商务谈判与沟通交流
商务谈判与沟通交流
                  ——语言的艺术
    程诺  201100020125
摘要：商务谈判的过程是谈判双方运用语言进行洽谈的过程。语言技巧的使用效果往往决定双方的关系状态，以至谈判的成功与否。语言艺术在商务谈判中的作用主要是能够处理谈判双方人际关系；能够营造良好的谈判气氛；能够化解矛盾，缓和气氛。语言艺术在商务谈判中的运用原则：针对性强；表达婉转；灵活应变。同时要注意语言艺术在商务谈判中的运用技巧。
关键词：商务谈判；沟通交流；语言艺术
谈判是社会生活中不可缺少的交往协调方式。随着我国社会主义市场经济的不断发展和完善，经济全球化的日趋加快，中国加入世界贸易组织，商务谈判作为谈判的一种，越来越成为谈判的重要组成部分。商务谈判的核心是沟通交流。沟通交流的基本模型是发送人和接收人之间的一种活动，发送人将脑中的想法编译成信息传递给接收人。传递的过程即是谈判双
方运用语言进行洽谈的过程。语言技巧的使用效果往往决定双方的关系状态，以至谈判的成功与否。因此，语言艺术在商务谈判中的重要作用是不容忽视的。
一、语言艺术在商务谈判中的作用
在商务谈判过程中，语言的作用十分重要。“叙述条理清晰、论点鲜明、论据充分的语言表述，更能让对方信服，达成双方的共识，协调彼此间的目标和利益，从而使谈判完满成功。”谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中，语气、语速、语态及词语的选用上都应该十分考究，因为这些都影响着谈判的进程与效果。语言艺术在这一进程中主要起到以下三种作用：
（一）语言艺术能够处理谈判双方人际关系
缅怀袁隆平的句子在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一致时，就可以维持发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。
（二）语言艺术能够营造良好的谈判气氛
商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
（三）语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛
商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，
也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。     
二、语言艺术在商务谈判中的运用原则
成功的谈判都是谈判双方出运用语言艺术的结果，把握谈判中语言技巧的运用原则，才能更好地发挥语言优势，在谈判进程中赢得主动。
（一）针对性强
谈判双方各自的语言，需要准确地表达自己的愿望和要求，因此谈判语言的针对性要强，面对不同的谈判内容、场合和谈判对手，要有针对性地使用语言，才能提高谈判的成功率。在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言，做到有的放矢，切忌模棱两可、罗嗦重复的语言，那样会使对方产生疑惑，进而反感，从而降低己方的威信。
（二）表达婉转
梦见拜佛
生硬的表达方式往往让人难以接受，因此在谈判中应当尽量使用委婉语言，多以对方能接受的方式提出已方见解，这样易于被对方接受。另外，在谈判中要尽量把自己的意见用委婉的方式转化成对方的见解，这样能很好地增加已方的说服力，同时，还会让对方有被尊重的感觉，使谈判容易达成一致，获得成功。
（三）灵活应变
晁盖的军师谈判形势有时是风云变幻、难以预料的，把握谈判语言的灵活性，提高谈判的应变能力，才能在谈判过程中的一些突发情况下，做到从容应对、科学决策。这种灵活的语言应变能力，“一般与应急手段相联系，它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境，将谈判中遇到的危机转化成机遇。”比如，当对手逼迫已方立即作出抉择时，我们如果说“让我们再想想”或“暂时很难定下来”之类的话，便会让对方认为缺乏主见，此时，己方谈判人员可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“实在对不起，10点钟我约定与一个朋友通电话，请稍等五分钟。”通过这个方法，己方便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
三、语言艺术在商务谈判中的运用技巧
（一）提问与回答的技巧
首先，在提问时应注意以下几点：（1）提问者要事先准备好问题。用最精炼的语言将问题进行归纳并提出，同时要顾及对方的反应。（2）要选择合适的提问方式。根据谈判的氛围，适合地选择提问方式，可以引导转变对方思路，控制谈判的方向。（3）掌握好提问的时机，可有助于谈判的进行。（4）把握好提问的态度。提问时态度要平和有礼，让对方感受到你的诚恳，提出问题后应等待对方回答，尽量避免唇舌战。
某种意义上讲，在谈判中，有时回答比提问更重要，不会回答，就等于不会谈判。因此，谈判中的“回答”也要讲求技巧。主要有以下几点：（1）掌握好回答的速度。回答问题之前，要给自己留有思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。（2）回答时要有所保留，不要彻底回答。（3）谨慎回答尚未弄清楚的问题，不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时就仓促回答，否则很容易掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来，造成不必要的损失。（4）不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题，可以用模糊性或意向性的语言，避重就轻来地应付对方回答。（5）要注意不要不问自答；不要在回答时给对方留下追问的机会；不要滥用“无可奉告”等等。
（二）其他语言技巧的运用
1.正确地使用有声语言和无声语言
商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确的语言，恰如其分的发问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能够己方的思想。
2.不伤对方的面子和自尊，积极倾听
在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽谈中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。所以要积极的倾听，多听、全听、恭听并适时复述和提问，根据自己掌握的情况，不断的分析、辨别，确定哪些是真实的信息，哪些是虚假的信息，进而了解对方的真实意图，既不伤害对方面子，又得到我们需要的信息。
3.运用机智应变、肯定、赞同的语言
梦见别人请吃饭赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时、中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。熟记谈判对手的名字，某一心理学家说过：“在人们的心目中，唯有自己的名字，是最美好、最动听的名字。”所以机智多变的转换不如意话题，多使用赞同、肯定对方的语言会达到意想不到的谈判效果。
4.富有感情彩
商务谈判中，语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚；谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情感上打动对方，人区别于其它动物的最大特征就是人的感性。这就要求谈判人员在谈判中要注意使用富有感情彩的语言，并通过眼神的交流、面部的表情、声调语言来打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判成功。清明小报手抄报内容
四、总结
在谈判中，我们除了要注重谈判的原则与策略外，还要注意运用好语言技巧，讲究谈判语
言的艺术性。在不同的谈判阶段，运用不同的特语言，把握谈判的节奏与进展效果。商务谈判是谈判双方通过充分施展各自的智慧、技能而展开激烈竞争的过程，谈判的结果直接影响到双方企业的发展和经济利益，因此其成败显得尤为重要。对于每个谈判者来说，双赢是谈判的基本原则也是终极目标，运用富于智慧、幽默和说服力的语言，才能在谈判过程中不断地把握和寻到双方能共同接受的利益平衡点。语言是谈判这场利益博弈中的最有力的工具，语言也是谈判双方思想最有力的表达，只有科学、合理地运用好语言的技巧，才能在谈判中把握生机、占据先机、赢得战机，使已方最大限度地获得发展利益。
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