第一篇机构业务概述
1.什么是机构业务？它包括几个方面？
机构业务就是指商业银行向机构客户提供资产、负债与中间业务等相关产品与服务的经营行为，是现代化商业银行对公业务的重要组成部分，包括资产业务、负债业务与中间业务。
（1）机构业务的资产业务。划分：
按会计核算的归属划分：表内业务与表外业务。表内业务包括各种贷款、商业汇票贴现等，表外内务主要包括商业汇票承兑、保证、信用证等。
按期限划分：短期信贷业务、中期信贷业务与长期信贷业务。
按担保方式划分：信用与担保（包括保证、抵押、质押）
按性质与用途划分：固定资产贷款、流动资金贷款、循环额度贷款、承兑等
按贷款组织形式划分：普通贷款、联合贷款、银团贷款
按贷款资金来源划分：信贷资金贷款、委托贷款与筹资转贷款
机构业务同样遵守信贷业务三性原则：安全性、效益性、流动性。安全性是前提，效益性是目标、流动性是条件。值得说明的一点是对于一部分具有社会职能、属于特殊体的机构客户，某些时候可能社会效益要大于经济效益。
（2）机构业务的负债业务
按主动性划分：主动负债与被动负债
按期限划分：单位活期存款、单位定期存款、单位通知存款与单位协定存款
按机构客户性质划分：一般单位存款与同业存款
帐户种类：基本存款帐户、一般存款帐户、临时存款帐户、专用存款帐户（3）机构业务中间业务
不够成表内资产，也不够成表内负债，给银行形成非利息收入的业务。
按产品功能属性可分为9类：支付结算类中间业务、银行卡业务、代理类中间业务、担保类中间业务（银行承兑汇票、备用信用证、各类银行保函）、承诺类中间业务、交易类中间业务（远期外汇合约、金融期货、互换与期权）、基金托管类中间业务、咨询顾问业务（财务顾问，工程审价、工程监理、招标代理）、其他类中间业务。
商业银行开办中间业务须经中国人民银行审查同意。
2．机构业务的客户范围有那些？
（1）政府机构客户：社会团体、军队系统、武警系统属于特殊的政府机构客户
（2）事业法人客户
（3）金融机构客户：银行金融机构客户与非银行金融机构客户。注意：注册的商业银行及其境内分支机构不属于建行机构业务分管的机构客户。
3．机构业务的主要特征？
（一）机构业务的社会属性
机构业务的社会属性主要表现在关联性、重要性与必然性。
（二）机构业务的主要特征
机构业务的主要特征表现为“两强、两高、两大”，即：垄断性强、派生性强；集约化程度高、及其他业务关联性高；综合收益大、业务创新空间与市场潜力大。机构业务主要是中间业务与负债业务。及
其他业务相比，具有资金容量大、资金成本低的特点。
4．机构业务的市场定位？
（一）机构业务客户定位
重点维护成熟核心客户、大力拓展潜力重点客户、积极培育重点目标客户、调整维持一般客户、适时退出高风险客户
（二）机构业务产品定位
违章停车怎么处理1．积极拓展主动负债、降低业务成本
2、有效开展信贷资产及非信贷资产业务，实现资产质量结构的根本转变
3、大力发展中间业务，实现超常规发展
（三）机构业务区域定位
重点区域：长江三角洲及东部沿海地区、珠江三角洲及东部沿海地区与环渤海经济区等经济发达地区
中心城市：总行战略规划明确的100个中心城市
重要链条：
第二篇机构业务客户管理
第一章政府机构客户
1、政府机构客户有那些特征？（重点）
（1）社会地位举足轻重与政策优势得天独厚；（2）稳定性与成长性好；（3）涉及面广与辐射能力强；（4）集约化程度与综合收益高；（5）有较强的行政管理职能与严格的分级管理制度。
2、政府机构客户及其他客户的区别？
双轨运行，既是政策制订者，又是市场参及者；
政府机构是客户的客户，派生性强，能为银行带来巨大的终极客户；
金融需求不同，政府客户为单项需求，信贷需求少；
营销难度大，层次高，需要高对高、总对总的营销；
系统性强，抓住了龙头，就意味着抓住了一条线。
3、政府职能转变
当前我国政府的总体职能是：提供国防、外交、公共安全等产品与服务，通过货币政策稳定宏观经济环境，利用价格、税收手段调节收入分配、缩小贫富差距；稳定市场秩序、维护公平竞争等。
我国政府职能的定位：
（1）对宏观经济进行调控与管理，发挥经济调节职能
（2）制定市场规则，发挥市场监管职能
（3）组织公共产品生产，发挥公共服务职能
（4）营造市场环境，保护公平竞争，发挥社会管理职能
我国政府职能转变的方向：
（1）强化政府宏观管理职能。在市场经济里，政府职能是“掌舵”，而不是“划桨”。加强宏观管理职能，主要是克服市场缺陷的政府干预，运用法律、经济、行政等多种手段，积极调控经济活动。
（2）弱化政府微观管理职能。政府由原来的控制者、参及者、操纵者，改变为指导者、监督者、服
务者。
（3）合理划分政府职能。中央、地方科学合理分工
（4）转移政府社会管理职能。如将会计事务、审计事务、法律事务、资产评估、物业管理、社会自治管理等从政府分离出来。
我国政府职能转变为商业银行带来的商机：（重点）
（1）有利于商业的银行的发展与创新
芦笋是竹笋的一种吗（2）有利于增强商业银行的经营自主权
（3）有利于商业银行发展各类政府客户代理业务
（4）有利于商业银行发展各类中介业务
4、财政客户有那些需求？（重点）
财政类客户对金融需求相对单一，主要集中在资金结算、财政存款与资金理财等中间业务与负债业务方面，资产业务需求相对较少。最新银行贷款利率
（1）资金结算需求（2）存款需求（3）理财需求
5、社会保险与商业保险的区别？
（1）性质不同。社会保险由国家立法强制实施，属于政府行为，商业保险是一种商业行为，保险人与被保险人之间完全是一种自愿的契约关系（2）目的不同。社会保险不以营利为目的，出发点是为了确保劳动者的基本生活，维护社会稳定，促进经济发展。商业保险的根本目的则是获取利润，只是在此前提下为投保人以经济补偿。
（3）保险对象与作用不同。社会保险的对象是社会劳动者，目的是为了保障他们在老弱病残与失业的基本生活。商业保险是被保险人根据生命的不同阶段。身体的不同部位或可能出现的风险进行投保。
（4）资金来源不同。社会保险由国家、用人单位与个人三者负担，商业保险完全由投保人负担。
（5）政府承担的责任不同。社会保险是公民享有的一项基本权利，政府对社会保险承担最终责任，商业保险则受市场机制制约，政府主要对商业保险进行监督，保护投保人的利益。
我国已建立了养老、医疗、失业、工伤与生育五项社会保险
6、政府机构客户的主要风险
声誉风险、政策风险、操作风险、法律风险
第二章事业法人客户
1、事业法人客户的定义（重点）
事业法人是国家为了社会公益目的，由国家机关举办或其他组织利用国有资产举办的，从事教育、科技、文化、卫生等活动的社会服务组织。
2、事业法人客户分类
包括：教育、卫生、广电传媒。新闻出版、科研机构等行业客户彩虹争霸赛
3、事业法人客户的特征（重点）
（1）公益性特征
（2）受政策影响的关联度高
（3）区域性特征明显
（4）品牌优势显著
（5）单独的会计核算体系：
及企业法人相比的特殊性有：1、会计核算的基础不同。事业单位会计根据单位实际情况，分别采用收付实现制与权责发生制，企业会计采用权责发生制核算。2、会计要度构成不同。事业法人客户分为：资产、负债、净资产、收入、支出五类。企业会计分为：资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六类。3、会计等式不同。事业法人：资产＝负债+净资产，企业会计等式：资产＝负债+所有者权益。4、会计核算内容与方法有特殊性。在预算会计中，固定资产一般及固定基金相对应，固定资产不计提折旧，对外投资一般及投资基金相对应。
4、事业法人客户存在的主要风险
政策风险、市场风险、信用风险、操作风险
第三章银行机构客户管理
1、国内银行机构客户分类
从客户属性与资产规模角度划分，可分为政策性银行（国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行）、国有商业银行、全国股份制商业银行、其他中小商业银行与信用社等四大类客户类型。加班费计算基数
2、国内银行机构客户的总体特征
（1）及其他工业、商业企业一样，经营目标是利润最大化。
（2）经营的对象是特殊的货币
（3）经营方式是以信用为基础的信贷方式
（4）货币资金的主要提供者
3、政策性银行的客户特征
（1）由政府创立或参股，大多数为政府直接出资创立
（2）不以盈利为目的，而以追求社会整体效益为目标
（3）在特定业务领域从事政策性融资活动
利息怎么算的计算方法（4）信用等级高
4、国有商业银行客户特征
（1）国家独资或控股，国家信用支持力度大
（2）资产规模大，人民币资金实力雄厚
（3）历史悠久，具有广泛的品牌效应与相对坚实的客户基础
5、全国股份制商业银行的客户特征（重点）
（1）成立时间较晚，法人治理结构相对完善
（2）规模相对较小，经营体制较为灵活
（3）创新意识强，注意打造自身特
6、我国银行体系历史演变
大一统的国家银行体系——新中国成立至1978年，高度集中的计划经济体制
以专业银行为主体的中央银行制度——1979年至1993年，有计划的商品经济
国有商业银行为主体，各类金融机构快速发展的现代金融体系——1994年以后，社会主义市场经济体制
7、国际银行业发展趋势
金融业务全面化；金融工具创新化；金融市场全球化；金融技术电子化；金融资产证券化
8、我国银行业发展趋势
业务走向综合化；产权走向股份化；经营走向国际化；营销走向特化；服务走向创新化；收入走向多元化；管理走向信息化；内控走向法制化。
9、国内机构客户的主要风险
政策风险、信用风险、操作风险、市场风险
第四章非银行金融机构客户管理
1、非银行金融机构分类
财务公司；信托公司；期货经纪公司及期货交易所；汽车金融公司；金融租赁公司；基金管理公司
2.、信托公司的客户特征
（1）融资方式灵活，资金运用手段丰富。在我国金融领域实行分业经营的体制下，信托公司是我国唯一同时跨越货币市场、资本市场与产业市场三大市场的金融机构。
（2）业务范围广，跨度大。
3、企业财务公司的客户结构
紧密型、松散型、独立型
4、非银行金融机构主要风险
市场风险、信用风险、政策风险、操作风险
第五章证券机构客户管理
1、证券机构客户分类
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