普拉提馆轻资本运营模式
普拉提馆轻资本运营模式
普拉提越来越热了。核心床（普拉提经典器械）慢慢出现在越来越多瑜伽馆和健身俱乐部中，专门的普拉提工作室也在加快发展脚步。
当然了，这项运动目前依然小众。打开大众点评，丽人/美发板块有舞蹈瑜伽的分类，没有普拉提；健身/运动板块有健身中心和瑜伽的分类，也没有普拉提。这也是为什么一些完全不做瑜伽的普拉提门店，却挂在了瑜伽分类下。
专门的普拉提工作室连锁品牌国内还不多，魔练是其中一个，这两年他们异军突起，2021年在上海一口气开了9家店。两位创始人是业内人，原本做的是健身房俱乐部，2018年年底感觉到这一商业模式陷入瓶颈，开始慢慢退出，并寻新产品，参考产业先进国家，结合国内健身需求，他们到了普拉提。
健身私教价格普拉提起源于德国，发展于美国，最初研发是为了康复，重点锻炼深层和核心肌肉，强调更好地感知和运用自己的身体，短期内不会有明显减脂或增肌效果。
“当时明确只服务女性客户，而普拉提很符合中国现代城市女性的需求，”魔练研发中心总监
潘睿告诉「运动连锁指南」，至于具体是什么样的女性用户需求，魔练门店标志旁的宣传语提示了答案——塑形、康复、孕产。
据潘睿透露，魔练的用户画像是25-45岁的一线城市女性，“她们一般不肥胖，对自己要求比较高”，当然也有一定经济实力，魔练团课均价在200元，私教课单价在600元，客户成交价在1万元左右。
在选中普拉提这个赛道和产品后，他们开始了单店模型的打磨。这是一个漫长的过程，只做普拉提的连锁品牌市面上不多，一切基本都要自己摸索。“单店模型跑了近2年，试了各种器械、收费模式、价格体系、门店流程、课程内容等等”，潘睿表示，去年光一家门店的招牌就调了11次。
一开始他们也做过瑜伽，想引流到普拉提，但最终还是放弃。一是因为资源有限，聚焦和专注对团队来说效率更高；二是因为想做连锁和标准化，但瑜伽在这点上更加困难，“了10个瑜伽老师做拜日式，10个老师做的都不一样。而普拉提创立也才100余年，当时就有影像图片，更容易标准化。”
想清这一点，新问题又来了：如何研发标准化团课。一开始魔练资深专业教练设计，“设计的课程真的很好，单位时间内训练效率最大，但用户坚持不了”，他们想要难度更低、更有乐趣、更有成就感的课程。最终“创始人拉着老师看着普拉提的书设计团课，创始人从客户角度提需求”，如体验要流畅、跟戏剧一样分三幕、动作不能太花哨复杂、不要炫技；容易受伤的剔除，大范围降低难度，“我们面对的是30岁左右，运动能力有退化的客户，而玩体育就是有趣玩耍。运动就是娱乐，跟看电影没什么区别。”
目前，魔练团课有脊柱保养、美背塑胸、翘臀瘦腿、维秘训练、小蛮腰塑形等，由团课总监带领的小团队完成设计和更新。
普拉提的经营，许多点上与健身房和瑜伽馆有所差别。例如运动强度整体不高、心率不快，强调控制和专注。这也是魔练将场馆整体调确定为蓝白的原因之一。“红黄黑这些颜非常经典，也适合健身，剧烈运动需要环境调动积极性，提升刺激，但放在普拉提馆容易喧宾夺主，产生干扰，运动时客户是主角，”潘睿认为。
在价格体系上，魔练也有过摸索。一开始年卡定价4880，做下来不赚钱，顶着周边健身商业机构低价的压力选择涨价，每个月1000元，连涨6个月，“前半个月一分钱没有，销售愁
死”，但坚持下来确实有客户买单，6个月后价格变为10800元，反而能够盈亏平衡了。
对此，潘睿的总结有两点。首先是上海不缺消费力，只是缺能匹配的产品，比如有独特性、服务非常好、非常符合需求；其次是健身在中国本就是小众需求，普拉提更是小众，他们还只做女性，而小众的生意不能降价。
单店模型逐渐清晰，魔练在今年3月开始复制，开出第2家店，基本选在购物中心，先做内环，选能进去的、最好的商场，目前已布局10家。潘睿告诉「运动连锁指南」，门店常见面积是200~300平，标配是前台+休息区+容纳12-16人的团课教室+2~3个私教区。不设店长，有教练经理。大门店20人左右，小门店10个人，总部有近30人，其中包括技术人员，魔练投入了200万研发SARS系统。一家300平方的成熟门店，会员一般为300人，月营收40万左右，复购率50%。
一个300平左右的门店，前期投入在200万左右。按照现金流来算，一般8个月可以回本，收付实现制的话则在18个月左右。目前团课和私教收入各占一半，私教可以服务更广需求的用户，团课主推按次付费，可以引流私教。
私教均为全职驻店，团课教练不驻店，有部分兼职，后者目前有40-50人。公司内部为两部分的教练都设置了5个等级，主要取决于上课量和技术证书认证，影响底薪和课时费。魔练内部也有自己的培训部门，潘睿透露目前培训了100多位教练，录取30多位。
不考虑疫情影响，他们计划在2022年拓展到50家门店，有开放加盟但正在考虑停掉，公司认为现阶段直营拓展效率更高。

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