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中国CRO公司成立营销部合理性探讨
CRO公司英文全称叫Contract Research Organization，所有研发外包均叫CRO，我这里特指全球临床试验外包。自九十年代CRO进驻中国后，CRO事业蓬勃发展，就像中国医药行业每年以30%速度递一样。但迅速发展带来的是发展后的混沌，走过二十年的中国CRO已进入死角，成为蓬勃发展后第一个瓶颈。故此，中国目前的CRO公司都面临发展的难题，需要彻底的进行思考。
一：外部因素和内部因素的分析
PEST
邹忌讽齐王纳谏翻译
PEST是职业经理人在做战略分析时必须考虑的，不仅仅是在中国，任何国家的企业发展战略都容易受到P
（politics）,E(economy),S(society),T(technology)四大外因的影响。而且一旦受到这四大外因影响后，公司战略会发生毁灭性的打击，也可能会遇到意想不到的好处。所以在MBA培训时，这一条至关重要。P：中国政治逐渐走入不稳定期，从当下政府的和谐社会口号中可以看出，中国派系势力分崩离析，任何改革在遇到派系力量时都无法进行下去，这就是中国在城市改革中无法进行最后逐渐转移到农村的一个原因。而后续领导上台后面临的正是“前人挖坑，后人栽跟头”的局面，面对的派系更多，面对的改革
困难将更巨大。后续政府可能更没有魄力进行改革，所以会延续“更加和谐”的政策。这样势必将国家暴利行业进一
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步垄断在少数人手中，资源进一步集中将会使民营企业包括外资企业发展起来更加困难。另外中国政治的不稳定也造成一旦政治关系不到位，就有可能将辛苦起家的企业一夜之间灰飞烟灭，黄光裕事件说明政治的不稳定和一不小心陷入政治斗争的陷阱等政治因素造成中国国内企业家的短视，不敢长线投资，也害怕有一天自己和黄光裕一样的命运，造成中国药品均是仿药，而像扬子江一年销售近200亿的企业已有能力搞研发，但依然坚持走这种短平快的短线投资。
汉鼎宇佑
E：中国经济和中国政治一样是非常不稳定和非常垄断的特点，政治严重影响经济在中国表现得淋漓尽致。虽然中国一直在发展经济，但是中国经济在世界的产业链上（生产、加工、营销、研发、售后、商业）等处于最低级的生产链上，中国经济的近30年的发展主要是靠出卖便宜的能源和原材料及人力资源，同时以破坏环境、破坏能源结构和破坏政府信用为代价。中国的生产地位在世界范围内短时间难以改变，除了民间企业家不想长远投资外，政府的引导在这里起了关键作用。一味追求经济不择手段的增长势必以挖空、掏空和卖空为代价。经济的这种原始形态注定中国企业的原始态，所以在中国任何与研发相关的领域利润都会很低，因为中国从本质上属于生产型国家。
S：中国社会是一个官本位思想的社会，大牌医生的摆阔与不合作，小牌医生没有利润下的被动做事，
中国医生的浮躁心理及被医药回扣笼罩下的工作氛围，这些都是中国研发工作的人为阻碍。但另一方面，我们看到中国政府对医药投入的增加，人们对自身健康观念的重视以及百姓
什么叫民营企业
申请出国留学的流程开始对参与临床试验具有主动性等因素也是临床试验发展的曙光。这种社会因素以最软的特点无形中影响着CRO就业者的心态间接影响工作人员的流动率。
T：世界的科技在飞速发展，药品技术也在发展，从原始的化疗药品到现在的复合制剂、物理绑定的药品及生物制剂和靶向类药品等。剂型在不断创新但单纯新药诞生却并不多见，可见研发一个彻底的新药精力是多么巨大。药品科技的发展也给新药研发带来了契机，甚至包括本族民营企业也逐渐跃跃欲试购买各种专利，所以新药研发的兴起给CRO带来市场，但同时这个行业内也雄辈出，据悉，在北京上海这样的大城市每年都会有几十家CRO公司成立。所以说，科技的发展带来的不仅仅是机遇，更多的是挑战。除了面对机会增多的欣喜外，我们还要看到在竞争对手逐渐增多的今天，我们应该用什么样的姿态来迎接挑战。各种新技术不断应用在新药研发过程，包括高通量筛选和基因芯片技术，也包括在临床试验中的随机技术及各种电子技术等。各种技术的应用让新药开发程序化，减少人力成本，增加收集数据的简易性，让一个人有更多的时间从事简单低级程序以外的事情。前一阶段一本书说可能会将CRA的很多职务交给机器人来完成，这虽然仅仅是一种设想，但也给CRO行业一个挑战，那就是CRO行业乃至CRA究竟是做什么的？仅仅是收集文件来核对签名和日期的错误么？当新技术的不断诞生后会将无科技含量的任何程式化的工作压榨到最低，大浪淘沙后剩下的才是我们工作的本质，
而这本质是什么？可能是技术的发展带给CRO行业的思索。
SWOT
在对中国PEST大致分析后，回到我们所在的CRO行业乃至进一步回到某一个具体的公司，根据其自身的发展历史和以前有过的业内名声及成绩做一个最简单的SWOT分析，SWOT分析是营销分析中最常用的工具，是真实认识自我的优缺点的有利方法，S
（strength）,W(weakness),O(opportunity),T(threat).
FTP
根据上述PEST和SWOT分析，各个CRO公司需要对自己进行定位，定位后相应的战略才能清晰，定位最主要的工具就是FTP。F （fragment）,T(target),P(position)。
举个简单的例子，IKEA家居是针对白领阶层的，在白领阶层中市场份额占据第一位处于市场领导者的角，那这个定位用FTP来进行分解是这样的。
F：区隔：在人中从收入角度来说有资本家和富豪级的，有中产阶级白领层的，还有农民工和农民层的。这一过程叫做区隔，区隔就是将现有的客户按照某一因素进行区分。
T：靶向：靶向就是将区隔过的人选择哪一作为主要服务对象，IKEA 选择了中产阶级，但他也可以选择富豪也可以选择农民，根据其自身条件众多因素考虑它选择了中产阶级，这个过程叫做靶向。
论文引用怎么标注[1]P：定位：即使在针对这样一个窄的市场来说，也不是只有一个IKEA，百安居，红星美凯龙还有很多，那么针对这样一个细分市场究竟想做市场领导者还是市场挑战者、跟随者还是针对利基市场的补缺者都需要仔细思考，因为不同的角会有不同的营销方法。最后IKEA定位自己做了这个市场的领导者，即市场份额至少达到50%以上的角。
FTP关键词：收入区分，白领阶层，市场领导者。

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