外交无小事，危难显身手
——《烛之武退秦师》中烛之武智慧和勇气并举
在当代商务谈判中，往往需要用到不少谈判技巧和谈判方法。实际上，在我国古代很多经典著作中，往往富含谈判智慧。本文将尝试利用当代谈判学的原理和方法，分析我国古代经典谈判案例“烛之武退秦师”。
一、烛之武退秦师的主要内容
雪中悍刀行青鸟 烛之武退秦师讲的是在春秋战国时期，因为郑国的国君曾经对晋国的国君无礼，因此晋国和秦国决定联合起来攻打郑国。晋国的军队从函陵进攻郑国，秦国的军队从氾南进攻郑国，郑国危在旦夕。郑国的大臣佚之狐对郑国国君说：“郑国现在的处境非常危险，我国有一位能人叫烛之武，如果请烛之武去出使秦国，去游说秦国国君，也许可以说服秦国退兵”。郑国国君听从了佚之狐的建议，去请我们故事的主人公烛之武出使秦国。
但是，出人意料的是，烛之武一开始并没有立即接受郑国国君的邀请。烛之武推辞说：“当我正值壮年的时候，国君您并没有重用我，觉得我不如别人。现在我已经老了，就更没有能
中国望远镜品牌收到承兑汇票分录力为国分忧、为国效劳了。”在这里，从谈判的策略上说，烛之武采取的是欲擒故纵、以退为进的技巧。从内心来说，烛之武希望能为己为国建功立业，同时自己也能因此加官进爵，享受荣华富贵。但如果烛之武很轻易的就答应了郑国国君的要求，那么有可能郑国国君并不能充分认识到烛之武的价值，即使烛之武帮助郑国化解了这次危机，郑国国君也可能不会给予烛之武高官厚赏。
郑国国君又是怎么回答的呢？郑国国君说：“我没有能够早一点重用您，现在国家遇到了如此危急的事情，我才来请求您，这是我的过错，请您能原谅我。然而如果郑国灭亡了，您作为郑国的臣子，对您也会不利呀。”郑国国君的回答包含了两层意思。
首先郑国国君承认了自己之前没有重用烛之武是自己的错误，向烛之武郑重道歉，并暗含：如果烛之武这次能够退秦师，那么郑国国君这次一定会充分认识到烛之武的价值，给予烛之武相应的奖赏和礼遇，国君再也不会低估烛之武的能力和作用了！这是郑国国君审时度势，能屈能伸的体现，这种灵活性也是谈判中非常需要的。
郑国国君的第二层意思是：烛之武通过出使秦国来化解郑国的危机这件事，不仅仅是为了郑国国君和郑国，同样也是为了烛之武自己。“覆巢之下，安有完卵”，郑国如果灭亡，烛
之武也将承受被殖民之苦。这里体现了说服别人的一个原则：要使得自己的建议触及对方的利益从而打动对方，而不是简单的请求。如果郑国国君只是一味的请求烛之武拯救郑国，那么郑国国君在整个谈判中将始终处于被动地位。郑国国君在谈判中阐明：如果烛之武不帮助郑国致使郑国灭亡的话，那么对烛之武也是十分不利的。
二、谈判的启示
通常说来，谈判分为对立型谈判和合作型谈判。对立型谈判是指双方的利益针锋相对，不可调和，在谈判中双方你争我夺，互不相让。合作型谈判是指谈判双方为了达成一个共同的目标而相互合作，相互妥协，争取达到双赢的结果。而且在谈判进行过程中，双方的关系也在不断发生改变，有可能从对立关系转化为合作关系，也有可能从合作关系转化为对立关系。因此，在进行谈判时，充分利用合理的战略和战术是非常重要的。
汉朝历代帝王一览表 在烛之武退秦师的故事中，烛之武就充分利用了谈判技巧。在和郑国国君的谈判中，烛之武采用的是欲擒故纵的谈判策略，使得郑国国君充分认识到自己的重要性。在和秦伯的谈判中，烛之武采用的是多方位的谈判策略，使得秦伯认识到秦国和郑国不是对立关系，而是合作关系。另外，秦国和晋国的联合也是存在风险的，秦国没有必要替晋国火中取栗。
仙剑奇侠传98柔情版攻略qq个性签名大全伤感具体说来，烛之武采用如下三种战略战术。
第一：烛之武从对方的利益出发说服对方。烛之武不是请求秦国不要攻打郑国，而是通过证明“郑国灭亡对秦国没有好处，郑国灭亡对秦国有坏处”这一点来打动秦伯。
第二：烛之武还提出郑国对秦国的价值。秦国将来路过郑国时，郑国可以给秦国提供需要的物资。这一点在谈判中也很重要。要让秦国充分认识到郑国的价值和力量。
第三：回顾历史，烛之武提到了晋国背信弃义的特点，让秦国认识到和晋国合作的风险。
烛之武退秦师是一个非常经典的谈判案例。中国古人已经具备了很高的谈判技巧，对当代谈判也具有借鉴意义。
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