商务谈判的八大技巧(大全)
商务谈判的八大技巧（大全）
 
  商务谈判的八大技巧
  迂回包抄
  这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
  克服障碍
天涯共此时表达的意思  此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
公安情报学  寻适度点
  谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，必须到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
  掌握火候
  俗语说：“火候不到，大事难成。”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
  不要有问必答
  商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付。回答问题
之前，要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前，千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下;谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。
  申明价值
  此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
  创造价值
  此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。
  谈判地点应由我方确定
  在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的话题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被谁操纵，这种心理上的差异是不能忽视的。
  商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中，发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己，而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说：“家即是堡垒”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，家可使人力量倍增。
  假如谈判不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。
  若商谈时，必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。
  这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
  谈判前如何进行心理调适
  1. 谈判前调整
  谈判前心理状态调整的基本目的是增强谈判者的心理稳定性，消除各种心理障碍和思想负担，建立积极的心理模式，形成一种最能与谈判相适应的心理状态。
  在强弱悬殊时，要树立坚韧乐观、不卑不亢的情绪;在优势明显时，要保持谦虚谨慎、认真仔细的良好心态;在势均力敌的情况下，要知己知彼做到心中有数。谈判前要科学地、有针对性地做好资料收集、人员组成等谈判准备，要让己方谈判者有的放矢，充分释放谈判能力。
  谈判者要冷静地分析双方实际情况，对谈判的成果不能有过高的估计，对谈判成果期望值越大，情绪越容易紧张，就越不能发挥正常水平，所以，相对合理的谈判成果期望值是预防紧张情绪产生的重要环节。
  模拟训练法，就是针对谈判发生的背景、市场情况、谈判双方基本情况对比，模拟谈判中可能出现的情况或问题进行反复推演，为谈判者参加谈判做好适应性准备。模拟训练是谈判心理准备的重要手段之一，根据谈判的实际情况，模拟不同阶段和情境进行练习，如进行优势模拟训练、劣势模拟训练、抗干扰模拟训练、放弃模拟训练等。
  运动引导法，此法是一种积极且非常有效的方法，即倡导谈判者在谈判前做一些准备运动。通过运动调节中枢神经系统的兴奋性，促使谈判者尽快进入谈判状态。
  2. 谈判中调整
疯狂猜成语答案及图片  当谈判过于紧张、言语争执、矛盾升级、情绪对立，陷入僵局时也可通过暂时性休会，脱离直接接触，利用时间的缓冲，借助适当的、低强度的运动调整失衡的心理，放松情绪。
  在谈判中谈判者常常由于情绪过分紧张表现出“失常”现象，如惶恐不安，思维混乱，注意力不集中，反应迟钝，连续失误等，这时可及时采用表象重现法进行调节，把自己的注意力指向于以前某次成功的谈判，回忆自己在获得成功时的心理情况，尽力回想起当时的情绪兴奋状态。心理学研究证明，表象可以迅速有效地提高注意力，消除紧张的心理情绪。
  自我暗示与相互提示调节法：谈判进入相持或僵局，成果未卜，场上出现“白热化”时，谈判者的情绪波动较大，这时谈判者进行自我暗示、自我调节、变更谈判节奏是控制情绪的有效方法。另外，相互提示，相互激励，相互配合是谈判团队保持积极稳定情绪的有效方法。
  集中注意力训练法，注意力集中是坚持全神贯注于一个确定目标，不为其它念头或干扰所分散的一种能力。谈判往往是一场艰苦的拉锯战，耗时耗力，谈判者的注意力不集中会导致细节出现失误。所以在日常训练中应加强调节注意力的训练，做到有张有弛，如进行注意力分配训练，在较长时间的谈判中合理划分注意力;进行注意力转移训练，不把注意力纠
缠于一些末梢细节;进行注意力稳定集中训练，将注意力集中于谈判的主要问题。
  3. 谈判后调整
  谈判后调整谈判后，谈判主导者应根据具体情况组织谈判者开展相对放松的座谈。对于谈判中由于过度紧张而造成失误的谈判者，主导者不能一味简单地批评指责，而应帮助其分析失误原因，必要时还须对其进行心理安抚，采用言语暗示等调节手段恢复其信心，以免造成心理阴影，增加以后谈判的心理负担。
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  1、谈判基础：说好谈判时的第一句话
  许多客户，在销售员说完第一句话之后，不管有意还是无意，一般会在心中决定是尽快把他打发走还是准备继续谈下去。那么，销售人员在谈判前，如何来说第一句话呢
高考什么时候出成绩 2020  谈判前开场白有很多种，但运用得最多、最普遍就是，制造悬念，激起客户谈话兴趣，渲染谈话的气氛。
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  很多销售人员在谈判前都会精心准备一套固定的说辞。这些套词，要么固定不变，要么是花费大力气专门为某一场谈判而制定的。但是一套真正有效的销售说辞并不是如此简单，它还需要我们的语言要具有自己的特点，针对每一场推销，每一个客户，都要学会根据当时的实际情况适时地，灵活地做出调整，只有这样才能要达到吸引人的目的。
  2、顶住对方的压力：立场一定要坚定

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