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商务谈判结课论文
题目： 作文猜猜他是谁孙子兵法和商务谈判策略及技巧
院（系）： 经济管理学院
专业班级： 市场营销安徽芜湖特产
姓名：
学号：
指导老师：
时间： 2013年12衡水高考成绩月3 号
商务谈判的“攻、守、退、避”技巧
摘要：人们之所以要进行各种谈判，是因为要实现一定的目标和利益。一般商务谈判，是以经济利益为谈判的目的和主要谈判指标，以价格作为谈判的核心。所以在谈判过程中商务谈判人员要做到适时地灵活运用“攻、守、退、避”技巧，争取达到谈判的目的。
关键词：进攻 防守 让步 回避
巧“攻”技巧
当己方占据着一定优势时，可以坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，可以表现强硬的态度不愿让步。
在谈判的前一阶段，给对方提出全面苛刻的条件，而且坚持不作任何让步，造成一种艰苦的局面，是对方产生疑虑、压抑、无望等的心态，大幅度降低其期望值，使他处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态。在这一阶段的基础建立后，在作出退让，是对方在紧张后产生某种特殊的轻松感，使对方感到欣慰和满足。这种全局部攻方式有利于达到己方的目标需求。
在谈判开局中借助己方的优势和特点先声夺人，力图在心理上抢占优势，以求掌握主动。
商务谈判中在特定的情况下，可以开局就给对方下马威，以攻势状态。在商务谈判中，要做到相应的攻势，我们要做到是谈判对手出其不意的效果。在谈判桌上利用突如其来的力法、手段和态度的改变，使对方在毫无准备的情况下不知所措，在谈判时把握快速和新奇，进而获得预想的结果。当对方就某一问题逼己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方做出让步。
按历来兵家的常规思维,全国一卷语文作文谋攻的理想目标是百战百胜,然而百战百胜仍可能出现这样的情况:付出的代价太大,牺牲惨重或受到的破坏很大。孙武的超常思维是:“百战百胜非善之善者也,不战而屈人之兵,善之善者也。”不战,则敌我双方均无耗费,均无牺牲,双方人民均可免去战争的灾难;“屈人之兵”,则敌军敌国可全部归我控制,从而可实现最高的目标———全胜。
在进攻方案中有：“优选方法论”,即要放开眼界寻通向目标的多种途径和多种方法,再从多种途径和方法中,优选出最佳路径；“综合互补方法论”,即要善于综合运用多种手段谈判。如同所说,要学会弹钢琴,要按客观事物的琴谱去弹琴,那个键应该多按、那个少按;那个应该先按、那个后按,如此,才能弹出美妙的乐章。不要撇开客观事物本来的联系,孤立地运用某一个手段蛮使劲；“梯次方法”,即谈判要准备好多种预备方案,按利害得失区分为上、
中、下三策,力争以上策取胜;若上策行不通,则用中策;若中策行不通,家政服务公司经营范围则有下策备用。如此,方可避免出现“束手无策”的窘境。
巧“守”技巧
在瞬息万变的市场环境下，任何企业都不可能永远处于优势，当一时处于极不利的条件下进行商务谈判时，其主要的谈判技巧应以尽可能减少损失为前提，或者变劣势中的被动为主动来争取谈判的成功。谈判中的让步是必须的，没有适当的让步，谈判就无法进行。而一味的让步是根本不现实的，有害于己方的利益。所谓“最好的防守就是进攻”，在谈判磋商中，迫使对方让步可以在谈判中制造竞争的条件或者是软硬兼施。
申明自己的权力有限，利用“第三者”的力量锁住自己的阵势，避免做出自己难以接受的让步。可以申明没有被授予这种承受的权力，手持“盾牌”，在自己的立场前面，寻各种借口、遁词。一般利用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为挡箭牌来相对手要条件。在己方不利条件时，故作糊涂，并以此掩护麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的。少将多听可以避免漏缺陷巧达防御性的谈判技巧。
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