4基于4P理论的银行产品营销策略—以农行为例
目录
4基于4P理论的银行产品营销策略—以农行为例 (1)
1.1 产品策略 (1)
1 因地制宜创新“惠农e贷”产品，满足贷户的多元化需求 (1)
2 积极进行科技创新，研发线上“惠农e贷”产品 (1)
3 加强客户的体验关注度，及时进行产品调整 (2)
1.2 定价策略 (2)
1 建立贷款利率定价机制，完善内部的监督管理 (2)
农业银行个人贷款2 根据客户不同的风险水平，实行差异化定价策略 (3)
3 根据“惠农e贷”业务实际情况，对存量客户实行再定价策略 (3)
1.3 渠道策略 (3)
1 依托当地部门和组织，线上和线下同时发力 (3)
2 积极与客户进行良好的沟通，以老带新开拓“惠农e贷”市场 (4)
1.4 促销策略 (4)
1 广告促销 (4)
2 公共宣传和公共关系促销 (4)
3 销售促销 (4)
1.1 产品策略
1 因地制宜创新“惠农e贷”产品，满足贷户的多元化需求
中国农业银行研发新的“惠农e贷”产品必须因地制宜，深入基层，根据县域经济的具体情况、贷户的实际需求情况进行产品的设计，譬如：按目标体进行分类，惠农贷、小微贷等，突出对涉农客户、实体小微企业的经营支持；工薪贷等，突出对公职人员的消费支持；也可以挖掘“一村一品”、“一乡一品”
等独特的业务模式，进而开发出相应的“惠农e贷”产品；以此形成一种新型的银行与企业或银行与个人的合作模式，更好地、更有效地满足贷户的多元化需求，打造出中国农业银行“惠农e贷”支农、兴农、扶微助小的特金融品牌，战胜竞争对手，赢得市场。
2 积极进行科技创新，研发线上“惠农e贷”产品
数字金融是在新一轮信息技术革命背景下，互联网、大数据、人工智能、云计算等技术向金融业渗透过程中产生的一种新型的金融业态，是金融创新和未来发展的方向。中国农业银行应顺应科技金融的发展趋势，积极地进行特战略转型和科技创新。组建自己的“惠农e贷”产品研发团队，自主研发互联网“惠农
e贷”产品，通过“创新驱动”、“数据驱动”，全力发展互联网银行业务，使“惠农e贷”系统与大数据平台、互联网“惠农e贷”平台、风险防控系统等业务系统间能够互联互通，实现“惠农e贷”服务的线上化、自动化及智能化，随时随地地为客户提供个性化、智能化和定制化的“惠农e贷”服务，保证“惠农e贷”产品的便捷性、效益性、智慧性及安全性。
3 加强客户的体验关注度，及时进行产品调整
对于目前的金融行业来说，只有不断的加深精细化的运营管理，加强客户的体验关注度，提升用户体
验，才能使得银行朝着稳定健康的道路发展。如：在线上，可以打造别具特的“惠农e贷”专栏，为客户提供多元化的服务，积极互动，一站式地解决用户的种种疑问及意见和建议，为客户提供优质的交流环境，做到有问必答；同时通过客户的反馈，更直接的看到客户的关注点，切实了解客户的需求，并想客户所想，及时进行产品调整和创新，做出更好的、更能满足客户需求的产品和服务。在线下，“惠农e贷”条线可以定期举办与借款人的见面
活动，通过面对面的沟通，一方面拉近与客户之间的距离，了解客户的不同需求，不断优化自身的“惠农e贷”产品；另一方面，让用户更加了解中国农业银行的“惠农e贷”文化，了解金融行业的发展状况，提高用户的忠诚度。
1.2 定价策略
对中国农业银行来说，“惠农e贷”产品的价格即贷款利率。制定一个比较合理的利率，即可以扩大市场份额，又可以获得利润做大化。
1 建立贷款利率定价机制，完善内部的监督管理
总行要建立贷款利率定价委员会，定期召开会议对利率的总体走势进行分析，对本中国农业银行的贷款利率定价机制及执行情况进行科学的评估，对定价管理
办法也要进行定期的调整。同时要完善贷款利率定价的监督机制，进行定期与不定期监测，逐步实现贷款利率定价的决策科学化、合理化及合规化。总行可以授权一线的客户经理在总行的利率定价基础上，在授权范围内合规执行；对于超过贷款利率定价授权的特殊客户，可以报总行审批后执行。
2 根据客户不同的风险水平，实行差异化定价策略
如果继续采用现行统一的产品定价策略，可能这样的场景会天天上演：优质客户会认为贷款利率偏高，思考再三，最终选择去其他银行进行贷款；然那些资质差的“次级客户”因为在其他银行贷不下款，即使贷款利率偏高，最终也会纷纷涌入中国农业银行申请贷款，结果导致贷款风险水平整体上升，不良率持续走高。这种情况下，实际引入的客户风险水平要明显高于既定的目标体。所以，在受理客户的贷款申请后，应采用风险防控系统对客户进行精准的量化风险评估，对处于不同风险水平的客户，提供差异化的定价服务，以避免出现逆向选择的问题，在一定程度上吸引目标客，留住优质客户，扩大市场份额。
3 根据“惠农e贷”业务实际情况，对存量客户实行再定价策略
差异化定价，是源于刚开始中国农业银行对客户掌握的信息不足。随着“惠农e贷”实践的不断开展，客户经理在贷款期间对存量客户的还本还息情况及贷后管理的监测情况，其对客户的了解程度越来越深。在贷款金额到期还清后，客户经理对存量客户进行贷款业务再次营销时，可以基于行为风险评分
模型，对客户的风险水平进行评估，从中筛选出一些优质的客户，为其进行贷款利率调降优惠、授信额度调升或者提供更具有竞争力的“惠农e贷”产品。
1.3 渠道策略
1 依托当地部门和组织，线上和线下同时发力
建立营销数据库，至少每个季度召开一次见面会，大力重点宣传我行的小微企业贷款和公职人员贷款。对于价值较高的客户进行一对一的上门营销，加强与小微企业主的互动交流，增强客户与我行建立合作关系的意愿。同时，通过、网站、当地电视台等媒介，进行宣传，使客户对中国农业银行的“惠农
e贷”产品和文化产生强烈的认同感，从而打造中国农业银行品牌，扩大客户范围。
2 积极与客户进行良好的沟通，以老带新开拓“惠农e贷”市场
大力开展“以老带新，贷贷相传”、“回馈优质客户”等具有特的营销活动，通过与老客户的交流，口口相传，积极推进新客户推介工作；同时对还本结息情况正常的客户，每季度发放抽奖券，通过抽奖的方式对其良好的信用进行嘉奖，以此来维系老客户，发展新客户。
1.4 促销策略
1 广告促销
广告促销分为形象广告和产品广告；首先进行形象广告的宣传，改变人们对信用社陈旧的认识观念，认识到信用社已经改制成中国农业银行，正在进行战略转型提质，创新新的发展战略，树立积极向上的整体形象；然后再进行产品广告的宣传，突出差异化策略，对于同质产品，要出自己的产品与其他银行现有产品的不同之处；对于创新产品，要大力进行宣传，介绍其独特的产品内涵并突出品质上的优势，如审批时间短，利率低，手续简便等，从而开拓新的客户资源。
2 公共宣传和公共关系促销
总行领导要与当地的电视台方面进行沟通与协商，通过媒体对中国农业银行进行新闻报道宣传，内容包括银行宣传片，新型“惠农e贷”产品的介绍，人事变动，参加公益系列活动等，完善银行形象，提升知名度；与当地的政府部门、社会团体、知名企业等建立良好的公共关系，和其进行信息和资金方面的交流沟通；如和政府相关部门协作，进行公职人员消费贷的推广；通过新产品发布会，贵金属展览会，各种招待会等对公共事业进行捐款，树立良好形象，赢得大众的信任感。
3 销售促销
销售人员要不断提升业务素质和销售技能，在介绍产品时时刻以客户为中心，
以需求为导向，同时通过提供小礼品，代金券，允诺相应的VIP产品等方式，初步建立彼此之间的信任关系，不断引导，然后激发和深入挖掘客户的消费需求，吸引新客户，开拓市场资源。
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