、PLAB）、个人汽车贷款（PLBA）；
• 2、消费类：指贷款用途为消费的贷款，包括：固定利率贷款（PLAF）、商业教育贷款（PLDA）、国家助学贷款（PLDB）、融资贷款（PLFA）、个人信用贷款（PLGA）；
• 3、经营类：指贷款用途为投资经营的贷款，包括：个人投资经营贷款（PLCA）、商业用房贷款（PLCB）；
• 4、法人类：指借款主体为企业法人的贷款，目前已基本停办。
• 目前，鉴于我行零售贷款业务实际，存单质押贷款（PLEA）暂不使用CCAS-CCS 模式处理。
客户及营销模式
• 上门客户了解客户需求、提供解决方案、满足客户需求
• 存量客户挖掘客户潜在需求、激发客户需求、提供解决方案、满足客户需求
• 目标客户事先设计解决方案、沟通、修正解决方案、满足客户需求
对上门客户的营销技巧
• 热情接待客户
• 充分了解客户需求和客户信息
• 提供专业咨询
• 提供解决方案
• 满足客户需求
• 良好售后服务
对存量客户的营销技巧
• 了解客户状况
• 激发客户需求
消防安全手抄报资料• 提供解决方案   
• 满足客户需求
文书写作
• 良好售后服务
对目标客户的营销技巧
• 事先设计解决方案
牛仔背带裤搭配• 与客户沟通
• 修正解决方案
• 满足客户需求
• 良好售后服务
与渠道合作方的合作技巧
• 房地产开发商
• 房屋交易中介
• 汽车经销商
• 装修公司
• 大型商场
• 建材市场等
与渠道合作方的合作技巧
✓ 有开发贷款，封闭运作项目
✓ 有开发贷款，多家银行叙做按揭
✓ 无开发贷款，独家叙做按揭
✓ 无开发贷款，多家银行叙做按揭
与渠道合作方的合作技巧
• 保障交易资金安全
• 促进交易快速完成
• 保持平等，争取主动地位

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