一、单选题
1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
A．最低价格 B．合理要求 C．最低要求 D．最高要求
C
2．商务谈判以（ ）为目的。
A．达成最低价格 B．获得经济利益 C．双方达成协议 D．建立双方友好合作关系
B
3. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（ ）。
A.专业人员 B. 首席代表 C. 法律人员 D. 记录人员
B
4.目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。这个目标是指（ ）。
A.最低限度目标 B.可接受目标 C.最高期望目标 D.合理目标
A
5．（ ）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。
A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略回族的节日 D.进攻式开局策略
D
6.磋商阶段是商务谈判的（ ）。
A.准备阶段 B. 开局阶段 C.中心环节 D.终结阶段
C
7.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（ ）。
A.据理力争 B.暂时休会策略 C.破釜沉舟 D.避重就轻
D
8.（ ）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态，结束谈判。
A.折中策略 B.声东击西策略 C.红白脸策略 D.毕业个人鉴定边缘策略
A
9.各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。
A.冷冻策略 B.一揽子交易策略 C.战术性冷冻 D.边缘策略
B
10.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单
元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（ ）的问题。
A.怎么做 B.做什么 C.为什么做 D.应该是什么
A
11.（ ）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
A.零和谈判 B.双赢谈判 C.价值谈判 D.竞合谈判
A
12.日本商人突出的谈判风格是（ ）。
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集体意识强
D
13.（ ）在谈判中的风格是态度暧昧、婉转圆滑，往往给人以模棱两可的印象。
A.美国商人 B.法国商人 C.日本商人 D.拉美商人
C
14．甲乙签订了一份买卖合同，双方约定由甲向乙提供一批生产用原材料，总货款为100万元，甲最晚于6月底前供货，货到付款。5月份甲从报纸上得知：乙为逃避债务私自转移财产，被法院依法查封扣押了财产。于是甲通知乙，在乙付款或提供担保前中止履行合同。甲行使的是（ ）。
A 同时履行抗辩权 B.后履行抗辩权
C.不安抗辩权 D.先诉抗辩权
C
15.甲与乙签订一份买卖合同，双方约定，甲提供一批货物给乙，货到后一个月内付款。合同签订后甲迟迟没有发货，乙催问甲，甲称由于资金紧张，暂无法购买生产该批货物的原材料，要求乙先付货款，乙拒绝了甲的要求。乙拒绝先付货款的行为在法律上称为（ ）。
A.行使先履行抗辩权 B.行使后履行抗辩权
C.行使同时履行抗辩权 D.行使撤销权
B
16.（ ）是谈判中的高级艺术，它通过运用诙谐、生动、富有感染力的语言让谈判双方在精神上感到愉悦，引起听者强烈的共鸣，从而消除双方忧虑和紧张的心理，收到意想不到的效果。
A.威胁、劝诱式语言
B.专业性语言
C.礼节性语言
D.幽默诙谐式语言
D
17.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（ ）的问题。
A.怎么做 B.做什么 C.为什么做 D.锄禾古诗应该是什么
B
18.在谈判中，将优劣程度不同或水平不同的条件进行打包组合，让对方好坏条件一起接受的做法是（ ）。
A.润滑策略 B.减兵增灶 C.软硬兼施 D.一揽子交易
D
19.为了阻止对方施加压力，坚持己方不同的立场或方案，在自己的立场前面寻各种借口、遁词，以达到阻止对方进攻、坚定己方条件目的的策略是（ ）策略。
A.欲擒故纵 B.权力有限 C.声东击西 D.针锋相对
B
20.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的，这突出反映的是商务谈判影响因素中的（ ）。
A.政治状况因素
B.法律制度因素
C.商业习惯因素
D.社会习俗因素
D
21．用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，这种方法指的是（ ）。
A．幽默法 B．感情攻击法 C．称赞法 D．诱导法
A
22．下列不属于营造高调气氛的方法的是（）。
A．沉默法 B．感情攻击法 C．幽默法 D．称赞法
A
23脾虚怎么调理．（ ）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况。
A．慎重式开局策略 B．坦诚式开局策略
C．协商式开局策略 D．进攻式开局策略
英雄联盟麦林炮手A
24.下列不属于对抗策略的是（）。
A.受限制策略 B.先例控制策略
C.最后通牒策略 D.亮底牌策略
C
25.疲劳策略属于（ ）。
A.报价策略 B.对抗策略
C.己方让步的策略 D.迫使对方让步的策略
B
二、多选题
1．主场谈判的特点是（）。
A．谈判底气足 B．客随主便 C．内外线谈判 D．以礼压客
ACD
2.属于商务谈判微观信息的有（）。
A.行业状况 B.谈判对手的信息C.法律制度 D.社会文化
AB
3．商务谈判摸底的内容不包括（）。
A．谈判的目标 B．谈判计划 C．谈判座次 D．传播媒介
CD
4.下列选项中，属于口头报价的缺点有（）。
A.灵活性更大 B.限制了己方在谈判后期的让步与变化
C.对方可推测出己方最终目标 D.对于一些复杂要点容易产生误会
CD
5.商务谈判的类型有（ ）。
A.零和谈判 B.双赢谈判 C.价值谈判 D.竞合谈判
ABCD
6．一场谈判的总成本是（ ）几部分成本的总和。
A．为了达成协议所作出的所有让步之和
B．为洽谈而耗费的各种资源之和
C．为了达成协议所耗费的财力
D．为洽谈所付出的人力、物力、财力
7．评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为（ ）。
A．己方获得利益的多少 B谈判双方需求的满足
C．谈判效率的高低 D谈判后的人际关系
8．商务谈判的PRAM模式是指谈判由（ ）几个部分或步骤组成，同时这几个部分是相互联系、相互促进的。
A．制订洽谈计划 B．建立信任关系
C．达成协议 D．协议的履行与关系的维持
9．下列关于谈判的论述正确的是（ ）。
A．谈判的目的是实现自身的经济利益
B．谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又有相互冲突
C．谈判的基本手段是说服
D．谈判双方地位平等、利益均等
10．下列关于谈判的论述正确的是（ ）。
A．商务谈判的主体是相互独立的利益主体
B．商务谈判的主要评价指标是经济效益
C．商务谈判必须达成书面的谈判协议
D．商务谈判注重合同条款的严密性和准确性
11．下列关于谈判地位的论述正确的是（ ）。
A．谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力
B．主动地位的谈判者通常会采用先发制人的谈判方式
C．被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益
D．平等地位谈判者应采用扬长避短谈判策略
6.ABD；7.BCD；8.ABCD；9.BC；10.ABCD；11.BC。
三、判断题
1.谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又有相互冲突
对
2.常用的判断两种不同性质的“冷冻策略”的标准是谈判进程和采用的冷冻方式
对
3.谈判对象是指谈判交易的双方，谈判交易双方由于其地位经验态度性格等情况的不同，谈判策略的选择也存在很大的不同。
对
4.我的小宝贝啊咱俩是一对啊快速思维要坚持的原则是从不同的方向、不同的角度思考问题。
错
5.常见的肢体语言有眼神的语言、嘴角的语言等。
对
6.达成交易并改善了关系是最为理想的谈判结果。
对
7.专业性语言是商务谈判的主体语言，不同的谈判业务有不同的专业语言。
对
8.泛用折中论辩述可以用来解决谈判中的分歧。
对
9.保本是价格条款的临界点。
对
10.商务谈判回答问题时应该避免夸夸其谈。
对
四、简答题
1.什么是谈判目标？通常分为几个层次？
谈判目标是指谈判应该达到的具体要求，它指明谈判的方向和企业对本次谈判的期望水平。谈判目标通常可分为三个层次，即最低限度目标、可接受目标和最高期望目标。
（1）最低限度目标
最低限度目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。
（2）可接受目标
可接受目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估计和对己方利益的全面考虑、科学论证后确定的。
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