全国中文核心期刊现代金融2013年第1期总第359期
2012年6月8日和7月6日，人民银行两次降息并扩大利率浮动区间，十分明确地体现了央行的政策意图：一是促使商业银行增强自主定价能力，转变盈利模式和经营方式，加快金融产品和服务方式创新；二是刺激社会信贷需求，降低企业财务成本，服务实体经济发展，稳定经济增长。两次不对称降息，不仅标志着严厉的刚性利率管制时期的结束，而且将开启市场化利率进入存贷款利率双向浮动的崭新时代。本文以农业银行淮安分行为例，对利率市场化条件下商业银行的定价管理进行了调研。
一、银行市场化利率定价现状
（一）利率市场化形成的主要动力来自于货币市场的供求关系。在我国，利率成为国家宏观政策调控的工具之一，往往力图通过行政力量左右或改变市场资金供求关系，这也是我国经济二元性结构所决定的，即对国有企业利益的保护，而中小企业或民营企业大都是靠市场生存，处在市场的最前沿，风险偏好指数较高，即什么收益率高就干什么，但风险也高，甚至不惜借“”。但随着通胀缓解和经济下行以及一些中小企业资金链断裂而引发的一系列金融改革举措，急需做出部分适应经济发展的市场化调节，以促进经济稳增长。
（二）商业银行利率定价伴随着利率市场化的改革进程。央行早就制定了利率市场化改革程序，自2004年以来，我国不断推进利率市场化改革，按照先外币、后人民币，先资本市场、后货币市场，先票据国
债、后实体信贷，先贷款、后存款，先短期、后长期的设计路径。利率市场化改革的难点是存款利率市场化。近两年来，在商业银行与企业之间，特别是中小型银行与民营企业之间，对资金使用的市场定价机制越来越灵活，实际状况也催生存款利率市场化进程，例如理财
产品实质上推高了银行的负债成本。
（三）当前我国借贷市场利率定价水平状况。大体可分为四个层次：一是地下黑市或民间钱庄。近年来，地下黑市日息约在3%至5%左右；个体或民营企业民间融资利率年息高达100%。二是“准”借贷市场、信托贷款市场。以当铺、小额贷款公司、民间担保公司为代表，变相吸收存款、私下揽存，付给15%~20%高息，然后以30%~40%甚至更高的价格放贷；信托贷款使市场合法化，目前信托产品普遍以15%左右的价格发行理财产品，再以20%以上的利率放贷，加上各种手续费，实际利率达30%以上，但最终风险由银行承担。三是农信社和城商行借贷市场，可以高于基准利率80%左右的价格放贷，因此将完全市场化的利率水平抬高到年息12%左右，存贷利差诱人。四是大型商业银行信贷市场虽受国家政策管制，但风险管理水平较高，由于规模巨大，部分领域融入市场化程度很高，如票据、
同业拆借市场等。（四）商业银行利率定价的基本方法。目前银行定价主要采用五种基本方法：一是成本加成定价法———覆盖成本。利率定价必须考虑自身成本，才能确保利率既为客户所接受，又有利可图。包括四个部分：资金成本、
贷款费用、风险补偿费、目标收益。二是基准利率加点法———市场导向。根据贷款不同风险度确定对应的风险溢价点数，加上基准利率；银行间同业拆借利率（SHIBOR ）流行的定价基准；目前各家银行普遍采用这种方法。三是客户盈利分析法———
综合收益。公式：客户总收入=（贷款利息收入+中间业务收入≥客户服务成本+目标利润）。客户为银行提供贷款利息收入、中间业务收入形成的综合回报率，在保证覆盖各种成本和目标利润的前提下，通过适当让利来争取客户。四是交易利率定价法———客户选择。好处是客户定价权大，贷款营销好。银行允许借款人从几种交易利率中选择一种作为定价标准，在此基础上加减
利率市场化对商业银行定价的影响及建议
李
平
摘要：2012年以来，央行两次降息并扩大利率浮动区间，标志着我国利率市场化进程的提速。本文调查分析了市场化利率定价现状及其影响，并提出了市场化条件下商业银行合理定价的策略与建议。
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点确定利率。五是风险调整的资本收益率法（RAROC ）———风险补偿。（贷款净收益-预期损失）/经济资本。RAROC 是近年来被广泛采用的定价方法，满足经济资本回报要求，使不同贷款定价合理性和业绩可在同一标杆下进行客观公正的评价比较。
二、利率市场化对商业银行定价的影响
（一）利率市场化将使商业银行利差缩小，风险管理压力增大。目前存款利率市场化不会一步调整到位，虽然存款利率上浮10%的空间，对商业银行来说市场风险是可控的，存贷款的利差水平大致会到达一个适当的区间，小幅度范围存款利率的提升对商业银行成本和风险管理的要求不会太高。但是如果加快存款利率市场化步伐，将来再次加大上浮10%至20%的幅度，甚至存贷款利率完全放开，存款大战合法化，存款剧烈竞争将使银行面临的压力更大，一些银行甚至可能倒闭，这才是银行真正的最大风险。因此，银行不能盲目跟风或者为了竞争客户而随意提高利率，应该更多依赖改善服务和开展产品创新来吸引和稳定客户，而不是依靠价格竞争和大打“价格战”。
（二）利率市场化会使商业银行走向差异化，影响银行经营策略。商业银行需要根据自身情况，在参考同业的基础上，综合考虑存款人利益、实体经济的资金需求等因素后，综合确定各自的存贷款利率水平。首先，规模不同的大型银行和中小银行将会选择不同的策略。利率市场化之后，由于存款成本
的上升，中小型银行所面临的压力可能更大，同时贷款相对更为稀缺和昂贵，增长受到限制，风险偏好提升；而大型商业银行存款资源相对丰富，存款成本压力相对较小，贷款投放的能力反而可能更强。其次，抢占市场和成本控制。如果目前银行吸收存款的难度较大，把抢占市场作为目标，就会把利率上浮到顶，通过利率上浮吸收更多的存款，从而有更大的放贷额度，这样增加的利率成本得以抵消。但是对于一些规模较小的银行来说，可能会优先考虑成本控制。再次，银行定价将形成有序规范的结构，合理定价报价。在利率市场化过程中，银行需要培育定价体制。好的定价体制，既要体现定价的灵活性，也要考虑市场的稳定性，同时报价的过程中需要法律规范，把握边界，组织有序，避免价格串谋垄断。
卷发器怎么用（三）利率市场化给予商业银行更大的定价权，也对银行定价管理水平和议价能力提出了更高要求。利
率市场化后，各银行之间的利率竞争会越演越烈，客户也会选择融资成本最低的银行，银行的定价能力将减弱，银行既要拓展营利空间，又要争取客户。从目前的情况看，降息及贷款利率下浮区间扩大，短期内对贷款需求拉动的作用不明显，一是银行出于自身经营效益的考虑，只会对优质客户采用下限，对大多数的一般客户来说，往往按照每笔业务的实际情况定价，且在基准利率的基础上会有所上浮。因此，降息及贷款利率下浮区间扩大对一般客户、
尤其是中小企业贷款需求的提振有限。二是受国家宏观经济调控等因素的影响，企业的经营状况短期内还难以有大的改观，其融资成本的承受能力、融资需求仍然受到较大影响。三是银行定价能力还有待进一步提高。目前，银行迫于市场竞争压力，贷款定价也基本趋于一致，利率浮动区间并没有十分明显的差距，对客户的吸引力没有显著增强。四是利率市场化将使商业银行的定价管理和议价能力难度加大。
建行活期存款利率三、农业银行贷款定价较低的原因分析
主观原因分析：农行利率定价精细化管理仍不到位。目前，基层行普遍存在四个问题：一是超前主动研究市场不够。缺乏研究利率定价政策、研究同业、洞悉市场动态，对正确认识市场导向，做好风险和效益分析，准定价切入点和把握定价主动权等方面有待加强。二是选准客户定位的个性化服务不明显。在市场定价机制上以实现双赢、多赢为出发点，运用好价格杠杆，实行不同产品、客户差异化定价和服务，能第一时间赢得客户的不多。三是按照“审贷必审价，审价必审资本回报”的要求，基层行还没有完全建立“一户一价”管理的精细化定价模式，未能确立以价值创造为导向，直观反映每笔贷款的经济增加值和经济资本回报水平。四是FTP 价格在系统内普及率较低。目前对FTP 价格仅靠财会人员掌握是远远不够的，特别是前台部门和客户经理，是基层行各项金融产品的营销重心，而客户经理往往存在“重营销管理、重工资计价、轻产品定价”的现象，因此，应重点向前台部门或客户经理以及网点人员传导FTP 价格，在营销金融产品中得到充分体现并取得突破。
客观原因分析：一是贷款结构不合理。目前农行某分行新发放人民币贷款80%以上是中长期贷款，其中绝大部分又是个人住房贷款，而在住房贷款中又以首套房居多，执行利率全部为基准利率；中小企业贷
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解酒最快的方法15分钟怎么清除浏览记录款占比过低，至2012年5月末余额为30.26亿元，仅占各项贷款的23.99%，
比年初下降3.37亿元，其中小企业规模只有3.57亿元，占2.83%。而建设银行小企业贷款比重较大，利率执行上浮30%以上。二是短期贷款少，流动资金贷款规模就少，至2012年5月末余额只有23.94亿元，仅占各项贷款的18.98%，而建设银行短期贷款43.98亿元，占29.81%，流动资金贷款规模大，周转速度快，利率定价自然就高。三是法人贷款规模小，定价水平有下行趋势。2012年二季度以来，法人客户尤其是一些重点客户纷纷要求农行下调利率上浮幅度。5月份，农行法人贷款发生额2.51亿元，比建设银行少1.89亿元，同时也比工行和中行分别少2.12亿元和1.84亿元，法人贷款平均加权利率7.3606%，比建行少1.01个百分点，仅比工、中两行高0.29个百分点。
四、利率市场化条件下商业银行合理定价的策略
（一）利率市场化改革，需要市场主体共同培育好定价体制。利率市场化必然带来银行间的竞争，提高存款利率吸引储户，降低贷款利率吸引客户。为防止过度或恶意竞争，央行和银监会需要建立银行同业定价协调机制进行必要的干预，并发挥规范的SHIBOR 对市场的基准主导作用。同时，各商业银行需要制定适合自身行情的定价策略，可根据自己的资产负债结构、
最好的电影网点结构布局、业务和盈利模式、客户特点等具体情况，制定利率市场化条件下的经营策略。在当前严控流动性管理，信贷实施“总量控制、节奏均衡、结构合理”的政策指导下，银行也会有效实时运用好定价区间和利率浮动幅度，随市场变化而动，提升自身利率定价能力和利率管理水平。
（二）强化市场价格导向，规范资产业务运作。一是加强贷款产品价值创造能力测算，对比同业定价及综合收益情况进行分析，努力提高本行综合定价管理能力，及时传导利率定价政策，直接穿透到网点和一线客户经理。二是设定全行利率定价主要参数，其一，建立贷款风险定价模型。测算贷款利率（七个要素：贷款利率、资金成本FTP 、操作风险、税务成本、预期损失溢价、经济资本配置比率、最低经济资本回报要求），由总行制订《贷款定价模型》，客户经理在定价时
录入的数据（客户资料、贷款特质、客户贡献资料、其它资料、
审批行资料、申报行资料），生成《贷款定价计算表》。其二，运用贷款定价基准（存款成本率、存款准备金因数、
贷款成本率、税负成本率、预期损失率、最低经济资本回报要求的贷款收益率等）和贷款定价调整值（吸存收益率、中间业务收益率、计息和结息方式加点），测定贷款定价和测定贷款利率浮动幅度。其三，按照上级行授权定价标准、利率文件规定、系统内价格指导和FTP 价格，
对超权限定价的进行贷款定价申报，经有权人审核批准执行。三是坚持一线报价，前台定价，后台审价的贷款定价流程，将申请贷款计划与执行价值回报率联系起来，做到
“审贷必审价”。（三）充分运用利率定价技巧合理定价，提高贷款价值回报率。基层行要树立价值创造观，
积极运用市场利率导向策略：一是在利率下行周期实施固定利率策略，反之在利率上行周期实施浮动利率策略。二是运用流动性强的短贷延长1天期限进行高定价，大力增加流动资金贷款和人民币贸易融资贷款，逐步减少中长期贷款的比重。三是采取个性化定价策略，实施
“一户一价”、“一户一策”。四是运用FTP 价格引导产品营销，实施组合营销盈利能力强的金融产品和项目，努力提升价值收益率，不断提高抗市场风险能力。
（四）加强利率定价监测、后评价、考核和培训工作。一是适时跟踪利率监测，强化考核机制建设，明确责任，制定奖惩措施，定期进行考核通报。二是上级行要定期开展利率定价后评价、市场风险分析和价格检查，发现问题及时解决并予以警示，主动预防市场风险损失。三是对重点支行和相关部门及重点项目（产品）进行督导，促进相互学习和交流，在实践中不断提高价值管理水平，达到效益最大化的要求。四是上级行除应积极传导利率政策、引导员工树立价值创造观念外，还必须加强员工业务技能学习培训，提高定价议价能力和技巧，及时做好市场利率定价动态跟踪分析和定价监测辅导工作。
（五）完善利率市场化条件下的制度建设。利率市场化既需要考虑一个时期的宏观经济形势，防范资金价格过快增长对宏观经济的伤害，又要考虑商业银行尤其是中小银行所能承担的风险，为此，建议尽快建立存款保险制度，出台金融机构破产法、购并法等配套法规建设，实现高风险机构的有序退出。
（作者系农业银行淮安分行行长）
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