商务谈判第三版习题答案
商务谈判第三版习题答案
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第⼀章商务谈判概述
同步测试
⼀、单项选择
1.C
2.C
3.D
4.C
5.A
6.A
7.B
8.D
9.B 10.C
⼆、多项选择
1.BCD
2.ABD
3.ABDEF
4.ABCDF
5.BCE
三、简答论述（答题要点）
1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。树上的鸟儿成双对
2．你认为怎样的谈判才算是⼀场成功的谈判。
谈判是⼀项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是
否成功的标准归纳为三个⽅⾯：实现⽬标、优化成本、建⽴⼈际关系。
3．有⼈认为谈判就是⽐赛，⽬的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？
不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各⽅有⾃⼰的
需要，或者是⾃⼰所代表的某个组织有某种需要，⽽⼀⽅需要的满⾜⼜可能⽆视
他⽅的需要。因此，谈判双⽅参加谈判的主要⽬的，就不能仅仅以只追求⾃⼰的
需要为出发点，⽽是应该通过磋商，寻使双⽅都能接受的⽅案，满⾜谈判双⽅
的需要。有时候，谈判各⽅的需要是多⽅⾯的，这就要求谈判者掌握对⽅的⼼理，
采取针对性的策略满⾜对⽅多⽅⾯的需求。
4．商务谈判的特点是什么？
（1）交易对象的⼴泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为⽬的；（3）以价值谈判为核⼼；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举⼀个发⽣在你⾝上的⽣活中的谈判案例，想⼀想成功或失败的原因是什
么？
略（学⽣⾃由发挥）。
案例分析（答题提⽰）
案例⼀
1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双⽅通过⼿段解决纠纷？
根本原因是劳资双⽅的纠纷，资⽅提出降低球员薪酬标准、要求把球员收⼊
在整个联盟收益中所占百分⽐从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执⾏硬
性⼯资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员⼯
会⽅⾯坚决不赞同削减⼯资，不赞同设定硬性⼯资帽等⽅⾯的做法。
最终劳资双⽅通过谈判⼿段解决了问题。
2.本案例中，劳资双⽅的谈判体现了商务谈判的那些特征，双⽅在谈判时遵循
了那些谈判原则？
（1）本案例中，劳资双⽅的谈判体现了商务谈判以下⼏⽅⾯的特征：
a.交易对象的⼴泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的⽆形商品）
b.以获得经济利益为⽬的(双⽅的争议点集中在各⾃的经济利益上)
c.以价值谈判为核⼼（本次谈判的核⼼是球员的薪资问题）
d.具有底线（双⽅在谈判中都设定了各⾃的底线，越过底线，决不妥协）
（2）本案例中，劳资双⽅遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。
案例⼆
1.你是否同意把恋爱看成⼀种谈判，为什么？
答题提⽰：学⽣各抒⼰见
2.⽣活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。
答题提⽰：学⽣⾃由发挥
专项实训
略
同步评估
略
第⼆章商务谈判的准备⼯作
同步测试
⼀、单项选择
1.A
2.D
3.B
4.C
6.C
7.A
8.B
9.A 10.C
⼆、多项选择
1.ACD
2.ABC
3.BCD
4.ABD
5.ABC
三、简答论述（答题要点）
1、对谈判环境的调研包括哪些内容？
政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政⾦融状况、基础设施与后勤供应系统、⽓候因素。
2.对谈判对⼿的调研应包括哪些⽅⾯？
对⽅的基本情况、对⽅的营运状况、对⽅的信誉、对⽅的真正需求、对⽅谈判⼈员的权限、对⽅谈判的最后期限、对⽅的谈判风格和个⼈情况。
小麦皮肤3、如何选择谈判地点？
谈判地点是影响最终结果的⼀个不可忽视的因素。选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中⼒量的对⽐，可选择地点的多少，双⽅之间的关系等因素。谈判按地点分可分为主场谈判、客场谈判、
中⽴地谈判。不同地点均有其利与弊，在谈判时应根据谈判的具体情况，尽可能选择对⼰⽅有利的谈判地点。
4、如何选择谈判时间？
（1）避免在缺乏充分准备时谈判。
（2）避免在情绪低落时进⾏谈判。
（3）避免在⾝体不适时谈判。
（4）避免在⽤餐时进⾏谈判。
（5）避免在急需某种商品或急售某种商品时进⾏谈判。
（6）如是卖⽅谈判者，应避开买⽅市场；如是买⽅谈判者，应避开卖⽅市场。
5、模拟谈判时应注意哪些问题？
（1）科学地作出假设；
（2）对参加模拟谈判的⼈员应有所选择；
（3）参加模拟谈判的⼈员应有较强的⾓⾊扮演能⼒；
（4）模拟谈判结束后要及时进⾏总结。
案例分析（答题提⽰）
案例⼀
1.分析爱姆垂酒店谈判成功的原因有哪些？
史蒂夫在谈判前做了充分的准备，因⽽在谈判中占据了主动，从谈判报价到讨价还价及做出让步都从容⾃如，取得了谈判的成
2.史蒂夫在谈判前做了哪些准备，对我们在开展商务谈判有什么启⽰？
史蒂夫在谈判前做了充分的准备⼯作，包括对谈判对⼿的调研、对酒店价值的调研、对周边环境的调研、对酒店变迁需要费⽤的估计、对各种开局策略的假设、对涉及到的法律问题做了假设，制定具体谈判策略、报价策略等，由于准备⼯作到位，⼀举取得谈判的成功。
对我们的的启⽰：谈判前应做好充分的准备⼯作。
竹叶青的作用案例⼆
试分析我⽅在这次商务谈判中成功的原因。
“凡事预则⽴，不⽴则废”。谈判的准备⼯作是商务谈判的基础。优秀的谈判⼈员，都⼗分注重信息在谈判中的作⽤。因为掌握的信息资料越全⾯，分析得越透彻，谈判成功的可能性就越⼤。
案例三
试分析双⽅谈判队伍的⼈员构成。
在确定谈判队伍的构成和规模时，应从谈判项⽬的复杂程度、谈判项⽬的重要程度、谈判主题的⼤⼩以及主谈⼈员的素质等⽅⾯来决定参与的⼈数。⼩组谈判通常有谈判负责⼈、主谈⼈及其他有关⼈员（营销专家、⼯程技术专家、法律专家、⾦融专家、翻译⼈员等）构成。主谈⼈与负责⼈可以是同⼀个⼈，当两者不是同⼀⼈时，谈判负责⼈虽然不是主要发⾔⼈，但有发⾔权。由于两者都是重
要的谈判者，因此要相互配合，不能越俎代疱，⼜要拾遗补缺，达到珠联璧合的效果。
案例四
1、汤姆逊集团在美国建公司、⽣产产品，并没有违法，为什么要撤销？
法国汤姆逊电⼦产品集团在美国建公司、计划⽣产整套军⼯产品并销往美国政府，这种⾏为本⾝虽然没有违法，但美国的《购买美国货法》规定，美国政府只能购买外国⽣产的军事零部件，禁⽌美国政府购买外国公司⽣产的整套军事设备。因⽽汤姆逊集团公司的产品在美国是没有市场的，⽽销往其他国家成本过⾼，因⽽必须撤销。
2、汤姆逊集团事前应该做什么准备才能避免这样的损失？
汤姆逊集团应该在投资建⼚之前对美国的法律进⾏调研，了解美国法律的相关禁令，这样可以避免不必要的损失。御龙在天凤仪亭怎么去
专项实训
略
同步评估
略
第三章商务谈判的开局
同步测试
⼀、单向选择题
1. B
2. B
3.C
4.C
5. C
⼆、多向选择题
1. ABCDEF
2. ABCDE
4.AC
5.ABC
三、问答题(答题要点)
1．影响商务谈判开局⽓氛选择的因素有哪些？
谈判双⽅之间的关系、双⽅的实⼒。
2．从哪些⽅⾯着⼿来塑造良好的第⼀印象？
徐令宜（1）双⽅见⾯后不要急于切⼊正题。（2）和蔼可亲的⾯部表情。（3）良好的⽓质。（4）翩翩的风度。（5）恰当的服饰。
3．写出⼀个⽇常⽣活中亲⾝经历的采⽤赞美⽅法营造良好磋商⽓氛的案例。
略。
4．运⽤坦诚相待法营造良好谈判开局⽓氛的技巧和注意事项有哪些？
（1）要敢于流露⼰⽅的真实情感。（2）坦诚要适度。（3）坦诚也要看对象。（4）谈判⼈员必须具备坦诚守信的素质。（5）采⽤这种⽅法时，要综合考虑多种因素。
5．主动营造低调开局⽓氛应具备的条件有哪些？
（1）⼀⽅居于绝对优势地位，另⼀⽅有求于该⽅；（2）⼀⽅还有⾜够的讨价还价筹码，并且某些条款并未达到本⽅的要求，如果本⽅施加压⼒，对⽅还会做出让步；（3）⼀⽅有很⼤的选择余地，不惧怕谈判失败；（4）谈判条件已逼近⼰⽅的最低⽬标，已⽆让步的余地，但对⽅仍紧追不放。
6．谈判议程审议的内容包括哪些？
谈判议程包含谈判议题和谈判事项的顺序编排两个⽅⾯。
案例分析(答题要点)
案例⼀：
1.这家华⼈企业的谈判代表采⽤了何种⽅法改善了谈判⽓氛？谈谈这种⽅
法运⽤的注意事项。
投其所好。只要你抓住了对⽅的爱好，并巧妙的予以实施，就能打动对⽅，营造出良好的谈判⽓氛。
案例⼆：
1.这家⽇本企业的谈判代表采⽤了何种⽅法扭转了对⼰⽅不利的谈判⽓氛？谈谈这种⽅法运⽤的前提
条件。
进攻式开局策略。进攻式开局策略通常只在这种情况下使⽤：发现谈判对⼿在刻意制造低调⽓氛，这种⽓氛对⼰⽅的讨价还价⼗分不利，如果不把这种⽓氛扭转过来，将损害⼰⽅的切⾝利益。本案例中，⽇本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻⽌了美⽅谋求营造低调⽓氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于⼰⽅的低调⽓氛，使之⾛向⾃然⽓氛或⾼调⽓氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判⼀开始就陷⼊僵局。
案例三：
1．我⽅的开局策略是什么？
挑剔式开局策略。本案例中，我⽅利⽤对⽅上次货物延期发货的为题上⼤做⽂章，使其感到内疚，从⽽达到营造低调⽓氛，迫使对⼿让步的⽬的。
2．如果你是外商的代表，你的对策是什么？
如果你是外商的代表，应采取进攻式的开局策略，阻⽌了对⽅谋求营造低调⽓氛的企图。
六、【专项实训】
略

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