商务谈判复习题
一、是非题
1、市场营销就是市场行为的推销。( × )
2、商务谈判的过程是双方适用的法律、政策等形成统一意见的过程。(√ )
3、商务谈判者不仅代表着企业，也应承担广范的社会角。( √ )
4、不同的商务谈判观念导致不同的市场营销。( × )
5、商务谈判的人员选用应选取具有独立工作能力又具有合作精神的人。( √ )
6、最低价格是商务谈判中必须达成的目标。( √ )
7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（√）
8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（×）
9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（√）
10、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（×）
11、意愿不是谈判的基础。( √ )
12、谈判要建立良好的开局气氛。( √ )
13、谈判的推销过程是一方采取主动措施吸引对方的注意力并最终形成购买决定。( √ )
14、实质磋商是实质性的协调或较量阶段。( √ )
15、可供谈判的时间是与压力相联系的因素。(√ )
16、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（×）
17、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（√）
18、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（√）
19、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（√）
20、商务谈判的人员选用应选取具有相当智力和口才的人。( √ )
21、最高价格是商务谈判中必须达成的目标。( × )
22、洽谈的五阶段是：摸底、报价、磋商、成交及认可在商务谈判中缺一不可。( √ )
二、单项选择题
1、谈判中与谈判对手的关系应该是( A ) 。
A解决问题的伙伴 B 亲密的朋友 C 纯粹是利益的竞争者 D 必须战胜的敌手
2、实质性的、利益对立的话题一般应该( B ) 。
A 由非实质性的话题过渡引出 B既可以A也可以B
C 开门见山，在谈判开始时进行
D 能不谈就不谈
3、 对商务谈判人员选用标准为( C ) 。
A 品质可靠
B 独立能力合作精神
C A+B+C
D 智力和谈话水平高
关于白杨树的资料4、 商务谈判中的伦理道德标准( A )生活中的伦理道德标准。
A 无关
B 等于
C 低于 D高于
5、内在报酬是指？( D )
A、奖金
B、实物分配
C、提成
D、精神鼓励
6、当双方都在极力争取自己的一方的利益时属于？( B )
A、报价阶段
B、磋商阶段
C、成交阶段
D、认可阶段
7、现代商务谈判的基础是？( D )
A、意愿
B、市场营销
C、情理
D、客观标准
8、有诚信是商务谈判中的什么原则？( C )
A、总体原则
B、具体工作
C、技术原则
D、基本原则
9、什么是气质、知识及素质的外在表现？( B )
A、品德
B、风度
C、服饰
D、性格
10、 上表情的表达是关键的是什么的变化？( B )
A、头部
B、眼睛
C、口型
D、肩膀
11、下面不属于营销型商务谈判人员充当的角有( B )
A 、公司的代言人 B、是顾客的代言人
电脑反应变慢怎么办C、社会文化的开拓者
D、是企业发展向导
12、在确定谈判策略性计划时必须考虑的因素是？( A )
A、环境因素
B、客观因素
C、时间因素
D、个人能力
13、商务谈判人员的选择不宜选用？( D )
A、品质可靠的人
B、有合作精神的人
C、想出差的人
D、遇事相要挟的人
14、 在一次打火机定销谈判中，谈判重点你认为应该是 D 。
A、对包装的理解
B、火苗长度
C、性能高低
D、价格
三、多项选择题
1、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ABD）
A、营造谈判气氛
为自己代言B、摸清对方人员状况
C、修正谈判计划
D、摸清对方实力
2、商务谈判中谈判者把目标划分为三个层次是？( ABC )
A、必须达到的目标
B、立意达到目标
C、乐于达到目标
D、不能达到目标
3、谈判的技术原则有？( ABCD )
A、言而有信
B、少讲多听
C、留有余地
D、与对方
保持联系的愿望
4、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）
A、改变谈判话题
B、改变谈判环境
C、改变谈判日期
D、更换谈判人员
5、谈判中的交锋方式有？( AC )
A、以我为准的方式
B、以对方为主的方式
C、各说各的方式
D、一方决定方式
6、谈判计划的制定过程有以下这阶段性？( ABCD )
A、调查分析
B、预测
C、确定目标
D、制定战略等
7、下面属于谈判前准备工作的是（ABCD）
A、收集信息情报
B、确定谈判目标
C、制定谈判计划
D、选择谈判方式
8、商务谈判的态势结构类型有？( AB )
A、横向型
B、纵向型
C、权力型
D、成功型
四、简答题
1、为什么要进行商务谈判？
（1）传递信息沟通情报（2）销售保障（3）维护和发展业务关系（4）是复杂技术和设备工程交易的需要（5）克服传统的定价方式（6）特许经销制度（7）是国际商务的需要
2、处理反对意见的方法有哪些？
（1）不理会对方的叫嚷（2）接受意见并迅速行动（3）反击污蔑不实之词
（4）缓和气氛（5）及时撤退（6）深谈细叙以待转机
（7）转变话题（8）甘作替罪羊（9）压后再谈
3、开局的结构安排应遵循哪些原则？
（1）提供或享受均等发言机会
（2）讲话要尽量简洁、轻松
（3）要进行充分的合作
（4）要乐意接受对方的意见
4、商务谈判有哪些本质特性？
（1）它是“给予”与“接受”兼而有之的一种过程。
（2）谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。
（3）它是互惠的、是不均等的公平。
（4）是双方用法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。淡泊
5、为什么不应在立场上讨价还价？
1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某
种立场之中。
老六是什么意思梗2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率。
3.在立场上讨价还价会损害双方的关系。
6、谈判中，排除障碍前应做的事情是什么？
（1）开口回答前要认真聆听对方的问题。
（2）要对对方的意见表现出兴趣，不可露出轻藐之意。
（3）不要过快做出回答。
（4）在回答问题之前复述一下对方的异议。
7、简述达成交易的条件。
1.使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值
2.使对方依赖自己和自己所代表的公司
3．对方必须有成交的欲望
4.准确把握时机
5.掌握促成交易的各种因素
6.不应过早放弃成交努力
7.为圆满结束做出精心安排
8、怎样选用商务谈判人员？
（1）选用品质可靠的人选福建旅游景点介绍
（2）选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选
（3）选用具有相当智力与谈话水平的人选
（4）选用愿去各地出差的人选
（5）不能选用遇事相要挟的人
（6）不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
五、案例分析题
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一
夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙
要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
答案要点：（需要根据要点进行分析）
1、我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
2、我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
3、日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。
2、若你是一个吸湿机公司的推销员，对以下的人员，你应先访问谁？为什么？（20分）
1.家用电器代理商。
2.专卖店的总经理
3.电器店的服务员
答案要点：（1）是主要的商务谈判对象，这些经销商在一定程度上是本产品的一个经销渠道；
（2）专卖店的总经理是最主要的商务谈判对象，专卖店是本产品的最主要的经销渠道；
（3）这种人没有决定权，这是商务谈判的大错位。
（需根据要点进一步分析）
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