生鲜经营提升计划
生鲜经营提升方案
一、目前经营情况及数据；
1-9月份生鲜业绩达成及可比情况
各门店九月份及全年累计生鲜业绩达成率和业绩缺口
各店年至今生鲜平均来客数及来客数同比
门店
生鲜平均来客数
来客数同比
文一
6388
苏州
2955
虹口
2498
西城
4356
永康
1858
下沙
6582
富阳
2184
丁桥
2380
　
二、存在问题及问题产生原因
问题1：业绩达成较差：生鲜销售自今年以来一直未能完成预算，1-9月的累计业绩缺口已达638.8万，从科别来看， 1-9月业绩累计缺口最大的二科为23科、24科，缺口分别达532.4万、121.3万；从门店来看，仅下沙、丁桥生鲜部1-9月累计业绩达成预算，其余各店均存在不同程度的缺口，其中是弱店如：虹口店达成率最差，且预算缺口最大，缺口已达377万。累计达成87.79%，可比下降-0.92%；
问题2：毛利偏低；
问题3：生鲜来客延续下降。整个生鲜1-9月来客累计可比下降-5.71，其中23科年来客可比下降-13.2，24科年来客可比下降-14.4, 其中只有下沙店全年来客可比成长，以虹口店下降最大，到达-24.2；
问题4：根底工作较差；品质、效劳等维护不到位；
原因1：业绩提升缺少有效手段：
〔1〕缺少有效的促销方案；
        〔2〕对弱店支持较少；
〔3〕动线不符合顾客需求；
〔4〕商品面不全；   
〔5〕干部操盘能力弱，缺少系统培训和考核；
        〔6〕干部长期执行力、工作效率低，门店缺少检核和奖惩，无紧迫感；员工促销                       
激情逐渐低迷；根底工作无标准意识和损耗无严肃性；
        〔7〕供给商及品牌缺失，同时在销售来客低迷时，没有调整和供给商合作策略，  现
有厂家缺少积极性；

    2：毛利掌控失控：
        〔1〕生鲜操盘混乱；进货品质无控管，商品损耗较大；随意变价，串号销售导致毛
利损失；技术能力薄弱，缺少培训，商品本钱控管不力；
        〔2〕门店市调精确率不高，回价不及时；正常商品随意变价，导致毛利损失；
        〔3〕前期震撼海报商品采购谈判力度弱，进价本钱高；
        〔4〕前期行销活动或商品促销无实效性，导致负毛利商品只有销售，没有真正带动来客；
        〔5〕竞争剧烈，民生用品跟价，毛利损失大如：散装鸡蛋等；
〔6〕门店主管员工，商品损耗控管意识淡薄；
    3：生鲜经营提升来客能力较弱；
〔1〕干部员工工作效率低执行力差，对于来客下降已麻木，无紧迫和措施；
  〔2〕动线不符合顾客需求，商品面不全；
〔3〕门店根底工作较弱，效劳意识较淡薄；
〔4〕商圈来客分析不及时，缺少有效措施；
〔5〕竞争店影响；如沃尔玛、大润发等；

三、解决问题措施
措施：1：生鲜经营工作；时间：10、11月；
      〔1〕生鲜早市方案：
        A、目的：针对目前弱店、偏远店竞争力的缺少，以低价促销作为第一手段，坚持以民生必需品的低价促销来吸引顾客。
B、适用门店：苏州店、富阳店、永康店
C、促销时间：每日促销时间为上午08：00至10：00
D、促销商品：每周按3/4日更换品项〔大米除外〕，品项主要以大米、叶菜、当季水果、
活水鱼、鲜肉分割品项、家禽等民生必需品为主。由于促销品项太多毛利不简单掌控，每期早市促销品项规定为8品〔大米1品、叶菜2品、水果1品、活水1品、鲜肉1品、家禽1品、熟食烤炸类1品〕。
E、订价策略：叶菜为农贸市场价格的6折，鲜肉为竞争对手正常价格的9折，其他生鲜品为竞争对手正常价格的8.5折。如果竞争对手是促销价，那么我方价格务必保证比对方低0.10元。
F、亏损预算：每店每天早市商品同意损失毛利额度为600元，以每月促销30天计，每店每月早市损失毛利18000元。三家店共计损失毛利54000元。
      〔2〕生鲜晚顶峰销售：
        20：00之前
          A、20、21科确保有新奇面包和炸烤类熟食新奇出炉；
B、生鲜各科保持商品满排面。
20:00至20：30
A、叶菜类、易腐水果〔如草莓等〕、水产冰鲜类、鲜肉类开始出清；
B、出清以自然叫卖，严禁用电喇叭；
C、出清时按品质从8折开始逐次降价；
20:30至21：00
A、水果类、熟食类、西点类、中点类、花果类蔬菜、配菜类开始出清；
B、21：00之前排面量不得少于满排面量的1/3。
  〔3〕强化对弱店的支持〔如虹口、苏州、富阳、永康〕，调整排面布局，业绩提升寻觅专柜经营模式，提升现有供给商积极性。在整体业绩来客未得到较大提升情况下，通过试行对专柜费用扣点减少，来提升供给商积极性，从而逐渐带动整体销售和来客；本月完成永康店调整，11月完成富阳店调整。
    永康店生鲜调整进度：
水产的活水鱼和冰台和鲜肉排面齐平.
待定
干货的陈列架要求撤除.陈列要饱满.
已完成
水产的冷柜有6个.3个做促销.3个做正常陈列.
已完成
水产.肉品的冰柜和腌腊专柜全部往主通道靠齐.对准柱子.
已完成
21科的专柜引进.原则上以低扣点吸引供给商.让其在卖场做好销售和陈列.以门店店长确认其陈列的量感和品质.以及人员的配备.
采购
21科专柜的引进，位置作相应的调整.面制品的陈列道具冷柜转货其他门店，用蒸炉和其它道具陈列.现场制作，衬托气氛，吸引人流.
采购
水果地域靠近主通道撤一个堆.做通道.让人流能够走入21科里面.
已完成
面包房地域用货架做隔断，将19号以后收银机台撤除，调其他门店。把散称糕点商品移出来。
月底前
      〔4〕通过新店商品结构对老店商品配置进行分析；建议采购把过多的供给商和商品进行整合，同时建议引进分类缺失品牌和品项〔如：鲜肉配菜类、高档有机果菜类、高档分割牛肉类等〕；
      〔5〕援助门店调查分析现商圈来客数，调整生鲜海报、震撼商品品项及价格。〔每次海报会议〕；
2：生鲜治理工作
（1）强化巡店工作，通过检核和奖惩提升卖场生鲜根底营运标准和干部员工操盘能力，主要内容：陈列、卫生、效劳、VI标准、促销叫卖、人性化效劳等；
（2）生鲜设备的清洁保养：
    A、制定出生鲜各项设备的一、二、三级保养的内容。〔已完成〕
    B、由维修专员对门店维修员工和生鲜员工进行相关培训，责任到人。此项工作在8月25前已完成。
C、建立设备领养人制度，做到每个设备都有专人清洁维护，把生鲜设备一、二、三级保养的内容及领养人名字做成卡片形式，粘帖在设备统一位置。〔此项工作在8月20日前已完成。
    D、建立生鲜设备每日检查表制度，由部门主管每天检查生鲜设备的清洁情况
〔3〕生鲜毛利及损耗管控：
            A、严格执行公司异常和负毛利商品控管；违反按规定逐一进行处分和通报；
            B、对于档期负毛利商品做好分析，配合品类追踪核实采购绩效报表净毛利弥补情况；
            C、分时段控管民生用品及震撼海报敏感销售较好商品卖场补货量，起到“鱼饵〞作用，减少毛利损失；取消散装鸡蛋低价销售，以低单价民生必需品如叶菜类等做价格形象。
    3：培训
    〔1〕对店长、生鲜干部在专业和治理方面进行系统全面培训，对于培训要进行跟踪指导和考核；〔8月已进行，延续〕
〔2〕做好生鲜骨干培训方案。通过培训和检核，加速更新治理层，提升整体操盘能力；
四、需其他部门支持项
1：各店生鲜最低促销员人数配制确定；
现存在问题：供给商对弱店促销员派驻拖拉严峻，没有确定的具体派驻厂家和人
数，门店追踪困难，长期得不到解决；
2：建议引进缺失分类〔如：鲜肉配菜类、高档有机果菜类、高档分割牛肉类等〕；
    3：招聘生鲜技术大师傅以强化生鲜技术力量。
五、目标
目标1：11、12月生鲜业绩、毛利完成预算；
目标2：12月完成20、21、24、25业绩预算；
目标3：11年力争完成各店全年生鲜来客可比增长；
目标4：11年力争完成各店生鲜全年业绩、毛利预算；
                                            营运部
                                            2021-10-16

版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。