企业销售人员人力资源管理存在的问题及对策
企业销售人员人力资源管理存在的问题及对策
企业销售人员人力资源管理存在的问题及对策
唐红桃 江苏省扬州商务高等职业学校
摘　要：面对越来越激烈的市场竞争，公司如何进行销售人员的管理，在取得企业理想业绩的同时，能拥有更优秀的销售团队；是一个值得研究的课题。一个出的销售管理人员除了具有较高的领导才能外，还需要具备针对销售人员的人力资源管理知识，及时发现销售团队的内部人力资源问题，分析销售人员的人性心理以及情绪变化，做出正确的决策，进行有效的销售人员招募、培训、激励、薪酬管理等工作。
关键词：企业　销售人员　人力资源管理　问题　对策
企业往往拥有较灵活的机制和充分的自主经营权，在员工招聘、培训、绩效考核、薪酬激励等方而较有很大的优势，这使其更容易拥有优秀的销售人员；但企业也存在着一些比较严重的问题，如销售人员“跳槽”现象频频上演。虽然销售人员有合理的流动是正常的现象，但是流失率越来越高，有的企业已高达30%，确实需要引起企业管理者的高度重视。销售人员的
流失，可能会加入到竞争对手的行列，不仅带走了商业秘密，带走了客户，而且影响工作的连续性和工作质量，影响在职员工的稳定性和忠诚度，同时也增加企业管理成本，使企业蒙受比较大的直接经济损失。因此，企业做好销售人员的人力资源管理工作就显得尤为重要。
一、企业销售人员人力资源管理存在的问题
西北工业大学怎么样1.招聘录用制度不规范。销售人员的招聘标准不同于企业其他部门的招聘，对于应聘人员的工作态度、产品专业知识、销售技巧、心理和身体素质以及商务礼仪规范等方面的素质都有比较高的要求。很多企业对招聘程序没有给予足够重视，没有形成科学合理的涵盖人力资源规划、工作分析、面试、审验、测评、选拔等必要步骤的招聘制度。由于销售工作应聘者中真正高素质、符合企业要求的人不足，负责招聘的人员为了完成招聘任务，在明知应聘者素质不高的情况下，也只能尽量挑选稍微满意的，应付了事。有时候，应聘者的年龄、学历和工作经历等重要条件看似都符合销售岗位基本要求，但是录用后却不适合本企业销售岗位。在招聘过程中，招聘人员往往仅凭经验或者感觉翎荀先择或录用销售人员，缺乏严格规范的审验、选拔和测评制度。
写长江的诗句2.企业销售人员培训不到位。企业目前为销售人员提供的培训多数为通用式销售技巧培训，针对性不强，没有针对本企业销售岗位的特点细分培训内容和培训形式，销售人员对于例行培训逐渐失去兴趣，甚至反感，培训效果不明显。培训形式缺乏创新，手段单一，以课堂授课为主要培训方式，辅以案例分析，缺乏必要的双向沟通，与企业的实际情况联弄不紧密，培训内容枯燥无味。在培训结束后，缺乏培训效果评估环节，使培训流于形式，培训效果难以持久。同时，在培训时间安州方面也存在问题，培训时间长‘或者培训时间与销售人员拜访客广的黄金时间冲突，都使得销售人员对于培训的疲劳感}} JA，对培il}产生厌倦甚至厌烦。培训投人不足，甚至有些企业缺乏必要的培il}工具与合格的培训人员，培训起点不高，培训效果准以保证。
3.企业销售人员薪酬福利制度单一。对于销售人员，许多企业普遍采取“底薪+佣金(提成)”的薪酬制度，仅有少数企业实行纯佣 对于销售人员，许多企业普遍采取“底薪+佣金(提成)”的薪酬制度，仅有少数企业实行纯佣金制或纯薪水制。对于销售人员的激励，过分依靠货币等物质激励手段，而忽视精神激励的重要作用。销售人员的收人完全依据其个人的销售成果来决定，即销售额或利润额的多少，与个人的实际努力程度和市场区域差异情况无关。在这种仅注重短期绩效的激励机制下，销售人员过多地承担了企业的经营压力，往往
都只是依靠个人的能力进行工作，缺乏团队归属感和凝聚力。受个人利益和短期激励的驱使，销售人员难免可能做出损害企业长期利益的事情。金制或纯薪水制。对于销售人员的激励，过分依靠货币等物质激励手段，而忽视精神激励的重要作用。销售人员的收人完全依据其个人的销售成果来决定，即销售额或利润额的多少，与个人的实际努力程度和市场区域差异情况无关。在这种仅注重短期绩效的激励机制下，销售人员过多地承担了企业的经营压力，往往都只是依靠个人的能力进行工作，缺乏团队归属感和凝聚力。受个人利益和短期激励的驱使，销售人员难免可能做出损害企业长期利益的事情。
二、完善企业销售人员人力资源管理的对策
1.建立恰当的销售人员招聘制度。销售人员的招聘必须要由销售部门及人力资源管理部门联合进行。销售经理必须熟悉招聘与选拔程序，并能与人力资源部门良好沟通，紧密协作，建立和执行规范合理的相应制度。销售经理必须熟悉掌握“识才”的标准和“选才”的程序。人力资源部门要为销售经理提供必要的招聘面试培训，提供系统运行的服务和支持。只有这样，才会保证销售队伍的基本素质，为销售业绩的稳定与提高打下坚实基础。
2.建立良好的企业内部培训机制。
2.1培养良好的企业内部培训师。想要使企业培训更具针对性和实用性，建立一支了解企业运营情况、富有实践经验的内部培训师团队使最好的解决办法，而企业内训师的最佳人选来源就在于企业的销售部门和技术部门。建立企业内训师，不仅可以节约企业的培训经费，同时为企业培养了技术和销售领域内的专家，还可以在员工中树立学习的榜样。企业内训师对销售人员进行培训的内容主要包括企业情况、产品情况、市场情况及实地销售技巧，除进行研讨教学外，还可以对企业营销过程中遇到的实际销售案例进行分析，在情况允许的条件下，可以结合销售人员的实际情况组织情景教学，使培训课堂更加生动灵活，贴近企业实际情况，提高销售人员的学习积极性和参与热情。
如何将excel转换成word
2.2开展科学有效的企业销售人员培训工作。销售培训要制定的培训计划，分短期、远期持续培训计划等等。而且培训课堂要尽量的生动有趣，培训教材呈现的方式要吸引人，表现的方式就要多元化。
3.完善灵活有效的薪酬福利制度。企业对销售人员的重视程度是影响销售人员士气的关键因素。向销售人员提供的薪酬福利中，基本薪金应制定在比较现实的水平上，既不让销售人员感到无法维持日常生活，又不使企业的销售薪酬费用过高，这和平衡点的掌握可以凭
斛怎么读
实践经验获得。而绩效薪酬部分必须能够给予销售人员强烈的激励作用，可分为硬性绩效薪酬和软性绩效薪酬两个部分，应保持其高度的弹性，并根据企业内外部条件变化及时加以调整以适应形势的发展，促使销售人员发挥最大潜能。
4.建立良好的企业销售人员激励体系。随着人类社会进入21世纪，人类的经济技术形态也正由工业经济向知识经济过渡。在知识经济时代，人才已经成为知识经济的核心资源，谁拥有并且利用好最优秀的人才，谁就能成为企业的核心竞争力，在市场竞争中立于不败之地。企业要从发展的战略高度，充分认识到人才在企业销售管理中的地位和作用，为达到吸引、保留优秀销售人才的目的，企业应通过股权激励、事业激励、工作环境激励等一些列的激励措施来最大限度发挥激励力量的程度。
三、结语
二十一世纪是知识经济凸现的时代，对国内外的企业而言，中国加入WTO所产生的影响绝不亚于一场革命。而随着国家宏观经济环境的不断改善，企业面临着新一轮巨大的发展机遇，面临的竞争也迅速加剧，销售人才也已成为企业确立竞争优势、把握发展机遇的关键。因此，企业必须根据自身的实际情况，采取积极有效的销售人员人力资源管理策略，
完善内部管理机制，积极培育健康上向的企业文化，结合企业自身的实际情况，因地制宜制定相应的吸引销售人才、留住人才的策略，并在实际管理过程中不断改进、完善，以优质的销售人力资源配置为企业发展服务，从而使企业实现可持续发展和更高层次的规模经济。
参考文献：
[1]蒋志芬，李坚，《企业销售人员的人力资源管理研究》，人力资源管理，2015年4月.
[2]时淑萍，《民营企业人才流失的原因和对策》，决策探索,2006年4月.
广发银行信用卡积分兑换礼品
[3]朱瑜，《优秀企业人力资源管理实务》，海天出版社，2001.
中国四大名醋[4]陈文军，《销售团队管理》，北京工业大学出版社，2004.
[5]诺伊，《人力资源管理：赢得竞争优势》，中国人民大学出版社，2001.
[6]靳娟，《民营企业人才流失现象分析》，北京邮电大学学报(社会科学版),2001年3月.
[7]付兵儿，《民营企业人才流失原因探析》，内江科技,2004年5月.
[8]余凯成，《组织行为学》，大连理工大学出版社，2001.
作者简介：唐红桃，男，江苏省扬州商务高等职业学校，讲师，研究放心：职业教育、市场营销等。
人 力 资 源
经营管理者　Manager' Journal
204

版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。