联通营销案例
联通营销案例
【篇一：联通营销案例】
投稿邮箱：iphone023@yeah
小编号：yystt083
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营业员在销售现场的风姿一睹为快！
销售之星
方小燕
何建虹
梁艳联通查询业务
她们在工作中总结的下面这些案例，让大家一天可以轻松办理十户智慧沃家！赶紧学着点~
你会还在为不知道怎样才能成功销售而烦恼吗?想知道她们的营销经验吗?三大案例，不同场景，不同销售技巧，见识榜样的力量。
案例一销售人员梁艳销售渠道
浙江省宁波市鄞州区石矸营业厅
销售对象针对家庭成员用户，又有流量语音需求，又处于使用麻烦的用户
案例内容客户需求了解
一用户（35岁左右的妇女）来营业厅反映自己的号码停机了。后发现原来是她们两夫妻一吵架，她老公就把她的号码停机（原来登记的是她老公的身份证），这位女士表示要登记自己身份证，但她又拿不到她老公的身份证，所以无法过户。
销售应对策略
营业员听后，查了一下她每个月的销费情况（消费还是比较多的），就跟她介绍了一个智慧沃家业务。第一，智慧沃家，同样登记的是同一个身份证，同一个人付钱，最主要是，如果主号码停机，其他号码也会一并停机，如果主号码开机着，其他号码也不会停机。这样一来，给这位女士避免了现在的困扰； 第二，智慧沃家，对他老公是非常实惠的，因为营业员查了一下她老公的消费情况，流量用的非常多，每个月消费在200元左右，营业员就推荐169.9元（含4gb流量和2000分钟，还送宽带），该女士听完后，从表情上已经完全接受了这个建议； 第三，现在限时优惠政策，免初装。用户一听马上打电话给她老公。过了15分钟左右，她老公出现在了营业厅。看的出来，她老公也是很重视她，我们营业员再添油加醋一下，促进这对夫妻的感情。ok，推荐成功，新装宽带169.9元。
案例二销售人员方小燕销售渠道
浙江省宁波市姜山营业厅
销售对象例如：针对有流量语音需求（炒股、上网），又有承担家人消费的义务和能力的人（父母等家人电话费需要她来缴纳）
案例内容客户需求了解
一用户来到营业厅表示要开一张副卡。营业员了解到：第一，该用户一边办业务一边在看手机，而且是炒股界面；第二，这张副卡是给她爸爸用的，甚至还了解到她妈妈和外婆在用移动卡，但也需要她缴费；第三，她每个月消费在200元左右，消费较高；第四，用户缴费不方便，还一边埋怨着。
销售应对策略
我们营业员直接介绍智慧沃家，针对用户每一点的需求来介绍，切中用户要点。用户听后二话不说，选了个189.9，还开了三张成员卡（一张给爸爸，一张给妈妈，一张给外婆）
案例三销售人员何建虹销售渠道
浙江省宁波市鄞州区邱隘营业厅
销售对象针对投诉话费疑问的用户
案例内容客户需求了解
一用户来到营业厅表示自己话费每个月话费偏多。营业员了解到：第一、该用户已有几个
月话费在150元左右，每个月产生很多流量、语音（后来询问，该用户因为在几个月前开了一个同学会后，一些老同学经常组织活动并发很多自己家小孩的照片等，所以他也一起参与进来，导致流量多，电话也多）；第二，该用户穿着方面很注重，而且很要面子； 第三，她老婆还在炒股（但用的是移动号码，网速很慢，也需要用流量。）
销售应对策略
营业员听后，跟用户说，第一、现在我们一些父母也一样的，很喜欢去开同学会，而且回来后不但精神很好，甚至喜欢去旅游（拍很多照片并上传朋友圈等），在教育小孩方面比我们都更潮（用户听了，非常感兴趣）；第二、我们帮你省钱，以后不需交那么多钱了，每个月只要129.9元（老婆60元/月+他自己150元+宽带费25元/月=235元,现在只需129.9元,省了106元）,另外流量2g(省了60元,因为流量包2g要60元/月),语音1000分钟(省了150元),整整省了316元; 第三、你老婆更开心，宽带网速有了，流量不怕不够了，而且还不用担心缴费问题，你家中地位又了一档。
用户最后办了129.9元智慧沃家。
经验总结
察言观首先，要判断用户的年纪，不同年龄段需求也不同。（分为学生、青年、中年、老人）以不同年龄段和接受的能力给相应的话术介绍。
询问用户需求看用户来是要办什么或是有什么需求。在给用户解决需求的同时，看一下用户的消费情况。如果月消费达到相当水平就可以给用户开始推荐智慧沃家。此外，来办理流量包的或者来问流量为什么用的这么快的用户，也可以成为我们推荐智慧沃家的目标。
让用户认可在推荐时，最主要的就是让用户能接受这个套餐。首先就是要先取得用户对你的信任，比如：您用这个号码很久了吧？您长途电话打得比较多阿，上个月消费了多少，您原先的套餐是什么样的介绍给用户听等等，再对比智慧沃家套餐的内容予以推荐。比如99.9套餐，1000分钟和1g流量都是全国各地都可以用的，一点也不用担心出去会有漫游长途等问题，接听都是全国免费的，不算在时长内，对您原来的通话时长肯定够了，相比较您原来打一个算一个对你来说其实并不划算。
还有就是有宽带需求的联通用户针对老套餐和消费情况也可以进行推荐。
费用及宽带费用解释这个套餐的话是需要有宽带绑定的，必须要用到1年，只需要预存300
话费就可以了。以每个月话费形式返还给你，每个月25元1年返完。宽带是送给你的。您只需要付一个初装费就可以了。不需要的话可以先放在这里，什么时候需要了随时都可以用。主要是套餐划算了，能省很多钱，还可以送宽带。
案例很不错，发给大家一起领会学习~
【篇二：联通营销案例】
联通分公司融合业务发展先进材料及优秀案例发表时间:2014-9-26 17:18:15
联通分公司融合业务发展先进材料及优秀案例
融合业务是发挥我公司全业务经营优势、稳定在网客户的主要手段，为了充分发挥我公司全业务经营优势，**分公司在融合业务的前期市场培育、营销及受理人员培训、系统支撑、理顺受理流程、开展营销活动等方面狠抓落实，使融合业务发展取得了较好的效果。今年1-10月份，我公司融合设备累计新增9216户，融合业务设备渗透率高达48%，较2010年12月份增幅17%，渗透率及渗透率增幅分别排名全市第一、第二位，尤其是二季度以来，**分公司新装、续费宽带用户办理融合套餐占比高达80%以上。现将**分公司在宽带融
合业务发展方面的一些做法如下：
一、市公司合理的政策、正确的指导和全方位的支撑，为我公司宽带融合业务的发展奠定了坚实的基础。二季度，市公司在现有“沃家庭”宽带融合套餐的基础上，新增了宽带手机1+1、3g宽带1+1、宽带手机一号通等融合产品，进一步丰富了融合产品体系，融合方式更加灵活，交叉捆绑优惠幅度更大，扩展了客户覆盖面和受理面。在做好套餐匹配和系统支撑的同时，市公司又先后
……（新文秘网省略726字，正式会员可完整阅读）……
传、推广和受理奠定了基础。
四、以“联通社区行”、实战拓展营销竞赛、3g体验营销、沃进社区等现场营销活动为载体，开展精准营销，精细宣传。二、三季度，在市公司的统一组织安排下，先后开展“联通社区行”、中小集团聚类市场实战拓展竞赛等一系列与用户面对面、点对点营销的活动，我公司将这些活动与融合业务营销相结合，每次开展现场摆台展卖、上门拓展营销活动之前，提前对目标小区、聚类市场情况进行摸排，整理目标区域客户情况，市场竞争情况等，
做到有备而战，由客户经理带领营销人员有针对性的开展一对一上门宣传营销，帮助客户算账，根据客户通信消费需求及额度，推荐恰当的套餐产品，用实实在在的实惠帐吸引客户兴趣，提高用户对营销的信任度和对业务的认可度，提高营销成功率。在这些现场营销活动中，做到现场受理、现场开通安装，提高办事效率，树立了良好口碑，起到了口口相传的良好宣传效应。通过“联通社区行”、实战拓展营销竞赛活动的开展，前期中国电信已经进线并预收用户宽带使用费的小区和中小集团客户，也被我公司营销成员成功转化，安装了我公司的宽带融合业务。
五、重点跟踪监控业务受理源头，要求各自有营业厅、社会渠道做到全覆盖营销，把好最后一道关进行营销，确保不漏掉任何一个客户。每天公司营销服务部都要提取当天的业务受理日报表，根据业务受理情况要求各营业受理窗口反馈当天受理的单产品宽带业务的原因，如因受理人员未宣传营销到位造成用户办理了单产品业务，每发现一例扣罚责任人30元。通过从受理源头进行跟踪监控，自宽带融合业务体验营销以来，没有出现一例因受理人员没有营销到位而导致用户办理宽带单产品的情况。
从今年的融合业务营销情况来看，融合业务对固话、宽带及移网业务的相互拉动作用是明
显的，充分显示了融合业务的魅力，我公司也从中尝到了“甜”头，收获了希望。我们也更有信心以融合业务为抓手，继续扩大战果，加大宣传推广力度，遏制固话的下滑势头，实现以融合业务为主打产品的全业务快速发展。
在营销过程中，融合业务深得人心，员工乐于推介，用户乐于接受的案例时有发生。
营销案例一：员工朱纯喜作为县城火车站最小营销单元的一名装维经理，在每天的装移修工作中，他总是将当天装移修工单中的客户资料进行认真分析，提前了解客户的消费习惯和通信需求，在上门装移修时结合掌握的套餐资费政策，为不同的用户量身打造，推荐不同融合业务套餐。在一个宽带障碍工单上，他发现用户使用的是无号宽带，留下的是移动公司的号码，通过对用户宽带资料查询，该用户宽带办理的是720元/年，并且已经该到期续费了。上门为用户查修完宽带障碍后，便向用户详细介绍了我公司的“沃家庭”融合套餐，并为用户算了一笔帐，现在仅使用我公司一项宽带业务便是60元/月，如果办理“沃家庭”融合套餐，每月只需多增加9元就可以新装一部固话和办理一张手机卡，固话和手机卡还可共享200分钟的通话时长，套餐内固话和手机互相拨打免费，一人缴费，全家共享，不仅方便实用，而且实惠便宜。用户听了他的介绍后，当即办理了“沃家庭”融合套餐。今年4至10月份，朱纯喜通过在装移修过程中的营销，共发展融合业务91户。

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