第一步：客户在哪里
建筑师的“业”是什么？直接地说是建筑物之创造，为社会解决衣食住行三者中住的问题，间接地说，是文化的纪录者，是历史之反照镜。所以你们的问题十分地繁难，你们的责任十分地重大。
——梁思成
客户通常有两种基本类型，一种是主动来访的客户，另一种是被动来访的客户。主动来访通常是项目周边的客户、路过的客户和朋友介绍来的客户；被动来访的客户，是通过项目宣传而来的客户。
客户主动来访，我们如何管理？如何让他们成交？让他们发挥更大的价值？卖房子要交哪些税
客户不主动来访，我们如何去到他们？如何请他们走进售楼部？
1、客户发掘模块的构成
模块模块构成工作分解
客户发掘模块精神与纲领更低成本、更高质量、更多数量、更快地到大批有效的目标客户
目的与任务
精确制导，有效收网；走出去，请进来
根据区域特点和项目特点，有目的、有意识地圈定特定圈层，通过特定渠
道，到有效的客户
在营销全面开展前到更多的有效客户
内容与标准
实施数据库营销，通过网站、黄页、通讯录、过往积累的客户资料及从其
他地方交换或购买来的资料，广泛搜罗目标客户信息
实施圈层营销，通过开发公司各层人员的关系、项目合作单位相关人员的
关系等，开展圈层营销
实施区域营销，在项目周边三到五公里范围内圈定各种目标体，并针对
打印机后台程序服务没有运行他们开展宣传
实施渠道营销，主动出击，与项目附近的政府部门、事业单位、大型企业、
客户主动来访
项目周边的客户、路过的客户、经朋友介绍而来的客户
被动来访
通过项目宣传而来的客户
商业市场、各种学校团体等负责人建立联系
效益与成果
到50～100个意见领袖型客户，具体数量视项目规模、档次和类型而定
到一个以上的意向团购单位 到一批意向强烈的准客户
2、不同类型客户的发掘手段
⑴从来源渠道划分
来源渠道
营销手段
客户类型
客户质素
大众营销
通过大众手段来客户，属于眉毛胡子一把
抓型
广告：报纸、户外和电视广告 活动：大型主题活动
缺乏共同特征大杂烩式客户
低质素
小众营销
关系营销
主管部门：规划、国土、房管等 合作单位：建筑、材料、营销等
情感认可度高 高素质
圈层营销 对特定圈层进行深度发掘，如公司各层人员的球友圈、牌友圈等
类型趋同性强
区域营销 对地段周边居民、路过客户、各类单位团体等客户进行推广
区域认可度高
渠道营销 拜访、联系地段周边政府、事业、企业等单位客户
团体特征统一
数据库营销
通过银行、邮政、保险、证券、教育、各类
团体俱乐部等数据库挖掘，获得数量可观的优质客户
客户匹配性高 ⑵从来源时间划分
两大时间型客户：
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两大时间型客户 前期积累型客户
临时募集型客户
客户时间
客户类别
客户概念
客户范围 前期阶段 营销启动前
前期积累客户
项目积累客户
指项目立项后，未做正式的大众营销推广
前，通过各种行业人士、媒体人员、公司内部人员及路过等渠道获得项目信息，并 主动打电话联系或登门拜访的客户。
周边住户
周边单位的员工 周边商业经营户 路过的人 行业内人士 媒体人员 职业投资客 公司积累客户
指公司成立以来即自然形成的很多客户，他们与公司有各种各样的联系，可能是合 作伙伴，也可能是公司的关系人员。 政府主管部门
各种合作伙伴 公司关系人员 系统内部人员 “铁杆”老业主
营销启动后
临时招募客户
正式营销开展后所积累的客户，客户是通
过项目所做的公开推广而获得信息的，包 括大众营销和小众营销方式获得的客户。
本区客户 本地客户 外地客户
3、客户挖掘方式
⑴制订客户开发计划
客户解析
根据客户生成时间的不同，以营销启动时间前后为界限，客户类型可以分为前期积累型客户和临时募集型客户。
而前期积累的客户又包括项目积累的客户和公司积累的客户两种类型。 临时募集型客户特点：主动型、低成本型。
主动型：前期积累客户为主动来访型客户，他们从各种渠道获得项目信息后主动来电或登门拜访。 低成本型：由于此时并没有做公开宣传推广，因此来客是低成本的。 前期积累客户特点：被动型、高成本型。
被动型：临时招募客户则是非主动来访的客户，他们是通过项目所作的公开推广，获得信息后来电、来拜访的。
高成本型：自营销正式启动后，所有营销措施都需要开支，所到的客户均是付费客户，但平均付费水平因项目而存在差异。
链接Link
制订客户开发计划的原则：分项精细、目标明确、方法得当、时间有序。
分项精细：算无遗策，确保任务清晰而具有可执行性。如在合作单位项（照下表），必须列出公司所有合作单位的名称和联系人。
目标明确：使行动更有方向，形成行动的指明灯。
方法得当：对每个细分客户均进行深入分析，并由整个团体一起讨论制定出跟进开发的方法。
时间有序：合理分配时间，时间安排原则上从近到远，从主要到次要，从容易到困难。
XX花园客户开发计划（模拟）
开发对象目标方法联系人负责人时间备注
关系客户公司员工
工程部
财务部
老板关系
老板的朋友
老板的圈子主管部门
税务部门
国土局、房管局合作单位
建筑工程
材料供应
周围的人
周边单位
邮局
银行周边经营户
市场一
市场二周边大型企业
企业一
企业二周边学校
学校一
学校二周边小区
小区一
小区二
其他客户
老业主
一期业主/楼盘一
二期业主/楼盘二团体、俱乐部
团体一
团体二各种圈子
圈子一
圈子二竞争对手
楼盘一
楼盘二
第二步：客户如何看我
客户接触，即与客户进行电话沟通，面对面交流，搜集和填写信息表格的过程。对该过程的把握直接影响到客户公关。一老一小
与客户接触的过程，就是一个谈判的过程，这必然要求销售人员的沟通、引导、观察、洞察和说服等割方面的能力一定要非常强。
1、客户接触模块构成
模块模块构成工作分解
客户接触模块精神与纲领
一切以客户为中心，改变销售人员接待客户的方式，通过深度的客户管理，让客户
发挥最大潜力
综合测评个人总结目的与任务
获得更多的客户信息，更深入、更全面地洞察客户
与客户形成更深度的接触和更广泛的沟通
内容与标准
完善表格：改变传统的接待表格内容，增加更多的开放或封闭的客户相关信息栏
加强沟通能力：全面加强销售人员的沟通能力，让销售人员增加房地产以外的相关
专业知识
加强沟通效果：更长时间、更广泛地与客户进行多方面沟通，用各种方法让客户透
露更多的个人信息
更详细地填写接待表格，及时、完整、详尽地填写客户各方面信息
更系统地管理客户资料，资料填写的检查、资料调阅程序的设计、资料运营的规定
创造更多机会，更多次地邀请客户前来售楼部沟通
主动走出去与客户进行沟通，节假日的问候拜访
效益与成果
建立完整的客户档案
与客户形成更密切的关系
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