日学习:
一、业绩提升的关键因素
1、提高客单价
2、提高连单率
3、提高成交率
4、提升进店率
二、售前及淡场我们要做的准备:
1)店铺的管理
A、员工的积极性是否足够(是否有通知熟客到店购买);
B、员工是否有积极做好宣传推广工作,吸引行人进店;
C、员工是否认真关心进店的每一个客户,认真做好顾客服务,货品知识介绍和附加推销是否有认真做好;
D、店内员工的合作性是否不足,分配工作是否合理;
E、是否有不良因素(假期,工资,店员之间的矛盾,身体健康,人手不足等)影响员工的工作心情;
F、各员工仪容仪表是整洁;
G、店内员工是否完成每个的个人销售目标;
H、店铺是否制定每天的主打货品;
2)货品的管理
A、店内货品的断码是否有申报经理补足;
B、客人对该店货品的意见和需要;
C、店内员工是否知道货品摆放的地方;
D、店内员工是否知道店铺货品断码情况;
E、店内货品是否长时间没有调整;
F、畅销货品是否充足;
3)店内环境的转变
A、陈列海报或物料,橱窗是否和现时推广一致;
B、主陈列货品是否适合现时天气穿着,是否有符合要求之推广牌,号码签是否有做
C、店内卫生环境是否良好,空气是否流通,冷汽机,照明及其它维修项目是否正常;
D、货品陈列是否欠合理;
E、货场内的音响是否正常;
F、层板上的陈列及货场货品陈列是否整齐,符合公司的陈列要求;
业绩提升G、货场陈列是否长时间没有调整;
淡场、旺场门店管理
淡场的工作内容
一、淡场时,我们如何做销售?【聚集人气】:
1、通过长时间地把顾客停留在卖场内,以达到聚集人气的效果
2、部分员工临时扮演顾客在卖场挑选货品【吸引进店】:
1、不间断用麦克风播放爱得乐品牌的优惠信息
2、利用促销物料用‘手举’的方式吸引顾客的眼光
3、门口迎宾同事主动邀请顾客进店,或以拦截的方式邀请顾客进店【销售二拍一】:
指在销售过程中,由一名【主销】和一名或多名【次销】组成,并同时为顾客提供销售服务的过程,叫二拍一
(主销:主要负责完成整个销售过程,如介绍产品、鼓励试穿、赞美、附加销售、指引买单等;次销:主要负责帮助主销拿取货品或‘帮说’的工作)【增强附加推销】:
通过提高销售件数,来拟补人流少而导致的销售空缺,从而提升总销售额;
(如:顾客只要一件衣服,我们可以帮顾客挑选一条与衣服配搭的裤子并鼓励顾客试穿,且利用销售技巧说服顾客购买)
【不放弃的精神】:
把握任何可以销售的机会,以不放弃的精神服务每位顾客;
1、顾客还没走出店前,我们要尽自身知识为顾客提供服务,促进成交
2、当顾客准备走出店时,这时您还可以跟顾客这样说:
“先生/小,我刚刚给您推荐的那款衣服无论是从款式方面、面料方面都是非常符合您的个人气质的,当然,您也可以去其他品牌对比下,我叫XXX,一会您回来可以回我哦!”
“没关系先生/小,您可以再逛逛,我叫XXX,您刚刚试过的那件衣服我先帮您留起来,一会您回来可以我!”
二、淡场时我们该做什么?
【销售总结】:对一天的销售进行总结,为什么成功了,导致未能成功又是为什么?
【人员培训】:有计划性地针对员工短板的地方进行培训,以提高个人工作能力;(如产品知识、销售技巧、服务流程等
【销售演练】:培训学到的知识结合销售中所遇到的问题在销售演练中相互提升
【师徒带教】:由店长安排一位老员工带教一名新员工,店长提前罗列带教内容、期限,并对其跟进和考核
【抽查考核】:不定时抽查下属相关产品知识、培训内容、个人销售等
【卫生清洁】:清洁范围包括卖场、陈列器架、橱窗、镜子、仓库及卖场死角位置
【维护陈列】:维护卖场陈列,并根据不同需求调整卖场布局
【仓库维护】:定时安排人员整理仓库货品,并熟悉仓库货品摆放位置,提高拿货速度
【销售分析】:销售金额、件数、单数、单价、AT、完成率、个人完成情况
【库存分析】:库销比、新旧货、产品类别、畅、滞销前后五大、断码情况等
【补货】:按库存分析(类别、男女比例、畅滞销、断码)和促销、季节转化等需求进行补货
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