<销售的艺术>
题记 让销售实战得心应手
——《销售的艺术》
作为指导销售实务的一本书，《销售的艺术》叙述简洁明了。由于作者多年从事销售工作的经验，避免了很多销售类图书泛泛而谈的误区，书中讲述的销售理念、销售技术都结合了实际的工作场景，一方面增强了本书与实际工作的联系，另一方面使得书中的内容易于为读者接受和认可。
本书语言平实、叙述流畅，作为一本指导销售实践的图书，书中很多场景都来自于作者本人的亲身实践，对从事销售工作的读者——无论管理者，还是一线的销售人员都具有相当的可操作意义。
这本书向我们描绘了一幅如何将销售技术提升为艺术的生动画卷。书中对营销理念和营销实践的关系进行了较为详尽的阐述。这不是一本教人速成的销售教材，却是一本实用的销售工作手册，尤其在对销售工作的理解，以及将正确的理念贯穿于销售过程始终方面，作者做
了大量扎实而富有成效的工作，而这些工作已经充分体现在本书的每个章节之中。
作者尚丰具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职。近年来一直致力于实战销售的课程开发与研究，并成功主持了诸如英特尔（中国）、韩国三星（中国）、中国电信、中国工商银行、山东龙大食品集团、河南科迪食品集团、浙江通宇控股集团、新东方教育集团等多家企业销售队伍的培训项目。
如何将推销产品的技术转变为富有创造力的营销艺术，如何让利润压力下的营销真正提升为激烈竞争中“赢”的销售，本书将提供一种有益的解答。
题记 前 言
前一段时间，在报纸上看到一篇报道，说销售工作已经成了大学生工作的“禁区”。作为一个职业的营销培训师，心中不禁感到很沉重。
之所以有这么多的人都觉得销售是一件很苦的差事，大概是认为从事销售工作吃力不讨好，觉得销售是没面子、不稳定、缺少技术含量的“三无”工作，所以很多人在销售工作面
前退避三舍。飒怎么读
其实，销售工作是世界上最具有挑战性的工作。一位销售大师曾经说过：“只要具备了成功销售的能力，你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。”
金属防腐蚀>小小火辣妃 但是，销售并不是一件轻而易举的工作，销售是一门艺术，是一门需要高超技巧的艺术，也是一门需要付出艰苦努力的艺术。
作为一名老资格的销售人员，我曾经在建材、IT、电信、广告等诸多领域的销售一线从事过多年的销售及管理工作，在这些领域中凭借自己的努力获取了一些成绩，积累了一些经验。
后来，为了让更多从事销售工作的人能够分享我的经验，我又投身到营销培训的事业中，希望能够通过培训这种形式使更多的人领略销售这种艺术的魅力并掌握它。几年来，我培训了数以万计的销售人员，我为能够帮助他们成长而感到由衷的高兴。同时，在培训的过程中，我也通过对销售一线的观察、总结、提炼、记录，升华了很多自己的实用心得，更为自己沉淀了深厚的理论基础。
为了让正在从事销售和将要从事销售的人都能够感受到销售这门艺术的魅力，我决定将自己多年的销售经验用文字这种形式传播给更多的人。所以才根据自己这些年来的心得，编写了这本书，希望能够给大家一点启示。
为了能够让自己的书更具有销售实践的可行性，避免市面上那种空洞枯燥的说教模式，我从这些年自身的销售实践和培训实践中，精心选出具有普遍意义的案例，结合自己多年的销售心得，使各位读者能够在轻松愉快的阅读中学习到销售的实用技巧，领会销售这门艺术的独特的魅力。好听好看的游戏名字
如果大家能够从这本书中得到一点启发，能够因此书而在销售上有一点点进步，我会感到很欣慰。
祝愿各位朋友能够在销售的道路上越走越成功！
题记 引言（1）
让客户厌恶的五种销售人员画像
虽然销售被称为是一门艺术，但在现实工作中我们很多的销售人员做得却不是那么的“艺术”，就如下面所列的几类客户不喜欢的销售人员那样，在此罗列出来，与大家分享，同时请勿对号入座。
死缠滥打型
坚持不懈是好习惯，但过了头就成了死缠滥打，令人厌恶。
曾经有一位销售人员向我推销投影设备。我反复地拒绝他，可他还是死缠滥打、三天两头往我办公室跑，而且，一坐就是大半天。某天，我到另外一家咨询公司拜访一位朋友，在他宽敞的办公室,赫然看见里面坐着一个熟悉的身影，我想，这家伙怎么又跑这儿“坐禅”来啦？
这小伙看见我，说：“噢，尚总啊，我认识。”我装出高兴的样子，和他握了握手，然后，我和朋友开始聊天。他居然不懂得主动离开，不声不响地当了半天旁听，我们也不好意思赶他。下班时间到了，他站起身，对老板说：“今天打扰了，过几天我再来。”他走后，朋友看着我苦笑说：“不知哪个傻老板雇的他，唉，真是……”
客户的真实感受：厌恶，没有好印象，就算以后有需求想买同类产品，也不会从他这里购买，最好立马从我面前消失，永不见面！
客户忠告：如果我反复说明没有购买需求，请你能主动离开我；如果想保持联系，期待以后的购买，请采取让我能欣然接受的方式，比如：过年过节送我张贺卡，时常给我发封E-mail什么的，或者有新产品再和我联系等等。这样你一直对我不离不弃，我会感到歉意，一旦有购买需求，我会立即想到你。如果采取死缠滥打的手段，我会永远不从你那里购买产品！
自我感觉良好型
优秀的销售人员贵在有清晰的判断能力，知道什么时候客户被打动了，什么时候客户在敷衍。
多年前，我还是一名行政经理。一天，我去别的部门办事，路过总经理办公室时我伸头打个招呼，不想总经理突然绽开灿烂的笑容，大声说：“尚丰，你我吗？快进来！”因为我的工作是向主管行政的副总汇报，所以和总经理没有直接的工作接触，我很惊讶他如此热情，本来没什么事他,也只好走进去了。
进门后，总经理悄悄对我努了努嘴，我顺着他的目光看过去，对面坐着个时髦的美女，跷着二郎腿，嘴里叼着一支长长的烟卷，那优美的小烟圈儿一圈一圈地直往总经理脑门上撞，在他头上开出一朵朵的花……
（可怜啊，总经理从不吸烟，真难为他了。）
寒假安全公约 总经理对我说：“这是第一公司市场开拓部的戚小。”转过头,又对美女介绍：“这是我们公司负责采购的尚经理（天晓得，我什么时候改行做采购了？），有什么事他就行了。”
我微笑着说：“请跟我来……”
美女握了我的手，好有劲！香气一直在我手上留了好长时间，以致我被好几个同事问到是不是有什么艳遇。
客户真实感受：哎，我作为一名男性总经理，不喜欢生硬地拒绝年轻漂亮的女孩，怕她们面子薄，承受不了被拒绝的压力，所以不好意思直接回绝。我就希望她自己能知难而退，保全她的面子。可是，她就是感觉自我良好。她那么“风姿绰约”地坐在我的办公室里，给我在公司的威严造成了多么严重的影响！她这个样子出现在我的办公室，我都不敢
从她手里买东西，怕别人说闲话。你说，她怎么就不开窍呢？幸亏今天XX撞过来了，呵呵，让他去处理这个烫手的山芋吧！
客户忠告：我希望销售人员可以听得懂我的话外音，能够知道我的真实感受。我希望她能知道我不吸烟，不要做让我厌恶的事情。我希望她能珍惜我的时间，不要总认为她长得漂亮就能有什么特权。我希望她要把自己当作专业销售人员来公事公办，而不要以为是靠美赚钱，重要的是不要破坏我的领导形象。
不知好歹型
销售人员是为客户提供产品服务的，可有时候，他们竟然不晓得自己在客户面前应该保持什么身份，让客户大怒！
有一位朋友给我讲过一件真实的事情。有一天，王先生正在上班，突然铃声响起……接起来听到一个年轻的女声：
“你好，这里是美国XX公司……，请问你们经理是谁？电话号码、通讯地址、办公室地址，请问你们企业注册资本……”
“我为什么要告诉你？”王先生莫名其妙。
全球变暖 “咦？！我再说一遍，我们是美国XX公司，我们XX公司很著名的耶，你没有听说过吗？你能告诉我你们经理是谁吗?”
“我为什么要告诉你?”其实王先生的公司正使用着该著名的XX公司的产品。
“咦？你为什么不可以告诉我？人家别的公司都是很愿意告诉我们的？这样方便他们买我们的产品，你们为什么这样子不合作呢？”
王先生只有晕倒的份，自此对这家著名公司的印象打了折扣。
还有一件我亲身经历的事情。网上经常有陌生的朋友向我咨询培训的事情，所以有人加我的MSN，我就让他加进来。一天，有一位老兄加了我的MSN。他上来问好，然后问我可不可以回答他三个简单的问题。我以为他要请教培训或者营销问题，就答应了，然后他问了我三个有关是否购买保险的问题。我看到这三个问题，没有直接回答，感觉受到了愚弄。我反问他是什么目的。他回答：“我是做保险的。”我对他说：“那就对不起了。”然后就不再理他。一会儿，他又不甘心地问我为什么生气，是他的方式不对，还是不喜欢保险，
他只想帮助我。我心一软，就回答了他真实的原因：“保险是好东西，我肯定要购买，而且已经购买了，今后还会再购买。我也不讨厌卖保险的人。但是，第一你在请我回答问题的时候并没有说明是回答保险的问题，我有权利在回答前知道是什么问题而选择是否回答，我觉得你有愚弄我的嫌疑；第二，保险业务员千千万万，我从谁手里买都可以，如果你希望我购买你的保险，就不该让人觉得盛气凌人，开口就是三个问题，不讲明来意。”
客户的真实感受：我购买了你的产品，我就是你的上帝，理应你感谢我，而不是你来要求我感谢你，到底谁是谁的上帝啊？
客户忠告：销售就是你卖我买的过程，是互惠互利的，不能单方面说是谁帮助谁，谁要感谢谁。我购买了你的产品，我已经给你付了钱，所以我感谢你是我好心，我不感谢你也是正常的。而我购买了你的产品，帮你完成了销售任务，你就得一定要感谢我。如果一名销售人员感谢我的购买，我就愿意从他那里买东西；而另外一名销售人员不主动感谢我反而让我感谢他，那我觉得我没有必要花钱做这个吃力不讨好的事情。
题记 引言（2）
呆傻冲愣型
优秀的销售人员要给客户专业的良好印象，呆、傻、愣都给客户不放心的感觉，客户怎么敢从他手里买东西。
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