商务谈判案例分析
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商务谈判结课作业
顾维钧巴黎和会谈判案例分析
作  者：xxx亲子游
   
学  院：xxx
班  春节短信级：xxx
学  号：xxx
教  师：xxx
中国矿业大学
二○一三年一月
顾维钧巴黎和会谈判案例分析
谈判，在现代生活中比比皆是，大到国与国之间的利益冲突，小到生活中购买东西与商店老板讲价，谈判，与我们存在着密切的联系。我想要介绍的就是顾维钧在中国的利益受到危害的时候在外交方面做出的努力。
1919年6月28日，中国代表团最终拒签丧权辱国的《凡尔赛和约》，中国第一次对列强说"不"。在参加巴黎和会的中国代表中，一位非常年轻的代表湖南凤凰城图片--顾维钧在和会的外交和最后的拒签中发挥了至关重要的作用。
刚到巴黎，代表团就遭遇到了第一个打击--和会席位问题。各个国家被划分为三等，一等的五个大国英美法意日可以有5席，其它一些国家3席，一些新成立、新独立的国家2席，
中国被划为最末一等，只能有两个席位，列强仍然把中国看得很低。
    中国准备向和会提出收回山东权利问题，但还没来得及，日本先发制人，率先在五个大国的"十人会"上提出德国在山东的权益应直接由日本继承。大会通知中国代表到下午的会上作陈述。代表团接到通知时已是中午。这对于中国代表团又是一个晴天霹雳。
    经过一番周折，由顾维钧、王正廷出席。下午的会议作出决定，有关山东问题，由中国代表次日进行陈述，1919年1月28日，顾维钧受命于危难，就山东问题作了一次缜密细致、畅快淋漓的精彩发言，从历史、经济、文化各方面说明了山东是中国不可分割的一部分，有力地批驳了日本的无理要求。在他的雄辩面前，日本代表完全处于劣势。各国首脑纷纷向他表示祝贺，顾维钧在国内外一举成名。这次雄辩在中国外交史上地位非凡，这是中国代表第一次在国际讲坛上为自己国家的主权作了一次成功的演说。
    形势对中国本来十分有利，然而，到了4月，变化陡生。因分赃不均，意大利在争吵中退出了和会。日本借机要挟：如果山东问题得不到满足，就将效法意大利。为了自己的利益，几个大国最终决定牺牲中国的合法权益，先后向日本妥协，并强迫中国无条件接受。这一事件点燃了"五四"运动的火种。
    面对如此现实，代表团心灰意冷，名存实亡，有的代表离开了巴黎，团长陆征祥住进了
医院。和会最后一段时间里，顾维钧独自担当起了为中国作最后努力的职责，一直坚持到和约签订前的最后一刻。
    然而，不管顾维钧如何努力，都没有结果，中国的正当要求一再被拒绝。保留签字不允，附在约后不允，约外声明又不允，只能无条件接受。如此情况下，顾维钧感到：退无可退，只有拒签，表明中国的立场。他把这一想法汇报给陆征祥，陆征祥同意了他的意见。
    于是，1919年6月28日，当签约仪式在凡尔赛宫举行时，人们惊奇地发现：为中国全权代表准备的两个座位上一直空无一人。中国用这种方式表达了自己的愤怒。签约仪式的同时，顾维钧乘坐着汽车经过巴黎的街头。他在回忆录中说：
"汽车缓缓行驶在黎明的晨曦中，我觉得一切都是那样黯淡--那天，那树影，那沉寂的街道。我想,这一天必将被视为一个悲惨的日子，留存于中国历史上。同时，我暗自想象着和会闭幕典礼的盛况，想象着当出席和会的代表们看到为中国全权代表留着的两把座椅上一直空荡无人时，将会怎样地惊异、激动。这对我、对代表团全体、对中国都是一个难忘的日子。中国的缺席必将使和会，使法国外交界，甚至使整个世界为之愕然，即使不是为之震动的话。"
    这次拒签在中国外交的历史中间，具有里程碑式的意义。中国第一次坚决地对列强说"不"，终于打破了"始争终让"的外交局面，最后没有退让。这也是中国外交胜利的起点。以后，中国一步步夺回了丧失的主权。
    巴黎和会悬而未决的山东问题，最终在1921年华盛顿会议上得到了解决。经过36次谈判，中日签署了《解决山东悬案条约》及附件，日本无可奈何地一步步交出了强占的山东权益。在这次会议上负责山东问题并最终虎口夺食的，是33岁的顾维钧。桥的作文
我们在这个谈判的过程中也不难看出，谈判，是一个复杂的各方面实力与信息的综合较量。
首先，最为重要的是实力。如果没有实力，在外交与谈判的过程中我们是丝毫没有发言权的，也就会处于被动状态，能够做的只有说几句自己想说的话，但是没有人会理会。在巴黎和会中，中国被列为最末等级的国家，所以，中国在巴黎和会的影响力势必受到极大地限制。
其次，要对谈判内容有着深入了解，也就是说只有对我们所要争取的内容进行全方位的细致了解，才能在谈判过程中随机应变，获得主动权。顾维钧在进行演说之前，对山东的历
史、文化与经济进行了细致的研究，最终形成了最有利武器，使日本完全处于被动，毫无招架之势。
然而，不得不说的是谈判也会受很多外部因素影响，当外部因素发生变化时，谈判的形式也会因此而变化。正如因分赃不均，意大利在争吵中退出了和会。日本借机要挟：如果山东问题得不到满足，就将效法意大利。为了自己的利益，几个大国最终决定牺牲中国的合法权益，先后向日本妥协，并强迫中国无条件接受。在各方利益的争夺过程中，最后，受伤的总是弱国，正如谈判中处于弱势的一方，若果没有有效方法是自己扭转局势，只能被动的被对方牵着鼻子走。
最后，我们作为谈判的一方，必须坚持自己的立场，关乎自身利益与国家利益的方面坚决不能做出让步，随着自身的发展，形式会因此而发生变化，在外部条件有利于自身的时候提出有效地谈判条件，更有利于自身利益的维护，更能借此机会有效扩大自己的优势，压制对方，迫使对方做出让步。
谈判，是一种艺术。我们需要掌握很多技巧，才能在现代商务中处于优势。关于谈判，我们仍然有很长的路要走。

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