中国联通3G业务销售渠道改善措施
中国联通3G 业务销售渠道改善措施浅析
逯
遥
（哈尔滨商业大学
MBA 教育中心，黑龙江
哈尔滨
150028）
[摘要]电信企业销售渠道一般可以分为营业厅、社会合作渠道、直销渠道和电子渠道。3G 业务销售渠道具有
营业厅体验式、
终端渠道3G 捆绑式、直销渠道3G 特化以及电子渠道多元化等销售特点。完善中国联通3G 业务销售渠道的对策是：提升营业厅服务与销售能力；加强社会渠道管控力度和直复营销渠道建设；深化便民渠
道发展；大力发展电子渠道。
[关键词]中国联通；3G 业务；销售渠道；改善措施[中图分类号]F713.56
[文献标识码]
A
The Sales Channel Im provem ent Measures for China Unicom 's 3G Services
LU Yao
Abstract:The sales channels of telecom enterprises usually include the business hall,social cooperation channel,direct selling and elec-tronic channel.The sales channels of 3G services have some sales characteristics in terms of business hall experiences,terminal chan-nel-bundled 3G services,characterized 3G services in the direct selling channel,and diversified electronic channels.The Strategies to im-prove the sales channels of China Unicom's 3G services are proposed:to promote the service and sales ability of the business hall,to strengthen the management and control strength of social channels and the channel construction of direct-marketing,to further develop the convenient channel,and to vigorously develop the electronic channel.
Key words:China Unicom,3G services,sales channels,improvement measures
[收稿日期]2012-07-19
一、电信企业销售渠道的基本概念
电信企业销售渠道是指促使电信企业产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，是产品或服务转移到消费者的过程。电信企业销售渠道一般可以分为营业厅、社会合作渠道、直销渠道和电子渠道。营业厅包括自有营业厅和合作营业厅；社会合作渠道包括手机、家电卖场，连锁超市，校园渠道，代理商等；直销渠道包括客户经理、社区经理、集团客户经理、VIP 服务经理等；电子渠道是指用户使用手机、电脑等终端设备，利用网络获得相关信息、自助办理相关业务及其他服务的智能化渠道，包括呼叫中心、网上营业厅、短信营业厅等。
二、3G 业务销售渠道的特点
1.营业厅体验式营销转型
3G 时代的业务对自有渠道的要求已经从2G 时代单纯的销售为主转变为销售与服务并重，而且结合3G 业务的产品特点，这种销售和服务是要以体验式营销的模式来完成的。因此营业厅在3G 时代将会发挥越来越重要的作用，不但要承担业务咨询和办理的功能，更要承担3G 业务推广和服务的功能，所以营
业厅正在逐步实现体验
式营销的全方位转型，以迎合3G 业务的发展特点和用户对于3G 业务的体验需求。
2.终端渠道3G 捆绑式销售
针对3G 网络的强大功能，用户对于3G 业务及终端的需求已经呈现出多样、复杂和专业化的特点。为了解决3G 手机终端种类频发的关键问题和多层级流通渠道可能导致的价格问题，中国联通3G 手机终端的采购体制完成市场化，采取“一级直供，让客户得实惠”的统一原则，总部选择四家国代商，将定制终端直接供给各级公司的联通营业厅和社会渠道，采用合理的补贴政策实现3G 业务与终端的完美捆绑。3G 业务快速推广时期，终端渠道的作用不言而喻，中国联通通过完全竞争的公开招募，广泛与全国家电、手机、IT 等连锁企业建立合作关系，各级分公司与大力与当地范围内有影响力、有实力的社会渠道开展合作，合理推广3G 业务和3G 终端，采用捆绑式销售模式，一则合作双方均降低了营销成本，二则共同推广业务的过程逐渐加深了运营商与终端渠道的相互依托与信任的关系，对3G 业务的整体发展有积极的促进作用。
3.直销渠道3G 特化销售
联通查询业务为满足3G 用户体个性化的需求，彰显3G 用户的
第2012年第8期（总第404期）
商业经济
SHANGYE JINGJI
No.8，2012Total No.404
[文章编号]1009-6043
（2012）08-0065-0265--

版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。